... שיכול להשתמע, שאם לא היתה הנחה על המוצר, אז לא היה כדאי לרכוש את המוצר, לא בגלל המחיר הרגיל שלו, אלא בגלל שהוא לא מספיק טוב. לדוגמה, נניח שאיש המכירות אומר ללקוח, כדאי לך לרכוש את הספה הזאת, כי היא כרגע במבצע של 50% הנחה. מכך יכול להשתמע ללקוח, שכאילו אם לא היתה הנחה, לא היה כדאי לו לרכוש את הספה. ולא שישתמע שלא היה כדאי לו לרכוש את הספה בגלל המחיר, אלא בגלל שהיא עצמה לא באמת הכי טובה עבורו כלקוח. במילים אחרות, הטבת ההנחה של המוצר ללקוח, לפעמים היא ... כסיבת הרכישה שלו. דהיינו, תרכוש את המוצר הזה, כדאי לך לרכוש את המוצר הזה, בגלל שהוא זול. אבל אם הוא לא היה זול, לא היה כדאי לך לרכוש אותו. ולקוח חכם, בדרך כלל לא ירצה לרכוש מוצר זול, כי הוא זול, למרות שהוא כנראה לא הכי טוב. ויש היצע וביקוש לכל דבר. ואם יש הנחה, אולי אין ביקוש למוצר וכיוב. וגם מי שאוהב לרכוש בזול, אוהב ורוצה לדעת שהוא עושה עסקה טובה ורוכש מוצר טוב, אבל רוכש אותו בזול. ולא שהוא רוכש מוצר לא הכי טוב, בגלל שהוא הכי זול. ולכן איש המכירות צריך לדעת שכאשר הוא מנסה לגרום ללקוח לרכוש מוצר שנמצא כרגע במבצע והנחת מחיר, על איש המכירות להיזהר שלא בטעות הלקוח יחשוב שכאילו כדאי לו לרכוש את המוצר רק בגלל המחיר. ואיש המכירות צריך להעביר ללקוח את המסר, שהמוצר הזה שווה פי כמה וכמה וכולי. אבל כרגע יש הנחה מסיבה ... הטבת הנחה והטבת מחיר על מוצר כלשהו. שלא ישתמע שכדאי ללקוח לרכוש, כי זה זול. אלא כי המוצר באמת טוב, אבל במקרה כרגע הוא זול מסיבות שונות וכולי. ...

... אווירה של אמון וכולי. אתה לא רוצה ליצור אווירה של קונפליקט עם הלקוח ואתה לא רוצה שהלקוח ירגיש שהוא לא רוצה לרכוש ממך. אז נניח שאתה רוצה למכור רכב והלקוח בא לברר פרטים. אז כרגע הלקוח במצב של ספק ... שלו. במקרה כזה הרי שרמת החיבור עם הלקוח ורמת הסינרגיה עם הלקוח, היא מאוד גבוה. דהיינו, ממצב שבו הלקוח בספק אם לרכוש ממך, הוא עובר לתחושה ולמצב שבו הוא יותר ויותר רוצה לרכוש ממך. ואז הלקוח שואל אותך שאלה, שאתה לא יכול לתת ללקוח תשובה חיובית. לדוגמה, האם ... יכול לקבל את מה שהוא רוצה, במקביל לזה שהוא כן מבצע איתך עסקה. לדוגמה: אם הלקוח רוצה רכב בצבע צהוב, הרי שהוא יכול לרכוש את הרכב השחור ולצבוע אותו בצהוב. האם זו בהכרח האפשרות הכי טובה של הלקוח? לא ... אפשרות כזו, שבה הוא גם רוכש ממך וגם מקבל את מה שהוא רוצה. ובמילים אחרות, יש לך את האפשרות להציע ללקוח את האפשרות לרכוש ממך ואחר כך לעשות את ההתאמות למה שהוא רוצה, למרות שאולי האפשרות הזאת נשמעת לא ... אפשרות שבה הוא גם רוכש ממך וגם מקבל את מה שהוא רוצה. היתרון של האפשרות השניה הוא, שהוא משאיר את הלקוח במחשבה של לרכוש ממך, הוא לא יוצא מהתחושה של לרכוש ממך. אתה אומנם אולי מציע ללקוח אפשרויות גרועות בלוגיקה של לתת ללקוח אפשרויות ... שבה הוא רוכש ממך. לדוגמה הלקוח שואל האם אני יכול לקבל את הרכב הזה בצהוב? אתה יכול לענות כרגע לא, אבל אתה יכול לרכוש אותו ואחר כך לצבוע אותו בצהוב. בחצי צחוק, בחצי הומור, במסר שאומר, אתה רוצה לרכוש דווקא ממני בכל מקרה. וזה למרות שאולי האפשרות שבה הלקוח יקבל את כל מה שהוא רוצה, היא לא בהכרח האפשרות הכי טובה עבורו. כמובן שעליך להפעיל שיקול דעת. כי יש מצבים שלהציע ללקוח לרכוש ממך את המוצר ולעשות לו את ההתאמות למה שהוא מבקש, ישמע מוזר מידי אפילו בהומור. ... מבקש וכולי, בהתאם לטיפול בהתנגדויות מכירה באופן כללי. אבל תמיד כן יש אפשרות כן לתת ללקוח אווירה שבה הוא כן יכול לרכוש ממך וכן לקבל איכשהו את מה שהוא רוצה גם במוצר שלך. לדוגמה, הלקוח רוצה לגור ליד ...

... בקלות? שיטות לעשות כסף בקלות, לעשות כסף בבורסה, לעשות כסף בנדלן, לעשות כסף בשוק ההון, ליצור מקורות הכנסה, לרכוש דירה להשכרה, השקעה בשוק ההון, השקעה בנדלן, לעשות כסף במה שאתה אוהב לעשות, מנטור לכסף וכאן נדבר על 2 ...

... את הסיכוי לכך שהלקוח ירצה לרכוש את המוצר. אז ברמת העיקרון הלקוח רוכש את ... אומר, שלפעמים יותר קל ללקוח לרכוש את המוצר, דווקא אחרי שהוא מדבר איתך על ... המכירות אומר שללקוח כדאי לרכוש את המוצר, בלי שדיברו באופן גלוי על הבעיה ... אולי היית ממליץ לו לא לרכוש את המוצר, אם היית יודע על הבעיה שלו. אבל אם ... שאתה כאיש מכירות ממליץ לו לרכוש את המוצר, מנקודת המבט הזו המחשבה הזו יותר ... הזו, הדעה שלך שהלקוח צריך לרכוש את המוצר, היא הרבה יותר חזקה. ובקצרה, אם ... דעתך כאיש מכירות שכדאי לו לרכוש את המוצר, האם היא לוקחת בחשבון את התנגדות ... עדיף שתגיד ללקוח שכדאי לו לרכוש את המוצר, אחרי שתקשיב גם לבעיה שאין לך ... שלמרות הכל לדעתך כדאי לו לרכוש את המוצר, למרות הבעיה הזאת. ובמובן מסוים, אדרבה זה עוזר ללקוח לרכוש, למרות שאין לך פתרון לבעיה שלו. נקודת מבט ...

... אותה הפעולה. דהיינו, שיש לו יותר יתרון מאשר חיסרון לרכוש את המוצר, שהוא יחשוב שיהיה לו יותר טוב ... כי אם הלקוח לא יחשוב שיותר טוב מאשר רע, עבורו, לרכוש את המוצר, הרי שהוא לא ירכוש את המוצר. ואם ... ולכן חייב שהלקוח יחשוב שיותר טוב מאשר רע עבורו לרכוש את המוצר, כדי שהוא ירכוש את המוצר. ולכן, אם ... לצורך העניין נניח, שעצם המחשבה של הלקוח שהוא רוצה לרכוש את המוצר, דהיינו, שהוא חושב שיותר טוב מאשר רע עבורו לרכוש את המוצר, הרי שזה בעצם סוג של שקר, שהוא ... נניח שרוצים למכור ללקוח רכב, והלקוח לא רוצה לרכוש. במקרה כזה, איש המכירות צריך לנסות להבין, מה הסיבות שהלקוח רוצה וגם לא רוצה לרכוש את המוצר. ועכשיו עבור כל סיבה, איש המכירות ... חלק של אמת, שאותו חלק של אמת, יכול לעזור ללקוח לרכוש, דהיינו, פחות לראות חיסרון במוצר, הרי שכאן ... כסף? האם זאת האמת? האם זאת כל האמת? האם המחשבה שלא לרכוש את המוצר, האם היא האמת כל האמת ואך ורק ... שאם הלקוח ידע אותה, הרי שאולי הלקוח ירצה עוד יותר לרכוש את המוצר. האם היתרונות שהלקוח רואה במוצר, ...

... מכירה? מה המבנה של התנגדות המכירה מבחינת ניתוח סיבתיות של סיבה ותוצאה? התנגדות מכירה, היא סיבה ללמה לא לרכוש את המוצר. ההתנגדות היא הסיבה, לכך שלא לרכוש את המוצר שזו התוצאה. אני לא רוצה לרכוש, כי זה יקר. בגלל שזה יקר, אני לא רוצה לרכוש. המוצר יקר, זו הסיבה, התוצאה היא, אני לא רוצה לרכוש. וכאשר מבצעים ניתוח סיבתיות על התנגדות ... יש את ניתוח ההתנגדות באופן כללי ויש את ניתוח ההתנגדות הספציפית באופן ספציפי. ואני אסביר. נניח שלקוח לא רוצה לרכוש את המוצר, כי X לדוגמה אין לי כסף. אנחנו ... X נכון, האם באמת אין לך כסף. 2 - להטיל ספק בכך שהסיבה מחייבת את התוצאה? האם באמת זה שאין לכך כסף? מונע ממך לרכוש את המוצר. 3 - להטיל ספק בכך שהתוצאה מחויבת ... להחליש אותן וממילא להחליש את הרצון שלא לקנות את המוצר. 4 - להטיל ספק בתוצאה, האם אתה בכל זאת באמת לא רוצה לרכוש את המוצר. עד כאן כאשר חוקרים את ההתנגדות ... 1 - להטיל ספק בסיבה. 2 - להטיל ספק בכך שהסיבה מחייבת את התוצאה. דהיינו, נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לרכוש כי הנעל לא נוחה לי. אז נוכל לשאול 2 שאלות. ...

... אומץ חיובי - שנובע מתוך הבנה של המציאות, ויש אומץ של טיפשות - שמבוסס על חוסר הבנה של המציאות. אז איך אפשר לרכוש אומץ? הדרך לרכוש אומץ היא על ידי הבנת המציאות כפי שהיא באמת. ככל שמבינים טוב יותר את ... באמת הבנת המציאות בדרך נכונה ונקרא מהספר להצליח בכוח המחשבה עמוד 34 והנושא יהיה אומץ ממה הוא נובע ואיך לרכוש אותו, אומץ הוא תחושת ביטחון עצמי של האדם שיש לו את היכולת לנסות ... זאת אומרת יש לו ספק לגבי דבר מסוים והוא צריך שיהיה לו אומץ לעשות את הדבר. והשאלה בעצם זה איך האדם יכול לרכוש אומץ ויש אומץ שנובע מטיפשות דהיינו, שהאדם לא מבין את הסכנה ולכן הוא ... והאדם צריך לחזק את האומץ החיובי שלו והאומץ השני הוא סתם טיפשות אבל בן אדם צריך שיהיה לו אומץ חיובי. ואיך לרכוש אומץ איך בן אדם באמת יכול לרכוש אומץ מה יעשה בן אדם שהוא מרגיש שהוא מפחד ושאין לו ביטחון עצמי ושהוא רוצה להיות אמיץ, מה יעשה אדם כדי לרכוש אומץ תשובה, הדרך לרכוש אומץ היא על ידי הבנת המציאות כפי מה שהיא באמת ככל שהאדם מבין טוב ...

... מהשירות, מחיר, איכות וכולי, ולרכוש ממנו את כל השירותים שהוא צריך. ואחת הדרכים של הספקים הגדולים לעשות כסף, היא באמצעות זה שהם מרגילים את הלקוח לרכוש מהם את מוצרי הצריכה הקבועים שלו. לדוגמה באמצעות זה שסל המוצרים שלהם במוצרים הכי נפוצים, הוא ... יש מוצר שלקוחות שלך רוצים לרכוש אותו ממך, בין אם באופן קבוע ובין אם באופן זמני, אז, אם אין לך אותו במלאי גם אם זה באופן זמני ... שאותו לקוח שלך, יחפש ספק אחר לרכוש ממנו את אותו המוצר שהוא רוצה לרכוש . ואז יכול להיות שהוא יהפוך להיות לקוח נאמן, של המתחרה שלך, שכן מחזיק במלאי את המוצר שאותו אין ... שאם הלקוח שלך ימצא חנות מזון לרכוש מזון, כנראה שהוא לא יעזוב אותך בתור מוכר נעליים, לטובת חנות המזון. כי הלקוח שלך לא מצפה שבחנות ... שלך ימצא רשת שבה הוא יכול גם לרכוש נעליים וגם מזון, אולי הוא יחליף אותך לטובת הרשת שיש בה הכל. וכמובן שזה לא אומר שעליך לפתוח רשת ... אז הלקוח שלך יכול או להפסיק לרכוש את המוצר באופן קבוע, או להמתין לך שהמוצר יחזור למלאי ושהוא ירכוש אותו ממך, או שיש ללקוח שלך ... שלך. ואז יתכן שהלקוח יפסיק לרכוש ממך, גם את המוצרים שאתה כן רוצה למכור לו. ולכן צריכים לקחת בין מגוון כל השיקולים, גם את השיקול ...

... עסקה טובה, דהיינו, להיות בטוח שאי אפשר לרכוש את המוצר הזה ביותר זול. דהיינו, שלפעמים הלקוח רוצה לדעת שאין אפשרות לקבל הנחה, כדי לדעת שהוא באמת רוכש את המוצר, במחיר הכי זול שניתן לרכוש אותו. ואדרבה, אם תיתן ללקוח הנחה, זה יכול לגרום ללקוח להבין שהמחיר שנתת לו קודם, לא היה סופי. ואז זה יכול לגרום לו לחשוב, ... הנחה נוספת. ודווקא בגלל זה הוא עשוי שלא לרכוש ממך. לעומת אם לא תיתן לו שום הנחה, שזה יכול לגרום לו להבין שזה המחיר האמיתי של המוצר. כי הלקוח רוצה גם שהעסקה תהיה הוגנת. ... הנחה, ואז אתה שואל את הלקוח, האם תרצה לרכוש עוד מוצר ולקבל הנחה על המוצר הנוסף? מה אתה אומר שתקדים את התשלום ובתמורה לכך אתן לך הנחה, בגלל שיפור תנאי התשלום? או שאולי ... גדולים. במילים אחרות, אם הלקוח לא רוצה לרכוש עוד מוצר בתמורה להנחה, אז תיתן לו עוד מוצר בחינם, במקום לתת לו הנחה. אם הלקוח לא רוצה להוסיף עוד כסף, אז תיתן לו עוד מוצר ... בחינם. דהיינו, כאילו הכרחת את הלקוח לרכוש ממך עוד מוצר, ועל העוד מוצר נתת לו הנחה. וכמובן, בתנאי שבסך הכל נשאר לך יותר כסף בכיס. ובמידה ואתה כן נאלץ לתת ללקוח הנחה ... שקיבלת משהו מהלקוח. לדוגמה תגרום ללקוח לרכוש ממך עוד שירותים, עתידיים, בלי להתחייב לך על כלום. ובתמורה לכך תיתן לו הנחה. לדוגמה: הלקוח רוצה הנחה, ואז תשאל אותו, האם הוא ... להיות לקוח חוזר, כמה פעמים הוא מתכנן לרכוש החודש, האם יש לו עוד חברים שהוא יכול להמליץ עליהם וכיוב. דהיינו, תגרום ללקוח לומר לך שהוא יביא לך עוד עסקאות ושהוא או מישהו ...

... גם בשלב הזה, שהלקוח הוא עדיין רק לקוח פוטנציאלי, גם כאן צריכים לעשות איתור צרכים של הלקוח. למה? מכמה סיבות, שהמטרה שלהן, היא לגרום ללקוח לרכוש את המוצר. דהיינו, אם לדוגמה לא נדע בכלל מה הלקוח צריך, האם נוכל לסגור איתו עסקה? כנראה שלא. כי לא נדע אם בכלל אנחנו יכולים לספק ללקוח את השירות, לא נדע להציע ... בוודאות נצטרך לדעת אותם, זה לא אומר שאנחנו צריכים לעשות איתור צרכים של הצרכים האלו לפני שהלקוח הוא לקוח משלם. לדוגמה, נניח שלקוח רוצה לרכוש שירותי כתיבת הסכם ממון. במקרה כזה לדוגמה, הגיוני לעשות איתור צרכים של הלקוח, בכל צורך שיש ללקוח, כדי להחליט שהוא רוצה לרכוש את השירות הזה, ודווקא מאיתנו בסכום שאנחנו רוצים. אבל לא צריך לעשות איתור צרכים ספציפי ברמת המיקרו, של מה בדיוק הלקוח רוצה שיהיה כתוב בהסכם הממון שהוא רוצה לערוך. דהיינו, שיש שאלות שהלקוח שואל, על הצרכים שלו, שקשורות לקבלת ההחלטה שלו, האם בכלל הוא רוצה לרכוש את המוצר הזה באופן כללי. יש גם שאלות וצרכים של הלקוח, שאמורים לגרום לו לרצות לרכוש מאיתנו ולא ממישהו אחר. אבל יש צרכים של הלקוח, שקשורים לשאלה, של מה יהיה כתוב בהסכם ברמה הפרטנית, במידה והוא ירכוש מאיתנו את השירות. עכשיו, את הצרכים האלו נרצה ... זה ממגוון סיבות, לדוגמה: עלות של זמן ביחס לתועלת. כאשר בעולם אידיאלי, היינו עושים איתור צרכים מלא, מייצרים ללקוח את המוצר, מציעים לו לרכוש אותו אחרי שהוא ישתמש בו ויהיה מרוצה. אבל פרקטית זה לא אפשרי. כמו כן צריכים לזכור, שהלקוח משלם עבור מילוי הצרכים שלו. אם נעשה איתור צרכים מלא במלואו לפני הרכישה ... לגופו. בכל מקרה במהות, כל שאלה שיש ללקוח, כל צורך שיש ללקוח, צריכים לעשות הפרדה, האם זאת שאלה שאמורה לסייע ללקוח להפוך להיות לקוח משלם ולרכוש את המוצר, או שזאת שאלה שקשורה לאספקת השירות והמוצר אחרי שהלקוח ישלם. נניח שאנחנו מוכרים דירה ללקוח. הגיוני לפני שהלקוח יחתום על בקשת רכישה, שנדע כמה חדרים הוא ... של סיכום צרכי הלקוח, כדי שהלקוח יבין שהמוכר מבין אותו. ועכשיו אחרי שיש הבנה מהם צרכי הלקוח, עכשיו איש המכירות, צריך להציע ללקוח את ההצעה לרכוש את השירות X, שעובד בתהליך מסוים, ושאפשרי לרכוש אותו במחיר מסוים, בתנאי תשלום כלשהם. לדוגמה, במקרה של מכירת שירותי כתיבת הסכם ממון, איש המכירות עושה סיכום: אני מבין שאתם צריכים הסכם ממון, שיתעסק ב 1,2,3. הסכם ...