... אחרים באותם דברים שהוא בעצמו אשם בהם. אליעד כהן מסביר שזו צורה חמורה של מניפולציה, שבה האדם עושה מעשה שלילי אך מיד מאשים אחרים בכך שהם ביצעו את אותו המעשה כלפיו. לדוגמה, ילד שמתחיל לריב ולפגוע בחבר, ואז מתלונן ... בעיה גדולה יותר. בסיכומו של דבר, בשכנוע ישיר אומרים באופן מפורש את המסר, בעוד שבשכנוע עקיף משתמשים ברמזים, באמירות שליליות על אפשרויות אחרות או בהדגשת חסרונות של מתחרים, כדי שאדם יסיק בעצמו את המסקנה הרצויה. כך נבנית לעתים מניפולציה, ...

... והסבל יכולים להיות ביטוי של אושר. לפי אליעד, אנשים בדרך כלל מגדירים אושר כסוג של הנאה, ורואים בסבל משהו שלילי שיש להימנע ממנו. אולם אליעד מציג תפיסה אחרת: אם אדם יסתכל לעומק ויראה את המציאות כפי שהיא באמת, הוא ... רע לטוב, בין אכזריות לרחמנות, ובין כעס לחמלה. לדוגמה, כשאדם מרגיש כעס, בדרך כלל הוא תופס את התחושה הזו כשלילית, ומנסה להימנע ממנה. אך אליעד מסביר שכעס יכול להיות גם ביטוי של אהבה ושל חמלה. כשאדם אוהב מישהו באמת, ... היה כועס. עצם הכעס מראה שאכפת לו מאותו חבר, והכעס הזה יכול להתפרש כביטוי לאהבה. כך, גם תחושות שנראות שליליות במבט ראשון יכולות לשקף תחושות חיוביות כאשר מבינים את המהות הפנימית שלהן. אליעד מסביר את הרעיון הזה באמצעות דוגמה ...

... עצבות של הלקוח על תהליך המכירה? כאשר לקוח נמצא במצב של עצבות, משמעות הדבר היא שהוא חווה את המציאות כשלילית ורואה יותר חסרונות מיתרונות. במצב זה, קל לו מאוד לראות את החסרונות גם במוצר שמוצע לו. אפילו אם למוצר ... לעזור לו. מעבר לכך, אליעד מסביר שדווקא מתוך תחושת התסכול שלו על החיים, הלקוח העצוב עלול לפרוק את הרגשות השליליים שלו על המוצר ולהגיד שהוא לא טוב, רק כדי להוציא את הכעס שלו על המציאות. זה מקשה מאוד על המכירה ללקוח עצוב, משום שהוא סגור בפני הצעות חדשות ומרוכז בשליליות שבה הוא נמצא. באיזה מצב הלקוח העצוב דווקא יקנה בקלות? עם זאת, אליעד מדגיש שישנם מקרים הפוכים. לפעמים דווקא ... שמח עשוי להיות ביקורתי יותר? אליעד מסביר שכאשר הלקוח מחליט לא לקנות מוצר, יש בכך סוג של חוויה רגשית שלילית - כי הלקוח בעצם אומר לעצמו שיש משהו שלא מתאים לו במציאות. לקוח שמח יכול להרשות לעצמו לחוות את ... חסרונות מאשר יתרונות. זה משפיע ישירות על הדרך שבה הוא שופט מוצרים והצעות רכישה. אדם עצוב נמצא במוד של שליליות - הוא ממוקד בחסרונות, וכך גם כאשר מציעים לו מוצר כלשהו, הוא עלול לראות רק את החסרונות שבו. אפילו ... שהמוצר לא באמת יכול לעזור לי או לא באמת טוב לי. יתרה מכך, לקוח עצוב עלול להשליך את תחושותיו השליליות על המוצר. מכיוון שהוא מרגיש רע עם המציאות, הוא עשוי להוציא את התסכולים שלו דווקא על המוצר ולהגיד שהוא ... ניסיון למצוא נחמה באוכל. באופן דומה, יש אנשים שכאשר הם עצובים הם נמנעים מרכישות כי הם חווים כל דבר כשלילי, אך יש כאלה שמרוב עצבות מחפשים פתרונות מהירים ואחיזות כלשהן שיגרמו להם להרגיש טוב יותר, ולכן דווקא יקנו יותר. ...

... המוצר במילים שמביעות איכותו הגבוהה כמו מוצר הרבה יותר טוב ממה שחשבת. מה קורה כאשר הלקוח מתאר מוצר בצורה שלילית או לא מדויקת? אליעד כהן מציין מצב נפוץ שבו הלקוח מתאר את מה שהוא מחפש בצורה לא אידיאלית או שלילית, כמו למשל אני מחפש משהו שיעבוד רוב הזמן, בעוד שהמוצר עובד באופן מושלם כל הזמן. במקרה זה, חשוב לא ... זאת, לפעמים אפילו שימוש בחלק מהמילים שהלקוח בחר יכול להיות בעייתי, מכיוון שהוא עלול ליצור אצל הלקוח אסוציאציה למילים השליליות שבהן הוא השתמש. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא מחפש רכב שלא יעשה כאבי גב, עדיף לשנות את התיאור לחיובי ... ולוודא שהשימוש במילים שהלקוח בחר לא פוגע במוצר או בתהליך המכירה. אם הלקוח מציין ביטוי שיכולים להיות לו קונוטציות שליליות, כדאי לשקול לשכתב את המילים ולספק תיאור שמחמיא למוצר. שיקוף והזדהות עם הלקוח חשוב ליצור קשר עם הלקוח בצורה ... שאם משתמשים אפילו בחלק מהמילים שהלקוח השתמש קודם לפעמים עלול להיווצר מצב שבו הלקוח חווייתית עדיין יהיה מחובר למילים השליליות שהוא קודם תיאר בהן את המוצר ואז דווקא זה בסופו של דבר יכול לגרום לו לא לקנות את המוצר ...

... הזדהות כדאי לשדר רק עם תכונות שהלקוח גאה בהן, ושהוא מאמין שהן מועילות לו. יש להימנע מלהזדהות עם תכונות שליליות, כי זה עלול לפגוע באמון של הלקוח במוכר. במצבי חוסר ודאות, כדאי להשתמש בשילוב של הזדהות עם אמפתיה מאוזנת ...

... לו קטן יותר. למה חשוב להיות כל הזמן במצב של חימום רוחני? אליעד מציין שאדם שלא רוצה לחוות תחושות שליליות, או לאבד את היכולת להתמודד בצורה טובה עם החיים, צריך להיות כל הזמן במצב של חימום רוחני. זאת מכיוון ...

... חסר חשיבות, יכול להיראות כפגיעה חמורה מאוד בעיני אדם אחר. למשל, יש אנשים שאינם מתרגשים אם מעירים להם הערות שליליות, ואחרים ייפגעו מכל הערה, אפילו הקטנה ביותר. אדם שחווה רגישות נפשית יתרה מגיב כך משום שבתוך המוח שלו קיימת ...

... שאתה לא, אלא לקבל את עצמך כמו שאתה. בנוגע לדימוי החברתי, אליעד סיפר על מקרים שבהם אדם מקבל תגובות שליליות מהסביבה, כמו אנשים שצוחקים או שופטים אותו על פי המראה החיצוני. הוא טוען כי זה טבעי לשפוט את האחר, ...

... שלם עם ההחלטות האישיות שלנו, גם אם זה אומר לנתק קשרים עם בני משפחה. חשוב לדעת למנוע השפעות רגשיות שליליות ולהיות מודע לכך שלפעמים עלינו לנתק קשרים כדי לשמור על הבריאות הנפשית שלנו. האם יש מקום להרגיש אשמה על ...

... שזהו יתרון ולא חיסרון. למה אנשים ממשיכים לעשות דברים למרות שהם יודעים שזה רע? אנשים רבים ממשיכים לעשות פעולות שליליות למרות שהם מודעים לנזק, מכיוון שהסיבות הפנימיות שמניעות אותם חזקות יותר מהסיבות להפסיק. אליעד מדגים זאת עם עישון: אדם ...