... לעומת השקעה בשיווק של העסק שלך, שבה אתה משקיע בעסק של עצמך. ואני אסביר. כדי שהלקוח יקנה, הוא צריך לקנות. וזה תלוי בכל תהליך המשפך השיווקי מהתחלת התהליך השיווקי ועד סוף תהליך המכירה. וכאשר רוצים להגדיל מכירות, אפשרי לשפר ... כאשר אתה משקיע בדברים שנשארים באופן קבוע בעסק שלך, בחיזוק המותג שלך, בחיזוק התדמית שלך, בדברים שאמורים לגרום ללקוח לקנות, בלי שום קשר לאיש מכירות כלשהו, הרי שזאת בהחלט השקעה לטווח הרחוק. כי התועלת, נשארת אך ורק עבורך. ואני ...

... מה יהיה יותר קל להסביר ללקוחות שלך, לגבי היתרונות שלך? איזה יתרונות צריך לספר ללקוחות שלך, עליך, כדי שירצו לרכוש דווקא את המוצר שלך? מה התנגדויות המכירה של הלקוחות שלך? למה הם לא קונים? למה שהם לא יקנו? האם ... לשווק היכן שצריכים לבנות תהליך ארוך של המון מסרים ללקוחות שעוברים מסע לקוח שלם, לפני שהם מקבלים החלטה האם לרכוש או לא לרכוש. או לדוגמה מישהו שיודע לשווק, כאשר יש תקציב שיווקי מסוים ושצריכים להביא תוצאות בלוחות זמנים מסויימים, אבל הוא לא ...

... רכישה כמותית, הנחה כמותית, שיטות לקבל הנחה מספקים, ניהול רכש, מנהל רכש, איך לקבל את המחיר הכי טוב? איך לקנות בזול? והפעם אסביר איך לגרום למישהו לתת לך הנחה? ואיך לגרום למוכר לרצות לתת לך הנחה גם בלי שתבקש? ... זה אחד מהשיקולים שלו האם לתת לך הנחה כמותית על רכישה כמותית. אבל מה אם אתה לא באמת רוצה לרכוש כמות, או לכל הפחות אתה לא רוצה לרכוש כמות כאן ועכשיו, מה אתה יכול לעשות במקרה כזה? וכאן אתן דוגמה למחשבה, שבאפשרותך לקבל הנחה כמותית על רכישה כמותית בלי לרכוש כמות. ואיך? באמצעות קבלת הנחה על רכישה כמותית עתידית. דהיינו, אתה יכול בעצם להסביר למוכר שאתה תרכוש ממנו כמות ... לתת לך הנחה על רכישה כמותית. לדוגמה: שאל את עצמך, איזה לקוחות רוכשים קבוע ויותר את המוצר שאתה רוצה לרכוש כרגע. לדוגמה, נניח שאתה רוכש מצלמה. איזה סוגי לקוחות רוכשים המון מצלמות כל הזמן? תשובה: לקוח שעוסק בצילום ושיש ... אם הוא יתייחס אליך בצורה יותר טובה. לשתול מחשבה למוכר, שהוא מדבר עם מישהו שרוכש המון מהמוצר שאתה רוצה לרכוש ממנו כרגע. זה כמובן מגדיל את הסיכוי שהמוכר ידמיין שאתה הולך לרכוש כמות בעתיד וזה מגדיל את הסיכוי שהוא ייתן לך הנחה על כמות עתידית שאתה אולי תרכוש ממנו בעתיד, כבר ...

... היא, שאתה כותב הצעת מחיר ללקוח, ככלי מכירה. דהיינו, מטרת הצעת המחיר, היא להגדיל את הסיכוי לכך שהלקוח ירצה לרכוש ממך. להגדיל את הסיכוי שהוא ירצה לרכוש את המוצר, להגדיל את הסיכוי שהוא ירצה לרכוש דווקא ממך, להגדיל את הסיכוי שהוא ירצה לרכוש דווקא ממך, דווקא במחיר הזה, בלי לבקש הנחה וכולי. במילים אחרות, מטרת הצעת המחיר, היא בעיקרה מכירתית. שיקולים מסחריים, שאינם מכירתיים כמו כן, לפעמים כותבים את הצעת המחיר, לא כדי לגרום ללקוח לרכוש, אלא כדי לתעד ולפרט מה בדיוק הוא הולך לקבל ומה בדיוק הוא הולך לא לקבל, מה בדיוק יהיו תנאי ... המחיר בכתב. ולכן כדאי ללמוד אותם בפני עצמם באופן נפרד. בקיצור ולסיכום, כתיבת הצעת מחיר, שמטרתה היא לגרום ללקוח לרכוש ממך, היא תהליך מכירה שלם בפני עצמו, שמתרחש בכתב וצריכים לעשות אותו בצורה נכונה, כמו כל תהליך מכירה אחר. ...

... רק לקוח פוטנציאלי, גם כאן צריכים לעשות איתור צרכים של הלקוח. למה? מכמה סיבות, שהמטרה שלהן, היא לגרום ללקוח לרכוש את המוצר. דהיינו, אם לדוגמה לא נדע בכלל מה הלקוח צריך, האם נוכל לסגור איתו עסקה? כנראה שלא. כי ... מהצרכים של הלקוח וכולי. בכל מקרה, צריכים לעשות איתור צרכי הלקוח, גם לפני שהלקוח רוכש משהו, כדי לגרום ללקוח לקנות. והעניין של איתור צרכים, הוא עולם שלם בפני עצמו וכולי. וכאן אני רוצה לחדד את הנקודה הבאה והיא, שללקוח ... לא אומר שאנחנו צריכים לעשות איתור צרכים של הצרכים האלו לפני שהלקוח הוא לקוח משלם. לדוגמה, נניח שלקוח רוצה לרכוש שירותי כתיבת הסכם ממון. במקרה כזה לדוגמה, הגיוני לעשות איתור צרכים של הלקוח, בכל צורך שיש ללקוח, כדי להחליט שהוא רוצה לרכוש את השירות הזה, ודווקא מאיתנו בסכום שאנחנו רוצים. אבל לא צריך לעשות איתור צרכים ספציפי ברמת המיקרו, של מה ... שהוא רוצה לערוך. דהיינו, שיש שאלות שהלקוח שואל, על הצרכים שלו, שקשורות לקבלת ההחלטה שלו, האם בכלל הוא רוצה לרכוש את המוצר הזה באופן כללי. יש גם שאלות וצרכים של הלקוח, שאמורים לגרום לו לרצות לרכוש מאיתנו ולא ממישהו אחר. אבל יש צרכים של הלקוח, שקשורים לשאלה, של מה יהיה כתוב בהסכם ברמה הפרטנית, במידה ... עלות של זמן ביחס לתועלת. כאשר בעולם אידיאלי, היינו עושים איתור צרכים מלא, מייצרים ללקוח את המוצר, מציעים לו לרכוש אותו אחרי שהוא ישתמש בו ויהיה מרוצה. אבל פרקטית זה לא אפשרי. כמו כן צריכים לזכור, שהלקוח משלם עבור ... שיש ללקוח, כל צורך שיש ללקוח, צריכים לעשות הפרדה, האם זאת שאלה שאמורה לסייע ללקוח להפוך להיות לקוח משלם ולרכוש את המוצר, או שזאת שאלה שקשורה לאספקת השירות והמוצר אחרי שהלקוח ישלם. נניח שאנחנו מוכרים דירה ללקוח. הגיוני לפני ... יבין שהמוכר מבין אותו. ועכשיו אחרי שיש הבנה מהם צרכי הלקוח, עכשיו איש המכירות, צריך להציע ללקוח את ההצעה לרכוש את השירות X, שעובד בתהליך מסוים, ושאפשרי לרכוש אותו במחיר מסוים, בתנאי תשלום כלשהם. לדוגמה, במקרה של מכירת שירותי כתיבת הסכם ממון, איש המכירות עושה סיכום: אני ...

... עם אנשים. ואתה צריך ליצור דמות ברשתות החברתיות וכיוב, שאנשים יתחברו אליך ושדרך זה הם בסופו של דבר, ירצו לרכוש ממך. ושזה לכשעצמו, סוג של בידול עסקי, כי מי שאתה, זה הבידול שלך מכל אחד אחר. אז כמובן שקודם ... ומה בדיוק המטרה של הבידול העסקי עבורך? אז, במידה ואתה רוצה להצליח בעסק שלך, אתה צריך לגרום לאנשים לרצות לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך. ואיך אתה גורם ללקוחות לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך? תשובה: באמצעות בידול עסקי. בידול מלשון הבדל. אתה צריך לגרום ללקוחות שלך, לראות הבדל או הבדלים, בינך לבין המתחרים שלך, שההבדלים האלו יגרמו להם לרצות לקנות דווקא ממך ולא ממישהו אחר. במילים אחרות, המטרה של הבידול העסקי, היא כדי לעזור ללקוחות שלך להבדיל בינך לבין המתחרים שלך, כדי לגרום ללקוחות שלך לרצות לרכוש דווקא ממך ולא ממישהו אחר. עכשיו, ברמת העיקרון, הבידול שלך יכול להיות כל מיני דברים. הוא יכול להיות לדוגמה ... הבנו? הבנו 1 - שצריך בידול ברמה העקרונית, כדי לגרום ללקוח להבדיל בינך לבין המתחרים שלך, כדי שהוא ירצה לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך. 2 - הבנו גם שבידול עסקי, יכול להיות כל הבדל מכל מין וסוג שהוא, שיש בינך לבין המתחרים שלך, לבין כל שאר האפשרויות שיש ללקוח, לא לרכוש ממך אלא לעשות משהו אחר. וכאן מומלץ להעמיק בנושא של מי המתחרים שלך. ומכאן בעצם נעבור לשאלה, איזה סוג ... וזה כמובן לפני השאלה, איך לעשות בפועל את הבידול העסקי. אז מאחר שהמטרה של הבידול העסקי היא לגרום ללקוח לרכוש ממך ולא ממישהו אחר, באמצעות ההבדל שהוא מוצא בינך לבין המתחרים שלך, לכן בעצם זה אומר, שהבידול שלך אמור להיות בהתאם להבדלים שאתה חושב שיש בינך לבין המתחרים שלך, ולהבדלים שאתה חושב שיגרמו ללקוחות שלך לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך. לדוגמה: נניח שסבא שלך היה היטלר. לכל הדעות נסכים שזה בידול והבדל מאוד גדול בינך ... רוצה למכור בתים ללקוחות שיש להם 10 מיליון שח לרכישת בית. אז, אם לדעתך אותו לקוח יכול בכסף שלו לרכוש בית אחר שיעשה אותו יותר מאושר, הרי שבאמת אתה בבעיה. אבל אם נניח שאתה מוכר דירות ב 1 מיליון ... שח, הם לא בדיוק המתחרים שלך, ביחס ללקוחות שלך. כי הלקוחות שאתה רוצה למכור להם, הם לא באמת יכולים לרכוש בית ב 10M. במילים אחרות, גם אם אתה גרוע יחסית וגם אם יש לך מתחרים יותר טובים ממך, הרי ... להדגיש בבידול שלך, שאותו אתה עושה בשיווק שלך. ואני אחדד: הלקוח תמיד שואל את עצמו למה דווקא אתה, למה לרכוש דווקא ממך, תמיד הלקוח ישאל את זה. ובהנחה שהלקוח לא פועל בצורה אקראית, הרי שהוא ירצה להסביר לעצמו למה ... שלו, לכן יש היגיון שאם תספר להם סיפורים על עצמך וכולי, זה יגרום להם להתחבר אליך, לסמוך עליך, לרצות לרכוש דווקא ממך וכולי. וכך בעצם סגרנו גם את הפינה של הבידול העסקי. וזה כמובן לא באמת נכון, אלא נכון ... דרמטי בינך לבין המתחרים שלך. מספיק לצורך העניין שידעו שאתה קיים, כדי שירכשו ממך ושלא יתאמצו לחפש מישהו אחר לרכוש ממנו. 3 - מצד האמת, הבידול שלך, לא אמור להיות ההבדל הכי גדול שיש בינך לבין המתחרים שלך, אלא הוא אמור להיות ההבדל גם ההכי קטן שיש, אבל שהוא יגרום ללקוחות שלך לרכוש דווקא ממך ולא ממישהו אחר. ולכן גם אם היה נכון לומר, שהסיפור שלך הוא ייחודי ושהוא ההבדל הכי גדול ... את הדבר הבא, והוא שבכל מקרה לגופו צריכים להבין את השיקולים של הלקוח כאשר הוא רוצה לקבל החלטה ממי לרכוש את המוצר שהוא רוצה לרכוש. לדוגמה: נניח שאתה רוצה לעשות ניתוח לב, האם תעדיף מנתח לב עם ניסיון מוכח, למרות שהוא לא נחמד, או ... או שתעדיף ללכת לאינסטלטור שבמקרה הוא גם החבר הכי טוב שלך ושכולם אוהבים אותו? מה תעדיף? ונניח שאתה רוצה לרכוש בית, האם תעדיף לרכוש את הבית באיכות הבניה הכי טובה, ושגם הכי כיף לגור בו לדוגמה מבחינת המפרט הטכני, ממישהו שאתה הכי סומך ... מה שאני בעצם אומר, זה שהחיבור למוכר באופן כללי וברמה האישית, הוא רק אחד מהשיקולים הכלליים של האדם שרוצה לרכוש את הבית או את המוצר או את השירות או כל דבר אחר שאתה מוכר. אבל הוא לחלוטין לא השיקול ... כן יהיה נכון לומר, שלפעמים יש יתרון שהלקוחות שלך יכירו אותך ברמה האישית, יתחברו אליך ברמה האישית ואז ירצו לרכוש ממך, אבל כמובן שזה תלוי בהמון גורמים. כי לפעמים יותר חשוב איכות המוצר שלך וההתאמה שלו ללקוח, מאשר הסיפור ... שהסיפור האישי שלו יכול לעזור לו להתחבר ללקוחות. 7 - הוא אולי גם מכיר מישהו שחושב שהוא גורם לאנשים לרכוש ממנו, בגלל שהם אוהבים את הסיפור האישי של אותו המוכר. 8 - הוא מבין גם שאולי יש בסיפור האישי ... מהם אנשים אוהבים את המותג, מהמון סיבות, שלא קשורות לסיפור של הבעלים או המייסד של החברה?! כשאתה הולך לסופר לרכוש מוצר, האם אתה עושה את זה בגלל הסיפור האישי של הבעלים של המקום? תחשוב על זה... לסיכום: בידול עסקי ...

... תלוי בסוג המיתוג של העסק שאותו הם אוהבים או לא. לדוגמה, יכולים להיות לקוחות שאוהבים מותגי יוקרה שלא ירצו לרכוש בעסק שיש לו מיתוג, של עסק זול ועממי. או לדוגמה אנשים שלא אוהבים מותגים, ולכן הם ירכשו בעסק שמיתג ... מוצרים שנתפסים בעיניהם כמוצרים יוקרתיים? מה האמת? מה אתה רוצה למכור? למי אתה רוצה למכור? ומה הלקוחות שלך רוצים לקנות? וכמובן שצריכים לעשות הפרדה, בין המחשבה שאומרת שיש לקוחות שמוכנים לשלם המון כסף על מותגים, לבין המסקנה שאומרת שאם ... בדרך כלל, הבעיה לא תהיה בעיה של מיתוג, אלא של בידול. דהיינו, שהלקוחות שלך לא יודעים להסביר לעצמם, למה לרכוש דווקא ממך? מה ההבדלים שיש בינך לבין המתחרים שלך? למה לשלם לך יותר כסף מאשר למישהו אחר? וכמובן שיתכן ... תהליך שיווקי. וכן, יתכן שאתה צריך לבנות מותג, עם ערכים ספציפיים ומסרים ספציפיים בדרך ספציפית, כדי לגרום ללקוחות לרצות לקנות דווקא ממך, במחיר שאתה רוצה למכור להם. אבל כל מקרה לגופו, וצריכים להבין מה בדיוק הבעיה שמנסים לפתור ומה ...

... אותם בפני עצמם. אבל כאן אני רוצה לומר את הדבר הפשוט והברור הבא, והוא, שכדי לעשות כסף, אתה צריך לקנות בזול ולמכור ביוקר, ליצור הפרש כמה שיותר גדול בין ההכנסות לבין ההוצאות שלך. וזה אפשרי אך ורק באמצעות הוזלת ... כמה שיותר מהר ולהרוויח מזה כמה שיותר כסף? תשובה: צריכים להתמקד בהגדלת ביקוש למוצרים שלך. ככל שיותר אנשים ירצו לרכוש את המוצרים שלך, ככה הדברים יסתדרו מעצמם, בממוצע. ולכן, הפוקוס צריך להיות על הגדלת ביקוש. כל השאר יסתדר מעצמו, ...

מתי כדאי לרכוש דירה להשקעה כדי להרוויח כסף מעליית ערך הדירה, דווקא בפרויקט שיש בו המון משקיעים? איך משפיעה כמות המשקיעים בפרויקט, ... הבית יעלה בעתיד? האם ערך הדירה יעלה בעתיד? האם תהיה עליית ערך בעתיד? היצע וביקוש בשוק הנדלן האם כדאי לרכוש דירה להשקעה, אפשרות 1 - במקום שבו יודעים מראש, שבעוד כמה שנים, כאשר המשקיע ירצה למכור את הדירה, יהיו ... המון היצע של דירות למכירה, האם זה כדאי, יותר או פחות או באותה המידה, ביחס לאפשרות 2 - שהיא, לרכוש במקום אחר, פרויקט אחר יותר קטן, שבו בעוד כמה שנים, יהיו פחות משקיעים שירצו למכור את הבית שלהם, במקביל ... כל אסביר את השאלה יותר לעומק, ואחר כך כמובן את התשובה לשאלה. אז מדובר כאן על משקיע נדלן ששוקל לרכוש דירה להשקעה. כאשר כמו שכבר הסברתי, יש המון מודלים של השקעה בנדלן. יש לדוגמה מי שרוכש דירה להשקעה, כי ... שיהיה המון היצע של דירות למכירה. מה שאומר שכנראה מחירי הדירות ירדו, מרוב היצע של דירות. ולכן אולי כדאי לרכוש דירה דווקא במקום שבו לא מוכרים הרבה דירות, כדי שבבא היום כאשר המשקיע ירצה למכור את הבית, אז לא ... אנשים רוצים למכור בבת אחת בתים, הרי שזה ישפיע על מחירי הדירות כלפי מטה. ולכן נראה הגיוני, שאולי עדיף לרכוש דווקא במקום שבו אין הרבה דירות למכירה. כך שממילא בעתיד לא הרבה דירות יעמדו שם למכירה, במקביל למשקיע שירצה ... למכור שם דירות, אלא גם מצד היזם עצמו שירצה למכור שם דירות. ולכן נראה לומר, שכן, יש היגיון שלא לרכוש דירה להשקעה, במידה ורוצים להרוויח כסף מעליית ערך הנכס, במקום שבו יש המון דירות למכירה וכולי כנל. אבל האם ... למכירה. דהיינו, יהיה המון היצע. אבל קיימת אפשרות, שבאותו היום יהיה המון ביקוש לדירות האלו, לדוגמה שבאותו היום ירצו לרכוש את הדירות האלו 10,000 רוכשים. הרבה יותר מאשר כמות הרוכשים שרוצים כיום לרכוש את הדירות האלו. מה שאומר, שמחירי הדירות האלו בעתיד, דווקא יעלו, למרות שיהיה המון היצע של דירות למכירה. בגלל ... להשקעה, כדאי לבדוק כל מיני דברים. לדוגמה, מי רוכש כיום דירות בפרויקט. האם אלו בעיקר משקיעים, או אנשים שרוצים לרכוש את הבית למגורים באותו הפרויקט. ככל שרוכשים בפרויקט יותר משקיעים, ככה זה מגדיל את הסיכוי שבעתיד יהיה יותר היצע ... היא, מה הפרופיל של המשקיעים שרכשו שם דירות בפרויקט. האם הם משקיעים חכמים, שהיו להם המון אפשרויות ושהם בחרו לרכוש דווקא שם, או שהם רכשו בלית ברירה דווקא שם. לדוגמה, פרויקטים של דירה בהנחה, שרוב הרוכשים רוכשים שם, בלית ברירה. כי הם לא יכולים לרכוש דירה להשקעה במקום אחר, כי רק שם יש להם זכאות לקבל דירה בהנחה ואין להם מספיק כסף לרכוש במקום אחר. ואם פרופיל המשקיעים שרכשו שם, הוא של משקיעים שרכשו שם בלית ברירה, הרי שזה אומר שכנראה כאשר ... ל 90 רוכשים למגורים ול 9 משקיעים. כאשר אתה יכול להיות המשקיע העשירי בפרויקט. לעומת זאת יש לך אפשרות לרכוש בפרויקט אחר B, שבו יש 10 דירות בלבד, כאשר 9 דירות נרכשו על ידי רוכשים למטרת מגורים ורק אתה ... במקומות אחרים, יהיו עוד פרויקטים אחרים, שבהם יהיו משקיעים אחרים, שירצו למכור בתים. והלקוח שאתה תרצה למכור לו, יוכל לרכוש גם מהם ולא דווקא ממך בפרויקט הספציפי שלך. במובן מסוים, אם אין הרבה משקיעים בפרויקט שאליו אתה נכנס, אולי ... להשקיע בפרויקט הזה. בגדול ניתן לומר, שזה בדיוק כמו רכישת מניה בשוק ההון. האם יהיה נכון לומר, שלא כדאי לרכוש מניה שיש הרבה משקיעים שרוצים לרכוש אותה, כי זה אומר שבעתיד הרבה משקיעים ירצו למכור אותה? ואולי כדאי לרכוש דווקא מניה שלא הרבה משקיעים רוכשים אותה, כי זה אומר שלא יהיו לך הרבה מתחרים שתרצה לרכוש את המניה? תשובה: כנראה שלא. בשוק ההון זה לא עובד ככה, שם בדרך כלל זה ההפך. בשוק ההון אתה ... שערך הנכס שלך יעלה. כל זה היה הסבר, רק לגבי העניין של כמות המוכרים העתידית, בפרויקט שבו אתה שוקל לרכוש. כמובן שיש עוד המון שיקולים שונים, וכל מקרה לגופו.

... מחיר יותר זול של מתחרים יותר טובים? איך להתמודד בשוק תחרותי? איך להתמודד עם תחרות מחירים? איך לגרום ללקוח לקנות דווקא ממך? איך להתמודד עם מתחרים יותר טובים ממך? שיווק באמצעות תכנים מקצועיים וכאן אסביר, איך למכור מוצר במחיר ...