... כי זה יקר, אליעד מציע לברר למה הוא אומר את זה. אם החיסרון המרכזי הוא כסף, אז צריך להדגיש ללקוח יתרונות שיפצו על החיסרון הזה או להחליש את הטענה שהמחיר הוא חיסרון מחויב. צריך לשכנע את הלקוח שהיתרונות שהוא יקבל מהמוצר עולים על החסרונות, כלומר, שהרווח שלו יהיה גדול מהמחיר שהוא משלם. איך לשנות תפיסת חסרונות ויתרונות של לקוח? אליעד כהן מסביר שכדי לשכנע את הלקוח, צריך לדעת להפוך אפשרי למחויב ומחויב לאפשרי. לדוגמה, ...

... זה טוב ואם היא רוצה אותי זה אומר שאני ביחד ולא בודד ואז זה טוב ואז אני אהיה שמח וכו וכו ועכשיו אני משלם את המחיר על זה שהיא לא רוצה לדבר אתך, אתה משלם את המחיר . זה הסיפור, עכשיו, מה האלטרנטיבות שלך? מה האלטרנטיבות? בא אני אתן לך אלטרנטיבות ש: אבל למה בעצם? למה בעצם זה שהיא לא רוצה לדבר ...

... היתרונות של המוצר בצורה שיכולה להרתיע אותו מלבקש הנחה. במקום להיכנס לשיחה על הנחה, אתה מסביר לו את יתרונות המוצר או את הערך שבקנייתו במחיר המלא, כך שהוא יתמקד בלא לחשוב על ההנחה. מהם הכלים המניפולטיביים לסרב בצורה אפקטיבית? ישנם כלים מניפולטיביים נוספים ... לו, ולמצוא דרך לענות לו על חסרונו מבלי לבצע את הבקשה. אם לדוגמה, הלקוח רוצה הנחה מתוך חשש שהוא עשוי לשלם יותר מדי, אפשר להסביר לו שהמחיר הכולל של המוצר נמוך יחסית ויש לו ערך גבוה, כך שההנחה אינה הכרחית. אם אדם מבקש הנחה ממך ואתה לא מעוניין להעניק אותה, יש מקום לבדוק מדוע הוא מבקש אותה ומה הוא רוצה להשיג. האם הוא רוצה הנחה כי הוא חושש מהמחיר או כי הוא פשוט רוצה להרגיש טוב עם עצמו שהוא קיבל משהו בחינם? אליעד ממליץ למצוא את המניע האמיתי מאחורי הבקשה ולתת פתרון ... אנשים מה אכפת לך, הנה הם בסדר, אז את הכסף אז את הכסף שלי תרוויח דרכו. לפעמים עד כדי כך שאתה בא למקום ואתה אומר לו אני רוצה לבדוק את המחירים, הוא אומר לך מה אתה עושה לי את החישוב של הכסף, אין לי בעיה תן לי אותו במחיר של הזול והוא אומר צריך לבדוק כמה זה עולה, למה לבדוק כמה זה עולה, אבל אמרת שזה לא משנה כמה זה עולה ש2 שקל לפה או לשם זה לא משנה, אז תן לי בבקשה, אין לי בעיה תן לי את ההוא במחיר של הזול מבין השתיים, לא אני אפסיד עליך כמה שקלים, למה אני אפסיד עליך כמה שקלים, זה בדיוק אותו דבר רק מהכיוון ההפוך שלו. ...

... מכן לנסות למצוא להן היפוך. לדוגמה, אם מישהו אומר טוב שהמחירים יורדים בסוף העונה, אפשר לשאול את השאלה ההפוכה: למה דווקא בסוף העונה המחירים צריכים לעלות?. ההיפוך מתבסס על ההיגיון של היצע וביקוש - אם בסוף העונה יש פחות מוצרים זמינים, הגיוני שהמחירים יעלו ולא ירדו. האם צריך סיבה כדי לבצע היפוך מחשבתי? אליעד מסביר שיש שני סוגים של היפוכים - היפוך עם סיבה ... סיבה הוא היפוך שיש לו נימוק ברור והגיוני, כמו ההסבר על מחירי מוצרים שהוזכר קודם לכן. לעומת זאת, היפוך בלי סיבה הוא מצב שבו האדם מבצע את ההיפוך מבלי להציג טיעונים ברורים ...

... הקלה והכמובן הנוחה. מהו הלקח הסופי? הלקח הכללי מתוך ההרצאה הוא שאין דרך מושלמת - כל החלטה כרוכה בסבל כלשהו, ואין דרך לחמוק מהתוצאות. גם כשאנחנו בוחרים במטרות מיידיות, אנחנו עדיין משלמים על כך במחיר עתידי, וכשאנחנו בוחרים במטרות רחוקות, אנו משקיעים הרבה יותר זמן ומאמץ. אליעד אומר שלא משנה אם תבחר במטרות מיידיות או רחוקות, הכל כרוך ... מה את אומרת? ר: נכון אליעד: מה את חושבת? ר: שזה נכון, החוסר סיפוק, הלהיות שלם הזה לא קיים במשחק ותמיד יש את החוסר וצריך בכל סיטואציה להתמודד, אם אני עושה משהו - אז אני לא עושה משהו אחר ומשלמת את המחיר, זה תנאים לא נחמדים אבל זה מה יש. אליעד: זה חוקי המשחק. אין ארוחות חינם, אתה רוצה לנוח - זה על חשבון משהו. רוצה זה? זה על חשבון זה. ...

... לסבול אתה הרע הזה אני מוכן לסבול את הרע השני, אני מוכן לסבול את הרע של המחיר כדי שלא לשלם את הרע שיקרה לי אם ככה וככה, או ... כנראה תלוי במה שהוא ירגיש הזדהות באותו זמן. אליעד: אמת. ש: עכשיו איפה המחיר הזה בכל המכלול הזה כאילו איך אני, איך השכלול של ...

... אם אנו מבינים את התועלת, יש לנו את האפשרות לבחור אם אנו רוצים לשלם את המחיר שמגיע עם המחשבה הזו או לא. האם ... הוא עדיין חושב עליהם. בשלב הבא, עליו לשאול את עצמו מה טוב במחשבה הזו ומה המחיר שהוא מוכן לשלם עבור מחשבה זו. אם הוא מוכן לשלם את המחיר , אז יש להמשיך בחשיבה הזו, אם לא, ... כי הן מספקות איזשהו ריגוש או תחושת טוב. השאלה שצריך לשאול היא מה המחיר שהאדם מוכן לשלם עבור הרגשות האלו, ... היא מספקת סיפוק או תחושת נוחות. השאלה היא, האם אנחנו מוכנים לשלם את המחיר של אותה התמכרות או התנהגות חוזרת, ... הן יאבדו מכוחן, וזהו תהליך של שינוי גישה פנימית. אליעד מציע גם להרגיש את המחיר של המחשבה, כלומר, לבדוק אילו רגשות ...

... שלי. מה עושים? ש: אתה לא בתחום הנכון. אליעד: אוקי אתה אומר לו תעזוב את המקצוע בסדר הבנו, אוקי הבנו האלה מה אתה אומר? ש: שיוריד את המחיר אולי של המוצר ואז כזה יותר ישקף לו. אליעד: אתה אומר לו כמה אתה חושב שהמוצר הזה שווה ואז תיקח פחות כסף ואז הוא אומר לך נכון הוא הבין מה אתה ... שיעזוב את המקצוע שלא ימכור אתה אומר אין בעיה שימכור בפחות ואני אומר לא אולי נלך לפתרון אתה חושב שהמוצר שלך לא מספיק טוב יפה תעלה את המחיר שלו איך אפשר לעשות הפוך בכלל. ש: אז נגיד והוא עושה עבודה רוחנית. אליעד: איך מה הקשר? ש: להמציא לו סיפור ולשכנע אותו כדי שהוא יראה שזה ...

... שהוא מביא הוא מצב בו אדם רוצה להוריד במשקל, אך לא באמת מוכן לשלם את המחיר בכך שיעבוד קשה ויתמיד בתהליך. הפחד ...

... את העובדה שהאדם השני חושב כך, ולהפסיק לנסות לשנות את דעתו. להפסיק להיות בקשר איתו, אם המחיר של מערכת היחסים איתו גבוה ... כאלה היא לקבל את המצב כפי שהוא, לוותר על הניסיון לשנות את התפיסה שלו, או לנתק קשר אם המחיר הרגשי גבוה מדי עבורך. ... אתה קודם בחרת להיות מחובר לאותו בן אדם, אוקי עכשיו אתה בוחר לבחור ואתה לא מוכן לשלם את המחיר של לא להיות מחובר כי יש לך ... או במילים אחרות תקשיב אתה לא מעניין אותי יותר ותעזוב אותי אלא מה שאתה לא מוכן לשלם את המחיר שאתה תצטרך לשלם מזה שהוא לא יציק לך אז אתה לא מוכן לשלם את המחיר, אתה עכשיו מסבך את עצמך ...