... הבטיחות שלו. לשם כך אתה צריך לעשות כמה פעולות עם כמה מסרי שיווק שונים. 1 - לגרום לאנשים לרצות לרכוש רכב חדש. 2 - לגרום לאנשים לרצות רכב עם יותר בטיחות. 3 - לגרום לאנשים לרצות דווקא את מערכות הבטיחות שברכב שלך. ואני אסביר: נניח לצורך העניין שיש מולך כמות גדולה של אנשים שרוצה לרכוש רכב חדש וכולם רוצים שהרכב שלהם יהיה כמה שיותר בטיחותי. במקרה כזה, במידה ואתה רוצה לשווק ולמכור רק לאנשים האלו, ... לקהל הרחב. דהיינו, לדוגמה אם אתה מוכר רכב, אתה כנראה תפנה גם לקהל הרחב ותרצה ליצור לו את הרצון לקנות רכב חדש בלי קשר לכלום. ואני אזכיר, שחומרי השיווק, אמורים להיות בחפיפה למסרים של תהליכי המכירה. דהיינו, אם בתהליך המכירה צריך גם לשכנע את הלקוח לרכוש רכב חדש, ולא רק לשכנע אותו למה דווקא הרכב שלך, הרי שבחומרי השיווק, צריך גם מסרים כיוב. וזה בעצם אומר, ... שמסבירים למה כדאי לרכוש דווקא את הרכב שלך, דברים שאין למתחרים שלך. אבל אל תיצור חומרי שיווק שמסבירים למה לרכוש רכב חדש באופן כללי, כי זה משרת גם את המתחרים שלך ולא רק אותך. וגם האמירה הזאת נכונה באופן כללי. ...

... רוצה למכור ללקוח שלך רכב חדש. ונניח שאחרי איתור צרכי לקוח, אתה יודע שהכאב של הלקוח שבגללו הוא רוצה לרכוש רכב חדש, הוא כי הוא רוצה רכב בלי תקלות, כי הרכב הישן שלו, עושה לו הרבה תקלות. במילים אחרות, הכאב ... לדוגמה, נניח שאתה מוכר רכב, ונניח שאתה שונה מהמתחרים שלך ב 5 דברים שונים. ואתה יודע שהלקוח שלך רוצה לרכוש רכב חדש, בגלל שהוא חושב שברכב חדש אין תקלות. האם הגיוני שתתמקד במשהו שלא קשור לכאב של הלקוח, או שהגיוני ... שלהם יש לו פחות תקלות ויותר שנות אחריות וכיוב. במקרה כזה לדוגמה, למרות שהכאב של הלקוח שבגללו הוא רוצה לרכוש רכב חדש, הוא בגלל שהוא רוצה רכב חדש בלי תקלות, הרי שעדיף לך לנסות למצוא את היתרונות שלך על המתחרים ...

... המתחזים איך להימנע להיות קורבן לנוכלים ומתחזים? המציאות המודרנית מלאה בנוכלים, רמאים ומתחזים שפועלים בכל תחום אפשרי, החל מעסקאות רכישת רכבים ועד למערכות יחסים אישיות. השאלה הגדולה היא איך אפשר להימנע מהם ולהקטין את הסיכון להיתקל באנשים שמנסים לנצל אותנו? ... אנחנו נוטים להאמין למה שנח לנו לשמוע, במיוחד כשאנחנו רוצים לסיים תהליך כלשהו בצורה חיובית - כמו במקרה של רכישת רכב. כאשר אנחנו רוצים לרכוש רכב, אנו מעדיפים להאמין שהרכב תקין, גם אם יש סימני אזהרה המעידים על בעיות. הרצון להשלים את העסקה ולהיפטר מהבעיה ... אפשר להימנע להיות קורבן לנוכלים, רמאים ומתחזים? המציאות מלאה באנשים שעלולים לנסות לעבוד עליך בתחומים מגוונים, כמו למשל בעסקת רכישת רכב או במערכות יחסים שונות. אחת הנקודות החשובות היא לשים לב לאינטרס שלך להאמין לאותו גורם, כי לרוב אתה מעדיף להשתכנע שהדברים מסתדרים לטובתך. ברגע שאתה משתוקק לתוצאה חיובית - למשל, לרכוש רכב תקין ולגמור מהר את התהליך - אתה עלול להתעלם מסימני אזהרה ולהאמין לגרסה שמספרים לך, רק משום שאתה רוצה ...

... הטובה ביותר עבורך. אליעד נותן דוגמה פשוטה אך ברורה כדי להסביר את הרעיון לעומק. נניח שיש שלושה אנשים שמעוניינים לרכוש רכב: האדם הראשון יכול להשקיע 1,000 דולר בלבד. האדם השני יכול להשקיע 100,000 דולר. האדם השלישי יכול להשקיע מיליון דולר. ... מדגיש שזה לא בהכרח תמיד נכון במאה אחוז. בהחלט אפשרי שהאדם הראשון עם 1,000 דולר ימצא במקרה הזדמנות נדירה לרכוש רכב שערכו האמיתי הוא הרבה מעבר לסכום שהוציא, ואילו האדם עם מיליון דולר עשוי לעשות עסקה פחות טובה. אבל עדיין, ... אפשרויות בחירה, כך סביר יותר שהאפשרות שתבחר תהיה טובה עבורך. בואו ניקח דוגמה פשוטה: נניח שיש שלושה אנשים שרוצים לקנות רכב, הראשון יכול להוציא על רכב 1,000 דולר, השני 100,000 דולר, והשלישי מיליון דולר. מי מהם, לדעתכם, יקנה את הרכב ... רק 1,000 דולר יצליח למצוא רכב מעולה בהזדמנות נדירה. אבל בהסתברות גבוהה יותר, מי שיש לו תקציב גבוה יותר לרכישת רכב, ימצא רכב טוב יותר. אותו הדבר נכון גם לגבי דירה. מי ששוכר דירה בתקציב של 5,000 שח לעומת מי ...

... בחברה הקיימת? למה הוא רוצה לעבור? מה הכי חשוב לו? או נניח לדוגמה שלקוח מגיע לסוכנות רכב ומברר פרטים לרכוש רכב חדש. האם הגיוני לשאול אותו למה הוא רוצה לרכוש רכב חדש? למה ומה הוא לא מרוצה מהרכב הקיים? מה האמת? והתשובה היא ש, הגיוני לעשות את מה שלדעתך יגדיל ...

... טוב, כי אז אתה לא פותח אפשרות להשוואה עם מוצרים אחרים כלל. דוגמה מעשית לשימוש נכון בביטויים בשכנוע לקוח לרכישת רכב כאשר לקוח מגיע לרכוש רכב והוא משוכנע שכל הרכבים בשוק הם איכותיים וטובים, הדרך הנכונה לשכנע אותו תהיה לומר הרכב הזה הוא הכי טוב. ... בכלל אופציות אחרות. כך יוצרים תחושה שאין כאן השוואה - אלא קביעה פשוטה וברורה. דוגמה מעשית: איך לשכנע לקוח ברכישת רכב? אם הלקוח מגיע עם תפיסה שכל הרכבים טובים, עדיף לומר: הרכב הזה הוא הכי טוב - כי בכך אתה ...

... מנקודה לנקודה ביותר קלות באמצעות רכב. האם באמת מי שמחזיק רכב, יכול להגיע בקלות ממקום למקום? האם באמת כדאי לרכוש רכב או שאולי כדאי בכלל לנסוע בתחבורה ציבורית? זאת כמובן שאלה אחרת. אבל בטוח נכון, שהצורך של רוב האנשים בעצם ... רוצים להגיע ממקום למקום בצורה שנראית להם יותר נוחה מאשר כל שאר האפשרויות שהם מכירים. וכאן לדוגמה בתהליך של רכישת רכב, יכולים להיות צרכי לקוח יותר מורכבים. כי ניקח לדוגמה בן אדם שרוכש רכב חדש מדגם מסויים, האם הוא באמת ... יוקרה חדש, כי הוא רוצה לפצות את עצמו על איזו טראומה רגשית שהוא עבר בילדות. יכול להיות שהצורך שלו ברכישת הרכב החדש, היא בגלל שברכישת הרכב החדש, הוא מפצה את עצמו על איזו טראומה או איזו בעיה רגשית שיש לו. אבל יכול להיות שהוא עצמו ...

... משפיע על הלקוח המצב שבו יש לו כמה אפשרויות בחירה שונות, שהוא צריך לבחור ביניהן. כגון לדוגמה לקוח שבא לרכוש רכב, שאפשרי להציג לו רכב אחד ולומר לו שיש לו רק אפשרות בחירה אחת של לרכוש או לא לרכוש את הרכב. אבל אפשרי גם לומר לו, שיש לו כמה אפשרויות בחירה, של כמה דגמים שונים וכולי. אז איך בעצם משפיעות ...

... גם לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר באופן כללי, לדוגמה לשכנע את הלקוח שהוא רוצה להוציא את הכסף כדי לרכוש רכב חדש. דבר נוסף צריכים לשכנע את הלקוח שכדאי לו לרכוש את הרכב שלך ממך ולא משהו אחר ממישהו אחר. וכדי לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר שלך ממך ולא מוצר אחר ...

... לכאב שלו, אבל הן נועדו לעשות לנו סינון ראשוני, לגבי האם המוצר שלנו בכלל מתאים לו. לדוגמה, לקוח שרוצה לרכוש רכב ושהכאב שלו הוא שהרכב יהיה כמה שיותר מהיר, הרי ששאלת סינון של הלקוח יכולה להיות, האם הרכב חשמלי או ...