... להסביר ללקוח אחד למה לקוח אחר ביטל עסקה? איך למכור ללקוח ביטול עסקה של לקוח אחר? איך לשכנע לקוח לרכוש מוצר שלקוח אחר לא רצה אותו? למה הלקוח ביטל את העסקה? ביטול בקשת רכישה, נכס שחזר למלאי, איך למכור מוצר אחרי שלקוח לא רצה אותו? לקוח מבטל עסקה, לקוח לא רוצה לקנות, למה המוצר לא מתאים ללקוח ספציפי? מוצר שלא מתאים ללקוח ספציפי, למה הנכס חזר למלאי? והפעם ננתח את הסיטואציה הבאה: לקוח A רוצה לרכוש מוצר ספציפי מסוים. בעקבות כך, הלקוח A משלם מקדמה ושומרים לו את המוצר הזה להשלמת העסקה (לדוגמה: בקשת רכישה ברכישת בית וכיוב). במקרה בא לקוח B שגם הוא רוצה לרכוש את אותו המוצר הספציפי. המוכר אומר ללקוח B, שהוא לא יכול לרכוש את המוצר, כי כבר לקוח A אחר הזמין את המוצר. למחרת, לקוח A נסוג מהעסקה ולא רוצה לרכוש את המוצר, כי מבחינת לקוח A המוצר לא טוב עבורו. שזה בעצם אומר שלקוח B כן יכול עכשיו לרכוש את המוצר. המוכר רוצה לומר ללקוח B שהמוצר זמין לרכישה. השאלה היא: מאחר שאמרנו ללקוח B שהמוצר כבר לא ... ללקוח B שהמוצר פתאום כן זמין לו לרכישה? כי אם המוצר זמין לרכישה, זה אומר שהלקוח A לא רצה לרכוש את המוצר, דהיינו, שהלקוח A חושב שהמוצר לא מספיק טוב לו. או שזה יכול לומר ששיקרנו את הלקוח B, כשאמרנו לו שלקוח A רצה לרכוש את המוצר. אז בעצם איך להציג ללקוח B, שהמוצר זמין לרכישה? והתשובה היא, שיש כאן עובדה ופירוש: העובדה היא ... טוב עלינו ולא סימן רע. לדוגמה: הלקוח ביטל את העסקה, כי הוא גילה שיש לו יותר כסף והוא רצה לרכוש נכס יותר יקר וכיוב. ובמהות הלקוח ביטל את העסקה, כי הוא חשב שיש מוצר אחר שהוא עוד יותר טוב עבורו, שהוא רוצה לרכוש אותו מאיתנו. דהיינו, ביטול העסקה על ידי הלקוח, ניתן להציג אותו, בצורה שתראה שיש כאן הבעת אמון מצד הלקוח ... שיקולים שונים משלך, שלא אמורים להשפיע עליך. או לדוגמה: לקוח A גילה שיש לו עוד תקציב, ולכן הוא החליט לרכוש נכס עוד יותר יקר בסכום יותר גבוה, כדי למנף את ההשקעה שלו. וכאן כמובן כל מקרה לגופו. במובן שבכל ... אומר שהוא חושב שהמוצר לא טוב לו. אבל אפשרי שהוא חושב שהמוצר הזה לא טוב לו, כי הוא רוצה לרכוש מאיתנו מוצר אחר עוד יותר טוב לו. וזה שמוצר לא מתאים למישהו, זה לא אומר שהוא לא מתאים למישהו ... וכולי. ולכן נאמר ללקוח B, שלקוח A הוא לקוח עם פרופיל לקוח וסוג לקוח אחר, שהוא גילה שהוא רוצה לרכוש מאיתנו מוצר אחר שעוד יותר טוב עבורו. עם הדגשה לדוגמה, שלקוח A שם עוד יותר כסף אצלנו, שזה בעצם ...

... ונניח שלא היית רוצה למכור לו את המוצר אלא רק היית רוצה לתת לו ייעוץ כללי, האם כדאי לו לרכוש את המוצר או לא. ונניח שהחבר הכי טוב שלך היה אומר לך, שהמוצר יקר לו. איך לדעתך היית מגיב ... הוא מתכוון כשהוא אומר שזה יקר לו. והאם זה באמת יקר לו. והאם באמת הוא לא יכול להרשות לעצמו לרכוש את המוצר. והאם באמת כדאי לו לרכוש את המוצר, למרות שזה יקר לו. וכולי, הכל לפי ההקשר. אבל בטוח נכון, שהיית מגיב כלפיו בצורה חברית ומנסה ... לו. לא בהכרח למכור בכל מחיר. אבל כן בהכרח שאתה היית מעדיף שהוא ירכוש אם אפשרי לשכנע את הלקוח לרכוש. ולכן בתהליך מכירה, צריכים לדעת בדיוק מה לומר ואיך לומר. ויתכן שאם הלקוח באמת היה החבר הכי טוב שלך, ...

... היקר ללקוח? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר ועלויות הייצור, איך למכור מוצר יקר? איך לשכנע לקוח לרכוש מוצר יקר? איך למכור מוצרי יוקרה? איך להצדיק תמחור יקר? איך להסביר מוצר יקר? למה זה יקר? לקוח מתלונן ... שלך ואם הלקוח חושב שהתמחור שלך מוגזם, אז זה גורם ללקוח לחשוב עליך מחשבות רעות, שגורמות לו לא לרצות לרכוש ממך. וגם זה חלק מהשיקולים שלך הלקוח, האם לרכוש ממך או לא. כי עושה ללקוח רע, לרכוש ממישהו, שמבחינת הלקוח, מרוויח על חשבונו המון כסף. עושה ללקוח רע, לקחת את מעט הכסף שיש לו, ולתת אותו ... הלקוח יחשוב שאתה תוכל לחיות טוב, גם אם תמכור לו ביותר זול, הלקוח גם ישנא אותך וגם ירצה לא לרכוש ממך. ולכן, לתמחור יש המון משמעות, גם מבחינת של איך הלקוח מבין את סיבת התמחור ולמה התמחור גבוה בעיני ... הסכום הזה, כדי שיהיה אפשרי להמשיך לייצר את המוצר, עם רווח כלשהו, במקרה כזה יהיה הרבה יותר קל ללקוח לרכוש ממך, יותר מאשר אם הלקוח יחשוב שאתה סתם שרלטן שמעלה לו את המחיר, רק כי אתה יכול ומסוגל. במילים ... ואתה פועל בתוך שוק חופשי, אז תבקש כמה כסף שבא לך וכולי. אבל עדיין ללקוח שלך יהיה יותר קל לרכוש ממך, אם הוא יבין את התמחור שלך ויחשוב שהעלויות שלך גבוהות ושאתה לא מתעשר על חשבונו. וכן, הבנת הלקוח ... מבקש על המוצר הוא המחיר המינימלי שאפשרי לבקש על המוצר, בגלל עלויות הייצור ורווח מינימלי, הרי שזה יעזור לו לרכוש ממך את המוצר. ואם הלקוח שואל אותך, מה תעשה אם המחיר של עלות חומרי הגלם ירד, האם אתה תוריד ...

... לא שונה מאחרים, אני פחות טוב מאחרים, איך למכור את המוצר הכי גרוע? למה שאני אקנה דווקא ממך? למה לקנות דווקא ממך? שיווק בשוק תחרותי, להצליח בעסקים, אני לא מספיק טוב וכאן נשיב לשאלה, האם בן אדם צריך להיות ... תשובה טובה לתת לו. ויתכן שהתשובה תהיה, אכן אין סיבה שתקנה דווקא ממני, אבל אני מספיק טוב, כדי שתוכל לקנות גם ממני. ואתה לא חייב לקנות ממישהו, כי הוא הכי טוב. אלא מספיק שהוא יהיה מספיק טוב עבורך, כדי שתקנה ממנו. לסיכום: כדי להצליח, אתה ...

... השיווק ל 2 סוגים. שיווק בשכנוע ישיר חלק אחד של חומרי שיווק, יהיה חומרים שמעודדים באופן ישיר את הלקוח לקנות את המוצר. לדוגמה פרסומת שאומרת, בא ליהנות מחוויה עוצרת נשימה של נסיעה ברכב הכי מהיר שיש, או לדוגמה פרסומת ... שיווק ישיר לבין שיווק עקיף? אז ברמת העיקרון, הלקוח רוכש את המוצר כי הוא חושב שהמוצר טוב ושכדאי לו לרכוש את המוצר ושיהיה לו טוב אם הוא ירכוש את המוצר. והמסר השיווקי, או שהוא אומר בפירוש את זה שהמוצר טוב, ושללקוח טוב לרכוש את המוצר וכולי, או שהוא אומר את זה בצורה עקיפה, שגורמת ללקוח להסיק מעצמו ולהבין מעצמו שהמוצר הוא טוב ושכדאי לו לרכוש את המוצר. לדוגמה: לקוח ירצה לאכול את הפיצה הכי טעימה. ולכן בשיווק ישיר נאמר באופן ישיר מסר של: הפיצה ... טעימה ושהוא ירצה לטעום אותה. במילים אחרות, נשאל את עצמנו, מה אני רוצה שהלקוח יחשוב עלי כדי שהוא יבוא לרכוש את המוצר. ואז, במקום לומר לו באופן ישיר את מה שאני רוצה שהוא יחשוב עלי, במקום זה, ניצור תכנים ...

... למה יכול להיות שאתה לא שלם עם המחיר שאתה מבקש מהלקוח שלך. אפשרות 1 - אתה חושב שהלקוח יכול לרכוש את אותו המוצר יותר בזול במקום אחר. אפשרות 2 - אתה חושב שהלקוח לא באמת צריך את המוצר הזה ... ואתה לא מרגיש בנוח לקחת מהלקוח כסף שהוא לא באמת צריך אותו. אפשרות 3 - אתה חושב שהלקוח יכול לרכוש מוצר אחר אפילו ביותר יקר, אבל שהמוצר האחר יותר יתאים לו. ומשום כך, ללקוח לא שווה לרכוש את המוצר הזה במחיר הזה. אפשרות 4 - אתה חושב שהמוצר הזה מתומחר בצורה לא נכונה. לדוגמה, עלות הייצור ... בעיני אנשים אחרים. אפשרות 15 - אתה חושב שאנשים עשירים, הם אנשים רעים. אפשרות 16 - אתה חושב שאסור לקנות בזול ולמכור המון ביוקר, כי זה ניצול וכיוב. אפשרות 17 - אתה נזכר בטראומה שיש לך, שניצלו אותך או ... רוכש אותו מסיבות לא נכונות. אפשרות 20 - אתה חושב שאם תבקש הרבה כסף, זה יגרום ללקוח לא לרצות לרכוש ממך עוד מוצרים נוספים. אפשרות 21 - אתה חושב שאם תמכור ביוקר, זה יכול לגרום ללקוח או למישהו אחר, ...

... העיקרון, החומר השיווקי מקדם את המכירה, באמצעות זה שהלקוח נחשף לחומר השיווקי ואז זה אמור לחזק את הרצון שלו לרכוש את המוצר וכולי. ולכן לכאורה זה יהיה בזבוז משאבים להכין חומר שיווק, שנועד עבור הלקוח, אם אנחנו יודעים מראש ... אכן נכון לומר שהתועלת המרכזית של החומר השיווקי, היא כאשר הלקוח מעיין בחומר השיווקי ואז זה עוזר לשכנע אותו לרכוש את המוצר. אבל האמת היא, שיש תועלת גם בעצם זה שהלקוח יודע שיש חומר שיווקי, גם אם הוא לא ... אותו מיד לפח. ומה ההיגיון של זה? וההיגיון של זה הוא, שבעיקרון הלקוח רוכש את המוצר כי הוא רוצה לרכוש את המוצר וכי הוא חושב שיהיה לו טוב לרכוש את המוצר. ובמה תלוי שהלקוח יחשוב שיהיה לו טוב לרכוש את המוצר? תשובה: זה תלוי בכך שיהיו לו אמונות ומחשבות כלשהן לגבי המוצר. לדוגמה שהוא יאמין שהמוצר איכותי וכיוב. ... חומרים שיווקיים, לכן אני אומר שהדגש כאן הוא על הכנת חומרי שיווק, שאינם מהסוג של חומרי שיווק שקוראים ללקוח לרכוש את המוצר. אלא מדובר על הכנת חומרי שיווק, שעוסקים בלהסביר ובלגבות את המידע שאיש המכירות מעביר ללקוח. לסיכום: אם ...

... כמו איש אמת, איש מקצוע וכולי, הרי שזה גורם להם לשנוא את איש המכירות ובאופן אוטומטי הם לא ירצו לרכוש ממנו. כי יש להם טראומה מאיש מכירות ששיקר איתם וכיוב. ויש כאן המון מיומנויות. איך גם למכור ללקוח מצד ...

איך לענות ללקוח ששואל? למה שאקנה דווקא ממך? למה לרכוש דווקא ממך? איך לענות בראיון עבודה? למה שנקבל דווקא אותך? למה לגייס דווקא אותך? למה שנקבל לעבודה דווקא אותך? ... לעצמו לקבל החלטה ולכן הוא מנסה למצוא בידול בינך לבין אחרים. פירוש: יתכן שהוא חושש לקבל אותך לעבודה / לרכוש דווקא ממך, כי הוא חושש שאחר כך מישהו אחר ישאל אותו למה הוא קנה דווקא ממך דווקא את המוצר ... הזאת, סתם כך בתור ניסוי חברתי, שדרכו הוא יקבל עליך עוד מידע ויוכל לקבל החלטה אם לגייס דווקא אותך ולרכוש דווקא ממך. יתכן גם שאתה מחפש עבודה בתור איש מכירות שאז רוצים לראות איך אתה מוכר את עצמך ואיך אתה גורם ללקוח לקנות דווקא את השירות שלך בתור איש מכירות. בקיצור, יתכנו כל מיני סיבות ואפשרויות לכך שמישהו ישאל אותך, למה דווקא ... אתה, אבל כן עונה למה גם אתה. ואני אסביר. כדי שמישהו ירכוש ממך, הוא צריך לחשוב שיהיה לו טוב לרכוש ממך יותר משאר האפשרויות שלו. וכאן יש 2 דרכים להסתכל על זה. אפשרות 1 - אל תרכוש את X, ... X, אם תחשוב שיש Y שיותר טוב מ X. במילים אחרות, יש 2 דרכים איך הלקוח יכול לקבל החלטה לרכוש ממך. אפשרות 1 - שהוא חייב למצוא לעצמו סיבה למה אתה יותר טוב מאחרים. אפשרות 2 - שהוא חייב ... 2 נקודות מבט שונות. וכאן בעצם כאשר הלקוח שואל אותך למה דווקא אתה, הרי שאנחנו יכולים לענות לו למה לרכוש ממך, בלי לענות לו למה לרכוש דווקא ממך. לדוגמה: תשובה לשאלה של למה דווקא ממך - אמורה להיות כך: תרכוש דווקא ממני, בגלל שרק אצלי ... יותר טוב מאחרים ולכן תרכוש דווקא ממני, כי אני האפשרות הכי טובה. אבל מצד האמת לקוח יכול לקבל החלטה לרכוש ממך, גם אם אתה לא הכי טוב אלא גם אם אתה רק מספיק טוב עבורו. ולכן לא תמיד התשובה ...

... בעיקרון, במידה ואתה רוצה להרוויח כמה שיותר, כדאי לך שיהיה לך יותר ביקוש מהיצע. דהיינו, שיהיו יותר לקוחות שירצו לרכוש ממך, מאשר הכמות שאתה יכול למכור ללקוחות. ולכן, ככלל אפשרי לומר, שאם יש למוצר שלך המון ביקוש, הרי שלא ... גם הביקוש למוצר שלך. ואסביר שוב: בעיקרון אתה רוצה שיהיה כמה שיותר ביקוש למוצר שלך וכמה שפחות מתחרים שאפשרי לרכוש מהם את המוצר שלך. ברגע שנכנס עסק מתחרה, השאלה היא איך זה ישפיע על היחס של ההיצע והביקוש שלך. ...