... שירות או מוצר לא ברור? כאשר עסק מתקשר עם ספק שירות, כמו במקרה של עבודה בריטיינר חודשי, הוא משלם מחיר קבוע מראש (גלובלי) ומצפה לקבל שירות איכותי. הבעיה היא שבמקרה הזה העסק לא באמת יודע מראש איזו איכות הוא יקבל. לכאורה, העסק יכול להציע לספק מחיר נמוך יותר או להוריד אותו במחיר, וכך לחסוך כסף מדי חודש. בפועל, מה שיכול לקרות הוא שהספק ירגיש שהוא נפגע מהעסקה, ואז הוא עלול לתת ... המוצר או השירות בעקבות ההורדה בעלויות, הרי שייתכן שהחיסכון יגרום להפסד גדול בהרבה מהסכום שנחסך. במקרה כזה, עדיף לשלם מחיר מלא או גבוה יותר, כדי להבטיח שירות איכותי ואמין יותר בטווח הארוך. סיכום המסר של אליעד לעסקים שרוצים לחסוך ... יכול לחסוך כסף? למשל, הוא יכול לבחור לעבוד עם ספק זול יותר. אם ניתן לקנות את אותה סחורה בדיוק במחיר נמוך יותר - הרי שזה עדיף, כי זה מגביר את הרווחים. אם ניתן לקבל הנחה מספקים - זה משפר ... יכול לעלות שקל או שני שקלים. באופן עקרוני, כדאי לבחור את האפשרות הזולה יותר, כי זו בדיוק אותה סחורה במחיר נמוך יותר - וכך העסק מרוויח יותר. אך בפועל, לא כל רכישה היא כמו בורג מול בורג. למשל, אם ... שירות על בסיס ריטיינר חודשי, התשלום קבוע מראש אך האיכות של השירות אינה ידועה מראש. אם העסק בוחר לשלם מחיר נמוך יותר, עלול לקרות מצב שבו הספק מרגיש שהוא נדפק מהעסקה, וכתוצאה מכך יעניק שירות באיכות נמוכה יותר, יפחית ...

... ההצעה הסופית שלנו לצד השני כדי לחסוך את שלבי המשא ומתן הארוכים והמתישים. לדוגמה, נניח מצב שבו אנחנו מציעים מחיר מסוים ללקוח, והלקוח מבקש מאיתנו הנחה. לאחר מכן אנחנו נותנים לו הנחה מסוימת, אך הוא עדיין לא מרוצה ומבקש ... הארוך הזה? הרי אם אנחנו יודעים מראש שבסוף נעניק את אותה ההנחה, למה שלא נקצר תהליכים ונציע מראש את המחיר הסופי אחרי ההנחה המקסימלית שאנחנו מוכנים לתת? הרי ברור שבסוף המשא ומתן נגיע בדיוק לאותו מקום. ההיגיון בהחלטה כזאת ... הסכום הנמוך ביותר שנהיה מוכנים לסגור איתו עסקה, אפשר להציג זאת ללקוח כבר בהתחלה ולומר לו: שלום אדוני, זה המחיר הסופי, וזאת ההנחה הכי גדולה שאנחנו יכולים לתת לך. קבל או דחה. באופן הזה אפשר לחסוך זמן, טרחה, אנרגיה ... התהליך. אך יש כאן שיקולים נוספים שצריך לקחת בחשבון. למה אנשים חוששים להציע מראש את ההנחה? למרות ההיגיון בהצעת המחיר הסופי מראש, אנשים רבים חוששים להציע את ההנחה הסופית מההתחלה. החשש העיקרי שלהם הוא שהם יאבדו פוטנציאל לתמרן במשא ומתן. הם חושבים שאם הלקוח רואה שיש עוד מקום להנחות ולהתמקחות, אולי הוא יהיה מוכן לסגור איתם מחיר גבוה יותר. מצד שני, אם הם יחשפו מראש את המחיר הנמוך ביותר, הלקוח יבין שזה קצה הגבול, ולא תהיה אפשרות לתמרן. לכן הם נמנעים מלחשוף מראש את כל הקלפים ... מתוך ניסיון להשאיר לעצמם מרחב תמרון. אך חשוב להבהיר כי החשש הזה נכון רק אם יש לנו ספק לגבי המחיר הסופי שאנחנו מוכנים להציע. אם אנחנו יודעים בוודאות שאנחנו הולכים לתת ללקוח בדיוק את אותה הנחה גם אם נתמקח ... וחד - משמעי, כדאי להציג אותו מיד בהתחלה. כך אנחנו יכולים לחסוך זמן יקר. פשוט לומר לצד השני: זה המחיר הסופי אחרי ההנחה, לא נוכל לרדת מזה בשום מצב. אתה יכול לקבל או לדחות את ההצעה. הצגה כזאת של ... - אז מאוד מסוכן להציג מראש את ההצעה הסופית. הסיבה לכך היא שבמצב כזה, גם אחרי שתאמרו ללקוח זה המחיר הסופי, יכול להיות שהוא ימשיך ללחוץ ולנסות לקבל עוד הנחה. ואם אתם באמת לא מחזיקים בקו האדום בצורה ברורה ... עלולים למצוא את עצמכם מתפשרים פעם נוספת, מעבר למה שהצגתם מראש כגבול האחרון. לדוגמה, אם אמרתם מראש ללקוח זה המחיר הסופי, ואז הוא ממשיך ללחוץ ומבקש עוד הנחה, ואתם מוצאים את עצמכם מסכימים ונותנים לו עוד הנחה - עברתם ... אם אתם לא בטוחים בקו האדום שלכם, מומלץ מאוד להימנע מלהציג את ההצעה הסופית מראש. במקום זאת, כדאי להתחיל במחיר גבוה יותר, לשמור לעצמכם מרחב תמרון מראש, וכך תהיו בטוחים שגם אם תתפשרו, זה יהיה במסגרת סבירה ולא תעברו ... גדול מהצד השני, הם יוכלו להתפשר מעט ועדיין להישאר בתוך תחום העסקה המשתלמת. אם הגבול ההתחלתי היה קרוב מדי למחיר הסופי, הם היו עוברים אותו במהירות ומוצאים את עצמם מפסידים. איך כדאי לנהל משא ומתן בצורה יעילה? ניהול יעיל ... כמה אתם מוכנים להתפשר בפועל. רק כאשר יש לכם תשובות ברורות לשאלות אלו, תוכלו להחליט האם להציע מראש את המחיר הסופי שלכם, או להתחיל עם מחיר גבוה יותר ולהשאיר מקום למשחק ולהתמקחות. בשורה התחתונה, ההחלטה האם להציג מראש את ההצעה הסופית תלויה בעיקר בביטחון שלכם ... את התהליך ולהגיע מהר יותר לסופו, נציע מראש את ההצעה הסופית? היגיון בהצעה סופית מההתחלה לדוגמה, נניח שאנחנו מציעים מחיר ללקוח, והוא מבקש הנחה. לאחר מכן, אנחנו מעניקים לו הנחה, אך הוא מבקש הנחה נוספת, וכך מתנהל תהליך של ... פשרה מסוימת. אם כך, האם יש היגיון בכך שנחסוך את כל השלבים הללו ונאמר ללקוח מראש: שלום אדוני, זה המחיר הסופי אחרי ההנחה, זה מה שאני יכול להציע - כן, כן, לא, לא? למה לא להציע מראש את ההנחה? ... לו את אותה ההנחה בסוף המשא ומתן, אז מדוע לא לחסוך את התהליך? מדוע לא לומר לו מההתחלה: זה המחיר הסופי, וזאת ההנחה שאני מוכן לתת לך - קבל או דחה? השאלה החשובה: האם יש לכם קו אדום? החלטה כזו תלויה בקו האדום שלכם. אם אתם יודעים מראש מהו המחיר הסופי שאינכם מוכנים לרדת ממנו, אז יש היגיון להציג אותו כבר בתחילת המשא ומתן. כך, תוכלו לחסוך זמן ולמנוע ...

... יקר לי, איך לענות ללקוח שאומר יקר לי? איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדויות מכירה, האם חשוב לך רק המחיר? האם רק המחיר חשוב לך? הקצנה לצורך נטרול, שיטות מכירה, הדרכת מכירות איך לענות ללקוח שאומר יקר לי במכירות? כיצד ניתן להתמודד ... אומר שהמוצר או השירות יקר עבורו, כדאי מיד לשאול אותו שאלה פשוטה אך ממוקדת: האם הכי חשוב לך זה המחיר?. ברוב המקרים, הלקוח ישיב תשובות מגוונות, אבל השיטה דורשת לחזור שוב על אותה שאלה בניסוחים מעט שונים, כדי להוביל את הלקוח להבנה עצמית. לדוגמה, ניתן לשאול אותו שוב ושוב: האם הדבר החשוב ביותר עבורך הוא המחיר?, האם מה שמעניין אותך הוא רק שהמוצר יהיה זול?, האם אתה מעוניין רק בעלות נמוכה, או שיש דברים אחרים ... זה, יש להקצין את הרעיון במכוון כדי להביא את הלקוח לתגובה שמשרתת אתכם. מהי שיטת ההקצנה לצורך נטרול התנגדות המחיר? כאשר משתמשים בשיטת ההקצנה, למעשה לוקחים את המשפט יקר לי ומובילים אותו למצב קיצוני של אבסורד. למשל, שואלים את הלקוח באופן ברור וישיר: חשוב לך רק שהמוצר יהיה זול? כל מה שאתה רוצה זה רק מחיר נמוך? לא אכפת לך מאיכות או מדברים אחרים?. בדרך כלל, בשלב זה הלקוח ירגיש צורך לומר שלא, ושלא רק המחיר חשוב לו, אלא גם דברים נוספים. בשלב זה, הלקוח בעצמו מציין את הדברים שלמענם הוא מוכן לשלם יותר, גם אם הם יקרים יותר. ברגע שהלקוח עונה בצורה מפורטת, הוא למעשה סיפק בעצמו את הנימוקים שיעזרו לך להצדיק את המחיר הגבוה. לדוגמה, אם הלקוח אומר: לא, המחיר זה לא הכל, חשוב לי איכות, אמינות, שירות טוב או זמן אספקה מהיר, התשובה המתבקשת היא: אתה יודע למה המחיר שלנו יותר יקר? בדיוק בגלל איכות גבוהה, אמינות, שירות מצוין וזמן אספקה מהיר, שאותם לא תוכל למצוא במוצר זול יותר. איך להשתמש בדברי הלקוח כדי להצדיק מחיר גבוה? לאחר שהלקוח סיפק לך רשימה של תכונות או פרמטרים של המוצר שחשובים לו מלבד המחיר, אתה למעשה משתמש במילים שלו כדי להסביר לו מדוע המחיר הגבוה מוצדק. לדוגמה, אם הלקוח ציין שחשובה לו מאוד האיכות של המוצר, תוכל להסביר לו בדיוק כיצד המוצר שלך ... לאחר המכירה או אחריות, תוכל להסביר לו כיצד השירות או האחריות שאתה מספק טובה ואיכותית יותר, ומצדיקה את ההפרש במחיר. השיטה מבוססת על כך שבאופן לוגי, ברגע שמקצינים את הטענה של הלקוח (לדוגמה, חשוב לך רק המחיר?), הלקוח בעצמו יגלה שהטענה הזו לא נכונה, ואז הוא מציג את ההיפך - את הדברים שכן חשובים לו. מכאן אפשר להשתמש בדיוק בנקודות הללו על מנת להצדיק מחיר גבוה יותר. למה שיטת ההקצנה עובדת במכירות? שיטת ההקצנה עובדת כיוון שהיא יוצרת אצל הלקוח מצב שבו הוא בעצמו מבין שלא המחיר הוא הנושא היחיד שמשפיע עליו בהחלטת הרכישה. כאשר מבליטים את האבסורד שבטענה שהמחיר הוא הדבר היחיד החשוב, הלקוח באופן טבעי נוטה להציג את האלטרנטיבות ולהסביר מה כן חשוב לו. מרגע זה, קל הרבה יותר להסביר ללקוח מדוע המוצר שלך שווה את המחיר הגבוה יותר, ולהתגבר על ההתנגדות באופן טבעי וללא עימות. השימוש בטכניקה זו יעיל במיוחד במכירת מוצרים יקרים, או כאלה המתחרים מול מוצרים זולים יותר בשוק. זו דרך מצוינת להעלות ערך ולהתמודד בהצלחה עם לקוח שמתלונן על המחיר. איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדויות מכירה שיטות מכירה אפקטיביות איך להתמודד עם התנגדות מחיר? הקצנה לצורך מכירה

... עסק יתלבט וישאל איך לתמחר את המוצר ואת השירות שלו. ויש לגבי זה המון שיקולים, איך לתמחר ואיך לקבוע מחיר וכולי. עולם שלם. אבל צריך להפריד בין השאלה שהגיוני שבעל עסק יקבל יעוץ לגביה: איך לדעת כמה לתמחר את השירות שלו וכמה כסף לבקש בהצעת מחיר ואיך לכתוב את הצעת המחיר וכולי, הכל הגיוני לשאול. אבל ברור, שבעל העסק, הוא זה שצריך לומר כמה כסף הוא מבקש בתמורה לשירות שהוא ... המשא ומתן. יש גם לוגיקה שלמה של איך לדעת מה התקציב של הלקוח ויש המון לוגיקה באיך להציג את המחיר ללקוח ומתי להציג את המחיר ללקוח, אלו שאלות לגיטימיות לחלוטין. אבל ברור, שהמוכר, הוא זה שצריך לומר כמה כסף הוא רוצה לקבל על מה ... כסף, כמו שכבר הסברתי כאן וגם כאן עצמאי או שכיר. ולכן כאשר אתה בראיון עבודה, אתה צריך לדעת מה המחיר שאתה מעוניין לבקש. איך לדעת? תנסה להבין מה מחיר השוק שלך? תלך להמון ראיונות ותתן המון הצעות מחיר למעסיקים שונים ותראה מי מוכן להציע לקבל אותך לעבודה. גם בעל עסק שרוצה לדעת איך לתמחר את השירות שלו, ...

... ואיזו עסקה יותר רווחית. האם הפרויקט רווחי מול כמה הפרויקט רווחי? לדוגמה: נניח שמישהו מציע לך לעשות פרויקט מסוים במחיר מסוים, האם הגיוני שתוודא שהפרויקט הזה רווחי עבורך? תשובה: כן. האם מחויב בהכרח שתבדוק כמה בדיוק הפרויקט הזה רווחי ... משהו שיקרה, אולי עסקה רווחית, אולי הלוואה זולה כלשהי וכיוב, שתלחץ אותו מהמצב. אבל לפעמים, לוקחים עבודה בזול ואפילו במחיר הפסד, רק כדי לשרוד עוד יום ורק כדי לדחות את הקץ. וכמובן שיש גם אפשרות שכדאי לך להפסיד כסף במקום אחד, כדי להרוויח הרבה כסף במקום אחר. לדוגמה למכור נכס במחיר הפסד, או לעשות עבודה שאתה מפסיד בה כסף, כי עם הכסף הזה שתרוויח, אתה תעשה עסקה אחרת שתביא לך ... יותר אינטואיטיבי, לדוגמה למכור מוצר בזול, כדי למשוך לקוחות, או לעשות פרויקט בזול, כדי לצבור ניסיון ופרסום וכיוב. למה מחיר זול, הוא סימן לסכנה להשלמת העסקה ולביצוע העבודה? והעניין הזה בין השאר הוא אחת הסיבות לכך שלפעמים תמחור זול מידי, עשוי להעיד על בעיה חמורה ולפעמים מחיר זול עשוי להעיד על סכנה להשלמת העסקה. דהיינו, לפעמים מישהו נותן מחיר זול מידי ביחס למחיר השוק, אפילו ברמה הפסדית, שהוא מפסיד ולא מרוויח כסף מהעסקה. ויתכן שהוא עושה את זה מסיבותיו האישיות שלו שהן יכולות להיות כאלו ואחרות. אבל לפעמים כאשר מישהו שעושה פרויקט זול מידי, בפרט במחירי הפסד, זה עשוי להעיד על כך שיש לו בעיות כלכליות / בעיות נזילות כספית, ושהוא רק מנסה להתגלגל תזרימית ... מבחינת היצע וביקוש, אם יש ביקוש, למה שימכרו לך בזול?! אז אולי מוכרים לך בזול, כי אין ביקוש. (וכמובן שמחיר יקר, לא בהכרח מעיד על ביקוש). אבל בלי קשר לכל מיני היבטים של משמעות של מחיר זול, צריכים לדעת שמחיר זול, עשוי להעיד על כך שנותן השירות שלך, הוא בבעיה כספית. מה שאומר שאולי לא תקבל את מה שמתחייבים ... כן לפעמים הלקוח שלך ירצה לחקור את מידת הרווחיות שלך, כדי שהוא יוכל לנהל משא ומתן יותר טוב על המחיר. או כדי שהוא יוכל לדעת לחפש ספק אחר עם שיעור רווח יותר נמוך. או אפילו כדי שהוא ישקול לבצע ...

... צריך לנקוט עמדה ברורה ואמיתית עם עצמך. אם אדם החליט שהוא לא רוצה להישאר בייאוש, הוא חייב לפעול בכל מחיר ובכל דרך אפשרית על מנת לצאת ממנו. לא קיימת האפשרות להגיד אני רוצה להיות מאושר, אבל זה קשה מדי. ... על סולם לשמיים, עליו להתחיל לטפס או אפילו לבנות את הסולם בעצמו. כל עוד אדם לא מוכן לשלם כל מחיר על מנת לצאת מהייאוש, זה סימן שהוא לא באמת רוצה לצאת ממנו. איך להפסיק לזגזג בין ייאוש לרצון? אליעד ... הכל לצאת מהייאוש. לך תמצא סולם שעולה לשמיים, לך תמצא כל דבר מתחת לאדמה לצאת מהייאוש וללכת על כל המחיר של להיות מאושר. ואם יש מחיר לאושר שלך, אתה לא באמת רוצה להיות מאושר! רק לא לזגזג, לא לשקר לעצמך. אם אתה מיואש אל תלחם ...

... לבין תוצאה שלילית אחרת, והאדם בוחר להימנע מהתוצאה השלילית, זה אומר שהוא אינו באמת רוצה להפסיק את הצונאמי בכל מחיר, אלא מעוניין במשהו אחר, חשוב לו יותר. מה מונע מכם לשנות את המציאות באמת? אליעד כהן מציג דוגמה של ... לנצח כדי להפסיק את הצונאמי, והיא עונה שלא. התשובה הזאת מוכיחה שהיא לא באמת רוצה להפסיק את הצונאמי בכל מחיר, אלא שיש לה רצונות אחרים, חשובים יותר, שמונעים את השינוי במציאות. הדוגמה הזו מלמדת אותנו שהבעיה היא לא בכך ... לשלוט במציאות בדיוק כמו אלוהים, אך התנאי לכך הוא רצון מוחלט ללא תנאים וללא סייגים. אדם שעדיין שוקל מה המחיר או מה ההשלכות של שינוי המציאות, לא באמת רוצה את השינוי. לפי ההסבר של אליעד, מי שרוצה משהו בכל ... הדוגמה של אליעד לגבי האישה והצונאמי ביפן ממחישה את הרעיון היטב: אם האישה באמת הייתה רוצה שהצונאמי ייפסק בכל מחיר, הוא היה נעצר. אבל ברגע שהיא מוכנה לוותר על הרצון שלה לטובת משהו אחר, כמו אי - סבל אישי, ... משתמש בדוגמה של הבחירה בין הפסקת אסון לבין סבל נצחי אישי, ומוכיח באמצעותה שאנחנו לא באמת מוכנים לשלם את המחיר של הרצון האמיתי שלנו. ברגע שאנחנו לא מוכנים לשלם את המחיר, או אפילו מתלבטים בו, אנחנו לא באמת רוצים את הדבר בכל ליבנו, ולכן המציאות לא משתנה. אליעד מסכם שהסוד ...

... בכל תקופה קצובה יש לבצע פעולות קצירה של המלח. שני הפתרונות הללו, לדבריו, אינם אידיאליים. כל פתרון נושא בחובו מחיר ועלויות, ולכן נדרש לבחור בין רע לרע פחות. מהו הנמשל לבעיית המלונות בים המלח? אליעד כהן לא מסתפק בהצגת ... הצורך הזה, כלומר, לספק את הצורך בדרך אחרת ובמקום אחר, או להמשיך לתחזק את אותו צורך באופן מלאכותי, למרות המחיר הכבד והתחזוקה המתמדת. לדוגמה, אליעד מסביר שאם יש לאדם צורך מסוים (כמו עישון, התמכרות רגשית, או הרגלים רעים אחרים), ... מדגיש שזו טבעה של המציאות, בה האדם נמצא במצב של מוגבלות: אין דרך לעשות בחירה שתהיה מושלמת לגמרי וללא מחיר. כל החלטה - להזיז מלון, לקצור מלח, או להחליף הרגלים רעים - תעלה מחיר כלשהו. הוא מוסיף שהדרך היחידה להגיע למצב של שלמות ללא חסרונות היא להבין שהכל נעשה כרצונך. כלומר, האדם מגיע ... להסתכל על בעיית המלונות בים המלח כהזדמנות ללמוד על הבעיות שלנו בחיים, על הדרך שבה אנחנו ממלאים צרכים, ועל המחירים שאנחנו משלמים כאשר אנחנו פועלים מתוך פתרונות לא נכונים או זמניים. הוא מזמין אותנו לחקור עמוק יותר ולגלות את ...

... הלקוח? אליעד כהן מסביר שכאשר אנשים מנהלים משא ומתן עסקי, לעיתים הם נתקלים בתופעה שהלקוח אומר שהוא מוכן לשלם מחיר מסוים אך לבסוף לא סוגר את העסקה. הסיבה לכך היא שהלקוח הביע את המחיר שהוא חושב שהוא מוכן לשלם, אך לא בהכרח את המחיר שהוא באמת מוכן לשלם. למשל, אם הלקוח אומר שהוא מוכן לשלם 100 שקלים, הוא אולי מוכן באמת לשלם 300 ... ההצעה הראשונה של הלקוח, הוא למעשה גורם ללקוח לחשוב שהמוצר אינו שווה יותר. מדוע חשוב לא להסכים מיד להצעת המחיר הראשונה של הלקוח? אליעד מדגיש שכאשר מוכר מסכים להצעה הראשונה שהלקוח נתן, הוא מעביר ללקוח מסר שהמוצר שווה בדיוק את המחיר הנמוך, או אפילו פחות ממנו. הלקוח תופס זאת כאילו הוא היה יכול להציע אפילו מחיר נמוך יותר. במצב כזה, הלקוח מתחיל לפקפק בערך של המוצר וחושב שאולי מדובר בעסקה גרועה. לכן, לפעמים דווקא אי - הסכמה מיידית להצעת המחיר הראשונה מחזקת את התפיסה שהמוצר איכותי ושווה יותר. איך נכון להציג את העסקה כדי להימנע מחששות של הלקוח? כאשר ... מסביר תופעה מעניינת נוספת: לפעמים לקוחות אומרים דבר אחד, אך רוצים בעצם שלא יסכימו איתם מיד. למשל, הלקוח אומר מחיר נמוך מאוד, אבל אם הוא מרגיש שהמוכר לא מקבל את ההצעה מיד, זה דווקא יגרום לו לחשוב שהמוצר איכותי ... ומתן. אפשר למשל להציע סכום מעט גבוה יותר ולבדוק את תגובת הלקוח. אם הלקוח מסכים או מתחיל לדון על המחיר הגבוה יותר, זה סימן שההצעה הראשונית שלו הייתה נמוכה ממה שהוא באמת מוכן לשלם. לסיכום, איך לנהל נכון משא ...

... - להמשיך להתנהג כפי שאתה רוצה, ללא התחשבות ברצון של ההורה. היתרון בכך הוא שמירה על עצמאות, אבל יש מחיר כבד של תחושת אשמה ואי נעימות מול ההורה, ולעיתים גם פגיעה ממשית ביחסים. האפשרות השנייה - לציית להורה, ולמעשה ... אבל החיסרון הוא תחושת ההקרבה של העצמי והכבוד האישי. האפשרות השלישית - למצוא איזון, להכיר בכך שלכל פעולה יש מחיר ולנסות לקבוע גבולות ברורים. הבן יכול להציב כללים ברורים בבית, ולהבהיר להורה: כאן זה הבית שלי, אלו הכללים שלי. ... הבן צריך להבין שההורה הוא חלק מחייו, ואפשר לבחור כיצד להתייחס לכך, אבל תמיד עם ההבנה שהבחירה באה עם מחיר. למה קוראים למוסר מוסר? אליעד מציין את האירוניה במשמעות המילה מוסר. המילה מוסר באה מלשון ייסורים. המוסר למעשה הוא ...