... אליעד: יפה לדאוג לזה מראש. ש: ו...? אליעד: וזהו בן אדם שואל איך אני יכול להגיע למצב שכשאני ארצה לקנות בית שיהיה לי מספיק כסף, מה התשובה זאת אותה שאלה איזה שאלה זאת איך אני אגיע למצב שיהיה לי ...

... הבעיה בשאלה מה יצא לי מזה? באמצעות דוגמה פשוטה: כשאומרים לבן אדם קום לעבוד, כדי שיהיה לך כסף ותוכל לקנות מה שתרצה, אז הוא יכול לשאול שוב ושוב אבל מה יצא לי מזה?. השאלה הזאת נכנסת ללופ שאין לו סוף ברור, כי תמיד אפשר להמשיך לשאול אותה ללא גבול. לדוגמה, למה אני צריך כסף? כדי לקנות משהו. ולמה לקנות משהו? כדי להרגיש טוב. ולמה להרגיש טוב? וכן הלאה. בשלב מסוים האדם יגיע למסקנה שאין משהו מוחלט שבאמת יצא ...

בירור הרצון העצמי, רוצה לקנות תוכי, איך נוצר רצון? לחקור רצון, סיבת הרצון למה אתה רוצה לקנות תוכי? הרצון לקנות תוכי יכול להיראות כמו החלטה פשוטה, אבל לפי אליעד כהן, אם נכנסים לעומק ומנסים להבין את מהות הרצון הזה, ניתן לגלות דברים עמוקים ומעניינים על עצמנו. כשאדם אומר אני רוצה לקנות תוכי כדי להרגיש טוב, הוא מניח שההרגשה הטובה שלו נובעת מהרכישה עצמה, אבל בפועל, הקשר בין הרצון שלו לקנות את התוכי לבין התחושה הטובה שהוא רוצה להרגיש אינו חד - משמעי. האם הרצון לקנות תוכי קשור ישירות להרגשה הטובה? אליעד מדגיש שהסיבה להרגיש טוב אינה בהכרח הסיבה האמיתית או היחידה לרצון לקנות תוכי. אפשר להרגיש טוב דרך המון דרכים אחרות, או אפילו להרגיש רע מאותה פעולה. הסיבה הזאת כללית מדי, ולכן ... לקשר בין תחושת הטוב לבין רכישת התוכי באופן ישיר, מתברר שאין ביניהם קשר מחויב. כיצד בודקים את סיבת הרצון לקנות תוכי? כדי לברר לעומק את סיבת הרצון, מציע אליעד לפרק את הרצון לתתי - רצונות או לקטגוריות שיכולות להסביר ... מסוימים? לעיתים נראה כאילו הרצון מופיע באופן אקראי: אדם רואה תוכי בחנות או אצל חבר, ופתאום עולה בו הרצון לקנות תוכי בעצמו. אך אליעד מציין שאם הרצון הזה היה באמת אקראי לחלוטין, הוא היה נעלם במהרה כמו הרבה מחשבות ... על כך שהוא באמת עונה על שילוב מיוחד של רצונות שקשה למצוא במקום אחר. לסיכום, לפי אליעד, בירור הרצון לקנות תוכי הוא הזדמנות מצוינת להבין לעומק את עצמנו, את המניעים האמיתיים שלנו ואת מהות הרצון האנושי עצמו. למה דווקא תוכי? איך לחקור רצונות? איך נוצר רצון? רצון לקנות חיית מחמד למה אנשים רוצים תוכי מדבר? מה המשמעות של רצון?

... למישהו, חשוב להבין איך להימנע מהתנגדות. לדוגמה, נניח שבחור רוצה להציע לבחורה לצאת איתו או בחורה רוצה לבקש מגבר לקנות לה טבעת. אחת השיטות הרווחות היא פשוט לבקש את מה שאתה רוצה, אך לא תמיד זה עובד. לדוגמה, אם ... התנגדויות בשיחה קודם כל זאת המטרה נגיד בחור לדוגמה רוצה להציע לבחורה לצאת איתו נגיד בחורה רוצה להציע לגבר לקנות לה טבעת, ראיתם איזה סטריאוטיפ זה בחורה רוצה טבעת גבר רוצה שבחורה תצא איתו אבל לא אכפת לי עכשיו. ...

... עצמך במצב שבו אדם מתייעץ איתך בנוגע למשהו שאתה לא מבין בו. לדוגמה, אם מישהו שואל אותך איזה רכב לקנות ואתה לא מבין ברכב בכלל, איך עליך להגיב? במקום לומר לא יודע ולסיים את השיחה, אליעד מציע דרך אחרת. ... תמיד לתת תשובה לשאלה, גם אם זה קשה. אם מישהו מתייעץ איתך בנושא שחשוב לו, כמו אם להתחתן או לקנות רכב, כדאי להציע תשובה כנה, אך תמיד לשלב בה גם הזדהות עם המצב של האדם. כך, אפילו אם אתה ... זאת הדוגמה המקורית פשוט שהייתה, אוקי מה דעתך על הרכב הזה והזה עכשיו אתה חושב שבכלל לא כדאי לו לקנות רכב. ש: זה רכב מעולה אבל אולי שתתנסה בו ותראה אם אתה תוך כמה זמן הוא מאיץ ל - ... אפשר לתת לו את התשובה להביע איתו הזדהות תראה נכון אם אתה רוצה להתחתן אז, אז אם אתה רוצה לקנות רכב אז אם אתה רוצה זה אז ולהביע הזדהות וזה אבל אתה יודע נראה לי שאולי כדאי שתחשוב ש... זאת האמת כי באמת אין לך תשובה. הוא בא עכשיו להתייעץ איתך נגיד לדוגמה בא להתייעץ איתך איזה רכב לקנות נגיד שאתה לא מבין בזה בכלל אין לך רכב אתה לא יודע מה זה רכב בכלל, אוקי אז אתה ...

... איך להכיר אנשים? איך להכיר חברים? איך להשיג חברים? איך להתיידד עם אנשים? מעגל חברתי, להרחיב את מעגל החברים, לרכוש חברים, מיומנויות חברתיות איך להתחבר עם אנשים? איך למצוא חברים? איך להכיר אנשים? במהלך ההרצאה, דובר על דרכים שונות ...

... איך לבקש הנחה? איך לדבר עם מוכר? איך לדבר בכבוד? איך נכון לפנות למוכר כשמבקשים הנחה? כאשר אדם רוצה לקנות מוצר ומבקש הנחה, ישנן שתי דרכים עיקריות בהן הוא יכול לגשת לנושא, כאשר לכל אחת מהן השפעה שונה לחלוטין ... יהיה הגורם המרכזי להחלטה, ואין כאן עניין של העדפה אישית אלא שיקול כלכלי בלבד. מתי כדאי למוכר לשלוח לקוח לקנות במקום אחר? אליעד כהן מסביר כי לעיתים המוכר יעדיף לשלוח את הקונה למקום אחר אם הוא מרגיש שהקונה אינו ... פי מיליון נניח ואתה נותן לזה מחיר ואז הוא כאילו מזלזל בכלל במוצר, הוא אומר לך לא אני יכול לקנות את זה שם אז הרבה פעמים אתה תגיד לו לך תקנה את זה שם וזה לא משנה כמה אתה ... בדיוק כי בירה במכולת ובירה בפאב זה לא זהה. אליעד: באמת? ש: כן אם אתה נמצא עכשיו בחנות ורוצה לקנות עכשיו. אליעד: אבל זה לא אותו מוצר בדיוק. ש: לא, אותו בדיוק. אליעד: לא אתה מתכוון מוצר במכולת הזאת ... אליעד: הם לא זהים? ש: אין. אליעד: השני בקבוקים במקרר עצמו הם לא? ש: את אותה קופסה אני יכול לקנות בעיר הסמוכה בפחות אז אוטומטית זה לא אותו זהה. אליעד: למה לא? ש: זה כרוך בלבזבז זמן לנסוע דלק. ... תלך, בהנחה שגם החנות נראית אותו דבר ושניהם אומרים לך שלום אתה תרצה איפה שיהיה יותר זול אתה תלך לקנות זה לא מסובך.

... כאשר לקוח אומר זה יקר לי, יש להניח שמדובר בעיקר בהיבט הכספי. יש כמה אפשרויות לכך: הלקוח לא מעוניין לרכוש את המוצר בכלל. הלקוח רואה יותר חסרונות מיתרונות במוצר או בשירות. הלקוח לא בטוח שהתועלת שתצא לו מהמוצר שווה ... המחיר. הלקוח ראה את המוצר במחיר נמוך יותר במקום אחר, ולכן לא מוכן לשלם את המחיר הנוכחי. הלקוח רוצה לקנות את המוצר, אך במחיר נמוך יותר, כלומר, הוא לא מוכן לשלם את המחיר שהוצע לו. לסיטואציה בה לקוח אומר ... לו אז אתה רוצה לדעת איך להתמודד, עכשיו אני מניח שכולם פה יגידו שהוא בעצם אמר שהוא לא רוצה לקנות וזה שהוא אמר זה יקר לי זה רק פירוש כי אולי זה תירוץ והוא לא מתכוון לזה. בסדר אז ... אם תיתן לי בעשרה שקלים אני קונה ב12 שקלים לא קונה זאת אומרת מחויב, הוא אומר לך אני רוצה לקנות את זה אבל בעשרה שקלים לא ב12 שקלים זאת אומרת שהוא בעצם אומר שיקר לו מה האפשרויות שיש מאחורי ... שהוא רואה יותר חסרונות מיתרונות. אליעד: אתה שמעת מה אני אמרתי מה אמרתי? אם הוא אומר לא אני רוצה לקנות רק שיהיה יותר זול. ש: אוקי הוא אומר אני רוצה שיהיה פחות חסרונות מבחינתי. אליעד: נכון אבל מה יש ... למה הוא התכוון כשהוא אמר יקר לי יש לזה כמה משמעויות. ש: יקר לי זה אומר ככה אין באפשרותו לקנות בכלל. אליעד: לא יש לו את הכסף בכיס. ש: אוקי אם יש לו ויקר לי זה אומר שיש לו ... שונות. הוא הצביע קודם הלאה. ש: אם הוא ראה את אותו מוצר במקום אחר בעשרה שקלים אז הוא רוצה לקנות את זה בעשרה שקלים. אליעד: אוקי אז אפשרות אחת כשהוא אומר יקר לי הוא מתכוון להגיד אני יכול להשיג ... אותו מוצר שם בעשרה שקלים, אפשרות שנייה כשהוא אומר יקר לי למה הוא מתכוון? ש: הוא אומר אני צריך לקנות עוד מוצרים נוספים ואם אני לוקח את זה בעשרה שקלים. אליעד: לא בהנחה שיש לו את הכסף בהנחה שהוא ... אמר יקר לי בהנחה שיש לו את הכסף ובהנחה שהוא לא צריך את הכסף לדברים אחרים ובהנחה שהוא רוצה לקנות את המוצר. ש: כי הוא רוצה שזה יהיה בתנאים שלו. אליעד: ובהנחה שאין קטע של אגו בסדר. אתה. ש: ... ש: מן סוג אחר של טוב ורע כלומר. אליעד: בהנחה שאין לו הגבלה בתקציב אין לו הגבלה הוא יכול לקנות. ש: לא בתקציב לא. אליעד: אז לא הבנתי את הפירוש הראשון שלך לא הבנתי את הראשון תגיד לי את ... אדם אומר יקר לי אפשרות אחת כשהוא אומר יקר לי כי הוא חושב שאת אותו מוצר בדיוק הוא יכול לקנות במקום אחר ביותר זול, אפשרות שנייה כשהוא אומר יקר לי כי הוא לא יודע מה נתת לו במוצר. הוא ... לבן אדם מה התועלת שהמוצר יביא לו אתה בעצם מנפח את הערך של המוצר והבן אדם משהו שהוא רצה לקנות והיה מוכן לשלם עשרה שקלים ואז הוא רואה מההסבר שזה יכול להיות שזה עולה מאה שקל, כן ואז כאילו יש מצב שהוא. אליעד: אני בעדך. ש: כאילו מנפחים את הערך של המוצר ואז הבן אדם כבר מפחד לקנות את זה כי הוא מרגיש שזה. אליעד: אוקי הוא מוסיף עוד היבט הוא אומר שלפעמים אם זה טוב מדי ...

... שישקרו אותי. המנהל יכול לשאול את העובד: למה אתה לא רוצה שישקרו אותך? העובד יענה: כי אני לא רוצה לקנות מוצר ולהידפק. ואז המנהל יציע לו לחשוב אחרת: אם היית יודע מראש שהמוצר יביא לך תועלת אמיתית וגדולה ורק ... פעם לא היית רוצה שישקרו אותך? הוא אומר לא, למה אתה לא רוצה שישקרו אותך? כי אני לא רוצה לקנות מוצר ולהידפק, אוקי ואם היית יודע שהמוצר הזה יביא לך תועלת אבל רק אם ישקרו אותך אתה תקנה אותו ...

... מה היתרון של להיות עשיר כשאתה חולה? היתרון הברור שאליעד כהן מציג הוא, שאם אדם עשיר חולה, הוא יכול לרכוש לעצמו תרופות וטיפולים שישפרו את סיכויי ההחלמה שלו. במילים אחרות, אם אתה אדם עשיר ויש לך כסף, יש לך ...