... הטובים שיכולים לצאת לבן אדם מזה שהוא לומד איך עובד הנושא של שכנוע ומכירות, וכפי שאמרתי פעם יש כאלה שאומרים מה אני צריך ללמוד נושא של שכנוע ומכירות אני לא מתעסק בזה, לא מעניין אותי וכו ולכן כרגע אני אסביר למה זה כן טוב אפילו הכרחי שבן אדם ילמד איך עובד ... עצמו שזה טוב אז גם צריך לדעת מי שיודע שכנוע יכול לשכנע את עצמו שיהיה לו טוב. אוקי וזה לדוגמה אחד מהדברים שבהם רוב ככל אלה שמלמדים את הנושא של שכנוע הם לא מתעסקים כי הם עובדים בכל מיני נושאים אחרים לפי כל מיני סטטיסטיקות, לפי כל מיני קשקושים ...

... גשמית מוגדרת בצורה ברורה יותר, כמו להרוויח יותר כסף, להיות מפורסם או להצליח בעסקים. אבל לא תמיד יש קשר ישיר בין התקדמות רוחנית לבין התקדמות גשמית. לדוגמה, ייתכן שאדם רוחני מאוד ...

... להשיג הסכמה מלאה מהלקוח על כל פרטי העסקה מבלי לשים דגש על הסכמות קטנות שיכולות להוביל להסכמה הכוללת. לדוגמה, אם אדם מעוניין לרכוש דירה, הוא עשוי להסכים לכל פרט של העסקה רק לאחר הסכמות קטנות על דברים בסיסיים כמו סוג הדירה, קומה ומיקום. אם המוכר ינסה להשיג הסכמה על כל הפרטים לפני שהלקוח ... את מצב שבו הלקוח מסכים לכל פרט בעסקה. לדוגמה, לקוח שמעוניין לרכוש דירה מסוימת יסכים לכל פרט בנוגע לדירה הזו, כמו הקומה, המיקום, מחיר הדירה ועוד. מצד שני, ... חלקיות של הלקוח על פרטים ספציפיים בעסקה. למשל, הלקוח עשוי להסכים לרכוש דירה בבניין מסוים, אך עדיין לא להחליט על הקומה או על המיקום המדויק של הדירה בתוך ... מצידו של הלקוח. כיצד למנוע התנגדות בעסקה? כשהלקוח מסכים על פרטים קטנים קודם כל, הדרך להגעה להסכמה מלאה הופכת לפשוטה יותר. אם, לעומת זאת, מתחילים לשאול את הלקוח על כל העסקה או מציעים לו את כל המוצר מיידית, עלול להיווצר קונפליקט ולגרום לו להימנע מלקבל את ההצעה. אם הלקוח אומר שהוא לא מעוניין ... הלקוח מסכים לכל פרט ופרט בנוגע לעסקה. לדוגמה, כאשר לקוח מעוניין לרכוש דירה, ההסכמה המלאה תהיה כאשר הוא מסכים לכל פרט: סוג הדירה, קומה, מיקום ועוד. הסכמה ... ניתן לשאול אותו האם הוא מסכים עם העסקה כולה. כך נמנע מהלקוח ליצור התנגדות כבר בשלב מוקדם. איך למנוע התנגדות בעת מכירה? כאשר מבקשים מהלקוח להסכים להסכמה מלאה ... אנשי מכירות איך לגרום ללקוח להסכים לעסקה מכירות וניהול התנגדויות NLP ויצירת הסכמות במכירה איך למנוע התנגדות במכירה שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד אחת ... לאיזה לקוח באים לשכנע אותו לבצע את העסקה, לסגור את העסקה מה שזה לא יהיה בעצם ניתן לקחת את הדבר שאנחנו רוצים שהלקוח יסכים עליו, אוקי וניתן לעשות את זה להפוך את זה להסכמה חלקית ... הגדולה הרבה פעמים מפסידים את כל העסקה בגלל שנוצר קונפליקט, ואני אחדד כי אם מישהו אומר אין בעיה אז אני אגיד לו בוא תחתום ואז הוא יגיד אני לא רוצה ואז אשאל ... של חוסר הסכמה שהיא מקשה על סגירת העסקה. כפי שהסברתי בפעם אחרת אם יש תחושב של חוסר הסכמה באוויר גם אם בסוף זה יתאים ללקוח יש יותר סיכוי שהוא יגיד לא כי כבר ...

... של הלקוח, הלקוח אומר נכון, תראה, המוכר הבין אותי, הוא הבין באמת ש100 שקלים זה יקר, אני כן, אם 20 שקלים, אני קונה. אבל מה הבעיה? שהאובר הסכמה הזאת, היותר מדי הסכמה הזאת בעצם דופקת את העסקה בסוף כי בסוף אנחנו צריכים שהוא יסכים עם משהו שלא מתאים לו. ולכן, שימו לב, ...

... מהתלונות שלו? אליעד מציין דרך נוספת לגרום לאנשים להפסיק להתלונן - על ידי מילוי הרצון הפנימי שלהם בדרכים חלופיות. למשל, אם הבוס שלך מתלונן שהעסק אינו מפורסם מספיק, והוא רוצה תדמית טובה לעסק - אולי הסיבה האמיתית היא שהוא רוצה להרגיש חשוב ובעל ערך. במקרה כזה, אתה יכול לגרום לו להרגיש חשוב ומוערך בדרכים אחרות (לדוגמה, לתת לו מחמאות על עבודתו), וכך להפחית את הרצון שלו להשיג חשיבות באמצעות תדמית העסק . למה אנשים מסתבכים במריבות וויכוחים מיותרים? לדעת אליעד, מרבית המריבות נובעות מחוסר בירור של המהות האמיתית של התלונה. אנשים ...

... כמות הסיבות שיש לו לקנות את המוצר יותר מאשר כמות הסיבות שהוא לא ירצה לקנות את המוצר, כי העסקה מתבצעת כשלקוח חושב שיש יותר יתרונות מחסרונות במוצר. אותו דבר בדיוק, אותה שיטה בדיוק מי שקשה לו למכור מה שהוא צריך לעשות זה לנסות למכור לעצמו את הרעיון של למכור. מה שהוא ...

... טוב. בנאדם קונה מוצר כאשר הוא חושב שהמוצר הזה יעשה לו יותר טוב מרע, כשהוא חושב שהעסקה הזאת של המוצר תעשה לו יותר טוב מרע, ביחס לשאר האלטרנטיבות שלו, אז הוא מבצע את העסקה , אם הוא חושב שיש אפשרות אחרת לקנות מוצר אחר, שיהיה יותר טוב, הוא יקנה ...

... את איש המכירות לאמין ומגדילה את הסיכוי לסגירת העסקה . מתי עודף ביטחון עצמי עלול לעורר חשד אצל הלקוח? עוד דוגמה חשובה שאליעד מציג היא ההבדל בין רובוט לבין בן אדם. רובוט יכול להציג מידע בביטחון מוחלט, ללא ספקות או ... דווקא מחזק את אמינותו ומקרב את הלקוח לסגירת העסקה. מה לקוח צריך לזכור כדי לא ליפול בפח של מוכר בטוח מדי? אליעד מציע גם ללקוח עצמו להיות מודע לכך שפעמים רבות מוכרים מדברים בביטחון רק כי אמרו להם לעשות זאת ולא ... אם אנחנו נישאר בהתלבטות של הלקוח יכול להיות שהעסקה הזאת תברח. יחד עם זאת יש מצבים שהלקוח בהתלבטות וצריך לשדר לו שמסכימים עם ההתלבטות שלו כי אם הלקוח בהתלבטות ואנחנו נגיד מה פתאום זה בטוח ככה וככה אז הלקוח בתת ...

... רואה יתרונות יותר מחסרונות או שהוא רואה את הטוב וחושב חיובי מה שזה לא יהיה ולכן יש יותר סיכוי שנמכור מוצר ושנסגור עסקה דווקא עם לקוח כשהוא שמח. יחד עם זאת אותו דבר ... מה שצריך לעשות הקונה כקונה צריך לבדוק האם באמת המוצר הזה טוב לי כן או לא? זה הכל ולשים לב, אם רוצים ניתן לשים לב שהעסקה היא לא החלטה רגשית אלא החלטה שכלית החלטה ...

... להבין נכון את הלקוח מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור עסקאות? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאנשי מכירות מתקשים לסגור עסקאות היא חוסר הבנה אמיתי של הצרכים והרצונות של הלקוח. אליעד כהן מסביר שהטעות הנפוצה ביותר היא שאיש המכירות ... את דברי הלקוח. בעיית הפירוש השגוי של צרכי הלקוח יכולה להפיל עסקאות רבות, גם כאשר נדמה שהכל נעשה באופן מושלם ומדויק. מה ההבדל בין עובדות לפירושים במכירות? אליעד כהן מדגיש ... בכלל חשב על שולחן קטן. בגלל חוסר בירור מעמיק של צרכי הלקוח, העסקה התפספסה. האם שולחן יפה זו עובדה או פירוש? בנקודה זו אליעד כהן מסביר את ההבדל בין עובדה לבין פירוש גם ... שיש ספק לגבי ההבנה של צרכי הלקוח. כאשר איש המכירות מגלה שהעסקה אינה נסגרת, או שהלקוח אינו מרוצה ממה שמוצע לו, הוא חייב לשאול את עצמו: האם אני בטוח שהבנתי את הלקוח נכון? ... תבטיח שהלקוח יקבל בדיוק את מה שהוא רוצה, והסיכוי לסגירת העסקה יעלה משמעותית. מהי המסקנה המרכזית לגבי טעויות בתהליך המכירה? לסיכום, אליעד כהן מסביר שהיכולת להבחין בין ... להבין את הלקוח באמת, ובסופו של דבר להצליח לסגור יותר עסקאות בהצלחה. איך לנהל משא ומתן אפקטיבי? שיטות לשיפור מיומנויות מכירה בירור צרכים מעמיק של הלקוח הבחנה בין ... בינאישית כיצד עלולה אי הבנה של צרכי הלקוח להוביל לאובדן עסקה? המרצה מסביר שטעויות של אנשי מכירות רבות נובעות מחוסר הבנה אמיתי של רצון הלקוח. לפעמים נראה שהמוכר עשה הכל ... ורץ להציע שולחן סטנדרטי גדול. התוצאה היא שהלקוח לא יקנה, והעסקה תיפול רק בגלל שלא נעשה בירור צרכים מדויק. האם שולחן יפה זו עובדה או פירוש? המרצה מדגים שכשאומרים זה שולחן ... ולהבין נכון את הלקוח. בנוסף, אם המוכר נתקע בתהליך המכירה והעסקה לא זזה קדימה, כדאי לו לחזור אחורה ולוודא שהוא באמת הבין את הצורך האמיתי של הלקוח ולא רק את הפירוש שלו ... גישה זו מונעת טעויות בתהליך מכירה ויכולה לעזור לסגור יותר עסקאות בהצלחה. איך לנהל משא ומתן אפקטיבי שיטות לשיפור מיומנויות מכירה בירור צרכים מעמיק של הלקוח הבחנה בין ... מהגורמים שגורמים לכך שלפעמים אנשי מכירות לא מצליחים לסגור עסקה, לפעמים בן אדם לקוח בא לקנות ממנו מוצר למוכר והמוכר עושה את הכל לכאורה לפי הספר בודק מה הלקוח רוצה מציע את ... וכאן בעצם אני רוצה לתת עוד נקודת מבט לגבי איך יכול להיות שעסקה לא תצליח בגלל חוסר הבנה של המוכר את הצרכים של הקונה של הלקוח למרות שהמוכר בטוח שהוא הבין את מה שהלקוח רוצה ...