... וצריך, עליך להתנהג כמו מומחה מכירות, שלא רק שהוא מקשיב
למהות של מה שהלקוח ביקש, אלא שהוא מקשיב גם לצורה שבה הלקוח ביקש את מה שהוא ביקש. כי אחכ באפשרותך לעטוף ללקוח את
המהות של מה שהוא ביקש, בדיוק בצורה של מה שהוא ביקש, ולגרום ללקוח לרצות את מה ... שהלקוח אומר אני מתעניין ברכישת טלביזיה לסלון וכיוב.
שמהות הדבר שאותו הלקוח צריך, זה טלביזיה לסלון שלו. ואז, או שיש לך את מה שהוא ... אבל, כאשר הלקוח מספר לך מה הוא רוצה, הוא בעצם עוטף את
המהות של מה שהוא רוצה, בעטיפות שונות שמורכבות ממילים שונות. כגון לדוגמה ... תגיד לו, הנה יש לי טלביזיה מומלצת בשבילך, אלא שתעטוף את
מהות הרצון של הלקוח, דהיינו, תעטוף את הטלביזיה שהלקוח רצה, בעטיפה שבה הלקוח ... הסופי של הלקוח. שהלקוח רוצה שבסופו של דבר, הוא ישתמש
במהות הדבר, כדי להשיג את הרצון הסופי שלו. ומצד אחד, זה אומר שכדאי שתעטוף ... הרצון הסופי שלו כנל. אבל ישנם מקרים, שבהם הלקוח מציג את
מהות הדבר שהוא רוצה, והוא עוטף אותה ומציג אותה בצורה כלשהי. כאשר הצורה הזאת, היא רק חיפוי וכיסוי למה שהלקוח באמת רוצה להשיג
מהמהות של מה שהוא מבקש. וזה אומר, שהלקוח בעצם חושב, שהצורה שבה הוא הציג לך את ... שלו, הוא משתמש במילים כלשהן, שהוא היה רוצה אותן. זא
שמהות הרצון של הלקוח, היא צעצוע לילד הקטן שלו. וכאשר הלקוח מציג את הרצון שלו, ...