... איך לאתר את צרכי הלקוח? איך לא לאתר את צרכי הלקוח? טעויות של אנשי מכירות? איך אסור לאתר את צרכי הלקוח? איך לא להכשיל עסקה? מהם הצרכים של הלקוח? - חלק 1 בתהליך מכירה, יש תת תהליך שנקרא איתור צרכי הלקוח. איתור צרכי הלקוח פירוש, שאיש המכירות ...

... צרכי הלקוח? איך לאתר את צרכי הלקוח? איך לא לאתר את צרכי הלקוח? טעויות של אנשי מכירות? איך אסור לאתר את צרכי הלקוח? איך לא להכשיל עסקה? מהם הצרכים של הלקוח? - חלק 2 אז למה בעצם לאתר את צרכי הלקוח? למה חשוב ... דהיינו, אם לאיש המכירות יש מגוון של מוצרים שאותם הוא יכול למכור ללקוח ולא רק מוצר אחד בלבד, הרי שכדי שנגדיל את הסיכוי לכך שתתבצע עסקה, עלינו לגרום ללקוח לרצות לרכוש את המוצר. וכדי שהלקוח ירצה לרכוש את ...

... את צרכי הלקוח? למה לאתר את צרכי הלקוח? איך לאתר את צרכי הלקוח? איך לא לאתר את צרכי הלקוח? טעויות של אנשי מכירות? איך אסור לאתר את צרכי הלקוח? איך לא להכשיל עסקה? מהם הצרכים של הלקוח? - חלק 3 ואיך לאתר את צרכי הלקוח? כאן זה ...

... מכירות? איך אסור לאתר את צרכי הלקוח? איך לא להכשיל עסקה? מהם הצרכים של הלקוח? - חלק 4 וכאשר אנחנו באים לאתר את צרכי הלקוח, עלינו לעשות זאת ... הלקוח בצורה לא נכונה, יכול לגרום לנזק ולהכשלת העסקה ממגוון סיבות. וכאן נסביר גם על אחת הסיבות שרוב אנשי המכירות לא מודעים אליה כדלקמן. ... הראשונה לכך שאיתור צרכי הלקוח יכול לגרום להכשלת העסקה ולגרום לעסקה להיכשל, היא משום שמצד הלקוח יש חשדנות טבעית כלפי איש המכירות. כי בדרך כלל יש ניגוד ... צרכי הלקוח בצורה לא נכונה, יכולים להכשיל את העסקה בצורה מאוד קריטית. ולשם כך יש להבין משהו עקרוני על תהליך של רכישת כל מוצר. והוא, שמצד ... הלקוח יענה עליה, זה יגרום ללקוח לא לרצות לבצע את העסקה . כך שצריכים לדעת מה לשאול ואיך לשאול וכולי. וגם לגבי זה שלא לשאול את הלקוח שאלות ... וצורך להפעיל שיקול דעת, בין הרצון והצורך שלא לבצע עסקה בחוסר תום לב וכדי לבצע עסקה הוגנת וכדי לא להסתיר מידע מהלקוח, שמצד זה כן חובה וחשוב לוודא שהמוצר מתאים לצרכי ... במאה אחוז מתאים ללקוח. כי אז בוודאות שלא תתבצע שום עסקה. כי מצד האמת, שום עסקה לא באמת מתאימה במאה אחוז לשום לקוח. וכל אחד מציב לעצמו את הגבול, איזה פרט הוא לא רוצה להסתיר מהלקוח כדי לבצע עסקה הוגנת? אבל מצד שני, לא צריך להציף אל מול הלקוח את כל החסרונות שיש במוצר ביחס לצרכי הלקוח, כי בסוף כל עסקה מתבצעת למרות החסרונות שלה ולא רק בגלל היתרונות שלה. ולכן בשורה התחתונה, תהליך של ...

... חושב שיש לו את סך כל המידע שהוא צריך לגבי המוצר שלנו, כדי שהוא יוכל לקבל החלטת רכישה כן או לא, במקרה כזה מבחינת הלקוח הוא ירצה לתאם איתנו פגישה רק כדי להתקדם עם העסקה אבל הוא לא ירצה סתם כך להגיע לפגישה, שבה הוא כביכול ... להציג לו מידע נוסף לגבי המוצר, מידע שיעזור ללקוח להחליט אם הוא רוצה או לא רוצה לרכוש את המוצר. ושוב, מטרת הפגישה, היא לא כדי לגרום לו לקנות או כדי להתקדם איתו בעסקה, אלא היא כדי לספק לו עוד מידע נוסף, שרלוונטי לגבי ... יוכל להחליט יותר טוב, אם לקנות או לא לקנות את המוצר. איש המכירות לא רוצה למכור לי משהו בפגישה, אלא איש המכירות רוצה לספק לי עוד מידע בפגישה, שיעזור לי להחליט אם העסקה מתאימה לי או שלא. וממילא זה אומר, שכדי להביא את ...

... מכירה? התנגדות לקוח, היא שהלקוח מתנגד לבצע את העסקה. למה הלקוח מתנגד לבצע את העסקה , בגלל סיבה כלשהי שגורמת לו לחשוב שלא כדאי לו לבצע את העסקה. במילים אחרות, אנחנו רוצים לגרום ללקוח להבין שהעסקה טובה לו, אבל למרות כל היתרונות של העסקה, הלקוח חושב שיש סיבה שבגללה העסקה לא טובה לו. דהיינו, מה שמפריד ביננו לבין העסקה עם הלקוח? זאת סיבה כלשהי. עכשיו, יש משהו שצריכים לדעת לגבי סיבות באופן כללי. והוא, שכל סיבה בעולם יש לה מאחוריה סיבה אחרת שגורמת לה לקרות. וכך ... הרי שאם אין סיבה, אז זה גם סוג של אפשרות לבצע את העסקה וזה כמובן עוד נושא אחר. אבל שוב, לא משנה מה הסיבה שהלקוח נותן שבגללה הוא מתנגד לעסקה, תמיד אפשרי לנסות לדבר איתו על הסיבה של הסיבה, ומשם להמשיך את השיחה ולפרק את ההתנגדות שלו. כמו כן נזכיר, כי יש גם נושא של ניתוח סיבתיות, ... ניתוח סיבתיות, כדי לפרק את הסיבה שבגללה הוא מתנגד לעסקה.

... העלות של חומר הגלם עצמו, שהיא יכולה להיות מאוד זולה, לבין עלות התפעול, דהיינו, העלות לתפעל את כל התהליך העסקי . דהיינו, כמה עולה לך לקנות את המוצר בזול, וכמה עולה לך למכור אותו ביוקר. לדוגמה, הוצאות רכש כאלו ואחרות והוצאות שיווק מכירה ושירות כאלו ואחרות. שלפעמים עלות ...

... וכולי. וכאן אתה כן יכול לחוות המון הצלחות, גם אם תקבל לא מהלקוח, וגם אם לא תהיה עסקה . כי אתה כן מצליח לנהל את המשא והמתן בצורה מאוד טובה במה שכן תלוי בך. במילים אחרות, אל תנסה ...

... ה 7 באוקטובר. לדוגמה, נניח שספינה עומדת לשקוע, בגלל מים שנאספים עליה. האם הגיוני להתעסק רק בלהוציא את המים מהספינה, או במקביל גם לנסות להבין מהיכן נכנסו המים לספינה?! נניח שבבוקר מגלים שפרצו לעסק וגנבו סחורה, האם הגיוני אך ורק להתעסק בלמצוא את הסחורה הגנובה? או שהגיוני גם לנסות להבין איך גנבו את הסחורה, כדי דרך ...

... ברזל - עסקת חילופי שבויים, עסקה לשחרור החטופים, האם לשחרר את החטופים בכל מחיר? למה ... אותו ולתלות אותו בגורמים אחרים נוספים. כי אם עכשיו יוציאו להורג בני ערובה, אז ברור שזה בגלל התנגדות לעסקה. אבל אם בעתיד יהיה עוד יותר גרוע בגלל שחרור ...