מתי לא לדבר עם הלקוח על הכאב של הלקוח? מתי לא להתמקד בכאב של הלקוח? מתי לא לדבר עם הלקוח על הצורך שלו? מתי לא לדבר עם הלקוח על מה שחשוב ללקוח? מתי לא לדבר עם הלקוח על הצרכים של הלקוח? מתי ליצור ללקוח כאב חדש? מתי ליצור ללקוח רצון חדש? איך לגרום ללקוח לרצות לקנות דווקא ממך? איך לגרום ללקוח לא לקנות מהמתחרים? מה הסיבה של הלקוח? מתי ליצור כאב ללקוח? הכאב המקורי של הלקוח, הכאב החדש של הלקוח, איתור צרכי לקוח, איך לשכנע את הלקוח לרכוש דווקא ממך? והפעם אסביר את העניין של הכאב של הלקוח והעניין של הצורך של הלקוח. ואסביר מתי לא צריך להתמקד בכאב ובצורך של הלקוח, אלא במשהו אחר? אז ברמת העיקרון, אתה רוצה למכור ללקוח X. והכאב של הלקוח, פירושו, הדבר שכואב ללקוח שבגללו הוא אולי רוצה לרכוש את המוצר שלך. לדוגמה אתה רוצה למכור ללקוח שלך רכב חדש. ונניח שאחרי איתור צרכי לקוח, אתה יודע שהכאב של הלקוח שבגללו הוא רוצה לרכוש רכב חדש, הוא כי הוא רוצה רכב בלי תקלות, כי הרכב הישן שלו, עושה לו הרבה תקלות. במילים אחרות, הכאב של הלקוח, הוא בעצם הסיבה של הלקוח שבגללה הוא מתעניין ושוקל לרכוש את המוצר שלך. אז אם אתה רוצה למכור ללקוח מוצר כלשהו, האם הגיוני שתדבר איתו על הכאב שלו ועל הצרכים של הלקוח שלך או על סיפורים אחרים כלשהם? תשובה: לכאורה נראה שהגיוני שתדבר עם הלקוח על הכאב שלו ועל הצורך שלו ועל הסיבה המרכזית שבגללה הוא רוצה לרכוש את המוצר שלך. לדוגמה, נניח שאתה מוכר רכב, ... שהלקוח שלך רוצה לרכוש רכב חדש, בגלל שהוא חושב שברכב חדש אין תקלות. האם הגיוני שתתמקד במשהו שלא קשור לכאב של הלקוח, או שהגיוני שתדבר עם הלקוח, על זה שהרכב חדש ללא תקלות וכיוב? אז התשובה הנכונה היא, שצריך לעשות הפרדה בין מה הכאב של הלקוח, לבין על מה צריך לדבר עם הלקוח כדי שהוא יסגור עסקה. והכאב של הלקוח, הוא רק אפשרות אחת בלבד, שבגללה יתכן שהלקוח יסגור איתך עסקה. אבל לפעמים יתכן שאתה תצטרך לדבר עם הלקוח על משהו אחר, שהוא לא הכאב של הלקוח, אבל שרק אם תדבר עליו, רק אז הלקוח יסגור איתך עסקה. בגלל שאתה יכול גם ליצור כאב ללקוח שלא היה לו קודם ואתה יכול גם להכאיב ללקוח בכאב חדש, שדרכו הוא יסגור איתך עסקה. ואני אתן דוגמה: נניח שהלקוח רוצה רכב חדש, בגלל הכאב שלו שהוא רוצה רכב בלי תקלות. אבל נניח שאתה יודע שאם הלקוח יחשוב רק על הכאב המקורי שלו ורק על השיקול של רכב שאין בו תקלות, הרי שבמקרה כזה הלקוח שלך לא ירכוש ממך את הרכב, ... אחר מהמתחרים שלך, שבאופן יחסי הרכב שלהם יש לו פחות תקלות ויותר שנות אחריות וכיוב. במקרה כזה לדוגמה, למרות שהכאב של הלקוח שבגללו הוא רוצה לרכוש רכב חדש, הוא בגלל שהוא רוצה רכב חדש בלי תקלות, הרי שעדיף לך לנסות למצוא ... לגרום ללקוח שלך לרצות לרכוש דווקא ממך ולא מהמתחרים. באמצעות זה שתגרום ללקוח להבין, שעדיף לרכוש דווקא ממך, בגלל כאב חדש שהלקוח אולי אפילו לא חשב עליו מראש. דוגמה נוספת: נניח שאתה מוכר שירותי שיפוץ והלקוח שלך רוצה לשפץ את הבית. ונניח שאתה יודע שהכאב של הלקוח הוא, שהוא רוצה שהבית שלו יראה ממש טוב, וזאת הסיבה שהוא משפץ את הבית. אבל נניח שאתה מבין, שאם תנסה למכור את עצמך ללקוח, דרך הכאב שלו, שהוא רוצה שהבית יראה מצוין, הרי שזה יכול לגרום ללקוח דווקא להעדיף מישהו אחר ולא אותך. במקרה כזה לדוגמה, אתה צריך להבין במה אתה שונה מהמתחרים שלך ולנסות לנתב את השיחה, לא רק לדבר על הכאב של הלקוח, אלא על יתרונות נוספים ייחודיים שיש לך. כדי להכאיב ללקוח בכאב חדש, במובן של ליצור ללקוח רצון חדש, שהוא ירצה לרכוש דווקא את המוצר שלך ולא מוצר אחר. כי הוא יעדיף דווקא את היתרונות שיש לך, למרות שמצד הכאב המקורי של הלקוח, הוא היה אמור להעדיף את המתחרים שלך. לסיכום: הכאב של הלקוח והצורך של הלקוח, הכאב הראשי של הלקוח, הוא רק אפשרות שלך לגרום ללקוח לרכוש ממך. במובן, שהגיוני שלא תטרלל את הלקוח בסיפורים על המוצר שלך, אלא כן תדבר איתו בהתאם לכאב שלו. אבל זאת רק אפשרות בלבד. כי לפעמים הגיוני שלא תתמקד בכאב שלו, אלא במשהו אחר שיותר הגיוני שדווקא בגללו הלקוח שלך ירצה לסגור עסקה דווקא איתך ולא עם המתחרים שלך.

האם כאב זה רע? למה כאב יוצר תחושה רעה? האם בן אדם חייב לא לרצות להרגיש כאב? האם אפשר לרצות להרגיש כאב פיזי? האם יש רצונות מולדים? למה תינוק לא רוצה להרגיש כאב? רצונות של תינוק, רצונות פיזיים, צרכים פיזיים של הגוף האם כאב הוא רע באופן מוחלט? אליעד כהן מסביר שכאב הוא תחושה פיזית מסוימת שמוגדרת ככאב, אך התחושה עצמה אינה רעה או טובה בפני עצמה. כאב מוגדר כתחושה ספציפית שהאדם מרגיש בגוף כאשר מתרחש משהו כמו צביטה או שריפה. האדם אינו שולט בתחושה עצמה, אלא רק בפרשנות שלו אליה. כאב הופך לרע רק אם האדם אינו רוצה את התחושה הזאת. לדוגמה, אם אדם נצבט, הוא חווה תחושה שמוגדרת ככאב. אדם אחר, שנצבט באותה עוצמה, יחוש בדיוק את אותה תחושה, אך ייתכן והתגובה שלו תהיה שונה לחלוטין. אחד עשוי ... אינו רוצה את התחושה, בעוד האחר עשוי להיות אדיש אליה או אפילו ליהנות ממנה מסיבות מסוימות. האם אפשר לרצות כאב פיזי באופן אמיתי? אליעד כהן מדגיש שאנשים שלכאורה רוצים כאב, אינם באמת רוצים את הכאב עצמו, אלא משהו שהכאב מביא להם. למשל, אדם דתי שמכאיב לעצמו ביום כיפור אינו רוצה את הכאב, אלא את התוצאה הרוחנית שהכאב מביא איתו. גם אדם שאוהב תחושה של כאב פיזי בדרך כלל אוהב משהו שהכאב מאפשר לו לחוות, ולא את התחושה עצמה. אם מישהו באמת ירצה את תחושת הכאב עצמה, זה נדיר מאוד, אך גם אם כן, זו עדיין לא עדות לכך שהכאב עצמו הוא טוב או רע בפני עצמו, אלא רק שלרוב בני האדם הוא נתפס כרע. האם רצונות מולדים הם הכרחיים? אליעד כהן מסביר כי ישנם רצונות ותחושות מולדים שמנחים את האדם בחייו, למשל הרצון להימנע מכאב. הוא נותן דוגמה לתינוק שנולד עם רצון מובנה להתרחק מכאב, כלומר, אם יכאיבו לתינוק, הוא ינסה להימנע או להתרחק. אף על פי שהרצון להימנע מכאב מולד, הדבר לא הופך אותו להכרחי לחלוטין ברמה המוחלטת, כי אפשר, לפחות באופן תאורטי, לשנות את הפרשנות ואת היחס לתחושת הכאב. האם כאב נוצר כדי לשמור על הגוף? אליעד כהן מתייחס לטענה שכאב נוצר בכדי לשמור על הגוף, ומסביר כי זו טעות נפוצה. הכאב לא נוצר במטרה לשמור על הגוף, אלא שהוא פשוט שרד אבולוציונית כי יצורים שחוו כאב שמרו טוב יותר על גופם. הכאב לא נועד מראש למטרה מסוימת, אלא שרד כי הוא היה מועיל מבחינה הישרדותית. הוא נותן דוגמה שמי שלא מרגיש כאב בכלל עלול לפגוע בעצמו ולא לשרוד, אבל זה עדיין לא הופך את הכאב למנגנון שתוכנן מראש. פשוט אלו שלא הרגישו כאב לא שרדו, ולכן לא קיימים. האם תחושת כאב פיזי היא הכרחית לחיים? אליעד כהן מציין שבאופן מעשי האדם מוכוון להימנע מכאב, וזה מוביל את רוב הפעולות שלו בחיים. אדם אוכל, עובד, ודואג לבריאותו כדי לא להרגיש כאב. למעשה, רוב המניעים ... רוצה לחוות שום כאב לעולם, הוא היה צריך להפסיק לחיות, מכיוון שכל פעולה בחיים יכולה להוביל לסוג מסוים של כאב. האם אפשר להיפטר מרצונות מולדים? אליעד כהן מעלה את השאלה האם אדם יכול להיפטר מרצונות מולדים לחלוטי. הוא מסביר שזה ... אפשרי באופן מעשי, אך לא בלתי אפשרי לחלוטין מבחינה תאורטית. אליעד כהן מסביר כי רצונות מולדים כמו הרצון להימנע מכאב, הרצון להרגיש טוב, או תחושת המרחב, קיימים בצורה מובנית באדם, אך התאוריה מאפשרת שאם האדם יצליח להתעלות מעבר לכך ולשנות ... כי המודעות הזו מאפשרת לאדם להבין את התחושות שלו, ובעיקר להבין מדוע תחושות מסוימות, כמו כאב, נתפסות כרעות. האם כאב הוא רע? למה אנשים לא רוצים להרגיש כאב? האם ניתן לרצות כאב פיזי? האם רצונות מולדים הם מחויבים? למה כאב נתפס כתחושה שלילית? האם תחושת אני היא מולדת? למה קיימת תחושת כאב בגוף?

איך נוצרת תחושה רעה? למה רע מתחושת כאב? האם רצון הוא עובדה או פירוש? למה כאב רע? למה אני לא רוצה כאב? התמודדות עם כאב, הצורה מחויבת מצד עצמה, רע מצד עצמו, רצון כעובדה, רצון כפירוש, הצורה מחייה את עצמה איך נוצרת תחושה רעה מכאב? תחושה רעה נוצרת כאשר אדם חווה מצב שבו יש כאב, והוא אינו רוצה אותו. אליעד כהן מסביר כי התחושה של רע לי היא תוצאה של שני מרכיבים בסיסיים: ההכרה במציאות הכואבת, וההכרה בכך שהאדם אינו רוצה את הכאב הזה. כלומר, אדם חווה כאב כלשהו, בין אם פיזי או נפשי, ואחר כך, באופן כמעט מיידי, מופיעה מחשבה נוספת האומרת אני לא רוצה את הכאב הזה. התחושה הרעה נובעת משילוב של שתי המחשבות האלו: זיהוי הכאב מצד אחד ואי - הרצון לחוות אותו מצד שני. האם תחושת כאב היא אחת או מורכבת מכמה חלקים? תחושת כאב איננה מורכבת מרכיב אחד בלבד אלא מכמה חלקים. אליעד כהן מפרק את התחושה לשלוש מחשבות נפרדות: הזיהוי - התחושה שכואב לי. אי - רצון - אני לא רוצה להרגיש את התחושה הזאת. תחושת רע - התוצאה של החיבור בין שתי המחשבות האלו. לדוגמה, כשכואבת לאדם הרגל, קיימת מחשבה ראשונית שבה האדם מזהה את תחושת הכאב ברגלו. זו המהות, כואבת לי הרגל. לאחר מכן, יש מחשבה נפרדת לגמרי שבה האדם אומר אני לא רוצה את התחושה הזאת של כאב. המחשבה השלישית, רע לי, היא תוצאה של החיבור בין שתי המחשבות האלו, למרות שהיא קיימת לכאורה בפני עצמה. האם רצון ... העובדה שהוא לא רוצה להרגיש מכוערת היא עובדה בפני עצמה. הרצון עצמו הוא משהו עובדתי לחלוטין. האדם לא רוצה כאב כי זו עובדה שהוא לא רוצה אותו. מה שמוביל לרצון עשוי להיות פירוש, אבל הרצון עצמו הוא לא פירוש ... שאדם מרגיש? כדי להבין תחושה באופן עמוק, יש צורך לדמיין את ההיפך שלה. למשל, כשאדם אומר שהוא לא רוצה כאב, הוא למעשה חייב להיות מסוגל גם לדמיין מצב הפוך - שהוא כן רוצה כאב. אבל לרוב האנשים מאוד קשה או בלתי אפשרי ממש לדמיין שהם רוצים כאב, וכתוצאה מכך הם מתקשים לתפוס באופן מלא את התחושה של לא רוצה כאב. כדי להבין לעומק תחושה מסוימת, אליעד אומר שעל האדם לדמיין את ההיפך שלה. רק דרך הדמיון של ההיפך, ניתן ... לא באמת מחויב להיות תוצאה של רגע קודם, אלא יכול להיות גם עצמאי לחלוטין. במילים אחרות, העובדה שהאדם חווה כאב כרגע אינה בהכרח תוצאה של משהו שהיה קודם, אלא יכולה להיות חוויה בפני עצמה ללא שום קשר לסיבה כלשהי ... עשוי להיראות מייאש כי אין איך לשנות זאת דרך שינוי המציאות או הרצון, וזה לכאורה מקשה על ההתמודדות עם הכאב. כיצד ניתן להתמודד עם תחושה רעה? אליעד כהן נותן כלים מעשיים להתמודדות עם תחושה רעה: קודם כל לזהות בבירור ... אחר. לתרגל זיהוי נפרד של כל אחד מהחלקים האלו. אם תצליח לזהות אותם בנפרד, תוכל להתמודד טוב יותר עם הכאב. להבין שגם אם המציאות והרצון הם דברים נפרדים, החיבור ביניהם לא מחויב, ואז תהיה מסוגל לשלוט בתחושה הרעה בצורה ... בנפרד, הוא יבין שהתחושה הרעה נובעת מהחיבור של שניהם ויוכל לפרק את התחושה הרעה באופן אפקטיבי יותר. לסיכום, מדוע כאב מרגיש רע? בסופו של דבר, אליעד כהן מסביר שהסיבה שכאב מרגיש רע היא אך ורק כי האדם מזהה כאב והוא לא רוצה אותו. התחושה של רע לי אינה מחויבת מעצמה, אלא נוצרת משילוב של שתי מחשבות נפרדות. כדי להתמודד עם הכאב, חשוב לזהות את החלקים האלו בנפרד ולהבין שהחוויה של רע אינה מוחלטת ומחויבת, אלא אפשרית לשינוי ברגע שתבין כיצד היא נוצרת באמת. למה כאב גורם להרגשה רעה? האם רצון הוא עובדה או פירוש? איך להתמודד עם תחושת כאב? האם הצורה מחויבת מצד עצמה? האם אפשר להרגיש טוב בלי סיבה? מה המשמעות של הצורה מחייה את עצמה?

... בתהליך רכישה, סוגים של שאלות של לקוחות, סוגי שאלות של לקוחות, שאלות של לקוח פוטנציאלי, שאלות סינון ראשוני, שאלות כאב וצורך, תהליך סינון ראשוני, שאלות הסינון של הלקוח, שאלות הכאב של הלקוח, שאלות של רושם ראשוני, שאלות של כאב של הלקוח, שאלות של סינון ראשוני של הלקוח, איך להתכונן לתהליך מכירה? הדרכת אנשי מכירות, להכיר את הלקוח, ניהול אנשי מכירות, הכנת תסריט שיחה, להכאיב ללקוח, ליצור ללקוח כאב והפעם נדבר על סוגים שונים של שאלות של לקוח פוטנציאלי, שהלקוח הפוטנציאלי שואל את עצמו, לפני שהוא רוכש מאיתנו ... השאלות, ולתת לכל סוג את ההתייחסות שלו. וסוג אחד של שאלות שלקוח שואל את עצמו, נקרא להן השאלות של הכאבים של הלקוח. דהיינו, שהלקוח רוכש את המוצר, בהתאם לכאבים של הלקוח ובהתאם לצרכים של הלקוח. לדוגמה, בן אדם שרוכש רכב חדש והכאב של הלקוח שבגללו הוא רוכש רכב חדש, זה בגלל שכואב לו שכרגע אין לו רכב מספיק יפה. אז הכאב של הלקוח, יהיה, האם וכמה הרכב יפה. דהיינו, הלקוח שואל שאלות שקשורות לכאב שלו, שבהתאם להן הוא מקבל החלטה אם לרכוש או לא את המוצר שלנו. או לדוגמה בן אדם שרוכש דירה חדשה והכאב של הלקוח הוא, שהוא רוצה דירה יותר גדולה מהדירה הקיימת שלו, אז הכאב של הלקוח, הוא הגודל של הדירה שהוא רוכש. והלקוח כנראה ישאל אותנו שאלות שקשורות לכאב שלו, שהוא גודל הדירה. ועד כאן הבנו, שיש שאלות שקשורות לכאב של הלקוח. באותו הקשר נזכיר, כי לפעמים עלינו ללמד את הלקוח לשאול את השאלות, שאנחנו חושבים שאם הוא ישאל אותן, זה ... את עצמו, האם וכמה הרכב שלנו בטיחותי, זה יגרום לו לרכוש את המוצר שלנו, הרי שבמקרה כזה, אנחנו בעצם נכאיב ללקוח, ניצור ללקוח כאב חדש, לגבי הבטיחות של הרכב, נגרום ללקוח לשאול שאלות שהוא לא חשב עליהן, כדי שהוא ירכוש את המוצר. אבל ... אותן צריך להכיר, והוא שאלות סינון ראשוניות, שאלות של רושם ראשוני, שגם אותן שואל הלקוח, בלי קשר לשאלות שקשורות לכאבים ולצרכים של הלקוח. דהיינו, שיש שאלות שהלקוח שואל את עצמו בכל מקרה, כדי לסנן אותנו בסינון ראשוני, כדי לדעת אם בכלל לעבור לשאול את השאלות שקשורות לכאב של הלקוח. לדוגמה, בן אדם שרוכש בית, ושהכאב שלו שבגללו הוא רוצה לרכוש את הבית, הוא בגלל שהוא רוצה בית יותר גדול, הרי שלמרות שיהיה לו מאוד ... של הבית וכיוב. לדוגמה הלקוח ישאל, היכן הבית? מה המחיר של הבית? שלצורך העניין אלו שאלות סינון, שאינן קשורות לכאב של הלקוח, שבגללן הוא רוצה לרכוש את הבית. אבל הן בהחלט שאלות שבאמצעותן הלקוח מסנן אותנו, לדעת אם אנחנו עוברים את תהליך הסינון הראשוני שהוא עושה לנו. במילים אחרות, צריכים לשים לב לכך, שיש גם סוג של שאלות של כאב של הלקוח, שהלקוח מברר לגבי המוצר שלנו, את מה שחשוב לו, בהתאם לכאב של הלקוח שבגללו הוא רוצה לבצע את הרכישה. אבל יש גם שאלות של סינון ראשוני של הלקוח, שאלות שהלקוח שואל את ... הספציפי שלה. וכאשר אנחנו מתכוננים לתהליך מכירה, אנחנו צריכים גם להכיר את שאלות הסינון של הלקוח וגם את שאלות הכאב של הלקוח וגם את השאלות שאנחנו רוצים שהלקוח ישאל את עצמו, כדי שהוא יבצע את הרכישה.

כאב גופני, סבל מכאבים בגוף, לקחת תרופות, לרצות את הרצון שלא רוצה את המציאות, לרצות את תחושת הרע למה באמת רע לאדם שכואב לו? כשאדם חווה כאב גופני, הבעיה העיקרית שלו היא לא הכאב עצמו, אלא הרצון הפנימי שלו שהמציאות תהיה שונה ממה שהיא עכשיו. אליעד כהן מסביר שאדם אינו סובל בגלל שכואב לו בפועל, אלא כי הוא אינו רוצה את המצב שבו הוא סובל מכאב. אדם יכול להרגיש כאב פיזי, וזה אמנם לא נעים, אבל הכאב הזה הופך לסבל אמיתי רק כשהוא אינו רוצה להרגיש את הכאב. הסבל מתחיל כשיש בתוכו התנגדות חזקה למציאות כפי שהיא כרגע. כלומר, השורש האמיתי לסבל הוא הרצון שהמציאות תהיה שונה מהרצוי לו, ולא הכאב הגופני עצמו. האם לקחת תרופות משחרר את האדם מסבל? אליעד מדגיש שהשימוש בתרופות אינו פתרון מלא לסבל, כי התרופות מטפלות בכאב, אך אינן פותרות את השורש האמיתי של הבעיה - הרצון שלא יחוש כאב. אם האדם לוקח תרופות ומצפה שבעקבות כך ייפסק הכאב, ייתכן שזה אכן יקרה באופן זמני, אך הבעיה הבסיסית של הרצון לשינוי המציאות עדיין קיימת. לכן, הפתרון היסודי והאמיתי לסבל הוא לא בכך שהכאב יעבור אלא בקבלת הרצון הפנימי של האדם, שהוא לא רוצה שיכאב לו. איך אדם יכול לרצות את המציאות שבה הוא סובל מכאב? אליעד כהן מחדד את הרעיון שהדרך להתמודד עם הסבל היא לא לשכנע את עצמך שאתה אוהב את הכאב, אלא להסכים לקבל את הרצון שלך שלא יכאב לך. כלומר, לקבל את העובדה שיש לך רצון שונה ממה שקורה במציאות, ולא להתנגד לרצון הזה. כאשר האדם מבין שהבעיה אינה בעצם הכאב אלא בהתנגדות שלו כלפי הרצון הפנימי, הוא יכול להפסיק להיאבק ברצון שלו, וכתוצאה מכך הסבל שלו יקטן משמעותית, גם אם הכאב הגופני עדיין קיים. האם הכאב הוא מקור הרע או הרצון לשנות את המציאות? על פי ההסבר של אליעד, הכאב עצמו הוא רק תחושה פיזית, משהו שקורה במציאות. אך הבעיה העיקרית אינה הכאב עצמו, אלא הרצון של האדם לא להרגיש כאב. הסבל הגדול נובע דווקא מחוסר היכולת של האדם לקבל את העובדה שהוא רוצה לשנות את המציאות. כלומר, האדם סובל כי הוא אינו מסוגל להכיל את הרצון שלו שהמציאות תהיה שונה. כאשר האדם מתנגד לרצון שלו, הוא חווה כאב רגשי שהוא הרבה יותר גרוע מהכאב הגופני. כיצד להתמודד בצורה נכונה עם הכאב הגופני? הדרך המעשית והיעילה ביותר להתמודד עם הכאב הגופני, לפי אליעד כהן, היא להמשיך לפעול כפי שהאדם פועל - אם צריך לקחת תרופות, שייקח תרופות, אך בו - זמנית חשוב שיבין ויקבל את הרצון הפנימי שלו שלא יחוש את הכאב. לא מדובר בלנסות לבטל את הרצון שלא יכאב לו, אלא להסכים שיש בו רצון כזה ולקבל את הרצון כפי שהוא. ברגע שהאדם מפסיק להתנגד לעצמו ולרצונותיו, ההתנגדות ... מסביר לעומק שהבעיה המרכזית של האדם נובעת מכך שהוא מתנגד לעצמו ולרצונותיו. הוא רוצה משהו מסוים (כמו להפסיק את הכאב), ובו - זמנית אינו מקבל את עצמו על כך שהוא רוצה לשנות את המציאות. התהליך הפנימי המומלץ הוא לזהות ... הפנימי ולהשתחרר מהסבל. מדוע המאבק ברצונות גורם לסבל מוגבר? כשאדם מתנגד לעצמו, הוא יוצר שכבה נוספת של סבל מעבר לכאב הגופני. אליעד מסביר שהסבל הנפשי הגדול נובע דווקא מהקונפליקט של האדם עם הרצון שלו. כאשר האדם מפסיק להילחם ברצון הפנימי ולא מתנגד לו, אז גם אם בפועל הכאב הגופני ממשיך להתקיים, הסבל הרגשי מצטמצם באופן דרמטי. ככל שאדם מצליח לקבל את הרצונות המנוגדים שבתוכו, הוא הופך להיות חופשי יותר ולא חווה סבל מוגבר מהכאב. האם הפסקת הסבל אפשרית גם ללא שינוי המציאות? אליעד מסכם שאפשר להגיע למצב שבו האדם אינו סובל, גם אם המציאות ממשיכה להיות לא נעימה או כואבת. הסיבה לכך היא שהסבל הוא תוצאה של ההתנגדות לרצון ולא של המציאות עצמה. כשאדם מפסיק להתנגד לרצון שלו ומקבל את המציאות כפי שהיא, הוא אינו חווה סבל, גם אם הכאב עצמו עדיין קיים. זאת הנקודה המרכזית והחשובה ביותר בהסבר - ההבדל בין כאב גופני לסבל נפשי. איך להתמודד עם כאב גופני? מה ההבדל בין כאב לסבל? למה האדם סובל כשהוא מתנגד למציאות? איך לקבל את הרצון שלי? האם אפשר להפסיק לסבול ללא תרופות? כיצד להפסיק להילחם בעצמך? מה גורם לסבל נפשי מכאב פיזי?

ערנות רוחנית, כאב פיזי, כאב נפשי, התמודדות עם כאב, להתמודד עם כאב, ליהנות מהסבל, דריכות, להיות מוכן, להיות דרוך, להיות עירני, מודעות עצמית, להיות מודע לעצמך מהי ערנות רוחנית וכיצד היא קשורה לכאב פיזי ונפשי? ההרצאה עוסקת בתפיסה של ערנות רוחנית, התמודדות עם כאב פיזי ונפשי, ומודעות עצמית. אליעד כהן מתאר את הדרך בה אדם יכול להתמודד עם כאב ולהיות ערני, מודע לעצמו ולסבלו, תוך חיבור לרוחניות ולהכנה מראש למצבים קשים. הכאב, לטענתו, הוא חלק בלתי נפרד מהחיים, ואין אפשרות להימנע ממנו לחלוטין. עם זאת, אפשר ללמוד כיצד להתמודד איתו בצורה בריאה ומועילה. איך מתמודדים עם כאב פיזי ונפשי? המרצה מסביר שמודעות עצמית וערנות רוחנית הם כלים מרכזיים להתמודדות עם כאב. הכאב הפיזי, לדעתו, יכול להפוך לעניין של הרגל או סוג של תרגול. כאשר אדם מתרגל להתמודדות עם כאב, הוא יכול להיות מוכן מבחינה מנטלית לשאת אותו, ולהתמודד בצורה רגועה וממוקדת. דוגמה שניתנה בהרצאה הייתה של אנשים שמתרגלים שהייה בסאונה חמה, תהליך שבו הם לומדים איך להתמודד עם כאב הפיזי שנגרם על ידי חום קיצוני. תהליך זה, שמתחיל בתשישות ובתחושת סבל, הופך בהדרגה ליכולת להכיל את הכאב ולהתמודד איתו בצורה טובה יותר. מהו תהליך הכנה מראש לכאב? לפי אליעד, אדם יכול ללמוד להיות מוכן לכאב, ולפתח את היכולת להתמודד עם סיטואציות בלתי צפויות. לדוגמה, אם אדם נמצא בסיטואציה שבה הוא רואה מכה מתקרבת אל ... שהאדם אינו פועל באופן אינסטינקטיבי או מתוך פחד. הוא מפתח מודעות גבוהה למה שקורה סביבו ובתוכו, כך שבמקום להימנע מכאב או סבל, הוא לומד לחיות איתם. המודעות הזו מאפשרת לאדם להיות חזק יותר בפני כאב פיזי ונפשי, ולהתמודד עם אתגרים בצורה יותר נינוחה ומפוקסת. האם ניתן ליהנות מהסבל? אליעד מסביר שברוב המקרים, אנשים לא מחפשים ... איתו בצורה נכונה, הוא יכול ללמוד להפיק ממנו תועלת. הוא יכול להגיע למקום שבו הוא לא רק שורד את הכאב, אלא אף מפתח בו משאבים פנימיים שמסייעים לו להרגיש עוצמתי יותר. את המודעות הזאת אפשר לפתח תוך כדי עבודה ... מודע לעצמו, הוא לא תוקף או נמנע באופן אוטומטי, אלא בוחר כיצד לפעול מתוך מקום של שליטה. ערנות רוחנית כאב פיזי ונפשי מודעות עצמית איך להתמודד עם כאב ליהנות מהסבל להיות דרוך ומוכן איך להיות מודע לעצמך

רע טוב, לסבול בכיף, ליהנות מהסבל, להקצין את הרע, רע הוא טוב, להתאהב ברע, לחשוב שלילי, הטוב שברע, כאב גופני, להתמודד עם כאב, חשיבה שלילית איך אפשר ליהנות מכאב ולהפוך את הרע לטוב? כאשר אדם מתמודד עם כאב גופני, תחושה לא נעימה, או כל סוג של סבל, קיימות כמה אפשרויות להתמודד איתו. אליעד מסביר תחילה שבמציאות קיימות שלוש דרכים מרכזיות להתמודדות עם כאב וסבל: האפשרות הראשונה היא לנסות למנוע את הכאב או להפחית את עוצמתו. האפשרות השנייה היא לשנות את היחס לכאב ולראות בו דבר חיובי. האפשרות השלישית היא להשתמש בכאב ככלי לשינוי עמוק, על ידי הקצנה שלו עד שמגיעים לחופש מוחלט. אליעד מסביר ומדגיש שהרבה אנשים רגילים לברוח מהכאב באופן אינסטינקטיבי. אנשים מנסים להימנע מרגשות שליליים, מכאבים, ממחלות, ומכל סוג של אי נעימות. אך הוא מציין שדרך זו אינה פותרת את הבעיה מהשורש, משום שתמיד יבוא כאב אחר, תמיד תבוא תחושה לא נעימה חדשה. ולכן, הדרך הזו אינה מאפשרת חופש אמיתי מסבל. מה הטעות הגדולה של אנשים ביחסם לכאב? הטעות הנפוצה ביותר של אנשים ביחסם לכאב, היא שהם מאמינים שכאב הוא דבר רע מוחלט, ולכן הם מפחדים ממנו ובורחים ממנו. אליעד מסביר שבמציאות, הסיבה העמוקה לסבל היא לא רק הכאב עצמו, אלא גם האמונה שהכאב הוא רע, והפחד מהכאב. אליעד מבהיר שאמונה זו מקורה בשטיפת מוח מילדות, שבה מלמדים את האדם שכאב הוא דבר שלילי שיש להימנע ממנו בכל מחיר. הוא נותן דוגמה של אנשים שהולכים לחדר כושר ומתחילים ליהנות דווקא כשהם מרגישים כאב בשרירים, כי הם רואים בזה סימן טוב להתחזקות ולבריאות. כך גם אפשר להתרגל לראות את הכאב כדבר חיובי בכל תחום אחר. אם האדם יצליח לשנות את ההקשר ולראות את הכאב כדבר חיובי, הוא יפסיק לסבול ממנו. כיצד הופכים כאב פיזי לדבר חיובי? אליעד מסביר שהדרך להפוך את הכאב לדבר חיובי היא להבין מהו כאב בפועל. כאב, הוא אומר, הוא תחושה. כמו שיש תחושות נעימות, יש גם תחושות לא נעימות, וההבדל ביניהן תלוי באופן שבו האדם מפרש אותן. כאשר האדם מזהה שכאב הוא בסך הכל תחושה, הוא יכול להפסיק להתנגד אליה. ברגע שאין התנגדות, הכאב מפסיק להיות מאיים והוא עשוי אפילו להפוך להנאה, בדומה לאנשים שנהנים מתחושת כאב אחרי אימון גופני אינטנסיבי. למה כדאי להקצין את הרע כשמרגישים רע? אליעד מציע אסטרטגיה נוספת, שהיא לא רק לקבל את הכאב, אלא להקצין אותו בכוונה. כאשר מרגישים רע, במקום לנסות להסיח את הדעת, הוא מציע להיכנס לתוך הסבל באופן עמוק יותר. לדוגמה, אם אדם מרגיש כאב ומחשבות שליליות מתחילות לעלות, במקום לדחות אותן הוא צריך להגביר אותן בכוונה, לומר לעצמו שהוא שונא את המצב, לא רוצה את החיים האלה, ולהעצים את התחושה השלילית עד לקצה שלה. אליעד טוען שדווקא ההקצנה של הכאב עד הקצה שלה מביאה לשחרור מלא. כאשר האדם מגיע לנקודת שיא שבה הוא כבר לא יכול לסבול, הוא מגיע ... הרע? אחת הסיבות שאדם סובל היא התלות הרגשית שלו בדברים טובים. אליעד מסביר שכאשר משהו טוב משתבש (למשל, כשיש כאב או כשמשהו נכשל), האדם סובל בעיקר כי הוא תלוי בטוב. הוא אומר שכאב וסבל יכולים לשמש תזכורת לכך שהאדם לא באמת צריך את הטוב כדי להרגיש שלם ומסופק. כאשר האדם משתמש ברע ... מוחלטת, מצב שבו טוב ורע כבר לא משמעותיים, והוא הופך חופשי באמת. מהם היתרונות של להיות חולה או לסבול כאב? אליעד נותן דוגמאות מעשיות לתועלת שיכולה להיווצר ממצבים שנתפסים כרעים. הוא מציע לראות מחלה או כאב כהזדמנות לנוח, לעצור את החיים העמוסים ולחשוב לעומק. מחלה יכולה להיות הזדמנות להתבוננות פנימית, לחשבון נפש, ולהבנה עמוקה יותר ... רע, ולהפוך סיטואציה קשה להזדמנות להתפתחות רוחנית. כיצד להשתמש בסבל כדי להגיע לחופש פנימי? אליעד מסכם שהמטרה העמוקה של הכאב או הרע היא להביא את האדם לנקודה של ויתור מוחלט על הצורך בטוב חיצוני. כאשר האדם מגיע לנקודה שבה ... הקיצוני יכול להוביל לנקודת המפנה שבה האדם משתחרר מכל התלות הרגשית בעולם. לבסוף, אליעד מדגיש שאומנם האדם יכול להשתמש בכאב ובסבל כדי להגיע לשחרור, אך הוא אינו חייב לעשות זאת תמיד. האדם יכול לבחור כל אחת מהאסטרטגיות לפי הצורך והמצב שלו, בין אם זה לברוח מכאב, לקבל אותו, או להקצין אותו, והכי חשוב הוא להבין שיש לו את האפשרות לבחור בכל רגע נתון כיצד להתייחס למצב שבו הוא נמצא. איך ליהנות מהסבל? כיצד להתמודד עם כאב גופני? למה כדאי להקצין את הרע? איך להפוך כאב להנאה? כיצד להשתחרר מהתלות בטוב? מה לעשות כשמרגישים רע? למה כאב הוא תחושה חיובית?

תחושת רעב, למות מרעב, התמודדות עם רעב, התמודדות עם כאב, בשביל מי האדם עובד? למה אתה עובד? קונפליקט רגשי, כאב גופני, להתמודד עם כאב למה אדם סובל כשהוא רעב ואיך להתמודד עם תחושת רעב? אליעד מסביר לעומק את התחושה של רעב וההתמודדות איתה. ... רע לי מזה שאני רעב? האם אני חייב להרגיש רע כשאני רעב? ומסביר שהבעיה היא התפיסה האוטומטית של האדם, שהכאב או הרעב הם דבר רע. אליעד טוען שאין שום דבר רע באופן מוחלט בתחושת רעב או כאב, זהו רק מצב גופני שבו נוירונים במוח מגיבים בצורה מסוימת. הוא מדגים את זה בצורה פשוטה: במקום שאטומים ינועו ... לכיוון אחר, והאדם באופן אוטומטי מגדיר זאת כרע או טוב. האם אפשר להרגיש טוב כשאתה רעב או כשאתה חווה כאב? אליעד נותן דוגמה נוספת על צום ביום כיפור, שבו אנשים רבים מרגישים רעב, אך חלקם דווקא שמחים בתחושה הזאת ומרגישים התעלות רוחנית. כלומר, אותו רעב, אותה תחושה של כאב גופני, יכולה להיחוות על ידי האדם כדבר חיובי, או לפחות לא שלילי. דוגמה נוספת היא אימון בחדר כושר: אנשים חשים כאב בעקבות האימון, אך הם נהנים מהתחושה הזאת כי היא מסמלת עבורם חיוניות והתחזקות. מה המשמעות של הטלת ספק בתחושת הרעב והכאב? לגבי הטלת ספק בתחושות אלה, אליעד אומר שהכוונה היא להטיל ספק לא במציאות החיצונית, אלא ברצון שלך לגבי התחושה. ... או לא. האדם צריך לומר לעצמו: לא אכפת לי אם אני ארגיש רעב, לא אכפת לי אם יהיה לי כאב, לא אכפת לי אם אהיה בריא או חולה. כשהאדם מגיע מתוך תפיסה כזאת, אז כשהוא פוגש ברעב בזמן העבודה, ... משמעותי? אליעד מסכם ואומר שכדי להפוך את הסבל לפחות משמעותי, האדם צריך לשנות את הגישה שלו כלפי תחושת הרעב והכאב. אם האדם יזכור שהמציאות היא לא טובה ולא רעה באופן מוחלט, אלא גם וגם, הוא לא יהיה כל כך מוטרד מתחושות כמו רעב וכאב. במצב כזה, הוא יכול להמשיך בפעולות היום - יומיות שלו בלי לסבול, גם כאשר הוא רעב, מכיוון שהרעב כבר לא ... בכלל. גישה זו מאפשרת לאדם לפעול בעולם בלי פחד וסבל מיותרים, גם כאשר הוא נתקל בתחושות של רעב או כאב. איך להתמודד עם רעב? למה אנשים עובדים? האם כאב זה דבר רע? איך להפסיק לסבול מתחושת רעב? האם אפשר ליהנות מכאב? מהי הדרך להתמודד עם כאב גופני? איך לא לסבול מרעב בזמן העבודה?

איך להכיר את הלקוח הפוטנציאלי, בלי לדבר עם הלקוח? זיהוי הכאב של הלקוח הפוטנציאלי, זיהוי השפה של הלקוח הפוטנציאלי, מה הלקוח הפוטנציאלי רוצה? מה הצורך של הלקוח הפוטנציאלי? כניסה לשוק חדש, שיווק לשוק חדש, איך לדעת מה הכאב של הלקוח הפוטנציאלי? איך ללמוד מהמתחרים? איך להעתיק מהמתחרים? הכנת חומרי שיווק, לקוחות מהאלפיון העליון, להכיר את קהל היעד, להכיר את ... להכין חומרי שיווק בשפה של הלקוח, חומרי שיווק של המתחרים, יצירת חומרי שיווק וכאן אסביר, איך באפשרותך לדעת מה הכאב של הלקוח שלך, מה השפה של הלקוח שלך ואיך להכיר את עולם המושגים של הלקוח שלך, בדרך עקיפה, בלי שאף פעם דיברת עם הלקוחות הפוטנציאלים שלך. והעניין הוא, כזה. כאשר אתה מכין חומרי שיווק, כדאי שתתרכז בכאב של הלקוח שלך. במובן שחומרי השיווק שלך, ידברו אל הכאב של הלקוח ואל הצורך של הלקוח. לדוגמה, נניח שאתה רוצה לפרסם שירות שיפוצים לקהל יעד מסוים. ונניח שאתה רוצה להכין פרסומת ... לתכנן חומרי שיווק לאלפיון העליון ואתה רוצה לעשות איזו פרסומת לאלפיון העליון וכיוב. וכאן אתה מתלבט, איך לדעת מה הכאב של הלקוח שלך מהאלפיון העליון? מה הלקוחות שלך מהאלפיון העליון מחפשים, שיגרום להם לסגור איתך עסקה? איזה תכנים שיווקיים אתה צריך ... הפוטנציאלים שלך, מהאלפיון העליון? כי במקרה הזה, אתה לא באמת מכיר את קהל היעד שלך. אין לך מושג מה הכאב של הלקוח שלך. אתה לא מכיר את עולם המושגים ואת דרך החשיבה של הלקוחות שלך. ולכן נשאלת השאלה, איך לדעת איך הלקוח שלך חושב, ומה הכאב של הלקוח שלך, בלי שמעולם דיברת איתו? איך בעצם להכין חומרי שיווק בשפה של הלקוח, בלי שאתה יודע מה השפה של ... להבין את קהל היעד שלך, את עולם המושגים שלו, את הדרך שהוא חושב וכולי. ומכך תוכל לנסות להבין, מה הכאב של הלקוח הפוטנציאלי שלך ואיך לעשות עבורו את השיווק הטוב ביותר.

... רע? אחת השאלות הבסיסיות ביותר שאליעד כהן מעלה בהרצאה היא האם האדם יכול להרגיש רק טוב ללא חוויה של כאב או חיסרון. לפי אליעד, כל דבר בחיים יכול להתפרש גם כיתרון וגם כחיסרון. לדוגמה, תחושת הקיום שלנו עצמה היא ... הוא נותן דוגמה פשוטה: אדם לא מודע לקיומה של האוזן שלו עד שיש בה שינוי בתחושה, בין אם מדובר בכאב או בהנאה. כדי להמשיך לחוש את האוזן, התחושה חייבת להיות בתנודתיות מתמדת - שינוי בעוצמה או בסוג התחושה. אם הכאב הוא רציף לחלוטין ללא תנודה, הוא יפסיק להיות מורגש בשלב מסוים. כך הוא גם מתאר את ההנאה והכאב: אלו תחושות שנוצרות במערכת העצבים של האדם, ובסיסן הוא הרצון או אי הרצון של האדם בתחושה מסוימת. תחושה שאדם רוצה הופכת להנאה, ותחושה שהוא לא רוצה הופכת לכאב, למרות שמבחינת העצבים אין הבדל מהותי בין השתיים. האם אפשר להפסיק להרגיש בכלל? אליעד מציג דרך תאורטית שבה האדם יכול להפסיק להרגיש. הדרך לכך היא ליצור השתוות מוחלטת של תחושות מנוגדות, כמו רעב ושובע, כאב והנאה, רצון וחוסר רצון. למשל, אם האדם רוצה לאכול ולא רוצה לאכול באותה מידה בדיוק, הוא לא יחווה שום ... יתקיים במצב הזה. במילים אחרות, הוא יתאחד לחלוטין עם החוויה שלו, ויפסיק לחוות אותה כרע. מדוע האדם ממשיך להרגיש כאב למרות הרצון שלו להפסיק? אליעד מציג רעיון מעניין, לפיו האדם ממשיך לחוש כאב משום שבתוך תוכו הוא דווקא רוצה לחוש את הכאב הזה. הוא נותן דוגמה של אדם שכואבת לו הרגל: האדם סובל משום שהוא מזדהה עם הגוף שלו. אם לא היה מזדהה עם הגוף, לא היה מרגיש את הכאב. אבל ההזדהות עם הגוף מעניקה לאדם גם הנאה גדולה, כמו הנאה מאוכל או זיכרונות טובים. לכן האדם לא באמת ... להפסיק להרגיש את הסבל, וברגע שהוא מוכן לוותר על כל ההנאות שהוא מקבל מהגוף, הוא יפסיק להרגיש גם את הכאב. האם האדם באמת רוצה להיות מאושר לחלוטין? אליעד מבהיר שתחושת האושר היא תמיד תוצאה של חיסרון קודם. אדם לא יכול ... לסבול? איך נוצרים רגשות? מה סוד האושר? איך להפסיק להזדהות עם הגוף? איך להרגיש רק טוב? מה הקשר בין כאב להנאה? אליעד: כל דבר בחיים יכול להתפרש כיתרון או כחיסרון. אם אני מרגיש את קיומי זה גם חיסרון אבל ... של יתרון וחיסרון? זה מושתת על יש ואין. לחשוב שקיום זה רק רע, זה לא אמת. אם אתה מרגיש כאב יש בזה גם יתרון, ואם אתה מרגיש שמחה, יש בזה גם חיסרון. כול ישות שקיימת, אם היא לא קיימת ... לא משהו אחר. האדם מודע לקיומו של משהו, למשל האוזן שלו, כאשר יש שינוי, המהות היא השינוי. מה זה כאב והנאה? אלו הם תחושות במערכת העצבים, שאם אתה רוצה אותם זה הנאה ואם אתה לא רוצה, זה כאב. ונחדד, אם יש לך כאב רציף, אתה גם מאבד תחושה של האוזן, כדי שתרגיש את הכאב באוזן אתה צריך להרגיש תנודות בהרגשה. אם הכאב הוא חד פעמי או רציף הכאב נעלם, כדי שימשיך הכאב אתה צריך שיהיה שינוי בכאב. לכן באנלוגיה לזוגיות, אם הכל טוב יש בעיה ואם הכל רע יש בעיה, ולכן צריך לשנות כי אחרת זה ... אני רוצה לא לחוות כלום. אליעד: כדי להגיע לזה אתה צריך ליצור השתוות של חוויות. למשל אתה חווה הנאה וכאב, וכדי ליצור השתוות אתה צריך לחוות בו זמנית את שתי החוויות המנוגדות. אם אתה רוצה לאכול ולא רוצה לאכול ... משהו בלב שלם, אז אם המחשבה שאתה לא רוצה קופצת, אז אתה מושמד, מרוב שאתה לא יכול לשאת את הכאב הנפשי. אז אם אתה מדבר פה איתנו אז אתה לא סובל כל כך מזה שאין לך כסף בבנק. ואם אתה ... יגרום לך לשנוא את הדברים הטובים. המטרה שתביני שבכל רגע נתון את יכולה להפסיק את הסבל שלך מכך שהגוף כואב, איך? על ידי שתוותרי על כל תחושות ההנאה שנובעות מההזדהות שלך עם הגוף. מה שאני מסביר הוא, שהמוח עושה ... שאתה לא מספיק אוהב את הכסף. אם היית אוהב אותו באמת לא היית יכול לדמיין שאין לך כסף. למשל כואבת לך הרגל, אם היית כל כך אוהב את הרגל שלך, אז היית חושב כל הזמן כמה טוב שיש לך רגל, ואז לא היית יכול לחוש כאב, כי לא היה מקום למחשבה הזאת. אבל אתה לא כל כך אוהב את זה שטוב לך, אתה גם לא רוצה את זה, ואם אתה לא רוצה את זה, אז יש מקום למחשבה של הכאב ברגל להכנס. שאלה: מהי התאבדות? אליעד: זה אותו דבר, וגם לא אותו דבר, למה? כי אדם שמתאבד למשל בגלל שאין ... היית נשאר בה ולא עוזב אותה, לכן בזכות החיסרון אתה קיים. אם אני שואל אותך, מה רע לך בזה שכואבת לך הרגל - תרשום. ומה טוב בזה שכואבת לך הרגל - תרשום. אני אומר שכדי להיפטר מהמחשבות שאומרות מה טוב לי בזה שכואבת לי הרגל, זה קשה כמו להיפטר מהמחשבות שאומרות מה רע לי בזה שכואבת לי הרגל. אם באמת תרשום מה טוב לך מזה שכואבת לך הרגל, להיפטר ממנה זה קשה בדיוק כמו להיפטר מהמחשבה, מה רע לי שכואבת לי הרגל. אתה יודע מה יקרה אם תגלה מה הדברים הטובים מכך שכואבת לך הרגל? שכבר לא תכאב לך הרגל, אתה תהיה שווה ערך לכאב, ולא תרגיש רע מזה שכואבת לך הרגל. ואם לא תרגיש רע, אז כבר לא תוכל ליהנות מהדברים הטובים שקורים לך מזה שכואבת לך הרגל. זה שאתה מרגיש רע מזה שכואבת לך הרגל, זה עצמו מביא לך דברים טובים, ואז איך תוכל ליהנות מזה שרע לך. אם תשב ותבדוק, מה טוב בזה שכואבת לי הרגל? יכול להיות שתחשוב מחשבות הזויות וחולניות, ואולי אתה הזוי. עצם זה שאתה יכול לחשוב על זה, זה ...