... דווקא ליתרון - הוא יעדיף שיזרקו אותו. מכאן שהאיום אינו משרת את מטרתו. הדרך האפקטיבית היא להראות לילד כי המחיר האישי שהוא משלם על התנהגות אלימה גבוה מהיתרונות שהוא משיג ממנה, ולהמחיש זאת בדרכים שונות. איך לזהות את היתרונות ... מהם. ההורה או המחנך יכולים אפילו להודות שגם הם מבינים את הרצון הזה, אך מציעים לבחור בדרך אחרת בגלל המחיר הגבוה של האלימות. ילד שחש שרגשותיו מובנים ומקובלים, פחות ירגיש צורך להוכיח את עצמו דרך האלימות. למה חשוב לא ...

... המערכת או לשכנע את בית הספר לקבל את הגישה השונה שלכם. אפשרות רביעית היא להכיר בכך שבכל אפשרות יש מחיר, ולבחור בצורה מודעת מהו המחיר המועדף עליכם כהורים וכמשפחה. אליעד מדגיש שגם החלטה זו צריכה להיות מתוך מודעות מלאה למחיר שלה, ולא מתוך התעלמות מהמציאות. האם יש הצדקה לפעול באלימות כדי למנוע אלימות גדולה יותר? ההרצאה מציגה דילמה אמיתית ... מוכנים לשאלה: מה האינטרס של בית הספר? ולנסות לראות את האירוע מנקודת מבטם. בית הספר רוצה למנוע אלימות בכל מחיר, אך ההורים עשויים לטעון שישנם מצבים בהם פעולה אלימה מינימלית היא הדבר הנכון לעשות כדי למנוע אלימות קשה יותר. ...

... אם עובד גנב, קודם שואלים אילו דפוסי חשיבה והתנהגות אופייניים לאנשים שגונבים, כמו חוסר בכסף, רצון לעוד כסף בכל מחיר, או דפוסים של שקרים. לאחר מכן, מנסים להבין את מצבו הכלכלי של העובד לא באופן ישיר (כמה כסף יש ...

... יותר כשאין לו. זה דומה לבנק שנותן הלוואה בריבית גבוהה: מצד אחד נותן כסף (הנאה), אבל מצד שני גובה מחיר יקר (סבל). איך להשתחרר מהסבל של הרצון לכסף? אליעד מתאר שתי דרכים מרכזיות להתמודד עם הסבל שנגרם בגלל הרצון ... שכסף טוב, כדי להשתחרר מהסבל. לראות את ההנאה והסבל כחבילה אחת - להכיר בכך שכל הנאה בעולם מגיעה עם מחיר, ושהמחיר הזה הוא סבל עתידי. כשאדם מבין שזה המחיר, הוא יכול לבחור האם להמשיך לרצות את הטוב הזה או לשחרר את עצמו לגמרי מהרצון. איך להחליט אם לשחרר ... יבין שהסבל נוצר בגלל המחשבות והרצונות שלו עצמו. הוא מציע לא להאמין אוטומטית שהנאה היא טובה, אלא לבדוק מה המחיר שלה, וכך להשתחרר מהסבל לתמיד. איך להשתחרר מסבל וחרדה? למה טוב יוצר סבל? איך להפסיק לפחד ממינוס בבנק? האם ...

... אם הן מזיקות מאוד. לדוגמה, אדם עלול לסכן את בריאותו או את חייו משום שהחליט שהוא יעשה משהו בכל מחיר. אליעד מדגים זאת באמצעות סיפור של רבי נחמן על אדם שנכנס למקום שמור ומסוכן רק כי החליט שזה מה ...

... היא התחושה שהוא מוכר מוצר יקר מדי ללקוח. התחושה הזאת נובעת מכך שהמוכר עצמו מאמין שהמוצר לא מצדיק את המחיר שנדרש עליו. אליעד כהן מסביר שאנשי מכירות מוצאים עצמם לעיתים קרובות במצבים שבהם הם מתבקשים למכור מוצר במחיר שנראה להם מוגזם. תחושה זו עשויה לנבוע משתי סיבות עיקריות: המוכר הוא הבעלים של העסק ואינו יכול להוריד מחיר בשל עלויות גבוהות או מלאי יקר שקיים אצלו. המוכר הוא שכיר ולא קובע את המחיר, לכן אין לו אפשרות להוזיל את המחיר למרות שהוא מרגיש שהמוצר יקר מדי. אליעד מביא דוגמה מהתוכנית יצאת צדיק, שבה מתקן מכונת כביסה גבה 500 שקלים על תיקון שכלל לא ביצע בפועל. כאשר נשאל למה לא ביקש מחיר גבוה יותר אם כבר החליט לרמות, ענה המתקן שהוא פשוט רצה את הסכום הזה וחשש שהלקוח יסרב לשלם אם יבקש יותר. הדוגמה מדגישה את הבעייתיות במצב שבו המוכר מרגיש לא נוח עם המחיר שהוא גובה. כיצד התחושה של מחיר יקר מדי משפיעה על המכירה? אליעד מדגיש שהבעיה העיקרית אינה הקושי לשכנע את הלקוח לשלם, אלא התחושה הפנימית של המוכר, שחש אשמה או אי - נוחות על כך שהוא מוכר במחיר גבוה. התחושה הזאת משפיעה על יכולתו למכור ועל ההתנהלות שלו מול הלקוח. למשל, מוכר מסגרת משקפיים שקונה אותה בעשרה שקלים ומוכר באלף שקלים, עלול להרגיש שהוא מרמה את הלקוח גם אם ישנן הוצאות שיווק, פרסום, ותחזוקה שמצדיקות את המחיר. אליעד מסביר כי יש דרך אחרת להסתכל על המחיר: המוכר אינו מוכר רק את המוצר עצמו אלא את הערך שהלקוח מקבל מהשירות, מהנוחות, מהמהירות, ומהעובדה שאינו צריך להשקיע זמן נוסף בחיפושים. במילים אחרות, הלקוח משלם עבור תועלת ולא רק עבור המוצר הפיזי עצמו. האם המחיר תלוי בעלות המוצר או במה שהלקוח מוכן לשלם? אליעד מסביר שמחיר המוצר לא חייב להיות תלוי ישירות בעלות של המוצר או במחיר שוק שלו. במקום זאת, המחיר נקבע לפי התועלת שהלקוח מפיק ממנו. הוא נותן דוגמה קיצונית: מכירת מים במדבר במיליון דולר. לכאורה המחיר גבוה מאוד ביחס לעלות, אך מצד הלקוח במדבר, זה יכול להיות המחיר הנכון כי זה מה ששווה לו התועלת של המוצר באותו רגע. הוא מציין כי המחיר צריך להיות מבוסס על הערך שהלקוח רואה במוצר ולאו דווקא על המחיר המקורי שלו. איך איש המכירות יכול להתמודד עם רגשות האשמה על המחיר? כדי שאיש המכירות לא ירגיש אשמה על המחיר הגבוה, אליעד מציע לו לשנות את נקודת המבט שלו על מה שהוא מוכר ללקוח: להבין שהלקוח מוכן לשלם את המחיר ולכן המחיר הוא לגיטימי. לראות את התועלת הכוללת שהלקוח מקבל ולא רק את המוצר עצמו. לשכנע את עצמו שהוא נותן ללקוח ערך מוסף שמצדיק את המחיר, אפילו אם ניתן לקנות את המוצר במקום אחר בזול יותר. בנוסף, אליעד מדגיש שהקושי לראות לקוחות משלמים מחיר גבוה נובע מההשלכה העצמית של המוכר, כלומר, המוכר מדמיין שהוא עצמו הלקוח ולכן הוא מזדהה עם התחושה שהלקוח כביכול נדפק. אם המוכר יבין שזה לגיטימי שמישהו ימכור לו במחיר גבוה ויראה בכך גם תועלת לעצמו, יהיה לו קל יותר למכור לאחרים במחיר גבוה. איך צמחונות ואכילת בשר קשורים לבעיית המחיר היקר? אליעד עושה השוואה בין הקושי של מוכר למכור מוצר יקר לבין קושי של אנשים טבעונים או צמחונים שמתנגדים ... מתוך השלכה עצמית, כלומר, הם מזדהים עם הסבל שלהן, כפי שאיש המכירות מזדהה עם התחושה של הלקוח שהוא משלם מחיר יקר מדי. הדרך להתמודד עם זה היא להבין שהתחושה של הזדהות נובעת מהשלכה של תחושות פנימיות ולא בהכרח משיקוף ... יותר. איך להתמודד עם תחושת האשמה לאחר קנייה יקרה מדי? אליעד גם מתייחס לתחושה של הלקוח לאחר שרכש מוצר במחיר גבוה ואחר כך גילה שהוא היה יכול לקנות אותו במקום אחר בזול יותר. הוא מסביר שתחושת הנדפקתי נובעת מכך שהלקוח מתמקד רק במחיר ששילם ולא בתועלת שקיבל. הוא ממליץ ללקוח להבין שהוא שילם גם עבור הנוחות והזמן שנחסך, ושאם היה משקיע זמן ... את הסבל שהוא עצמו עבר. לסיכום, לפי אליעד כהן, איש מכירות שמבין את עקרון התועלת ללקוח ולא מתמקד רק במחיר המקורי של המוצר, יכול למכור מוצר במחיר גבוה ולהרגיש עם זה בנוח, כל עוד הוא משוכנע שהערך שהלקוח מקבל מצדיק את התשלום. איך למכור מוצר יקר בלי להרגיש אשמה? האם המחיר קובע את הערך ללקוח? למה מרגישים רע למכור ביוקר? מה הקשר בין טבעונות למכירות? איך להתמודד עם תחושת נדפקתי ... המוצר זה כי הוא חושב שהמוצר יקר מדי, המוכר חושב שהמוצר יקר מדי אז תגיד לו אז תוזיל את המחיר, אוקי ועכשיו יכול להיות שתי תשובות אפשריות תשובה אחת אני לא יכול להוזיל את המחיר כי... תשובה שניה הוא בכלל שכיר, בוא נסיים את הראשונה הוא לא יכול להוזיל את המחיר בגלל העלויות בגלל כאילו המחויבים שלו ועדיין הוא חושב שזה יקר מדי כי הלקוח יכול לקנות את זה במקום אחר יותר בזול או מה שזה לא יהיה והוא לא יכול להוזיל את המחיר הוא נתקע עם מלאי ישן והמלאי הישן עלה לו יקר והוא יש לו מחויבויות או מה שזה לא יהיה ותשובה שניה אפשר להגיד שהוא יכול להגיד אני שכיר אני לא יכול להוזיל את המחיר והוא עדיין צריך למכור מוצר שיקר. השאלה היא זה מה עושים האם מחויב, איך המוכר יכול להתמודד עם זה ... על המקרה הקלאסי שבמדובר בשכיר שאמרו לו תמכור מוצר והוא אומר המוצר יקר. ש: צריך לשכנע את הקונה שזה מחיר טוב. אליעד: אין לו בעיה לשכנע שזה מחיר טוב הוא מרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי ללקוח, הבנת הלקוח אין לו בעיה לשלם הבעיה היא ...

... רוצה משהו? אליעד מדגיש שרוב האנשים שאומרים שהם רוצים משהו ולא מצליחים להשיג אותו, לא באמת מוכנים לשלם את המחיר המלא הדרוש לכך. הוא אומר שכדי לבדוק אם מישהו באמת רוצה משהו, יש לבחון אם הוא מוכן ללכת עד הסוף, ללא מגבלות. אם הוא נעצר כי הוא מפחד מהמחיר, סימן שהוא לא באמת רוצה את זה מספיק. למה לאדם קשה לוותר על מה שגורם לו רע? אליעד מסביר ... ולהשיג שקט נפשי מוחלט. איך לנצח פחדים וחרדות? מהו מוסר במלחמה? איך להפסיק לסבול מחרדה? למה דאעש מצליחים? מהו מחיר ההצלחה? איך להשיג שקט נפשי מוחלט? האם אפשר להיפטר מהרע בלי לאבד את הטוב?

... ושכלית, עד כדי כך שהוא יכול להרגיש בנוח עם כל מציאות, אפילו עם מציאות של סבל או כאב. מה המחיר של השגת השלמות הזאת? אליעד מדגיש שיש מחיר להגעה לשלמות זו - ויתור מוחלט על כל הדעות והמחויבויות. האדם שמגיע לשלמות הזאת כבר לא יכול לומר בוודאות ... כבר לא תלוי בשום דבר. אין כוח חיצוני שיכול לשלוט בו, כי טוב ורע כבר לא משפיעים עליו. אבל המחיר של מצב זה הוא שהאדם מוותר על כל תחושת הוודאות והאמת המוחלטת. האם להפוך את הכעס לרחמים יגרום לנו ...

... בבת אחת, היו דוחים אותה מיידית. אך כאשר המצב מחמיר בהדרגה, הם מתרגלים אליו מבלי להתנגד. כיצד הדוגמה על מחירי הדלק ממחישה את הנמשל? אליעד כהן מציג דוגמה מחיי היום - יום של העלייה ההדרגתית במחירי הדלק. הוא מסביר שאם המחיר היה קופץ בבת אחת במאה אחוז, כולם היו מתנגדים לכך. אך כאשר המחיר עולה באיטיות של עשר אגורות בכל פעם, ובכל פעם יש גם ירידה קטנה ומייד שוב עליה נוספת, אנשים מתרגלים וחושבים שהמצב הגיוני ורגיל, למרות שהמחיר כבר הפך להיות גבוה משמעותית ממה שהיה בהתחלה. הדוגמה הזו ממחישה כיצד אנשים מסתגלים לשינויים קטנים מבלי להרגיש באיום ... בצורה הדרגתית, אנו מקבלים אותו. זה נכון לא רק ביחס לתפיסות, אלא גם ביחס למצבים יומיומיים - כמו עליית מחירי הדלק או הצטברות של פסולת - אם היו קופצים למצב הסופי בבת אחת, היינו מתנגדים לו, אך מאחר שזה ... שהורגים אותו לאט לאט והוא לא נלחם בהם. ש: כן הוא מקבל את זה כאילו שזה בסדר. אליעד: נגיד המחיר של הדלק אם היו מעלים אותו בבת אחת במאה אחוז ועל כל פעם מעלים אותו בעשר אגורות עוד עשר ...

... כזה מתרחש כשהאדם מבין היטב את היתרונות שיוצאים לו מהרצון השלילי, אבל הוא מחליט שאינו מעוניין לשלם יותר את המחיר של הרע. לדוגמה, אדם שמזדהה עם המחשבה אני חייב להיות בריא, והוא יודע שאם יוותר על המחשבה הזאת, יאבד ... ובכל זאת, הוא אומר לעצמו: אני לא רוצה את הדיל הזה, אני רוצה ליהנות להיות בריא בלי לשלם את מחיר הסבל כשהבריאות נפגעת. איך להתמודד עם הרצון לטוב בלי רע? כאשר אדם מגיע למצב שבו הוא רוצה רק את ... ליתר דיוק עבור המודעות שלו לקיומו, הוא ההפרדה וההבחנה בין טוב לרע. כאשר אדם מרגיש רע, עליו להבין שזה המחיר שהוא משלם על מנת לחוות את עצמו כקיים ונפרד. איך ליישם את השיטות הללו באופן פרקטי? כאשר משהו עושה ... שיוצאים מהמחשבה הרעה מפסיקה להיות אפקטיבית? כאשר אדם מזהה שהרווח שהוא מקבל מהמחשבה הרעה גדול מספיק כדי להצדיק את המחיר, לכאורה אין לו בעיה. אך מה קורה כאשר הוא לא רוצה עוד לשלם את המחיר הזה? כלומר, כשהוא מבין שהרע הזה מביא לו תועלת, אך הוא בכל זאת רוצה ליהנות מהתועלת בלי לשאת ברע ... אך מה קורה כאשר הוא אומר: נכון, אני מבין שההנאה שלי תלויה בכך, אבל אני לא רוצה לשלם את המחיר - אני רוצה את הטוב בלי הרע? המעבר לשיטה של הטלת ספק בשלב זה, כאשר האדם לא מוכן לקבל ... עצמו כקיים, עליו להחזיק באמונה שקיימים הבדלים, שלטוב יש משמעות רק על רקע הרע, ושעבור כל דבר טוב יש מחיר שצריך לשלם. למעשה, אפשר לומר שהתשלום שאדם משלם על עצם קיומו הוא ההפרדה בין טוב לרע. הוא יכול להמשיך ... לעקוץ לי את היד, את אומרת לא אבל היד עושה לי טוב אז היא עושה לך טוב יש לך מחיר שזה גם עושה לך רע כשהיתוש עוקץ אותה משהו טוב יוצא לך מזה. ש: או להטיל ספק מה שאמרת ... נגיד את מעירה לו על משהו. ש: הטוב היחיד שיוצא מזה זה שאני רוצה להיות קיימת. אליעד: בסדר זה המחיר מה את רוצה. ש: זה המחיר? אליעד: יש מחיר לכל דבר. ש: או שעל מה שדיברתי מקודם כאילו או שיש טוב בלי רע שזה מחוץ לשכל. אליעד: אם ...