... ביותר, 2 סוגים של מתחרים עסקיים, ניהול משא ומתן בשוק תחרותי, איכות או מחיר, מה הלקוח רוצה? הדרכת אנשי מכירות, מוצרים יקרים, מוצרים זולים, יקר לי מה ההבדל בין לקוח שמחפש מחיר לבין לקוח שמחפש איכות? כאשר אדם פועל מול לקוחות בשוק העסקי, הוא צריך להבין שיש שני סוגים עיקריים של לקוחות. מצד אחד נמצאים ... הכי יקר והכי איכותי שיש, כי הדבר היחיד שמעניין אותו זה שהרכב יהיה מושלם, והוא מוכן לשלם כל מחיר כדי לקבל את המוצר הטוב ביותר. לעומת זאת, יש לקוח אחר שקונה רכב פשוט כי הוא חייב, והוא יבקש את הרכב הכי זול שאפשר למצוא, כי מה שחשוב לו זה לשלם כמה שפחות, גם אם האיכות נמוכה מאוד. איך ... זאת, הלקוח שמחפש מחיר יגיד: אני צריך את המחיר הכי זול, אני רק מנסה לצאת ידי חובה. לקוח כזה פחות מתעניין באיכות המוצר או השירות והוא יעדיף הצעה זולה גם אם האיכות נמוכה מאוד. מדוע עסקים שמתמקדים באיכות לא יכולים להתחרות בשוק הזול? כאשר אתה כבעל עסק מחליט להתמקד במוצרים איכותיים בלבד, עליך להבין שלא תוכל להתמודד בשוק שבו המחיר הוא הגורם המרכזי. אם חשוב לך לייצר רק מוצרים איכותיים ברמה גבוהה, אתה לא יכול להציע מחירים נמוכים מספיק ללקוחות שרוצים לשלם כמה שפחות. לדוגמה, אם אתה מתעקש לייצר מוצרים טובים ויקרים, ומסרב לעשות עבודה בינונית או נמוכה, אתה תהיה חייב לפנות רק לשוק שבו הלקוחות מחפשים איכות ללא פשרות. פתרון אפשרי אחד לבעיה זו הוא לפתוח מותג נוסף שבו תייצר מוצרים פחות איכותיים וזולים יותר, אבל מדובר בנושא אחר. מה ההבדל בין תחרות על איכות לבין תחרות על מחיר? קיימים שני סוגי תחרות עסקית בשוק: תחרות על איכות ותחרות על מחיר. בתחרות על איכות, הלקוחות משווים את רמת האיכות של המוצרים, ולא את המחיר. לדוגמה, אם לקוח החליט לא לקנות את הרכב שאתה מוכר, זה לא יהיה בגלל המחיר, אלא כי המתחרה שלך מייצר רכב באיכות גבוהה יותר. בתחרות כזו, המתחרים שלך יהיו עסקים שמציעים מוצרים טובים ואיכותיים יותר משלך. לעומת זאת, בתחרות על המחיר, הלקוחות מתמקדים רק במחיר הנמוך ביותר ופחות באיכות המוצר. במקרה הזה, אם לקוח מחליט לא לקנות ממך, זה בגלל שיש מתחרה שמציע מחיר נמוך יותר, גם אם האיכות שלו נמוכה יותר. בתחרות על המחיר, אתה מתמודד מול ספקים שמוכנים להציע מחירים ... שלך בשוק הזול יהיו לעיתים גם ספקים לא הוגנים, רמאים או גנבים שמציעים מחירים נמוכים מאוד אבל לא מספקים את המוצר באיכות סבירה. מי שמתחרה בשוק הזה צריך להיות מודע לסוג המתחרים שעומדים מולו ולדעת שהתחרות יכולה להיות מול עסקים לא הוגנים. איך להחליט באיזה שוק כדאי לך להתחרות? לפני ... תחרותי, עליך להחליט מראש האם אתה מתחרה על איכות או על מחיר. חשוב שתשאל את עצמך כמה שאלות: האם אתה מסוגל לייצר מוצרים איכותיים ברמה גבוהה? האם אתה מסוגל להתחרות במחירים נמוכים בשוק הזול? האם אתה מוכן להתמודד עם ספקים שמוכרים במחירי הפסד או עם מתחרים לא הוגנים? האם הלקוחות שלך מחפשים ... לשאלות האלה יעזרו לך להחליט באיזה שוק להתחרות ואיך לנהל משא ומתן נכון מול הלקוחות שלך. אם אתה לא יכול לייצר מוצרים זולים, התמקד בלקוחות שמחפשים איכות. אם אתה לא יכול לייצר מוצרים איכותיים, התמקד בתחרות על המחיר. אבל תמיד חשוב להבין למה לקוח לא קונה ממך - האם זה בגלל המחיר או בגלל האיכות, כדי שתוכל לתקן ולשפר את אסטרטגיית המכירה שלך. איך למכור מוצרים יקרים? תחרותיות עסקית ניהול משא ומתן בשוק תחרותי איך להתמודד עם לקוחות שאומרים יקר לי? האם להוריד מחיר או לשפר איכות? איך לבדל את העסק בשוק תחרותי? שלום חברים האם ... על איכות או על מחיר? כאשר עסק עובד עם לקוחות, עליו להבין שיש שני סוגים עיקריים של לקוחות: לקוחות שמחפשים את המוצר או השירות הכי איכותי, בלי קשר למחיר. לקוחות שמחפשים את המחיר הכי זול, גם אם זה בא על חשבון האיכות. איך לזהות את סוג הלקוח? לקוח שמחפש איכות אומר: תן לי את המוצר הכי טוב שיש, לא אכפת לי כמה זה עולה. לקוח שמחפש מחיר אומר: אני רוצה את המוצר הכי זול שאפשר, לא משנה לי האיכות כל כך. התאמת העסק לסוג הלקוח אם העסק שלך מתמקד באיכות גבוהה בלבד, לא תוכל להתחרות בשוק הזול. אם חשוב לך להציע מוצרים או שירותים ברמה גבוהה, אל תנסה להתחרות מול אלה שמציעים את המחיר הזול ביותר. במידת הצורך, ניתן לפתוח מותג נוסף שיוכל להתחרות בשוק הזול, אך זו אסטרטגיה נפרדת. תחרות על איכות מול תחרות על מחיר עסקים שמתחרים על איכות, מתמודדים מול מתחרים שמציעים מוצרים טובים יותר. הלקוחות משווים את איכות המוצרים, ולא את המחיר. לקוח יכול לדחות הצעה לא בגלל שהיא יקרה מדי, אלא כי היא לא מספיק איכותית עבורו. לעומת זאת, עסקים שמתחרים על מחיר, מתמודדים מול מתחרים שמציעים מחירים נמוכים יותר. הלקוחות משווים את המחירים ומחפשים את ההצעה הזולה ביותר. המתחרים יכולים להיות ספקים שמציעים מוצרים זולים יותר, בין אם בגלל עלויות ייצור נמוכות יותר או בגלל שהם מוכנים להרוויח פחות. הסכנות שבתחרות על מחיר כאשר מתחרים על מחיר נמוך, לא תמיד מתחרים מול עסקים הוגנים. ... להשתלט על השוק. ספקים שנמצאים לקראת פשיטת רגל וצריכים מזומן מיידי. רמאים וגנבים שמוכרים בזול אך לא מספקים את המוצר באיכות סבירה. לסיכום עליך להבין האם העסק שלך פונה ללקוחות שמחפשים איכות, ללקוחות שמחפשים מחיר, או לשניהם. אם אתה מציע מוצרים איכותיים - התמקד בתחרות על איכות. אם אתה רוצה להתחרות בשוק הזול - היה מוכן להתמודד עם ספקים שמוכנים להפסיד כסף. הכי חשוב - להבין למה הלקוח לא קונה ממך: האם זה בגלל המחיר או בגלל האיכות? למידע נוסף ניתן להיכנס לאתר ולחפש: תחרותיות עסקית איך למכור מוצרים יקרים איך להתמודד עם תחרות על מחיר איך לבדל את העסק שיהיה בהצלחה! ...

... עם הלקוחות, עליו לשים לב שהוא לא נותן מכשול לפני אנשי תיאום הפגישות שלו, בצורה של יותר מידי מידע לגבי המוצר. ואסביר, אחת הסיבות לכך שלקוחות לא מגיעים לפגישה, היא בגלל שהם חושבים שמיותר להם להגיע לפגישה, משום שכבר יש להם את כל המידע לגבי המוצר. ואחד מהגורמים לכך, זה הביטחון העצמי של מתאם הפגישות, שהוא בטעות חושב שהוא באמת מבין את הלקוח מספיק טוב בטלפון, שהוא מבין את צרכי הלקוח מספיק טוב בטלפון ושהוא באמת יודע לספק ללקוח בטלפון את מלא המידע המלא שהלקוח יכול לקבל לגבי המוצר שאותו רוצים למכור ללקוח. וכאשר מתאם הפגישות מרגיש וחושב בטעות כנל, אז ממילא הלקוח לא ירצה להגיע לפגישה, כי מיותר לו להגיע לפגישה, שהרי הוא כבר מכיר את המוצר וכולי. ומיותר לו להגיע לפגישה שרק ינסו למכור לו בה כל מידי דברים. ואחת הסיבות לכך שמתאמי הפגישות חושבים שהם מצליחים להעביר ללקוח את מלא המידע בטלפון, זה גם בגלל שמנהל המכירות שלהם מעמיס עליהם יותר מידי מידע לגבי המוצר . מה שגורם להם בטעות לחשוב, שהם עצמם מתאמי הפגישות, מכירים את המוצר פחות או יותר. וממילא אותו מתאם פגישות, חושב בטעות שהוא יכול להעביר ללקוח בטלפון את המידע שאותו מתאם פגישות מכיר לגבי המוצר. ואחת ההטיות הקוגניטיביות לכך, היא בגלל שמנהל המכירות בטעות מעביר למתאמי הפגישות יותר מידי מידע, כדי שיהיה למתאם הפגישות מה לענות ללקוחות בטלפון. אבל כך בעצם מתאם הפגישות בטעות גורם ללקוח לחשוב שהוא מכיר את המוצר מספיק טוב משיחת הטלפון. ולכן מנהל המכירות, צריך כל הזמן להעביר למתאמי הפגישות שלו, את התחושה שהם מקבלים מידע חלקי שתומך תיאום פגישה. אני מנהל המכירות, נותן לך ... לגרום ללקוח לרצות להגיע לפגישה לקבל מידע נוסף. אבל בשום אופן לא לגרום למתאם הפגישות לחשוב שהוא מכיר את המוצר די טוב. כי אז זה מגדיל את הסיכוי שמתאם הפגישות בטעות יחשוב שהוא מצליח בשיחת הטלפון להעביר ללקוח את המידע המלא לגבי המוצר, מה שאומר שהלקוח לא ירצה סתם להגיע לפגישה מיותרת.? ...

... באמצעות זה, תסריט השיחה של הלקוח משתבש ואז הרבה יותר קשר ללקוח להתנגד לתהליך המכירה. לדוגמה, הלקוח שואל, למה יש במוצר חיסרון כלשהו? מה שהלקוח עשוי לצפות, זה שאיש המכירות יענה לו, מה פתאום אין במוצר את החיסרון הזה והחיסרון הזה הוא בכלל לא בעיה. אבל כדי להוציא מאיזון את תסריט השיחה של הלקוח? אפשרי לענות לו תשובה הפוכה, לדוגמה בסגנון של, מה פתאום במוצר יש חיסרון אפילו עוד יותר גדול? אבל החיסרון הזה הוא בכלל יתרון, או שבמוצרים אחרים יש חסרונות עוד יותר גדולים וכיוב. בפועל, כל מקרה לגופו ...

... המשך השיחה, ביחס לשאלה פתוחה שהתשובות עליה לא הוגדרו עדיין כטובות או רעות. לדוגמה הלקוח אומר זה לא רלוונטי. אז שאלה של האם כבר רכשת את המוצר, עשויה לגרור תשובה של כן, רכשתי את המוצר , שאז לכאורה צריכים לסיים את השיחה. לעומת שאלה של תוכל בבקשה להסביר לי למה אתה מתכוון לא ...

... ביוקר. כי צריך להפריד בין העלות הגולמית של המוצר? דהיינו, העלות של חומר הגלם עצמו, שהיא יכולה להיות מאוד זולה, לבין עלות התפעול, דהיינו, העלות לתפעל את כל התהליך העסקי. דהיינו, כמה עולה לך לקנות את המוצר בזול, וכמה עולה לך למכור אותו ביוקר. לדוגמה, הוצאות רכש כאלו ואחרות והוצאות שיווק מכירה ושירות כאלו ואחרות. שלפעמים עלות התפעול ביחד ... ממך והוא מוכן להרוויח קצת פחות ממך. אז אם המוצר ככ רווחי, אז למה שלא יבואו מתחרים שיסחרו באותו המוצר, עם שולי רווח יותר נמוכים? ואז ממילא המוצר שלך כבר לא ככ רווחי לאורך זמן. או שאולי אתה תוציא הרבה כסף כדי לשווק את המוצר שלך שאתה רוכש בזול ומנסה למכור ביוקר, אז איך תרוויח... בקיצור, בדכ אין קיצורי דרך... ...

... היא סיבה ללמה לא לרכוש את המוצר. ההתנגדות היא הסיבה, לכך שלא לרכוש את המוצר שזו התוצאה. אני לא רוצה לרכוש, כי זה יקר. בגלל שזה יקר, אני לא רוצה לרכוש. המוצר יקר, זו הסיבה, התוצאה היא, אני לא רוצה ... נניח שלקוח לא רוצה לרכוש את המוצר, כי X לדוגמה אין לי כסף. אנחנו יכולים ... שאין לכך כסף? מונע ממך לרכוש את המוצר. 3 - להטיל ספק בכך שהתוצאה מחויבת מהסיבה, ... עוד סיבות שבגללן אתה לא רוצה את המוצר, ודרך זה לנסות להחליש אותן וממילא להחליש את הרצון שלא לקנות את המוצר. 4 - להטיל ספק בתוצאה, האם אתה בכל זאת באמת לא רוצה לרכוש את המוצר. עד כאן כאשר חוקרים את ההתנגדות באופן כללי. ... לך מחייב את זה שלא תרכוש את המוצר? מה המשקל עבורך של חשיבות המרחק? אולי היתרונות של המוצר, שווים את החיסרון של המוצר שהוא רחוק. דהיינו, ננסה לקחת את החיסרון האמיתי שיש ללקוח במוצר, וננסה להקטין את המשקל שלו בתוך קבלת ההחלטה לגבי רכישת המוצר. נכון שיש במוצר חיסרון X, אבל אולי צריך לתת פחות משקל ... יותר משקל ליתרונות אחרים שיש במוצר. זאת בעצם הלוגיקה של ניתוח סיבתיות בטיפול ...

... כי איש מכירות רע, ינסה למכור את המוצר בלי שהוא מבין את צרכי הלקוח. והוא ינסה ... ספציפית של אני לא יכול לרכוש את המוצר, כי אין לי 100 שקלים, יש לי רק 90 ... כוללנית כגון אני לא יכול לרכוש את המוצר, כי אין לי מספיק כסף, שאז לדוגמה נצפה ... כסף. או לדוגמה אני לא יכול לרכוש את המוצר, כי המוצר יקר לי, שאז נצפה לשמוע תשובה של למה אתה מתכוון כשאתה אומר שהמוצר יקר. בקיצור, כשמראיינים עובד למשרת איש ... לחשוב על זה לראות אם אני רוצה את המוצר, כל מיני תשובות שלא אומרות כלום. ואז ...

... שאל קודם לכן. ועוד אזכיר, כי אם נותנים תשובה ספציפית לשאלה ספציפית של לקוח, יכול להיות, שמטעים את הלקוח. כי יכול להיות שהלקוח שואל את השאלה הלא נכונה לגבי המוצר, ביחס למה שהוא באמת צריך. והתשובה שלנו תטעה את הלקוח, שהוא בטעות יחשוב שהוא מבין את המוצר שלנו, למרות שהוא לא מבין את המוצר שלנו. ולכן חייבים לעשות איתור צרכי הלקוח, ולא להסתפק בתשובות ספציפיות לשאלות ספציפיות. ...

... שהלקוח רואה את האמת, לגבי המוצר שלנו ולגבי ההתנגדויות שלו, דהיינו, שהלקוח באמת מבין את המוצר ושהלקוח באמת מבין את כל האמת מאחורי ההתנגדויות שלו. ואז, אם הלקוח לא רוצה לרכוש, אז אפשרי לבחור האם ועד כמה רוצים להתעקש עם ... הלקוח לא רואה את האמת, לגבי המוצר שלנו, דהיינו, שהלקוח לא באמת מבין את המוצר. וגם הלקוח לא באמת רואה את האמת לגבי ההתנגדויות מכירה שלו, דהיינו, שהלקוח מעלה התנגדויות שאם הוא יתבונן בהן הוא יראה שהן לא ... רואה את האמת ואת כל האמת לגבי המוצר ולגבי ההתנגדויות שלו וכולי, אז במקרה כזה אכן יותר הגיוני לומר שצריך אפשרי לשחרר מלנסות לשנות את דעתו של הלקוח. כי זה עושה רע ... רואה ולא מבין את כל האמת לגבי המוצר, לגבי הערכים של המוצר, לגבי הטוב שהמוצר יכול לעשות לו. או בגלל שהלקוח לא רואה את כל האמת לגבי ההתנגדויות מכירה שלו, דהיינו, שהלקוח מעלה התנגדויות, שאם הוא יתבונן בהן, ... נכונה. לדוגמה, לקוח שאומר המוצר יקר לי. האם באמת הלקוח מבין מה המוצר, כמו שהמוכר מבין מה המוצר? האם באמת הלקוח מבין מה כל אפשרויות המימון שלו כלקוח והיכולת הכלכלית שלו לגבי ביצוע הרכישה? וכולי. ואז במקרה כזה שהלקוח לא נמצא ... כי הלקוח עלול להפסיד את הטוב שהמוצר שלנו יכול לעשות לו, רק בגלל שהלקוח לא רואה את האמת. ואז במצב כזה אנחנו עושים טובה גדולה ללקוח כאשר אנחנו מנסים לגרום ללקוח לראות את האמת לגבי המוצר שלנו, כדי שהלקוח יוכל לבחון את האמת, האם הוא רוצה או לא רוצה את המוצר? אחרי שהוא יראה את כל האמת לגבי המוצר. כמו כן יש להוסיף, כי מצד האמת, איש המכירות עושה חסד גדול עם הלקוח שמסרב לרכוש, כאשר איש המכירות מטפל בהתנגדויות הרכישה של ... שהוא רואה את כל האמת לגבי המוצר. איש המכירות מחלץ את הלקוח מהמחשבה השקרית שלו לגבי המוצר, ומנסה לעזור ללקוח לראות את האמת לגבי המוצר. ולעזור למישהו לראות את האמת בכל נושא שהוא, זה חסד עבור אותו הלקוח, מהסיבות הידועות. כי ככה הלקוח ילמד לבחון את הבעיות של עצמו ...

... צרכי הלקוח, להאמין במוצר , טעויות של איש מכירות אחת הטעויות של אנשי מכירות, היא שהם מנסים למכור ללקוח את המוצר, בצורה שבה הם היו מוכרים את המוצר לעצמם. והם לא מבינים, שהלקוח, הוא לא המוכר. ויתכן שהלקוח חושב שונה לחלוטין מהמוכר, דהיינו, שצריך למכור את המוצר בצורה שונה לחלוטין מאשר היה המוכר מוכר ללקוח, אם הלקוח היה הוא עצמו. ואני אסביר, כאשר איש המכירות בא למכור ללקוח, הוא מנסה לשכנע את ... כי איש המכירות חושב המוצר לא מתאים ללקוח. ועל בסיס מה איש המכירות בוחר איך למכור ללקוח ומה לומר ללקוח? ואיך איש המכירות מחליט האם ועד כמה להתעקש מול הלקוח? ... היה גורם לו לרכוש את המוצר. לדוגמה, איש מכירות שהיה רוכש את הרכב כי הרכב נראה מצוין, הוא כנראה יגיד ללקוח שהרכב נראה מצוין. או לדוגמה איש מכירות שלא היה רוכש את המוצר, כי אין לו כסף לרכוש את המוצר או כי המוצר לא מתאים לו עצמו מסיבה כלשהי, איש המכירות הזה יתקשה הרבה יותר לרכוש את המוצר. כי איש המכירות, חושב, שהלקוח, חושב כמו שאיש המכירות חושב. והאמת היא, שהשתקפות עצמית, זאת הדרך הבסיסית ביותר לנתח סיטואציות. ... להטיל ספק בכך שאם המוצר מתאים או לא מתאים לך מסיבה כלשהי, אז כנראה שכך גם יחשוב הלקוח. והדבר בא לידי ביטוי בעיקר באנשי מכירות שאין ידם משגת לרכוש את המוצרים שהם מוכרים. בפרט במוצרי יוקרה, שאיש המכירות לא היה רוכש את המוצר, כי עבורו כאיש מכירות זה בזבוז כסף וכיוב. שאיש מכירות כזה הרבה יותר יתקשה למכור את המוצר ללקוח. אבל איש המכירות צריך לדעת, שמה שלא מתאים או כן מתאים לך כאיש מכירות, לא בהכרח שגם הלקוח חושב כך. וצריך להתאים את המכירה ... של איש המכירות. וגם אם המוצר לא מתאים לך, אולי הוא כן מתאים ללקוח.? ...