... במיוחד, אז משתלם להציע לו מחיר מוזל יותר. ההיגיון כאן פשוט לכאורה: אם לדוגמה אתה יבואן רכב, ומישהו מעוניין לרכוש ממך מאה אלף רכבים שעולים בדרך כלל מאה אלף שקלים ליחידה, ההכנסה הכוללת תהיה עצומה. כך, אפילו אם תיתן לו הנחה משמעותית, אתה עדיין תגדיל את ההכנסה והרווח הכולל של העסק. הנחה כמותית נתפסת כמהלך שעשוי לעודד לקוחות לקנות יותר, ובכך להגדיל את מחזור המכירות ואת התזרים המיידי. אולם, אליעד כהן מדגיש שזוהי גישה חלקית בלבד, ואינה מתחשבת ... חנות ירקות מוכרת עגבניות בעשרה שקלים לקילו, כאשר היא רוכשת אותן מספק בשקל אחד בלבד לקילו. לקוח מגיע ומציע לקנות את כל העגבניות בחמישה שקלים לקילו. לכאורה העסקה רווחית, שכן המוכר עדיין מרוויח ארבעה שקלים לקילו. אך מה קורה ... שנדון כאן הוא הרווחיות - האם מתן ההנחה מגדיל את הרווח הכולל או לא. הגישה הרווחת: הנחה גורמת ללקוח לקנות יותר רבים מאמינים שכדאי להעניק הנחה כמותית, משום שזה מעודד רכישות גדולות יותר. לדוגמה, אם יבואן רכב מוכר רכב ב - 100,000 שקלים ולקוח מבקש לקנות 100,000 יחידות, יש שיגידו שמדובר בעסקה משתלמת - היקף המכירות גדל והרווח הכללי עולה. השיקול המרכזי: מה האלטרנטיבה? אך ... דוגמה להמחשה - חנות עגבניות דמיינו חנות ירקות שבה כל קילוגרם עגבניות נמכר בעשרה שקלים. אם מגיע לקוח ומבקש לקנות את כל העגבניות בחמישה שקלים לקילו, לכאורה המוכר עדיין מרוויח. אבל אם הוא היה מוכר את העגבניות במחיר מלא ...

... המוצר הוא כל כך איכותי וטוב, שניתן לדייק ולהגיד ללקוח את כל האמת, כולל חסרונות, ועדיין לגרום לו לרצות לקנות. כאשר המוצר באמת איכותי, אין צורך לעגל פינות או להסתיר מידע, מכיוון שהלקוח יזהה את הערך האמיתי וירצה לרכוש למרות הכל. יחד עם זאת, אליעד מציין שאין חובה להיות דתי פנאטי בכל הקשור לאמירת האמת, כלומר, לא חובה ... כנה עם הלקוח? האם לדייק בדיבור עם לקוח? איך ליצור אמון עם לקוח? שיטות מכירה אפקטיביות למה לא אוהבים לקנות מאנשי מכירות? האם לומר ללקוח רק את האמת? איך לשכנע לקוחות לרכוש? האם כדאי לאיש מכירות לדייק בדיבור שלו מול הלקוח? כאשר איש מכירות מציג מוצר ללקוח, הוא עומד בפני דילמה: ... מוצר בכל מחיר. בניית מערכת יחסים ארוכת טווח: כאשר הלקוח מרגיש שהמידע שהוצג לו היה מדויק, הוא ייטה לחזור ולרכוש שוב בעתיד. הימנעות מתלונות ובעיות: כאשר הלקוח מקבל מידע מדויק, יש פחות סיכוי שיתאכזב ויגיש תלונות. יצירת תדמית מקצועית: ... מוצר טוב ומכירה כנה המטרה היא למכור מוצרים כל כך טובים, שאפשר יהיה לדייק במידע ועדיין לגרום ללקוח לרצות לרכוש אותם. כאשר המוצר באמת איכותי, אין צורך לעגל פינות או לטשטש מידע - הלקוח יבין בעצמו שהוא מקבל ערך ... האמת כולה מוצגת - הלקוח ישתכנע לבצע את הרכישה. שיטות מכירה אפקטיביות בניית אמון עם לקוחות כיצד לשכנע לקוחות לרכוש שיווק ומכירות מבוססי אמינות איך לשפר את יכולות המכירה האם להיות כנה עם הלקוח? האם לומר ללקוח רק את ... לקוח? כמה להיות כנה עם הלקוח? איך ליצור אמון עם לקוח? איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? איך לגרום ללקוח לקנות ממך? איך לגרום ללקוח להאמין בך? לשקר בתהליך מכירה, שקרים של אנשי מכירות, לומר את האמת בתהליך מכירה, למה לא אוהבים לקנות מאנשי מכירות?

... להשיג אותם, כך אדם שמערימים בפניו קשיים נתפס כבעל ערך גבוה יותר. הדוגמה שאליעד נותן: למה אנשים מתלהבים יותר לקנות גיפ אמיתי מאשר צעצוע גיפ פשוט? כי הגיפ האמיתי קשה יותר להשגה. ככל שמשהו קשה להשגה, הוא נתפס כיותר ...

... רק למכור את המוצר שלך, איך למכור את עצמך בשיחת מכירה? למה חשוב ללקוח מי המוכר? איך לגרום ללקוח לקנות ממך? למה חשוב ליצור אמון עם לקוח? איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? הדרכת מכירות למה אנשי מכירות צריכים למכור גם את עצמם? כאשר איש מכירות עומד מול לקוח ומנסה לשכנע אותו לרכוש מוצר, הוא לרוב ירגיש צורך לדבר על היתרונות של המוצר עצמו - על תכונותיו, איכותו, ויתרונותיו. אך חשוב להבין ... במוצר עצמו, אלא גם בתחושותיו כלפי המוכר. אם הלקוח מרגיש שהמוכר אמין, מקצועי, ובעל ידע, סביר להניח שהוא יבחר לקנות ממנו, גם אם המוצר לא מושלם. מצד שני, אם המוכר לא מצליח לבנות אמון עם הלקוח, הלקוח עלול להימנע מלקנות את המוצר, גם אם הוא חושב שהמוצר טוב. המוכר שמצליח לבנות קשר אמין עם הלקוח יגביר את סיכויי המכירה. ... אמיתי. לשדר ביטחון - אם אתה מאמין במוצר שלך וביכולת שלך לעזור ללקוח, הוא ירגיש את הביטחון הזה ויבחר לרכוש. לסיכום המכירה היא לא רק על המוצר - היא גם על המוכר. בשיחת מכירה, עליך לחשוב כיצד למכור את ... לא רק את המוצר. אם תצליח לבנות אמון עם הלקוח, ותראה לו שאתה אמין ומקצועי, הוא יהיה יותר פתוח לרכוש ממך את המוצר. המפתח להצלחה במכירות טמון לא רק במוצר עצמו, אלא גם בהשפעה שאתה, המוכר, משדר. איך לגרום ... מוכר את המוצר עצמו, אלא גם את עצמו. למה הכוונה? באופן טבעי, כאשר אתה פונה ללקוח ומנסה לשכנע אותו לרכוש מוצר מסוים, הדגש שלך יהיה על היתרונות של המוצר: על התכונות שלו, על האיכויות, על מה שהוא נותן ללקוח. ...

... רשימה מסודרת הכוללת: השאלות הנפוצות ביותר שהלקוחות שואלים לגבי המוצר. ההתנגדויות האפשריות לרכישת המוצר (למה לקוח עלול לא לרצות לקנות). הסיבות שבגללן לקוחות מסוימים יחשבו שהמוצר לא מתאים להם. התשובות האפקטיביות ביותר לכל שאלה והתנגדות. המטרה היא להיות מוכן ... איך לגרום ללקוח להאמין לך? איך לא להיראות כמו איש מכירות? איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? איך לשכנע לקוח לקנות ממך? איך להגדיל מכירות? טיפים לבניית פרזנטציה, איך להישמע אמין? איך לגרום למישהו לא לחשוד בך? איך לגרום למישהו ...

... המוצר בצורה ברורה. אך אפילו אם הלקוח מבין את המונחים, זה עדיין לא אומר שזה מה שיגרום לו לרצות לרכוש את המוצר. הלקוח מתעניין בתוצאה שהמוצר יכול להפיק עבורו, לא במונחים הטכניים של המערכת עצמה. איך למכור נכון? הדרך ... יקבל ממנו. לכן, אם איש מכירות יוכל להציג את המוצר דרך התועלות שהוא מספק, הוא יצליח לשכנע את הלקוח לרכוש אותו. לדוגמה, אם הלקוח שואל מה יש במערכת ברכב, איש המכירות לא צריך להסתפק בתיאור המאפיינים הטכניים של המערכת. ... EPS אוטומטי. זו מערכת נהדרת, אבל האם זה באמת מה שהלקוח רוצה לשמוע? האם המידע הזה לבד משכנע אותו לרכוש את הרכב? התשובה היא: לא בהכרח. מדוע? משום שהלקוח לא קונה את הרכב בגלל מערכת ABS או EPS, אלא ... במונחים מקצועיים שהלקוח לא תמיד מבין. אבל גם אם הלקוח מבין אותם, זה לא בהכרח מה שיגרום לו לרצות לקנות את המוצר. הלקוח לא מתעניין במושגים טכניים אלא בתוצאה שהם מביאים לו. הדרך הנכונה להציג את המוצר במקום לומר: ...

... אם אדם מחליט להסתפר, הוא פשוט מסתפר. אם הוא מחליט לעבור דירה, הוא עובר דירה מיד. אם הוא מחליט לקנות חולצה, הוא הולך וקונה אותה באותו הרגע. החלטות אלו מתבצעות באופן חד - פעמי וללא תהליך מורכב. מהו שינוי ...

... במשהו יותר מאחרים, הוא יכול מיד להפוך את זה להכנסה. אבל אם אין לו עדיין יתרון בתחום מסוים, עליו לרכוש מיומנות, ללמוד מקצוע או תחום מסוים, על מנת להגדיל את הערך שהוא יכול לספק לאחרים ובכך להגדיל את הכנסותיו ...

... הכרחי, הוא בעצם מה שנותן טעם לחיים. אם אדם מרגיש שהחיים משעממים וחסרי טעם, אליעד ממליץ לו להתחיל לרצות ולקנות דברים שהוא לא צריך, פשוט כדי לחוש הנאה וסיפוק. איך לפתור את הסבל דרך מינימליזם? מנגד, אם האדם סובל ...

... מנהיג, אלא עבור עצמם. זהו שיעור חשוב לכל מי שעוסק בשכנוע - אם אתה רוצה לגרום למישהו לבחור בך, לקנות ממך או לתמוך בך, תראה לו איך זה משפיע עליו באופן אישי. איך לשכנע אנשים? איך לגרום לאנשים לעשות ...