... שנשאלת נובעת מצורך פנימי. לדוגמה, אם לקוח שואל כמה זה עולה? יתכן שהוא לא שואל על
המחיר , אלא אם הוא יכול להרשות לעצמו את המוצר או אם זה שווה את ההשקעה. גם בשאלות כמו ... תוצאה של תשובה ישירה היא לפספס את הסיבה האמיתית שהלקוח שואל: האם זה שווה לו את
המחיר? או האם הוא באמת יכול להרשות לעצמו את המוצר? כשנענים רק לשאלה הגלויה, לא עונים ... אולי השאלות הפנימיות שלו הן האם אני יכול להרשות את זה לעצמי? או האם התמורה שווה את
המחיר? או האם יש לי סיבה לפחד שירמו אותי?. אותו הדבר בכל אינטראקציה אישית: יכול להיות ... זו תשובה ישירה לשאלה, אבל לא מתמודדת עם הסיבה שבגללה הלקוח שאל. אולי הלקוח מודאג
שהמחיר יקר לו מדי. אולי הוא בודק אם הוא יקבל החזר השקעה ראוי. אולי הוא רק מסוקרן אם ...