... כשהלקוח טוען זה לא מתאים לי, צריך להראות לו שזה לא תמיד כך. ניתן להבהיר לו שהחיסרון הוא רק בסיטואציות מסוימות (המיטה לא נוחה לך רק כשחם, המנה מלוחה לך מדי כי אתה רעב כרגע). הגישה הזאת גורמת ללקוח ... וזה שלא נוח היום לא אומר שלא יהיה נוח מחר. לפיכך, חשוב שלקוחות ומוכרים יבינו שההתאמה היא תלוית - סיטואציה ולא תמיד מוחלטת, ולכן אין להסיק מסקנות מוחלטות. טיפול בהתנגדויות לקוח איך להתמודד עם התנגדויות במכירה? הפיכת חסרונות לסובייקטיביים ...

... של המוצר שלך, או אולי דווקא להדגיש את החסרונות של המוצר של המתחרים? אליעד כהן מסביר שהתשובה הנכונה תלויה בסיטואציה הספציפית שבה נמצא הלקוח. איך הלקוח בוחר מוצר ומה משפיע על החלטתו? כל לקוח שקונה מוצר עושה זאת מתוך ... ייחודיים והכי מעט חסרונות ייחודיים. האם תמיד להתמקד באותם דברים מול כל לקוח? אליעד מסביר שוב ושוב שהכל תלוי בסיטואציה. אם הלקוח יודע היטב את היתרונות שלך, תתמקד בחסרונות של המתחרים, ואם הלקוח יודע את החסרונות של המתחרים אבל ... שלך וכל אחד עכשיו מוזמן לתת את התשובה בראש מה נראה לו שהתשובה הנכונה. והתשובה הנכונה היא שהכל תלוי בסיטואציה יש מצבים שבהם צריך להתמקד בחסרונות של המתחרים ויש מצבים שבהם צריך להתמקד ביתרונות שלך. ואני אסביר בגדול בן ... יותר טוב, או פחות טוב או שהוא לא יודע עד כמה זה גרוע אצל המתחרים. בטח ובטח הכל לפי הסיטואציה אז שלא יעבדו עליכם בהצלחה.

... מדויק יותר?. רק לאחר הבנת נקודות אלו, המוכר יכול להשתמש בצורה חכמה ונכונה בשפת הלקוח או במילים משלו, בהתאם לסיטואציה ולצרכים של הלקוח. איך למכור ללקוח? טעויות במכירות יצירת אמון עם לקוח כיצד ליצור ראפור עם הלקוח? מתי לא ...

... או רק מבקר בצורה קיצונית, ייתכן שהוא מנסה לבצע מניפולציה. לסיכום, אליעד מדגיש כי אין דרך אחת שמתאימה לכל סיטואציה: לפעמים צריך להיות נחמד כדי ליצור אווירה טובה ומכירתית, ולפעמים צריך להעז ולומר אמת לא נעימה כדי ליצור תחושת אמינות אמיתית. הבחירה תלויה תמיד בהקשר הספציפי של הסיטואציה, במינון ובשיקול דעת. איך לבנות אמון במכירות? הקשר בין כנות לבין סגירת עסקאות טכניקות להתאמת המוצר לצרכי הלקוח חשיבות ... ללקוח לחשוב שהוא לא מנסה למצוא חן בעיניו, בעוד שבפועל הוא מנסה להשפיע עליו בדרך אחרת. בכל מקרה, כל סיטואציה שונה ולכן חשוב להיות ערניים: אם המוכר באמת עוזר להבין את יתרונות המוצר וחסרונותיו, אפשר להניח שהוא נותן ערך ... לומר שלפעמים בתהליך מכירה יש מצבים שצריך להגיד ללקוח את האמת ושהיא לא נעימה ללקוח. זאת אומרת ברגע שיש סיטואציה שבה יש למוכר דילמה בין האמת לבין הטובה בתחושת הטוב של הלקוח ישנם מצבים בהם למוכר טוב יותר להעדיף ... הבן אדם מנסה לרמות אותי הוא מנסה להיות יותר מדי נחמד אולי הוא הולך עוד מעט לרמות אותי ודווקא סיטואציה שבה תהיה פחות נחמד באופן כללי, עוד פעם הכל תלוי במינון ובהקשר אבל דווקא יכולה להיות סיטואציה שבה תהיה פחות נחמד באופן כללי כמוכר או אפילו תהיה לא נחמד בקטע שאתה תגיד ללקוח את האמת גם ...

... פתרונות נכונים יותר עבורו. יצירת הזדהות, אם כן, יכולה להיות המפתח לסגירת עסקאות, אך יש להשתמש בה בתבונה ובהתאם לסיטואציה. לפעמים דווקא להראות ללקוח שאתה שונה ממנו עשוי להיות נכון יותר, תלוי במטרות וברצונות האמיתיים של הלקוח. איך יוצרים ...

... המעגל ומציג זווית רחבה ומלאה של השאלה: האם לשקר ללקוח או להגיד לו את האמת המלאה? התשובה תלויה מאוד בסיטואציה, ובעיקר ביכולת של הלקוח להכיל את המידע ובאמון שהלקוח מוכן לתת במוכר ובמוצר. האם לשקר ללקוח במכירה? טוב מדי ...

... כאשר הלקוח מודע לכך שמנסים לשכנע אותו, אליעד מציע שעדיין אפשר להפעיל שיטות שכנוע גלויות, אך יש לזהו את הסיטואציה המתאימה. אם הלקוח מרגיש שמישהו מנסה למכור לו, יהיה יעיל יותר להשתמש בשיטות שכנוע סמוי, כך שהלקוח ירגיש שהוא ... לכך שמנסים לשכנע אותו, אליעד מציע שעדיין אפשר להפעיל שיטות שכנוע גלויות, אבל רק אם המוכר יודע לזהות את הסיטואציה המתאימה. עבור לקוחות שמרגישים שמישהו מנסה למכור להם, יש להשתמש בשיטות שכנוע סמוי כדי לא ליצור התנגדות מצדם. לעיתים, ... מדובר על שיטת שכנוע סמויה דהיינו, כל שיטות השכנוע הן גם סמויות וגם גלויות הכל תלוי בלקוח והכל תלוי בסיטואציה, אז אם מדובר בשיטת שכנוע כאשר היא סמויה כאשר הלקוח לא מודע אליה תמיד עדיף להפעיל אותה יחד עם ... יחד עם זאת יש מצבים מסוימים והמוכר אם הוא פיקח הוא יודע להבדיל או יודע יותר טוב להבדיל מה הסיטואציה המתאימה ואז הוא צריך לדעת לזהות מצבים שבהם הלקוח לא רוצה שיבואו בגישה שמנסים לשכנע אותו אלא הוא רוצה ...

... המוות? אליעד כהן דן בנושא ניחום אבלים, חיים אחרי המוות, והדרך הנכונה לנחם מישהו שאיבד אדם קרוב. הוא מציג סיטואציה שבה אדם רוצה לנחם אישה שאביה נפטר, ומטרתו לגרום לה לחשוב שלאביה טוב יותר בעולם הבא, זאת כדי להפיג ...

... לרעה על הצעות עתידיות. איך למנוע התנגדויות בשלב מוקדם ניהול משא ומתן יעיל גישה חיובית לשכנוע לקוחות טקטיקות לשכנוע בסיטואציות מורכבות שלום לכולם, הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטה ועוד דרך איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות, התנגדויות ...

... מידה, כאשר רוצים להתמודד עם שאלות קיומיות ורוחניות, יש צורך בחימום כללי - כלומר, לשאול שאלות פשוטות יותר, לנתח סיטואציות קלות יותר, וכך המוח מתחיל להתרגל לסוג זה של חשיבה. אחרי שהמוח התחמם, אפשר לעבור לחימום ספציפי, שבו האדם ...