... לתמחר נכון? איך מתמחרים מוצר? איך מתמחרים שירות? קוסט פלוס, תורת התמחור, אמנות התמחור, סודות התמחור, שיטת התמחור, מחאת מחירי הדיור, איך לקבוע מחיר? איך לתמחר נכון מוצר או שירות? כדי לתמחר מוצר, שירות או שעת עבודה בצורה נכונה, אליעד כהן מסביר קודם ... אחוזי רווח, יש לברר מה המטרה האמיתית שלך כשאתה מוכר מוצר או שירות. אם אתה מוכר כוס מים, למשל, המחיר שתיקח תלוי במטרת המכירה שלך: האם אתה מוכר אותה כי המטרה שלך היא להציל אנשים מצמא וגם להתעשר מזה, ... להוסיף רווח של 10%, 20%, או אפילו 100%. הוא מדגיש שזו דרך שגויה לתמחר, כי היא לא מתייחסת לפוטנציאל המחיר שהלקוח מוכן לשלם. המחיר שאתה מבקש צריך להיות תלוי אך ורק במה שהלקוח חושב שהמוצר שווה עבורו, ולא בעלות הייצור או אחוז הרווח שאתה רוצה לעשות. איך נכון לקבוע מחיר לפי אליעד כהן? אליעד מסביר שכדי לתמחר נכון מוצר או שירות, צריך לשאול את עצמך: כמה כסף הלקוח יהיה ... יהיו מוכנים לשלם לפלאפל שאתה מציע. יש לבדוק מה הן האלטרנטיבות שלהם - אם יש דוכני פלאפל אחרים, מה המחיר שלהם? אם אין פלאפל באזור, מה החלופות שיש לאנשים? אולי לאכול משהו אחר. עליך להבין את הערך שהמוצר שלך ... המוצר לזמן מסוים כדי להרוויח בטווח הארוך. מה הקשר בין התמחור למחאת הדיור? אליעד מביא דוגמה אקטואלית מתוך מחאת מחירי הדיור. הוא אומר שיש אנשים שחושבים שאם הציבור יפסיק לקנות דירות, המחירים ירדו. לכאורה, אם אנשים יפסיקו לקנות דירות, לקבלנים תהיה סיבה להוריד מחירים. אבל הוא מסביר מדוע במציאות זה לא בהכרח עובד כך. אם כולם מפסיקים לקנות דירות, הם יצטרכו לגור בשכירות, מה שיגרום לעלייה במחירי השכירות כי מספר הדירות להשכרה לא גדל. אליעד מוסיף דוגמה עם קוטג: לפעמים קוטג בישראל נמכר במחיר גבוה יותר מאשר בחול, למרות כל העלויות של הטיסה והמשלוח לחול. למה? פשוט כי בישראל מוכנים לשלם יותר. הוא מדגיש שבמוצר כמו קוטג או דירה, כל עוד הלקוח מוכן לשלם, המוכר ינסה לקחת את המחיר הגבוה ביותר האפשרי. אם אף אחד לא יקנה דירות, קבלנים אולי יורידו מחירים, אבל ברגע שהמחיר ירד מעט, כולם יחזרו לקנות ואז המחיר יחזור לעלות. כך שהחרם על רכישת דירות לא יפתור את בעיית המחירים לטווח ארוך. הוא גם מביא דוגמה על חשמל, מוצר חיוני שאין לו אלטרנטיבה. אם מחירי החשמל יעלו, גם אם תנסה להפסיק לצרוך חשמל לתקופה, בסופו של דבר תחזור לצרוך אותו כי אין לך אלטרנטיבה ... אליעד מסביר מה לעשות במקרה שאתה ממציא מוצר חדש או שירות חדש שאין להם מתחרים. במקרה כזה, אין לך מחיר התחלתי להסתמך עליו. במצב כזה, הוא ממליץ לבחון את הערך שהמוצר מספק ללקוח הפוטנציאלי. אם פיתחת מוצר חדשני, עליך ... יותר. אליעד מדגיש שיש להתייחס לאלטרנטיבות הזמינות בשוק. אם ללקוח שלך אין שום פתרון אחר זמין, אתה יכול לבקש מחיר גבוה. אם קיימות אלטרנטיבות זולות וזמינות, המחיר שלך צריך להיות תחרותי בהתאם. מתי כן הגיוני להוריד מחירים למרות הפסד כספי? אליעד מסביר שקיימות סיבות נוספות להוריד מחיר מלבד רווח מיידי. לפעמים יש מטרה אסטרטגית ארוכת טווח. למשל, ייתכן מצב שבו עדיף לך למכור את המוצר במחיר נמוך או אפילו להפסיד, כדי לגרום ללקוחות להכיר אותך או להתרגל למוצר, ואז לאחר זמן תוכל להעלות את המחיר ולהרוויח. בשורה התחתונה, לפי אליעד, תמחור נכון מתמקד בשאלה מהו הערך הנתפס של המוצר או השירות בעיני הלקוח, ולא בעלות הייצור או במחיר השוק בלבד. השיטה האופטימלית היא תמיד לחפש את המחיר המקסימלי שהלקוח מוכן לשלם בהתאם לערך שהמוצר מספק עבורו. איך לתמחר נכון? מהי שיטת קוסט פלוס? איך לקבוע מחיר של מוצר? איך נקבעים מחירי הדירות? האם חרם צרכנים עובד? מהו מחיר נתפס? איך לחשב עלות ייצור?

... למתג את עצמך? איך לא לגרום ללקוח לקנות ממך? איך לא למתג את עצמך? טעויות במיתוג עצמי, איכות או מחיר, מיתוג מוצרים זולים, מיתוג מחירים יקרים, תחרות על המחיר הזול ביותר, בחירת קהל יעד עסקי, בחירת התחרות העסקית, הכי זול למה לא כדאי למתג את העסק שלך בתור ... ראשונה חינם, פגישה שלישית חינם. כל אלה הן דרכים לומר ללקוח: הסיבה המרכזית שבגללה כדאי לך לקנות אצלי היא המחיר הזול שלי. לכאורה, יש היגיון בשיטה הזו, אבל בפועל קיימות בה מספר בעיות חמורות שיכולות לפגוע בעסק לטווח ארוך. למה תמיד תפסיד בתחרות על המחיר הזול ביותר? כאשר עסק ממותג כזול, הוא נכנס לתחרות מסוכנת מאוד, שבה כמעט תמיד הוא יפסיד בסופו של דבר. הסיבה לכך היא שתמיד יכול להופיע מתחרה שיהיה מוכן למכור במחיר נמוך עוד יותר. זה יכול לקרות אפילו במצב קיצוני שבו אתה קונה מוצר בשקל ומוכר אותו בשקל ואגורה, ובכל ... כסף. למה שמישהו יהיה מוכן למכור בהפסד או בזול יותר ממך? ייתכן שהמתחרה שלך עומד לפשוט רגל ומוכן למכור במחיר הפסד כדי לקבל באופן מיידי כסף מזומן שיציל אותו זמנית מקריסה. ייתכן שהמתחרה בכלל לא מתכוון לספק את המוצר ולכן לא אכפת לו להציע מחיר הפסדי, כי הוא לא מתכנן לעמוד מאחורי ההבטחות שלו. ייתכן שהמתחרה פשוט רוצה לפגוע בך אישית או עסקית. הוא יציע מחירים זולים מאוד עד שהלקוחות יעברו אליו, וכאשר העסק שלך ייסגר, הוא יעלה את המחירים מחדש. מכיוון שתמיד קיימת אפשרות למצב שבו מישהו ימכור בזול יותר, עסק שמתחרה רק על בסיס מחיר זול יפסיד כמעט בוודאות. מה קורה כשאתה משדר ללקוחות שאתה הכי זול? כשאתה משווק את עצמך ללקוחות על בסיס מחיר בלבד, אתה באופן אוטומטי יוצר אצלם רושם שלילי על העסק שלך. בעיני הלקוח, אם הסיבה היחידה או המרכזית לקנות ... ולכן הוא חייב למכור בזול. ייתכן שיש לעסק בעיות תזרימיות קשות ולכן הוא חייב מזומן דחוף, ולכן הוא מוזיל מחירים בצורה קיצונית. ייתכן שהעסק בכלל לא מצליח, ולכן מנסה למשוך לקוחות רק באמצעות הורדת המחירים. לכן, למרות הרצון שלך להיות אטרקטיבי, אתה בעצם משדר שהעסק שלך נמצא בבעיה, וזה לא טוב לטווח הארוך. איך כן כדאי למתג את עצמך ואת העסק שלך? במקום להתחרות על המחיר הנמוך ביותר, אליעד ממליץ למתג את עצמך ואת העסק שלך על בסיס איכות, ערך ותמורה ללקוח. לדוגמה, משפטים כמו ... הם משפטים שמשדרים ללקוח שהוא יקבל ערך ייחודי שקשה יותר למצוא במקומות אחרים. כך הלקוח לא יחפש אצלך רק מחירים נמוכים, אלא יעריך את העסק שלך בזכות הערך האמיתי שאתה נותן לו. כאשר העסק ממותג סביב איכות ושירות, הוא הרבה פחות פגיע לתחרות המחירים. זאת מפני שגם אם מתחרה יציע מחיר זול יותר, הלקוח יבחר בך כי הוא רוצה לקבל את התמורה הכי טובה, ולא רק את המחיר הכי נמוך. לסיכום, המיתוג על בסיס מחיר זול בלבד הוא מסוכן מאוד ועלול להוביל להפסדים כספיים, לתדמית שלילית, ואף לסגירת העסק בטווח הארוך. לעומת זאת, מיתוג ... לאורך זמן, בלי להיות תלוי במתחרים שמוכרים בזול יותר. מיתוג עסקי נכון איך לא למתג את עצמך? תחרות על המחיר הזול ביותר מיתוג מוצרים יקרים איך להתמודד בתחרות עסקית? איכות או מחיר טעויות במיתוג עצמי

... היא התחושה שהוא מוכר מוצר יקר מדי ללקוח. התחושה הזאת נובעת מכך שהמוכר עצמו מאמין שהמוצר לא מצדיק את המחיר שנדרש עליו. אליעד כהן מסביר שאנשי מכירות מוצאים עצמם לעיתים קרובות במצבים שבהם הם מתבקשים למכור מוצר במחיר שנראה להם מוגזם. תחושה זו עשויה לנבוע משתי סיבות עיקריות: המוכר הוא הבעלים של העסק ואינו יכול להוריד מחיר בשל עלויות גבוהות או מלאי יקר שקיים אצלו. המוכר הוא שכיר ולא קובע את המחיר, לכן אין לו אפשרות להוזיל את המחיר למרות שהוא מרגיש שהמוצר יקר מדי. אליעד מביא דוגמה מהתוכנית יצאת צדיק, שבה מתקן מכונת כביסה גבה 500 שקלים על תיקון שכלל לא ביצע בפועל. כאשר נשאל למה לא ביקש מחיר גבוה יותר אם כבר החליט לרמות, ענה המתקן שהוא פשוט רצה את הסכום הזה וחשש שהלקוח יסרב לשלם אם יבקש יותר. הדוגמה מדגישה את הבעייתיות במצב שבו המוכר מרגיש לא נוח עם המחיר שהוא גובה. כיצד התחושה של מחיר יקר מדי משפיעה על המכירה? אליעד מדגיש שהבעיה העיקרית אינה הקושי לשכנע את הלקוח לשלם, אלא התחושה הפנימית של המוכר, שחש אשמה או אי - נוחות על כך שהוא מוכר במחיר גבוה. התחושה הזאת משפיעה על יכולתו למכור ועל ההתנהלות שלו מול הלקוח. למשל, מוכר מסגרת משקפיים שקונה אותה בעשרה שקלים ומוכר באלף שקלים, עלול להרגיש שהוא מרמה את הלקוח גם אם ישנן הוצאות שיווק, פרסום, ותחזוקה שמצדיקות את המחיר. אליעד מסביר כי יש דרך אחרת להסתכל על המחיר: המוכר אינו מוכר רק את המוצר עצמו אלא את הערך שהלקוח מקבל מהשירות, מהנוחות, מהמהירות, ומהעובדה שאינו צריך להשקיע זמן נוסף בחיפושים. במילים אחרות, הלקוח משלם עבור תועלת ולא רק עבור המוצר הפיזי עצמו. האם המחיר תלוי בעלות המוצר או במה שהלקוח מוכן לשלם? אליעד מסביר שמחיר המוצר לא חייב להיות תלוי ישירות בעלות של המוצר או במחיר שוק שלו. במקום זאת, המחיר נקבע לפי התועלת שהלקוח מפיק ממנו. הוא נותן דוגמה קיצונית: מכירת מים במדבר במיליון דולר. לכאורה המחיר גבוה מאוד ביחס לעלות, אך מצד הלקוח במדבר, זה יכול להיות המחיר הנכון כי זה מה ששווה לו התועלת של המוצר באותו רגע. הוא מציין כי המחיר צריך להיות מבוסס על הערך שהלקוח רואה במוצר ולאו דווקא על המחיר המקורי שלו. איך איש המכירות יכול להתמודד עם רגשות האשמה על המחיר? כדי שאיש המכירות לא ירגיש אשמה על המחיר הגבוה, אליעד מציע לו לשנות את נקודת המבט שלו על מה שהוא מוכר ללקוח: להבין שהלקוח מוכן לשלם את המחיר ולכן המחיר הוא לגיטימי. לראות את התועלת הכוללת שהלקוח מקבל ולא רק את המוצר עצמו. לשכנע את עצמו שהוא נותן ללקוח ערך מוסף שמצדיק את המחיר, אפילו אם ניתן לקנות את המוצר במקום אחר בזול יותר. בנוסף, אליעד מדגיש שהקושי לראות לקוחות משלמים מחיר גבוה נובע מההשלכה העצמית של המוכר, כלומר, המוכר מדמיין שהוא עצמו הלקוח ולכן הוא מזדהה עם התחושה שהלקוח כביכול נדפק. אם המוכר יבין שזה לגיטימי שמישהו ימכור לו במחיר גבוה ויראה בכך גם תועלת לעצמו, יהיה לו קל יותר למכור לאחרים במחיר גבוה. איך צמחונות ואכילת בשר קשורים לבעיית המחיר היקר? אליעד עושה השוואה בין הקושי של מוכר למכור מוצר יקר לבין קושי של אנשים טבעונים או צמחונים שמתנגדים ... מתוך השלכה עצמית, כלומר, הם מזדהים עם הסבל שלהן, כפי שאיש המכירות מזדהה עם התחושה של הלקוח שהוא משלם מחיר יקר מדי. הדרך להתמודד עם זה היא להבין שהתחושה של הזדהות נובעת מהשלכה של תחושות פנימיות ולא בהכרח משיקוף ... יותר. איך להתמודד עם תחושת האשמה לאחר קנייה יקרה מדי? אליעד גם מתייחס לתחושה של הלקוח לאחר שרכש מוצר במחיר גבוה ואחר כך גילה שהוא היה יכול לקנות אותו במקום אחר בזול יותר. הוא מסביר שתחושת הנדפקתי נובעת מכך שהלקוח מתמקד רק במחיר ששילם ולא בתועלת שקיבל. הוא ממליץ ללקוח להבין שהוא שילם גם עבור הנוחות והזמן שנחסך, ושאם היה משקיע זמן ... את הסבל שהוא עצמו עבר. לסיכום, לפי אליעד כהן, איש מכירות שמבין את עקרון התועלת ללקוח ולא מתמקד רק במחיר המקורי של המוצר, יכול למכור מוצר במחיר גבוה ולהרגיש עם זה בנוח, כל עוד הוא משוכנע שהערך שהלקוח מקבל מצדיק את התשלום. איך למכור מוצר יקר בלי להרגיש אשמה? האם המחיר קובע את הערך ללקוח? למה מרגישים רע למכור ביוקר? מה הקשר בין טבעונות למכירות? איך להתמודד עם תחושת נדפקתי ... המוצר זה כי הוא חושב שהמוצר יקר מדי, המוכר חושב שהמוצר יקר מדי אז תגיד לו אז תוזיל את המחיר, אוקי ועכשיו יכול להיות שתי תשובות אפשריות תשובה אחת אני לא יכול להוזיל את המחיר כי... תשובה שניה הוא בכלל שכיר, בוא נסיים את הראשונה הוא לא יכול להוזיל את המחיר בגלל העלויות בגלל כאילו המחויבים שלו ועדיין הוא חושב שזה יקר מדי כי הלקוח יכול לקנות את זה במקום אחר יותר בזול או מה שזה לא יהיה והוא לא יכול להוזיל את המחיר הוא נתקע עם מלאי ישן והמלאי הישן עלה לו יקר והוא יש לו מחויבויות או מה שזה לא יהיה ותשובה שניה אפשר להגיד שהוא יכול להגיד אני שכיר אני לא יכול להוזיל את המחיר והוא עדיין צריך למכור מוצר שיקר. השאלה היא זה מה עושים האם מחויב, איך המוכר יכול להתמודד עם זה ... על המקרה הקלאסי שבמדובר בשכיר שאמרו לו תמכור מוצר והוא אומר המוצר יקר. ש: צריך לשכנע את הקונה שזה מחיר טוב. אליעד: אין לו בעיה לשכנע שזה מחיר טוב הוא מרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי ללקוח, הבנת הלקוח אין לו בעיה לשלם הבעיה היא ...

מחשבה אובססיבית, OCD, מחשבה טורדנית, מחשבה כפייתית, פחד ממחלה, פחד להיפגע, לכל דבר יש מחיר, מחשבה מציקה מהי מחשבה אובססיבית ואיך להתמודד איתה? מחשבה אובססיבית, או מחשבה טורדנית, היא מחשבה שחוזרת על עצמה שוב ... שלו, או לבצע אותן תחת תנאים מבוקרים, למשל להצמיד אביזר תומך שימנע ממנו תנועות מסוכנות. פתרון שני - קבלת המחיר: אם האדם אינו מוכן להפסיק את הפעולה שהוא אוהב (לדוגמה, אקרובטיקה) בגלל הסיכון הכרוך בה, עליו לקבל ולהכיר בכך שזה המחיר שהוא צריך לשלם. כלומר, עליו להכיר בכך שהוא יצטרך להתמודד כל הזמן עם דאגה ובדיקות חוזרות ונשנות. במילים אחרות, עליו להחליט שהוא מוכן לשלם מחיר נפשי ורגשי, המתבטא במתח מתמיד ובדאגה קבועה. למה אנשים מתקשים לבחור באחד הפתרונות? לדברי אליעד, אנשים מתקשים להחליט כי ... כזה שיאפשר להם לעשות את מה שהם רוצים בלי לפחד. המציאות היא שאין פתרון כזה, כי לכל פעולה יש מחיר. או שמוותרים על הפעולה כדי להימנע לחלוטין מהסיכון, או שמוכנים לשלם מחיר של דאגה, מתח וחרדה כדי להמשיך ולבצע את הפעולה הרצויה. האם המחשבה האובססיבית מועילה? נקודה מעניינת שאליעד מציין היא ... לקבל את חוסר הוודאות הזה, הוא ייאלץ לוותר על הפעילות לגמרי או לסבול מהאובססיה. לעומת זאת, אדם שמבין את המחיר ומוכן לשלם אותו יכול למצוא דרך לחיות לצד החשש ולצמצם את המצוקה. איך מתמודדים עם מחשבה טורדנית? מה זה מחשבה כפייתית? איך להפחית פחד ממחלה? מה עושים עם פחד להיפגע? מהו המחיר של כל פעולה? האם אפשר להיפטר ממחשבה מציקה?

... אין טוב בלי רע, אין רע בלי טוב, אין אושר בלי סבל, אין סבל בלי אושר, לכל דבר יש מחיר האם אפשר להרגיש טוב בלי רע או אושר בלי סבל? אליעד כהן מסביר בהרצאה כי הנושא של טוב ורע, ... שלפעמים דברים לא מסתדרים כפי שהוא רוצה. כלומר, ההנאה מקבלת את עוצמתה מהאפשרות שהמציאות לא תתאים לרצונותיו. הוא מסביר שהמחיר של ההנאה בכל פעם שמתקיים משהו רצוי, הוא שלפעמים לא יהיה כך, ואז תיווצר תחושה של סבל. מה המחיר של הנאה ושל אושר? אליעד משתמש בדוגמה של קנייה במסעדה: ככל שהאדם ירצה ליהנות יותר, הוא יצטרך לשלם יותר. ככל שהוא רוצה יותר מנות, כך הוא יצטרך לשלם יותר כסף. כלומר, הנאה גדולה תמיד מגיעה עם מחיר גבוה. לפי אותה אנלוגיה, ככל שאדם רוצה לחוות עוצמה גדולה יותר של אושר והנאה, כך הוא גם חייב להסכים ... מאמין כי חייבת להיות תמורה עבור כל דבר טוב שהוא חווה. הוא נותן דוגמה של אדם שרוצה טוב ללא מחיר, כמו לקבל משכורת מבלי לעבוד או להזמין מנות במסעדה בלי לשלם עליהן. ההיגיון שלנו מתקשה להאמין שזה אפשרי ולכן ... עצמו באופן עמוק ופנימי שהטוב שהוא מרגיש אינו מחייב תשלום של סבל, הוא אכן יוכל להרגיש טוב ללא תחושת המחיר. כלומר, שחרור אמיתי יכול להתרחש רק כאשר האדם מפסיק להאמין לחלוטין לרעיון שהטוב תלוי ברע. האם אפשר להרגיש טוב בלי רע? למה אושר תמיד מלווה בסבל? איך לצאת מהמעגל של טוב ורע? האם אפשר להיות מאושר בלי מחיר? איך להשתחרר מדואליות בחיים? מה המחיר של האושר?

הצלחה וכישלון, מחיר ההצלחה, פחד מכישלון, מה המחיר של ההצלחה? להצליח בלי לפחד להיכשל, איך נוצר פחד מכישלון? מוטיבציה להצלחה, האם כדאי להצליח בחיים? למה לא כדאי להצליח בחיים? להצליח או להיכשל, התפתחות אישית מהו המחיר של ההצלחה ומה הקשר שלו לפחד מכישלון? אליעד כהן מסביר שההצלחה תמיד מגיעה עם מחיר, והמחיר המרכזי הוא פחד מכישלון. המשמעות היא שככל שאדם מצליח יותר, וככל שהוא נהנה יותר מהצלחתו, כך הוא מפחד יותר ... מכך? אליעד מדגיש שלא קיימת תשובה חד - משמעית לשאלה אם עדיף להצליח או לא. העיקר הוא להבין שיש מחיר לכל דבר. אם אדם בוחר להצליח, הוא חייב לדעת שהוא ישלם את מחיר הפחד והזיכרונות הרעים של כישלונות עבר. ההבנה שהצלחה עדיפה על כישלון מובילה לכך שהאדם יחווה רגשות שליליים בכל פעם ... הוא לא מצליח בצורה מושלמת. לכן, הבחירה האם להצליח או לא איננה חשובה כמו ההבנה שלכל בחירה יש את המחיר שלה. האם קיימת אפשרות ליהנות מההצלחה ללא פחד מכישלון? אליעד מציין שבצורת החשיבה הרגילה והמוכרת של בני אדם, אין ... השורשים של המחשבות והרגשות שלנו. לסיכום, ההצלחה והפחד מכישלון קשורים באופן הדוק. כל אדם המעוניין להצליח חייב להיות מודע למחיר הזה ולהכיר בקיומו, ואם ברצונו ליהנות מהצלחה אמיתית ללא פחד, עליו להעמיק ולחקור את שורשיהם של הרגשות האלו. מה המחיר של ההצלחה? איך לא לפחד מכישלון? האם כדאי להצליח בחיים? האם אפשר ליהנות מהצלחה בלי פחד? איך להתמודד עם ...

... בצורה נכונה? איך לא להפסיד מנתינת הנחה? איך לתת הנחה ללקוח? האם לתת הנחה ללקוח? ניהול משא ומתן על מחיר איך ניתן להרוויח ממתן הנחה? כיצד ניתן להרוויח יותר במתן הנחה ללקוח? האם מתן הנחה תמיד מצמצם את הרווח? ... ניהול נכון של הנחה יכול להוביל להגדלת הרווח הכולל, ולא להפסד. ישנם דרכים לשפר את תנאי העסקה במקביל להורדת המחיר, ולנצל את ההנחה כדי למקסם את הרווח. במהלך ניהול משא ומתן, ישנם מצבים שבהם הלקוח דורש הנחה או כאשר ידוע מראש שיהיה צורך להוריד את המחיר. הנחה לא תמיד חייבת להיתפס כוויתור, ניתן להפוך אותה לכלי לשיפור העסקה ולהרוויח יותר תוך כדי נתינתה. למשל, במקום ... למקסם את ההנחה ולמנוע הפסדים? הדרך למקסם את ההנחה היא קודם כל, לבקש תמורה בתמורה להנחה. במקום להוריד את המחיר באופן חד - צדדי, ניתן לשפר את תנאי העסקה על ידי בקשה לשיפור בתנאי תשלום. לדוגמה, במקום שהלקוח ישלם ... יסכים להגדיל את כמות ההזמנה או להזמין שירותים נוספים. כך הרווח ליחידה יירד, אך הרווח הכולל יעלה. כלומר, אמנם המחיר יורד, אך תוספות נוספות הופכות את העסקה למשתלמת יותר בסך הכל. כיצד נכון להציג את ההנחה ללקוח? כיצד להציג הנחה כך שהלקוח לא יחשוב רק על ההורדה במחיר? הדרך בה מציגים את ההנחה היא חשובה מאוד. על המוכר להדגיש את הערך שהלקוח מקבל במחיר המקורי, ולהבהיר שההנחה מוצעת בתמורה לתנאים שיביאו יתרון למוכר. זה יוצר תחושת שיתוף פעולה ואיזון בין הוויתור מצד המוכר ... צדדי לכלי שמועיל לשני הצדדים, אם משתמשים בה נכון. לדוגמה, ניתן להבהיר ללקוח שבזכות ההנחה הוא יקבל מוצר משלים במחיר נמוך יותר, שירות נוסף חינם או מהירות אספקה משופרת. בדרך זו, הנחה יכולה להוביל לעסקה רחבה ומשתלמת יותר, ולמנוע ... כוויתור חד - צדדי. אם תדאגו להגדיר מראש את גבולות ההנחה, תבקשו תמורה בכל מקום אפשרי, ותהפכו את הוויתור במחיר להשקעה שמניבה תועלת כוללת, תוכלו להרוויח הרבה יותר. איך לנהל משא ומתן על המחיר? מה אפשר לקבל בתמורה להנחה? איך לקבל הנחה? איך לגרום למישהו לתת לך הנחה? איך לשפר את תנאי התשלום? ... מצבים שבהם ידוע מראש שבסופו של דבר תתבקש הנחה. הסיבות לכך יכולות להיות תחרות בשוק, התעקשות של הלקוח על מחיר נמוך יותר או תנאי עסקה שמצריכים הורדת מחיר. לעיתים, אפילו ידועה מראש גובה ההנחה שתצטרכו לתת, אך עצם מתן ההנחה לא חייב לפגוע ברווח הכולל. למה לתת ... חייבת להיתפס כוויתור בלבד. אם מנהלים אותה בתבונה, אפשר להפוך אותה לכלי שמעלה את הרווח הכולל. לדוגמה, כאשר מפחיתים במחיר, אפשר לבקש בתמורה תנאים משופרים או תוספות בעסקה. כך ההנחה לא רק מורידה את הרווח, אלא יוצרת הזדמנות להרוויח ... את ההנחה? דרך הצגת ההנחה משפיעה על תחושת הלקוח ועל שביעות רצונו מהעסקה. חשוב להדגיש את הערך שהלקוח מקבל במחיר המקורי, ולהבהיר שההנחה מותנית בתנאים שמאזנים את הורדת המחיר. כך נוצרת תחושה של רווח לשני הצדדים, ולא רק ויתור מצדכם. איך להשתמש בהנחה ככלי למינוף העסקה? ההנחה יכולה להפוך ממחווה חד - צדדית לכלי לשיפור העסקה. למשל, אפשר להבהיר ללקוח שבזכות ההנחה הוא יקבל מוצר משלים במחיר נמוך יותר, שירות נוסף חינם או מהירות אספקה משופרת. בצורה כזו נוצרת עסקה מורחבת ומשתלמת יותר לשני הצדדים. איך ... שעומדת מאחוריה. התכנון המוקדם מאפשר להפיק את המרב מההנחה, ולא להפוך אותה להפסד אוטומטי. כיצד לנהל משא ומתן על המחיר ולהרוויח מכל מצב? מחיר העסקה אינו רק מספר, אלא מכלול שלם של תועלות ותנאים. בכל פעם שאתם נותנים הנחה, כדאי לבדוק כיצד ליצור לעצמכם ערך נוסף שיחזיר חלק מההפחתה במחיר. למשל, לבקש מהלקוח הוספת פריטים נוספים לעסקה, דרישה לקיצור זמני תשלום או לחתימה על חוזה ארוך טווח שמבטיח יציבות. ... ההנחה להזדמנות לשפר את תזרים המזומנים. קשרו את ההנחה להגדלת היקף העסקה - כך הרווח הכולל יעלה גם אם המחיר ליחידה ירד. דאגו להציג את ההנחה כאקט מותנה - הסבירו ללקוח שההנחה מגיעה יחד עם תנאים שיעזרו גם לכם. ... הנחה, אל תוותרו אוטומטית על הרווח. הגדירו מראש את גבולות ההנחה, בקשו תמורה בכל מקום אפשרי, והפכו את הוויתור במחיר להשקעה שמניבה תועלת כוללת וארוכת טווח. איך לתת הנחה כמה הנחה לתת מתי לתת הנחה למה לא לתת הנחה למה כן לתת הנחה ניהול משא ומתן על המחיר איך לנהל משא ומתן איך לקבל הנחה איך לגרום למישהו לתת לך הנחה איך לשפר את תנאי התשלום לקוח מקבל הנחה איך לנהל משא ומתן על המחיר? מה אפשר לקבל בתמורה להנחה? איך לקבל הנחה? איך לגרום למישהו לתת לך הנחה? איך לשפר את תנאי התשלום? ...

חרבות ברזל - עסקת חילופי שבויים, עסקה לשחרור החטופים, האם לשחרר את החטופים בכל מחיר? למה לא לשחרר את החטופים? למה כן לשחרר את החטופים? למה פוליטיקאים יעדיפו לשחרר את החטופים על פני אפשרויות ... בטוח נכון, שהשמדת האויב, צריכה להיות המטרה מספר אחת ברמת המאקרו, מעבר לשחרור החטופים. כי אם נשחרר את החטופים במחיר של כניעה, זה מעמיד בסכנה את כלל תושבי המדינה אל מול שאר האויבים. לעומת אם נשמיד את האויב בכל מחיר, גם במחיר של הרג של עוד X חטופים בנוסף על כל שאר ההרוגים שכבר מתו, הרי שבכך נציל את חייהם של ... לא נחטפו. כי האויב האחר, חיזבאללה / הרשות הפלסטינית וכיוב, יבינו שאם הם ינסו לפגוע בנו הן יושמדו בכל מחיר, גם במחיר של השמדה עצמית שלנו. כמו שהאויב הכי מפחיד הוא מחבל מתאבד, כי הוא לא חושש למות, הרי שאם אנחנו ... שלא תבוא על עונשך. בקיצור, ברמת המיקרו עדיף לשחרר את החטופים, ברמת הכלל והמאקרו עדיף להשמיד את החמאס בכל מחיר, גם במחיר של האפשרות לאובדן החטופים, כמו בנוהל חניבעל. אז למה בעצם שפוליטיקאים ישראלים יעדיפו לשחרר חטופים עפ אפשרויות אחרות? והתשובה ... את השבויים שהם עדיין בחיים. וזה כמובן נזק שיכול להיות כאן ועכשיו בטווח הקצר והמיידי. אבל כמובן יש את המחיר בטווח הרחוק, שכניעה לטרור, תגרום לעוד יותר סבל בטווח הבינוני רחוק. אבל הסיכון לכך שהפוליטיקאי יואשם בהחלטה שגויה, בעקבות ...

תמחור מעל למחיר השוק, השפעת התמחור על תפישת הלקוח את העסק, האם התמחור יקר מידי? איך למכור את המוצר הכי יקר? איך לתמחר מוצר יותר יקר מהמתחרים? כמה כסף לבקש מלקוח? הצעת מחיר ללקוח, האם לתמחר מעל למחיר השוק? איך לגרום ללקוח להבין את התמחור? כמה כסף לבקש מהלקוח? להסביר ללקוח את התמחור? תמחור הגיוני ללקוח, איך לתמחר את המוצר? האם המחיר גבוה מידי? האם המחיר יקר מידי? האם התמחור נכון? האם התמחור הוגן? מה הלקוח חושב על התמחור? האם התמחור לא הגיוני? וכאן נשיב לשאלה, האם ואיך משפיע תמחור יקר מידי של המוצר שלך ותמחור מעל מחיר השוק של המוצר שלך? האם ואיך הם משפיעים על הדרך שבה הלקוחות הפוטנציאלים שלך תופשים אותך? ונסביר, כאשר אתה מחליט לתמחר מוצר במחיר מסוים, שהוא גבוה יותר ממחיר השוק של המתחרים שלך, יכולות להיות לכך המון השפעות שונות. ההשפעה הראשונה כמובן יכולה להיות שיהיה לך יותר קשה ... כן יתכן שאולי תצטרך להשקיע הרבה יותר כסף בשיווק של העסק שלך, כדי שתוכל להצליח למכור את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה בעבורו. ויתכן גם כמובן, שלא תצליח למכור את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה ויתכן גם שלא משנה כמה כסף תשקיע בשיווק המוצר שלך, לא תצליח לשכנע לקוחות לרכוש ממך את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה בעבורו ויתכן שתפסיד כסף וכולי. אבל כאן ננסה להסביר, בטווח הקצר, באופן מידי, כאשר לקוח נתקל במוצר שבעיני הלקוח המוצר הזה מתומחר הרבה מעבר למחיר השוק שלו, איך הלקוח תופש את המוצר הזה ואת העסק הזה? והאם ואיך זה משפיע על הלקוח שלך? כי ... חושב על העסק שלך לפי מה שהוא חושב על התמחור שלך? ואני אסביר, ברגע שלקוח נתקל במוצר מסוים עם מחיר מסוים, הלקוח חושב לעצמו מה דעתו על המוצר אבל הלקוח גם חושב לעצמו מה דעתו על התמחור של המוצר. האם התמחור נכון? האם התמחור הוגן? למה המוצר מתומחר במחיר הזה? וכאשר הלקוח שואל את עצמו מה ההיגיון של התמחור, הלקוח יכול להסביר לעצמו כל מיני הסברים בראש שלו. הלקוח יכול לדוגמה להסביר לעצמו שלמרות שהמחיר של המוצר X הוא הכי יקר שיש יותר מכל שאר המוצרים המתחרים, הרי שבאמת לדעתו של הלקוח, המוצר הזה ... הזה עוד יותר טוב ממה שהוא מבין, הרי זה מבורך. אבל בעולם האמיתי לפעמים לקוח נתקל במוצר שמתומחר מעל למחיר השוק והלקוח לא בדיוק מבין את ההבדלים שבין המוצר הכי יקר לבין שאר המוצרים. או שהלקוח לא מבין למה ... מיני תרחישים אפשריים. אפשרי לדוגמה שהלקוח יחשוב לעצמו שאם התמחור מאוד גבוה, אז כנראה שיש לזה סיבה. וכנראה שזה מחיר השוק של היצע וביקוש. וכנראה שמישהו אחר חקר ובדק את היתרונות של המוצר והסכים לשלם את המחיר הזה. וכנראה שהמוצר כן שווה יותר מכל שאר המוצרים. ואם אני הלקוח לא מבין את היתרונות ואת התמחור של ... אבל כנראה שיש כאן איזה היגיון וכולי. במילים אחרות, בתרחיש הזה, התמחור היקר, הוא חלק מתהליך השיווק עצמו. כי המחיר הגבוה, גורם ללקוח להאמין ולחשוב שהמוצר הזה יותר טוב ממוצרים אחרים. דהיינו, עצם זה שהמוצר מתומחר יותר גבוה, זה ... בתהליכי הייצור השונים. ושהלקוח יוכל להסביר לעצמו בדרך הגיונית בעיניו, את ההבדל שיש בין המוצרים השונים שמצדיק בעיניו את המחיר שאתה מבקש על המוצר שלך, הכי יקר שיש. ועוד נקודת מבט צריכים לזכור, כי יתכן שהלקוח שלך מרגיש רע ... לו כסף, אלא בגלל שאתה לא שווה את הכסף. גם את האפשרות הזו יש. בקיצור, כאשר מחליטים לתמחר מוצר במחיר שוק יותר גבוה משאר המוצרים המתחרים, כדאי מאוד לגבות את המחיר בתהליך שיווקי מסודר, שגם מסביר בפועל את ההבדלים שיש בין המוצרים ואת עלות הייצור הגבוהה יותר שבין המוצרים השונים. כך יהיה ללקוח יותר קל לקבל את המחיר הגבוה ולרצות לרכוש את המוצר שלך כאשר יהיה לו כסף לכך. ולא להסתפק רק במיתוג חלקי, שעשוי לגרום ללקוח ...

... להיות איש מכירות שטח, ללמוד להיות כריש מכירות, כולנו אנשי מכירות, מנטורים למכירות, עמלת מכירות של המוכר, למכור בכל מחיר, איש מכירות צריך להיאבק בלקוח, מלחמת המכירות, תהליך מכירה כמאבק, לרכוש אופי של איש מכירות וכאן נסביר, האם כל ... לבין המוכר. שהמוכר צריך לשכנע את הקונה לקנות, למרות שהקונה לא תמיד רוצה לקנות. כמה לשכנע? האם למכור בכל מחיר? זה כמובן נושא אחר. וכל מוצר וכל שירות וכל לקוח, יש לו את שיטת המכירה שלו. ויש מוצרים שיותר ... כאיש מכירות צריך להיאבק בלקוח לשכנע אותו, שיש לו רצון, זמן, כסף ויכולת וכולי. האם אתה צריך למכור בכל מחיר? זה כמובן נושא אחר. אבל בהחלט שיש רמות שונות של מאבק עם הלקוח. גם לגרום ללקוח לנסות להבין את ... בלקוח. ויש בזה כל מיני היבטים ועניינים. כי יש אנשי מכירות רעים ונוכלים, שלא קשה להם למכור ללקוח בכל מחיר ולא קשה להם לשקר את הלקוח ולא קשה להם לרמות את הלקוח. אבל בהנחה שאתה לא בן אדם רמאי ...