... כך גם ברוחניות, ישנם אנשים שנמנעים מלהגיע למפגשים בטענה שהם רוצים לחקור לבד, אך עדיין מעדיפים לצרוך מוצרים מוכנים בחיים, כגון לחם או חשמל. האם יש יתרון להשתתפות במפגשים עם אליעד כהן? לפי אליעד ...

... הרבה. כאן אליעד נותן דוגמה מוחשית: אם אדם רוכש מוצרים יקרים לבית, הוא מוכן להוציא את הכסף מידית, אף שאולי בעתיד המוצרים ייפגעו או יאבדו את ערכם. אבל כאשר אותו אדם צריך להשקיע בשוק ההון, הוא חושש להפסיד כסף מיידית, אפילו שהסיכוי שההשקעה תצליח גבוה מאוד. הסיבה ...

... לדעה שלך. גם אם היא לא הגיונית בעיניך, עדיין היא אפשרית. וממילא, כל דעה שהיא, היא רק אפשרית בלבד. וכאשר אתה מנסה לדוגמה לגרום ללקוח לקנות את המוצר שלך, האמת היא, שהוא אף פעם לא מוכרח לקנות את המוצר שלך והוא אף פעם לא מוכרח להסכים איתך. כי מצד האמת, למטבע יש צדדים שונים. ומצד אחד של המטבע, אכן הלקוח צריך לקנות את המוצר שלך. אבל מצדדים אחרים, הוא לא צריך לקנות את המוצר שלך. וכדי לסגור עסקה, דהיינו, כדי שהעסקה עם הלקוח תתבצע, בשביל זה עליך להראות לו רק צד אחד של המטבע. ... שהוא רואה את כל המטבע כולה. כי בעולם היחסי שלנו, מנסים לגרום ללקוח להיצמד לנקודת מבט מסוימת, ולבצע פעולה מוגדרת וספציפית כלשהי, שהיא רכישת המוצר שלך. ואם הלקוח כל הזמן יראה גם את האפשרות שיותר טוב שהוא לא יקנה את המוצר שלך, ואם הלקוח כל הזמן יראה את נקודת המבט, שהוא לא באמת חייב לקנות את המוצר שלך, ואז האדם יראה כל הזמן, את נקודת המבט, שאומרת שגם הוא יכול להיות צודק, זה מקטין את הסיכוי לכך שהוא ... האפשרי למחויב. דהיינו, צריך לגרום לדעה שלך שהיא רק אפשרית, להפוך להיות מחויבת אצל הלקוח שלך, ושהוא יהיה בטוח, שרק אתה צודק, ושהוא מוכרח לקנות את המוצר שלך. והשאלה היא, איך הופכים את האפשרי למחויב, ואיך גורמים לדבר שהוא נכון רק בצורה יחסית, להיראות כאילו ... במקומות אחרים. ועכשיו נסביר, כיצד אפשר להפוך דבר שהוא אפשרי למחויב. דהיינו, איך אפשר לגרום ללקוח שלך לחשוב שרק אתה צודק, ושהוא רק חייב לרכוש את המוצר שלך, ושאין שום אפשרות בעולם, שהוא לא ירכוש את המוצר שלך. ואסביר, איך אפשר לשכנע מישהו, שאתה רק צודק ושאך ורק אתה צודק, ושאין שום אפשרות בעולם שגם הוא צודק, ... מנקודות מבט שונות. ולכן כאשר מנסים להפוך דבר ללגיטימי, אז צריך להתחיל לדבר עליו בצורה יחסית, שגם הוא נכון, ושקיימת האפשרות לכך שהלקוח יקנה את המוצר. ולא תמיד כדאי להתחיל לדבר בצורה מוחלטת, אלא להתחיל לדבר בצורה יחסית. ואחכ לאט לאט מתחילים לדבר על ...

... אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר. אז במקרה כזה, ההתנגדות של הלקוח, היא שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. והסיבה להתנגדות שלו, היא שהמוצר הוא יקר בעיניו. זא ההתנגדות של הלקוח, נובעת והכוח שלה נמצא בסיבה שלה, שהיא המחיר של המוצר. או לדוגמה הלקוח אומר המוצר לא מתאים לי, כי אני לא צריך אותו כרגע. אז ההתנגדות של הלקוח, היא שהמוצר לא מתאים לו. והסיבה לכך היא, שהוא אומר שהוא לא צריך כרגע את המוצר. והרעיון הוא, שהסיבה להתנגדות שלו, היא מקור הכוח של ההתנגדות שלו. ויש לדעת ולהבין, ... למה הוא מתנגד לרכישת המוצר, הרי שבכך בעצם מחזקים את ההתנגדות של הלקוח למוצר. וזה בעצם אומר, שאם הלקוח אומר שהוא מתנגד לרכישת המוצר מסיבה כלשהי, אז לפעמים רצוי מאוד להמשיך לנהל איתו את השיחה, כאשר אפשר לחזור על ... שבגללה הוא התנגד לרכישת המוצר. דהיינו, אם הלקוח אומר לדוגמה אני לא רוצה לקנות את המוצר , כי אין לי כרגע מספיק כסף, אז אפשר להמשיך איתו את השיחה ואפילו לדבר על ההתנגדות ... שאתה לא רוצה לקנות את המוצר. האם אתה חושב שיש דרך שבכל זאת תקנה את המוצר?. וההבהרה שלי כאן, היא לא מה לומר ללקוח שמתנגד לרכישת המוצר, אלא מה לא לומר ללקוח שמתנגד לרכישת המוצר. והמסר שלי הוא, שגם אם אתה מוכרח לחזור על ההתנגדות של הלקוח. תשתדל מאוד שלא לחזור ... את ההתנגדות שלו לרכישת המוצר. כי ברגע שחוזרים אחרי סיבה כלשהי, זה הופך את התוצאה שלה לחזקה יותר. ואם אתה מוכרח ... אתה אומר שאתה לא רוצה את המוצר, כי כרגע נראה לך שאולי אין לך מספיק כסף עבור המוצר הזה. ואז בעצם הפכנו את ההתנגדות שלו, מאין לי מספיק כסף לנראה לי שאולי אין לי מספיק ... למילה אין לך מספיק כסף למוצר הזה. שהיא בעצם מרמזת, שיש לך כסף למוצרים אחרים, ושרק למוצר הזה אין לך כסף. ובכל מקרה המסר הוא, שחזרה על הסיבה של ההתנגדות, היא יכולה לחזק את ... אחרת חזקה יותר לרכישת המוצר, או שהסיבה עצמה היא לא ככ חזקה כדי להתנגד לרכישת המוצר. ובסיכומו של דבר, השמטת הסיבה של ההתנגדות, מחלישה את השורשים של ההתנגדות, ומאפשרת ...

... עבורו. דהיינו, הוא לא מוכן לשלם כל מחיר עבור אשתו. וזה בעצם אומר, שכאשר הלקוח אומר שהמחיר יקר עבורו, אז אם ברצונך להתעקש שהוא דווקא יקנה את המוצר הספציפי שהלקוח אומר שהוא יקר עבורו, אז באפשרותך לעמת את הלקוח, עם המחשבה שהוא מדחיק בתת המודע שלו. המחשבה שאומרת ...

... עוד סיבה אחרת רעה. ככ רעה, עד כדי כך, שהאדם נלחץ מכך שחשפו אותו, וכדי לא להזדהות איתה, הוא מחליף את דעתו. כמו לדוגמה הילד שאומר להורה שלו. אתה לא קונה לי את המוצר, לא רק בגלל שאין לך כסף, אלא גם בגלל שאתה קמצן וגם בגלל שאתה שונא אותי וכיוב. כאשר המסר הוא, שלפעמים יותר קל להכניס את הסיבה הרעה, באמצעות שימוש בשיטה של גם ולא רק. ואעפכ ...

... כגון לדוגמה אני חושב שאין לי צורך במוצר הזה. או לדוגמה האם הלקוח צמצם את ההתנגדות שלו, כגון לדוגמה אני לא צריך כרגע את המוצר הזה. או לדוגמה שהלקוח הכליל את ההתנגדות שלו אף אחד לא יכול להשתמש במוצר הזה. או לדוגמה שהלקוח אומר המוצר הזה לא יכול להביא תועלת לאף אחד. או שלעומת זאת הלקוח אומר המוצר הזה לא יכול להביא לי תועלת. וכיוב אפשר לתת אין סוף דוגמאות נוספות, שבהן הלקוח מוסיף מילה כלשהי ...

... הגיוני, שממנו אפשר להסיק רעיון כלשהו. אם ברצונך להחליש את הרעיון הזה, עליך לומר הבנו שכך או אחרת בלשון עבר, ולהיזהר לא לומר אנחנו מבינים שכך או אחרת בלשון הווה. ונניח לדוגמה שהלקוח אומר לך שאין לו כסף כדי לרכוש את המוצר. ונניח שאתה צריך מסיבה כזו או אחרת לחזור על ההתנגדות של הלקוח. אז במקום לומר ללקוח אתה אומר שאין לך כרגע כסף שזה בלשון ...

... מספיק תקציב לקנות את המוצר שלך. ואז אתה תאמר לו, שהמוצר שלך מספיק חשוב, ושהוא כן יכול להרשות לעצמו לרכוש את המוצר וכולי. ובמקרה כזה לדוגמה, רצוי מאוד שתוודא מראש שהלקוח מבין, שאם יש משהו שהוא באמת רוצה אותה, הרי שהתקציב הוא לא ... בעיה עבורו. ושכאשר המוצר הוא באמת טוב, אז הוא באמת שווה את המחיר וכיוב. כאשר הרעיון הוא, שאתה מראש כבר גורם ללקוח לחשוב על התשובות שתיתן לו, ... האפשרית שלו, לרכישת המוצר. וכאשר האדם עצמו מזדהה עם רעיונות כלשהם, אז אחכ הרבה יותר קשה לו להראות שהוא מתנגד אליהם. ולכן מראש תנסה לגרום ... למסקנה שהוא ירכוש את המוצר שלך. אלא שהוא יסכים איתך, גם על הרעיונות שהם יהיו התשובות להתנגדויות שהוא יכול להעלות בהמשך כלפי רכישת המוצר שלך. ובסיכומו של דבר, אם ברצונך לשכנע מישהו במשהו, באפשרותך לעשות זאת באמצעות שכנוע ישיר, דהיינו, לומר לו בצורה ...

... המחויב והאפשרי יכול לסייע בקבלת החלטות? במקרה שבו אדם נמצא בסיטואציה של בחירה, כמו כאשר יש לו רק 100 שח והוא צריך לקנות מוצרים ששווים 200 שח, ניתוח המחויב והאפשרי יכול לעזור להחליט אילו מוצרים הם הכרחיים באמת (המחויב) ואילו ניתן לוותר עליהם (האפשרי). לדוגמה, בהנחה שמה שמחויב הוא לקנות את המוצרים החשובים ביותר, ניתן למיין את המוצרים ברשימה ולבצע את הקנייה בהתאם. כיצד עקרון המחויב ... המחויב והאפשרי מסייע בקבלת החלטות? לדוגמה, אם אתה הולך למכולת עם 100 שח ויש לך רשימת קניות של 200 שח, תוכל למיין את המוצרים לרשימה של מחויב (מה שחובה לקנות) ואפשרי (מה שניתן ...