הגדלת רווחיות בעסק, חישוב העלות האלטרנטיבית, מצויינות בארגון, איך להגדיל רווחים? לוזר או ווינר, איך חושבים מצליחנים? איך לעשות עסקאות טובות? האפשרות הטובה ביותר, קבלת החלטות בארגון, תמחור שירות, תמחור מוצר, איך לעשות יותר כסף? מה ההבדל בין אנשים ... התמחור, כלומר, לתמחר את המוצר באופן שייצור את מרווח הרווחים הגבוה ביותר האפשרי. מהי הדרך הטובה ביותר להגדלת רווחים בעסק? אליעד כהן מדגיש כי קיימת חשיבה אפילו יותר טובה מאשר סתם לתמחר את המוצר הכי גבוה שאפשר. החשיבה הזו ... במקום 100. כלומר, הוא השתמש במשאב שלו (100 השקלים) בצורה מיטבית יותר. כיצד להשתמש בעלות אלטרנטיבית לשיפור קבלת החלטות עסקיות? אליעד כהן מציג את ההבדל בין חכם לגאון. אדם חכם אומר לעצמו שאם הוא קנה ב - 100 ומוכר ... יכול להשקיע את אותם משאבים בפרויקט אחר שהיה מניב לו רווחים גדולים יותר. הוא מדגיש שהגאון תמיד בוחר את העסקה הכי טובה מבין האפשרויות הזמינות לו, תוך חישוב מתמיד של עלות אלטרנטיבית. כלומר, הגאון תמיד שואל את עצמו: מה האלטרנטיבה הטובה ביותר שהייתה זמינה לי? האם יש אפשרות טובה יותר שתביא לי יותר רווח?. מהי מצוינות בעסקים ואיך משיגים אותה? לסיכום הנושא, אליעד כהן מסביר כי מצוינות היא תמיד לעשות את העסקה הטובה ביותר האפשרית. לא רק עסקה טובה, אלא העסקה הטובה ביותר. בכל פעם שיש לך הזדמנות עסקית, עליך לבדוק מה דורשת ממך ההזדמנות הזו ולשאול את עצמך אם קיימות הזדמנויות אלטרנטיביות שיכולות להיות משתלמות יותר. אליעד מדגיש כי זאת הדרך היחידה להשיג מצוינות אמיתית בעסקים - כל הזמן לבחון את כל האפשרויות ולבחור אך ורק את האפשרות האופטימלית. לא להסתפק בלהרוויח, אלא לוודא שאתה מרוויח את הסכום הגבוה ביותר שניתן להרוויח. הוא ממליץ ליזמים ולאנשי עסקים לא להסתפק במצב של לא מפסיד או מרוויח מעט, אלא לשאוף תמיד למצות את פוטנציאל הרווח המקסימלי שיש להם מכל עסקה או מוצר שהם מתעסקים איתו. לסיום, הוא מציע לכל מי שרוצה ללמוד עוד להיכנס ולחפש מידע נוסף על מושגים כמו עלות אלטרנטיבית, שאיפה למצוינות, תמחור מוצרים, ולהרחיב את הידע בנושא. איך להגדיל רווחים בעסק? מהי עלות אלטרנטיבית? איך לעשות עסקאות טובות? איך מצליחים חושבים? מהי מצוינות בארגון? איך לתמחר מוצרים נכון?

... לשפר את המכירות ולהצליח למכור בצורה יעילה יותר ללקוחות, חשוב להבין ולחשוב דרך נקודת המבט של הלקוח. לעיתים קרובות עסקים ומוכרים מדברים בשפה מקצועית פנימית, שמשקפת את עולם המושגים שלהם כארגון או כעסק. אך חשוב לזכור שהלקוח אינו חושב באותה צורה, אלא משתמש בשפה שונה לחלוטין - שפה שמבוססת על התפיסה האישית שלו לגבי המוצר או השירות שהוא רוכש. לדוגמה, נניח שאתם כבעלי עסק מוכרים מוצר תאורה. בעסק עצמו יש מונח מקצועי פנימי שאתם רגילים להשתמש בו, לדוגמה יחידת תאורה. אך הלקוח הפוטנציאלי לא יגיע לחנות או ... בשפה שלו ולא בשפה המקצועית? הסיבה המרכזית לכך שחשוב לדבר עם הלקוח בשפה שלו ולא בשפה המקצועית הפנימית של העסק היא שהלקוח קונה את מה שהוא חושב שהוא קונה, ולא את מה שאתם כבעלי העסק חושבים שאתם מוכרים לו. כאשר אתם משתמשים בשפה מקצועית שזרה ללקוח או במושגים טכניים פנימיים, אתם יוצרים פער תקשורתי, ... שלו. הלקוח עלול להרגיש לא מובן או אפילו מתוסכל, מה שיכול להוביל לכך שהוא יוותר על הרכישה או שיסגור עסקה במקום אחר, אצל מתחרה המדבר בשפה טבעית יותר עבורו. לכן, במקום לחשוב בכמה יחידות תאורה מכרתם, עליכם להתחיל לחשוב ... ישירות על הדרך שבה אתם מתקשרים עם הלקוח, ויוצר חיבור טוב יותר אתו, דבר המעלה את הסיכוי לסגור את העסקה. איך התאמת השפה של המוכר ללקוח משפיעה על המכירה? כאשר אתם מתאימים את עולם המושגים שלכם לעולם המושגים של ... לו, ולא רק לדחוף מוצר או שירות באופן חד - צדדי. למשל, אם אתם מספקים שירות של הגדלת מכירות לעסקים, אך הלקוח הפוטנציאלי בכלל מחפש פתרון של שיפור ביצועים עסקיים או הגדלת רווחיות, מומלץ לדבר איתו במונחים שלו ולא במונחים הפנימיים שלכם. כך הלקוח מרגיש שאתם מדברים בשפה שלו, ... של השירות שאתם מציעים לו. האם תמיד צריך לדבר בשפה של הלקוח, או שלפעמים אפשר לדבר בשפה המקצועית של העסק? ברוב המקרים, השימוש בשפה של הלקוח יהיה יעיל יותר ויגדיל את סיכויי ההצלחה במכירה. אולם, חשוב להבין שיש גם מצבים יוצאי דופן, בהם דווקא עדיף להשתמש בשפה המקצועית של העסק שלכם. במקרים כאלה, לרוב מדובר במוצר או שירות חדשני, ייחודי או מתקדם, שהלקוח טרם הכיר או נחשף אליו, ואז ... ברורה, פשוטה וישירה. פעולה פשוטה זו יכולה ליצור שינוי משמעותי בתהליכי המכירה, להגדיל משמעותית את אחוזי הסגירה ולהביא לתוצאות עסקיות טובות יותר בטווח הארוך. איך לדבר בשפה של הלקוח? איך לחשוב כמו שהלקוח חושב? שיפור תהליכי מכירה מה זה ... רוצים לשפר את המכירות שלכם ללקוחות, עליכם להתרגל לחשוב במונחים של הלקוח. מה הכוונה? הכוונה היא לכך שאנחנו, כבעלי עסק, מתייחסים למוצרים ולשירותים שלנו בשפה הפנימית של הארגון. לכל מוצר או שירות יש שם מקצועי, מונח עסקי או טכני שמבטא תהליך כלשהו. אולם, הלקוח רואה את הדברים אחרת - הוא אינו חושב במונחים שלנו, אלא במונחים ... מה שהוא עצמו תופס ורוצה לקנות. החשיבות של התאמת השפה לשפת הלקוח ניקח דוגמה: נניח שאנחנו מוכרים יחידת תאורה. בעסק שלנו אנו עשויים לכנות את זה יחידת תאורה, כי כך אנו רגילים להתייחס לזה במונחים מקצועיים. אבל הלקוח, כשהוא ... אנו מדברים בשפה של הלקוח, קל לו יותר להבין את הצעת הערך שלנו, וזה מגדיל משמעותית את הסיכוי לסגור עסקה. לדוגמה, אם אנו מציעים שירות הגדלת מכירות, אך הלקוח מחפש שיפור ביצועים עסקיים, עדיף לנו להשתמש במונחים שהוא מחפש ולא במונחים הפנימיים שלנו. מתי כן כדאי להשתמש בשפה המקצועית שלנו? כמובן שיש ...

התמודדות עם תחרות עסקית, פירוט המפרט הטכני בהצעת מחיר, פחד מתחרות עסקית, פחד מהצעת מחיר יותר זולה, האם לפרט את המפרט הטכני בהצעת המחיר? יקר לי, פחד ממתחרים יותר זולים, איך ... לכתוב בהצעת המחיר? למכור מוצר יקר איך להתמודד עם הפחד שהלקוח יפנה למתחרה עם המפרט? אליעד מסביר שהרבה בעלי עסקים מפחדים שהלקוח יקבל מהם הצעת מחיר מפורטת, ייקח את המפרט הטכני, וילך למתחרים כדי לקבל הצעה זולה יותר. החשש ... שאנשים חושבים שהלקוח פשוט ישווה את הרכיבים וימצא אלטרנטיבה זולה יותר במקום אחר. הדוגמה שאליעד נותן היא של בעל עסק שמוכר מחשבים יוקרתיים במחיר גבוה, כמו מחשב בעלות של 10,000 שקלים. אם אותו בעל עסק לא יפרט ללקוח את המפרט המדויק והיתרונות של המחשב, הלקוח עלול לפנות למתחרה ולקבל הצעה זולה משמעותית, אפילו במחיר ... ערך מוסף? נקודה נוספת שאליעד מדגיש היא ההבחנה בין לספק מוצר טכני לבין לספק שירות בעל ערך מוסף. אם העסק שלכם רק מוכר חלקים או מפרט טכני ללא שום תוספת, אתם בבעיה. במקרה כזה באמת יש חשש שהלקוח ייקח את המפרט, יפנה למתחרה ויקנה את אותו מוצר בדיוק במחיר זול יותר. עם זאת, אליעד טוען שעסקים רציניים בדרך כלל לא מוכרים רק מפרט טכני, אלא מספקים שירותים נוספים חשובים כמו: הרכבת המוצר בצורה מקצועית ומדויקת. ... להשוות למתחרה, הוא יבין שהמחיר אצלכם מגלם בתוכו הרבה יותר מאשר עלות הרכיבים עצמם. איך להתגבר על הפחד מתחרות עסקית והצעת מחיר זולה יותר של מתחרים? אליעד מבהיר שאם אתם אנשי מקצוע אמיתיים, אין סיבה לפחד מתחרות זולה. הפחד ... אנשי מקצוע איכותיים, אתם מוכרים שירות כולל ולא רק מפרט או חלקים טכניים. כך תוכלו להתמודד עם הפחד מתחרות עסקית, כי הלקוחות יבינו בדיוק על מה הם משלמים, ויבינו את היתרון המשמעותי שלכם מול המתחרים הזולים. איך להתמודד עם תחרות עסקית? האם כדאי לפרט את המפרט הטכני ללקוח? איך לכתוב הצעת מחיר? איך למכור מוצר יקר? מה לעשות כשהלקוח אומר ... אם הלקוח רואה רק רשימת רכיבים, קל לו להשוות מחירים ולבחור את ההצעה הזולה ביותר. אבל אם אתם מנהלים עסק נכון, אתם לא מספקים רק מפרט טכני - אתם מספקים שירותים נוספים כמו: הרכבה מקצועית של המוצר ניהול הפרויקט ... מה שאתם נותנים, ותגבו מחיר בהתאם לשירות הכולל שאתם מציעים. חפשו מידע נוסף באתר האינטרנט EIP.co.il בנושא מכירות, תחרות עסקית והתמודדות עם לקוחות. בהצלחה!

... מוצרי פרימיום או למכור גם מוצרים גרועים? האם למכור רק מוצרים איכותיים או למכור גם מוצרים פגומים? האם כדאי לעסק למכור מוצרים פגומים או סוג ב? השאלה המרכזית שאליעד מציג בהרצאה היא, האם עסק שמעוניין להצליח לאורך זמן צריך למכור רק מוצרים איכותיים מסוג א, מוצרי פרימיום יוקרתיים, או שכדאי לו למכור גם מוצרים סוג ב, פגומים, או כאלה שאינם מושלמים לגמרי? תחילה אליעד מדגיש נקודה ברורה ופשוטה: אם בעל העסק הוא אדם שמטרתו לרמות אנשים, הוא בוודאי יבחר במכירת מוצרים פגומים ויציג אותם כמוצרים איכותיים במחיר מלא. אולם, ברור שזה לא הכיוון הנכון לעסק שרוצה הצלחה ארוכת טווח. מכירת מוצרים מזויפים ופגומים כמוצרים סוג א היא דרך שמובילה לכישלון בטווח הארוך, למרות שאולי בטווח הקצר ניתן להרוויח מכך כסף רב. בשלב מסוים הלקוחות יבינו שהם מרומים, המוניטין של העסק ייפגע אנושות וההצלחה תיעצר. מה יקרה לעסק שימכור מוצרים סוג ב ולא ירמה את לקוחותיו? אליעד מציג מצב נוסף, שבו העסק לא מרמה את לקוחותיו כלל: בעל העסק מוכר מוצרים סוג ב, פגומים או פחות איכותיים, אך הוא מודיע מראש ללקוח שמדובר במוצר נחות, ולכן המחיר נמוך ... ותקין, כי הלקוח יודע בדיוק מה הוא מקבל. אך אליעד מסביר שגם למהלך הזה עלולות להיות השלכות שליליות על העסק. לדוגמה, כשעסק מוכר מוצרים פחות איכותיים, אלו מוצרים שנוטים להתקלקל מהר יותר. במקרה כזה, הלקוחות יחזרו עם תלונות, יבקשו תיקונים, ידרשו שירות, יגרמו לעסק כאבי ראש מתמשכים, ועלולים להביא להוצאות רבות שיגדילו את ההפסדים ויפגעו ברווחיות הכללית. למרות שהעסק הצליח להגדיל את קהל הלקוחות שלו בזכות מוצרים זולים יותר, בסופו של דבר הוא עלול להפסיד יותר ממה שהרוויח ... מפני הבעייתיות שבמכירת מוצרים פגומים, הוא מסביר באילו מקרים בכל זאת כדאי וניתן למכור מוצרים סוג ב בצורה שתועיל לעסק: כאשר המוצר סוג ב מתומחר נכון מראש - כלומר, אם ברור לבעל העסק שהמוצר יגרום לתקלות או לבעיות בעתיד, הוא צריך מראש לכלול במחיר המוצר את כל העלויות הנוספות שצפויות להיווצר. כך ... מבינים שלא יהיו איכותיים מאוד, אך הם עדיין רוכשים אותם בגלל המחיר האטרקטיבי. במצב כזה, הלקוחות לא יבואו בטענות לעסק, ולכן העסק מרוויח מכך ללא נזקים נוספים. כאשר המוצר הנחות אינו גורם נזק ישיר לעסק. ישנם מוצרים פחות איכותיים שבהם הלקוח אמנם מקבל מוצר פחות טוב, אך לא מתלונן ולא מטריד את העסק לאחר הרכישה, פשוט כי המוצר עומד בציפיות המופחתות. איך מוכרים מוצרים סוג ב בלי לפגוע במוניטין של העסק? אליעד מתייחס גם לעניין חשוב נוסף: איך יכול בעל העסק להתמודד עם האתגר של תדמית ומיתוג בעת מכירת מוצרים סוג ב? לעיתים בעל העסק חושש שהמוניטין שלו ייפגע בגלל שהוא מוכר מוצרים פחות איכותיים. לכך אליעד מציע מספר פתרונות פרקטיים: ליצור מותג נפרד ... למוצר הפחות איכותי. האפשרות להציע ללקוחות לקנות מוצר ללא אחריות במחיר זול במיוחד או להוסיף אחריות בתוספת תשלום, וכך העסק מגן על עצמו מהוצאות תיקונים והלקוח מודע לסיכון שהוא לוקח ברכישה. מדוע כדאי להציע מוצרים לכל תקציב ולכל סוג ... הטוב ביותר ואינם רגישים למחיר. אך יש גם לקוחות שהתקציב שלהם נמוך ואין באפשרותם לקנות את מוצר הפרימיום. אם העסק לא מציע מוצרים זולים או סוג ב, אותם לקוחות פשוט ילכו למתחרים. אליעד מסביר בצורה ברורה שאם העסק יודע לנהל נכון את הסיכון (לתמחר נכון, להגדיר אחריות נכון, לשווק בצורה שקופה ללקוחות), העסק יוכל להרוויח גם מהלקוחות האלו ולא להפסיד אותם למתחרים. אליעד מציין כי עסק שמוכר רק מוצרים יוקרתיים או רק מוצרים סוג א בעצם מגביל את עצמו ומפסיד קהל לקוחות רחב שלמעשה יכול ... נזק מתועלת. במידה ואתה מתנהל נכון, מציין מראש את טיב המוצר, מתמחר אותו בצורה חכמה ומשתמש בשיטות מיתוג נכונות, העסק שלך יוכל להרוויח יותר ולהגדיל את היקף המכירות שלו. איך לתמחר מוצרים סוג ב? האם למכור מוצרים פגומים? איך להגדיל את סל המוצרים? האם כדאי למכור מוצרים זולים? מוצר איכותי או מוצר נחות? איך להתחרות עם מתחרים עסקיים? האם למכור מוצר פרימיום בלבד? האם כדאי למכור מוצרים סוג ב? שלום חברים, האם כדאי לבעל עסק שמכבד את עצמו ורוצה להצליח לאורך זמן למכור מוצרים ירודים, נחותים, תקולים, פגומים או סוג ב? האם זה צעד ... אף שמכירת מוצרים סוג ב מאפשרת לך להגדיל את היקף המכירות ולהגיע ליותר לקוחות, בטווח הארוך זה יכול להזיק לעסק שלך. אם הרווח שלך על כל מוצר נמוך יחסית, אך ההתעסקות עם התקלות גבוהה, אתה עלול להפסיד יותר ממה שהרווחת ולהגיע למצב שהעסק שלך סופג נזקים משמעותיים. מתי כן כדאי למכור מוצרים סוג ב? אם אתה לא משקר ללקוח, ואם המכירה לא ... חושש שהמותג שלך ייפגע מכך שאתה מוכר מוצרים סוג ב, יש לכך פתרונות: תוכל להקים מותג נפרד או שם עסק אחר שימכור את המוצרים הזולים. תוכל למכור את המוצרים תחת תת - מותג או קו מוצרים משני. תוכל להסביר ... בצורה שתגן עליך מהפסדים - תוכל להרחיב את היקף המכירות שלך ולהרוויח יותר. רוצים ללמוד עוד על מכירות, ניהול עסקים, תמחור נכון ושיטות להגדלת ההכנסות? חפשו מידע נוסף באתר האינטרנט EIP.co.il ותעמיקו בנושא! מוצרים לא איכותיים, מיתוג עסקי? אילו מוצרים למכור, איזה מוצרים לא למכור? תחרות עסקית, הגדלת המכירות, הגדלת רווחיות, הגדלת המוצרים, איזה מוצרים למכור? איך לקבוע מחיר למוצר? איך מתמחרים מוצר? תמחור מוצרים, מוצרים רעים, מוצרים טובים, איך להגדיל מכירות? התמודדות עם מתחרים עסקיים, למכור מוצר יקר, למכור מוצר זול, מוצרים יקרים, מוצרים זולים, מוצרים בינוניים, מוצרים פשוטים, יקר לי, שיחת חולין של ...

... כדאי לו לשאול את עצמו בצורה מאוד רציונלית וברורה: מה הסיכוי שאני באמת אכשל בזה? לדוגמה, אדם שמעוניין להתחיל עסק משלו וחושש להיכשל, מומלץ שיבחן את הסיכויים בצורה מפורטת ואובייקטיבית. האם הסיכוי להיכשל באמת גבוה או שאולי הוא נמוך ... ולהבין לעומק שאין שום דרך להשיג הצלחה במשהו משמעותי, ללא אפשרות כלשהי של כישלון. לדוגמה, נניח שאדם רוצה להקים עסק, אבל הוא פוחד להיכשל. עליו לשאול את עצמו בכנות מלאה: האם אפשר להקים עסק בלי שום סיכון של כישלון? התשובה היא חד - משמעית: אין אפשרות כזו. אין בעולם עסקים ללא סיכוי כלשהו לכישלון. לכן, אם האדם מבין באופן מוחלט שאין אפשרות להקים עסק ללא סיכון של כישלון, עומדות בפניו שתי אפשרויות ברורות בלבד: או שהוא יפסיק לרצות להקים עסק, מכיוון שיבין שזה בלתי אפשרי לעשות זאת בלי להסתכן כלל בכישלון. או שהוא יקים את העסק למרות הסיכון, אך יעשה זאת מתוך מודעות מלאה לסיכון ולא ימשיך להסתבך ולסבול מהפחד ומהחרדה. אליעד מדגיש שוב ושוב ...

... משא ומתן? הנחה ללקוח במשא ומתן, תמחור מתי וכיצד נכון לתת הנחה ללקוח במשא ומתן? כאשר מנהלים משא ומתן עסקי, לעיתים קרובות עולה נושא ההנחה. אליעד כהן מסביר בהרחבה את הדרך הנכונה והמדויקת לתת הנחות ללקוחות, ומדגיש שזהו תהליך ... מיומנות ומחשבה. הנחה היא לא רק הורדה פשוטה במחיר - יש מאחוריה משמעות עמוקה שמשפיעה ישירות על סיכויי סגירת העסקה, על אמון הלקוח ועל המשך הקשר העסקי. מדוע חשוב לדעת כיצד לתת הנחה ללקוח? אליעד מדגיש שלא מספיק רק לדעת אם לתת הנחה או כמה לתת, אלא קריטי במיוחד לדעת כיצד להעניק את ההנחה. כאשר נותנים הנחה ללקוח, רוצים קודם כל שהלקוח יסגור את העסקה, שיהיה מרוצה, וירגיש שהוא מקבל עסקה טובה ומשתלמת. אך נתינה לא נכונה של הנחה עלולה ליצור אצל הלקוח דווקא תחושות שליליות, חשדות, ופגיעה באמון. אילו ... האם המחיר הנוכחי הוא הוגן או עדיין גבוה מדי? מחשבות אלו פוגעות באמון, ועלולות לגרום ללקוח לא לסגור את העסקה, או לסגור אותה פעם אחת בלבד בלי לחזור שוב. כיצד לנמק ללקוח את סיבת ההנחה? כדי למנוע חשדנות אצל ... אמיתית והמחיר המקורי היה הוגן והגיוני. מה הבעיה במתן הנחה גדולה מדי? חשוב שההנחה תיראה הגיונית ביחס לשוק שבו העסק פועל. לדוגמה, אם מקובל להרוויח 5% בתחום מסוים ואתה מעניק הנחה של 6%, הדבר יראה לא הגיוני ללקוח. במקרה ... שלך היה מנופח מראש. מתן הנחה לא הגיונית עלול לגרום לחשדנות, לפגוע באמינות שלך ובסופו של דבר לפגוע בסגירת העסקה עצמה. מתי לא כדאי לתת הנחה כלל ללקוח? ישנם מצבים שבהם נכון לא לתת הנחה כלל. כאשר אתה מציג ... לקבל הנחות: מומלץ מראש לתמחר את המוצר במחיר מעט גבוה יותר ולתת לו הנחה ברורה ומוגדרת, כך שירגיש שקיבל עסקה טובה. לקוח שמעריך אמינות ושקיפות: מומלץ להימנע לחלוטין ממתן הנחות ולהסביר שהמחיר הוא קבוע, הוגן, וללא משחקים. התאמת האסטרטגיה תעזור לך להגדיל את סיכויי סגירת העסקה, לשמר את הלקוחות לאורך זמן וליצור איתם קשר ארוך טווח שמבוסס על אמינות. איך נתינת הנחה בצורה לא נכונה תפגע בקשר עם הלקוח לאורך זמן? אם ההנחה ניתנת בצורה לא נכונה וללא הסבר ברור, הלקוח אולי יסגור את העסקה הפעם, אך לא יחזור לקנות בעתיד. הוא עשוי לחשוב לעצמו: כרגע אין לי ברירה ואני קונה, אבל בפעם הבאה אחפש עסק אמין יותר. לעומת זאת, הנחה מנומקת וברורה תחזק את האמון, תיצור תחושה טובה אצל הלקוח ותגרום לו לשוב ולבצע עסקאות נוספות בעתיד. מה חשוב לזכור כאשר נותנים הנחה ללקוח? חשוב לזכור מספר נקודות מפתח בנוגע למתן הנחות: הנחה חייבת ... נכונה תשמור על האמינות שלך ותעודד לקוחות לחזור שוב. כאשר הנחה ניתנת באופן חכם ונכון, הלקוח מרגיש שהוא השיג עסקה הוגנת ומשתלמת, האמון גדל, והסיכוי שיחזור לקנות אצלך עולה משמעותית. איך לתת הנחה ללקוח? כמה הנחה לתת ללקוח במשא ... איך לתת הנחה ללקוח בצורה נכונה במשא ומתן? אליעד כהן מסביר לעומק את הנושא של מתן הנחות במשא ומתן עסקי - איך להעניק ללקוח הנחה בצורה חכמה, מתי לעשות זאת, מה המשמעות של הנחה, ואיך להימנע מטעויות שיפגעו באמון ... להונות אותו. מתי הנחה יכולה לגרום דווקא לאבד את הלקוח? אליעד מדגיש כי לפעמים דווקא ההנחה יכולה להרוס את העסקה. לדוגמה, אם מדובר בשוק שבו הרווח הממוצע הוא 5%, ואתה נותן הנחה של 6%, זה עלול להיראות ללקוח לא ... ישאל את עצמו: האם אתה מוכר בהפסד? מה מסתתר מאחורי ההנחה הזו? ההנחה צריכה תמיד להיות תואמת את ההיגיון העסקי של התחום שבו אתה פועל. אם ההנחה מוגזמת או לא סבירה, זה יכול לגרום ללקוח לחשוש שאתה לא רציני, ... ללקוח: זה המחיר שלי ואין הנחות, אתה משדר ביטחון ואמינות בכך שאתה עומד מאחורי המחיר שלך. לקוחות רבים מעריכים עסקים שלא משחקים עם המחיר, מכיוון שזה משדר שהמחיר המקורי אמין והוגן. מנגד, יש לקוחות מסוימים שדווקא חייבים להרגיש שקיבלו ... - עדיף לתת לו מראש מחיר קצת יותר גבוה ולספק לו הנחה מוגדרת מראש, כדי שהוא ירגיש שהוא השיג עסקה טובה. לקוח שמעריך אמינות וישירות - עדיף להימנע ממתן הנחות לחלוטין, ולהסביר שהמחיר קבוע, הוגן וללא משחקים. איך ההנחה משפיעה על האמון עם הלקוח לאורך זמן? אם ההנחה ניתנת בצורה לא נכונה, ייתכן שהלקוח יסגור איתך את העסקה הנוכחית אבל לא יחזור שוב בעתיד. הוא עלול לומר לעצמו: כרגע אין לי ברירה ואני חייב את המוצר, אבל ... כסף מורידים, אלא גם ואולי בעיקר, איך ולמה נותנים את ההנחה. חשוב מאוד להקפיד על: הנחה הגיונית ומתאימה לתחום העסקי שבו אתה פועל. נימוק ברור והסבר משכנע מדוע ההנחה ניתנה. התאמה של המדיניות לסוג הלקוחות שאתה עובד איתם. לשדר ביטחון ואמינות כדי לשמור על קשר ארוך טווח עם הלקוחות. אם תנהלו את ההנחות בצורה נכונה, הלקוחות ירגישו שקיבלו עסקה משתלמת, האמון יתחזק, והם יחזרו לקנות מכם שוב ושוב. איך לתת הנחה ללקוח? כמה הנחה לתת במשא ומתן? איך ...

תחרות עסקית, מי המתחרים העסקיים שלך? להתחרות על המחיר הזול ביותר, להתחרות על המוצר האיכותי ביותר, מחיר או איכות, איך למתג את עצמך? איך לנצח בשוק תחרותי? איך להתמודד עם תחרות עסקית? בחירת קהל יעד עסקי, איך לבחור קהל יעד עסקי? איך מתמודדים נכון עם תחרות עסקית על איכות או מחיר? בעולם העסקי קיימות בעיקר שתי דרכים מרכזיות להתחרות בשוק: תחרות על המחיר הזול ביותר ותחרות על המוצר האיכותי ביותר. אליעד מסביר שבמציאות, עסקים מתמודדים לרוב עם שני סוגי מתחרים: מתחרים המציעים מוצר איכותי יותר ללא קשר למחיר, מתוך הנחה שהלקוח יעדיף איכות ... המציעים מוצר זול יותר, מתוך הנחה שהלקוח יעדיף לשלם פחות גם אם האיכות יורדת. השאלה המרכזית היא כיצד כדאי לעסק שרוצה להרוויח כסף רב להתמודד - האם עדיף להתחרות על איכות בלבד או להיכנס לתחרות על המחיר הזול ביותר? למה עדיף לעסק לשלב איכות ומחיר ולא לבחור רק אחד מהם? אליעד טוען שהגישה האידיאלית היא לא לבחור רק בתחרות על איכות או רק בתחרות על מחיר, אלא לשלב בין שתי הגישות. המשמעות המעשית של השילוב הזה היא שהעסק שלך תמיד יציע ללקוח את המוצר הטוב ביותר האפשרי בכל טווח מחיר שהלקוח מוכן לשלם. לדוגמה, נניח שלקוח מחפש רכב בתקציב של מיליון דולר. במקרה זה, העסק האידיאלי יציע ללקוח את הרכב האיכותי ביותר שאפשר לקבל במיליון דולר. אבל אם התקציב של הלקוח הוא רק מיליון שקלים, העסק יציע את הרכב הכי איכותי שאפשר להשיג במיליון שקלים. אותו עיקרון תקף גם אם התקציב הוא 100,000 שקלים או אפילו 1,000 שקלים - תמיד העסק ייתן ללקוח את התמורה הטובה ביותר שאפשר להשיג באותו מחיר. איך עסק יכול לנצח מתחרים שמציעים מחיר נמוך יותר? כשלקוח מגיע ואומר שיש מתחרה שהציע מחיר נמוך יותר, אליעד מציע שתי ... להציע ללקוח מוצר טוב יותר בדיוק באותו מחיר שהמתחרה הציע. כלומר, אם המתחרה מציע מוצר ב - 100 שקלים, העסק שלך יספק מוצר איכותי יותר באותם 100 שקלים. להציע ללקוח את אותו מוצר שהמתחרה הציע לו, אבל במחיר נמוך יותר מההצעה של המתחרה. למשל, אם המתחרה מציע מוצר ב - 100 שקלים, העסק שלך יספק את אותו מוצר בדיוק בפחות מ - 100 שקלים. לדברי אליעד, שתי האפשרויות האלה הופכות להיות אפשריות רק כאשר העסק פועל ביעילות מרבית. ככל שהעסק יותר יעיל, מקצועי וחסכוני, עלויות הייצור שלו נמוכות יותר והוא יכול להרשות לעצמו להציע ללקוחות מוצרים באיכות גבוהה יותר או במחיר נמוך יותר ממתחריו. במי העסק שלך לא יכול להתחרות לעולם? קיימים מתחרים שאי אפשר להתחרות בהם בשום אופן. מדובר במצבים קיצוניים כגון: מתחרים שמוכנים ... במיוחד ללא כוונה לספק בפועל את המוצר שהבטיחו ללקוח. במקרים אלה, אין טעם להיכנס לתחרות ישירה מולם, כיוון שהמודל העסקי שלהם אינו בר - קיימא לאורך זמן. מהי הדרך הבטוחה ביותר לנצח בשוק תחרותי? אליעד מסכם שהדרך הבטוחה ביותר לנצח בשוק תחרותי היא לשפר באופן מתמיד את האיכות והיעילות של העסק. כאשר העסק מתנהל באופן יעיל, העלויות שלו יורדות. כשהעלויות יורדות, אפשר להציע את המוצר הטוב ביותר במחיר נתון או להציע מחיר זול יותר על אותו מוצר. בדרך זו העסק יכול להתמודד עם כל סוג של תחרות, בין אם היא מתמקדת באיכות ובין אם במחיר. אליעד מדגיש שהמפתח להצלחה בתחרות עסקית הוא שהעסק יוכל תמיד להציע את התמורה הטובה ביותר לכסף שהלקוח משלם, ללא קשר לגובה התקציב. ככל שהעסק יהיה מקצועי ויעיל יותר, הוא יוכל לנצח בתחרות בכל סיטואציה עסקית, כל עוד הוא לא מתחרה במישהו שמוכן להפסיד במכוון. איך להתמודד עם תחרות עסקית תחרות על מחיר או איכות איך למכור מוצרים יקרים מיצוב עסקי בשוק תחרותי בחירת קהל יעד לעסק

... לפתוח עוסק מורשה? איזה עוסק לפתוח? פתיחת חברה בעמ, עצמאי או שכיר, משכורת או חשבונית או תלוש משכורת, הקמת עסק, איזה עסק להקים? יעוץ עסקי, מס חברות או מס עוסק מורשה לצורך העניין אומר כאן את נקודת המבט המרכזית בשיקול של האם כדאי לפתוח ... הבדל אחד מהותי מרכזי שהוא אמור להיות המכריע לגבי האם לפתוח עוסק מורשה או חברה בעמ, במובן של ריווחיות עסקית ובמובן של איפה מרווחים יותר כסף. ולפני שאומר את ההבדל המרכזי, נעבור בקצרה על עוד כל מיני שיקולים. יש את השיקול של המחזור העסקי, שמי שרוצה להרוויח הרבה כסף, לא יכול להיות עוסק פטור שיש לו תקרת הכנסה. הוא אומנם לא מתעסק עם תשלומי מעמ, אבל יש לו תקרת הכנסה. ומי שרוצה לעשות הרבה כסף, יכול להיות או שכיר או עצמאי ... העלות החודשית של הנהלת חשבונות של עוסק מורשה לבין חברה בעמ, דיווח חודשי / דו חודשי וכיוב. יש גם עסקים שמבחינה חוקית חייבים להיות עוסק מורשה או חברה בעמ. יש גם שיקול של האם רוצים את ההגנה של חברה ... מורשה או חברה בעמ, תלוי בתשובה לשאלה של, האם ומה אתה מתכנן לעשות בטווח הבינוני רחוק עם הכסף שתרוויח מהעסק שלך. זאת כל השאלה שבה תלוי אם כדאי לפתוח עוסק מורשה או חברה בעמ. ואני אסביר. כעיקרון מבחינת בעל העסק, בכל תרחיש, בין אם יש לו חברה בעמ ובין אם יש לו עוסק מורשה, ברגע שהוא ירצה להשתמש בכסף ... במיידי, דהיינו, לשלם רק שיעור מס חברות ואת שאר הרווחים של החברה, להשקיע בחזרה בחברה, בהוצאות שיהיו לטובת הגדלת העסק. אלא, שגם העוסק מורשה וגם החברה בעמ, שניהם יכולים לקחת את ההכנסות שלהם ולהשקיע אותן בחזרה בעסק, כהוצאה מוכרת. וב 2 המקרים, הרווח יהיה זהה, אחרי ההוצאה המוכרת וב 2 המקרים שוב חזרנו לנקודה הנל של ... חודש לא יותר מ X כסף, גם אם תרוויח יותר לא משנה כמה ואת כל שאר הכסף להשקיע חזרה בעסק, אז בכל מקרה ההוצאה מוכרת לך בדרך כזו או אחרת ואז לא משנה אם אתה עוסק מורשה או חברה בעמ. ואם אתה רוצה לא להשקיע בעסק מהרווחים יותר מ X לא משנה מה, אלא את כל הכסף אתה רוצה להשתמש בו, הרי שגם אז זה ... במיידי כל חודש ולא יותר מ X, אבל את שאר הרווחים אתה לא רוצה להוציא מיד עבור השקעה חוזרת בעסק, אלא אתה רוצה בטווח הבינוני / ארוך להשקיע שוב את הכסף חזרה בעסק, אז כדאי לך להיות חברה בעמ. ולמה? כי כעוסק מורשה, תצטרך לשלם מס גבוה על כל הרווחים שלך, שלא הפכת אותם בחזרה כהוצאה בעסק שלך. כי הכסף עומד מיידית לשימושך האישי, כל רווח שלא הוצאת בחזרה כהוצאה (במסגרת שנת המס וכולי). ואז כאשר תרצה שוב להשקיע חזרה בעסק, יהיה לך פחות כסף להשקעה חוזרת בעסק, כי כבר שילמת מס ונשאר לך פחות כסף. לעומת חברה בעמ, שאתה יכול לא למשוך את הכסף היום, לשלם פחות מס חברות מאשר מס של עוסק מורשה ואת שאר הכסף להשקיע בעתיד בעסק שלך שוב, כאשר עומד לרשותך יותר כסף נזיל לטובת שימוש עסקי, אך לא לטובת שימוש אישי שלך. זה כל ההבדל כולו. בקיצור, אם אתה מקים עסק, וברצונך למשוך סכום X מוגבל מהעסק ואת שאר הכסף כולו להשקיע כל הזמן ומיד בחזרה בעסק שלך, או אם ברצונך כל הזמן למשוך את כל הכסף לשימוש אישי, אז זה לא משנה אם זו חברה ... יותר מ X כסף ואתה לא צריך את כל הכסף ואתה מתכנן בעתיד להשקיע בחזרה את הכסף, שוב פעם בעסק עצמו בהשקעה חוזרת, אז הגיוני שתפתח חברה בעמ, כי ישאר לך יותר כסף להשקעה חוזרת בעסק בעתיד, ואז אם בעוד X שנים בעתיד הרחוק, תרצה למשוך את כל הכסף לשימוש אישי שלך, כנראה שישאר לך יותר כסף בסופו של דבר, כי יש לך באמצע הדרך יותר כסף להשקעה חוזרת בעסק. כמו כן נזכיר, כי בפשוטם של דברים מטרת העסק היא להרוויח כסף כדי... להשתמש בו בסופו של דבר. אז שלא תעבדו על עצמכם...

מתחרים עסקיים - האם זה טוב או רע? תחרות עסקית - האם זה טוב או רע? האם טוב שיהיו לך מתחרים עסקיים? האם זה טוב שתהיה לך תחרות עסקית? למה יש לך תחרות עסקית? למה אין לך מתחרים? היצע וביקוש, גאון או משוגע, איך נוצרת תחרות עסקית? מי המתחרים שלך? איך לדעת מי המתחרים שלך? מי מתחרה בעסק שלך? למה יש תחרות עסקית? עסק שאין לו מתחרים, איך לנצח בתחרות עסקית? אז האם זה טוב כאשר לעסק שלך אין מתחרים, או כמעט ואין מתחרים? אז לכאורה התשובה היא שכן, שזה טוב מאוד ואפילו מצוין. ולמה? כי ... את המחיר, כמעט מה שבא לך. כי אין לך מתחרים שיורידו לך את המחיר. כי כאשר יש לך מתחרים עסקיים ותחרות עסקים, אז המתחרים שלך הרבה פעמים מאתגרים אותך, כי הם גורמים לך להוריד את המחיר, הם עושים תחרותיות עם העסק שלך. וזה כמובן גרוע. אבל כל הנל, הוא די קשקוש בחלק גדול מהמקרים. ולמה? כי כדי לעשות כסף, צריך ... היצע ולכן לכאורה הרווח שלך יגדל. אבל אם כאן מסתכמת רמת הניתוח שלך, אז אולי כדאי שתלמד לנהל את העסק שלך, כי אתה לא חכם במיוחד. ולמה? כי כדי לעשות כסף, צריך יותר ביקוש מהיצע. וזה נכון שעדיף לעסק שלך שיהיה פחות היצע מהמוצר שלך. השאלה היא, האם יש מספיק ביקוש ביחס להיצע. או במילים אחרות, למה בעצם אין לך תחרות? למה אין לך מתחרים? מה הסיבה שבגללה אין לך תחרות עסקית? מה הסיבה שבגללה אין לך מתחרים עסקיים? האם זה בגלל שאתה ככ מוכשר שאף אחד לא מצליח להתחרות בך? האם זה בגלל שאתה מונופול שלא פועל ... לך מתחרים, אבל אתה טומן את הראש שלך בחול ומספר לעצמך שאין לעצמך מתחרים. ומי המתחרים שלך? האם המתחרים העסקיים שלך, הם אלו שמייצרים מוצר זהה בדיוק למוצר שלך? כמובן שלא! המתחרים שלך, הם אלו שהלקוחות הפוטנציאלים שלך הולכים ... שלך יכול לבחור למות ולא לרכוש את המים שלך. אז המוות, הוא המתחרה של המים שלך שבמדבר. ולכן, בעל עסק שחושב שאין לו מתחרים, והוא לא מבין את המשמעות של מתחרים, דהיינו, האלטרנטיבות של הלקוח, הוא לא בכיוון הנכון. ... שאתה גאון שלא מצליחים להתחרות בך, או בגלל שאתה משוגע ואף אחד לא רוצה להתחרות בך. ואיך לנצח בתחרות עסקית? תשובה: כמו בכל תחום אחר, להיות יותר טוב מכולם.

... נחמד כלפיהם ושהוא יעמיס עליהם כמה שפחות עבודה כדי שהם יתאמצו כמה שפחות ושיעבדו כמה שפחות. אבל אם בעל עסק רוצה לבחון את איכות הניהול שלו עצמו או את איכות המנהל שתחתיו שאחראי על העובדים שתחתיו, עליו להבין שהמדד לאיכות הניהול של המנהל, היא אמורה להיות ביחס לביצועים של העסק וביחס לתוצאות העסקיות, ולא ביחס לשביעות רצון העובדים מהמנהל שלהם. דהיינו, שמנקודת המבט של בעל העסק, הדבר היחיד החשוב הוא, זה שהעסק יצליח כמה שיותר וזאת המטרה היחידה של העסק עצמו, להצליח כמה שיותר. וזה בהחלט נכון, שכדי שעסק יצליח, לשם כך כנראה צריך גם שהעובדים יהיו מרוצים מהמנהל שלהם. כי עובדים לא מרוצים, כנראה יעבדו פחות טוב ... זאת לא באמת כל האמת וזאת לא נקודת המבט הנכונה להסתכל על הדברים. כי מצד האמת, המנהל אמור לגרום לעסק להצליח כמה שיותר. וכדי שהעסק יצליח, צריכות להתבצע עבודות מסוימות. והעבודות האלו מתבצעות על ידי עובדים מסוימים. וכדי שהעבודה תתבצע על ידי העובדים, צריך ... אם העובד לא יהיה מרוצה מהמנהל שלו, אז העובד לא ירצה לבצע את העבודה, ואז העבודה לא תבוצע ואז העסק לא יצליח. אבל זאת כמובן לא כל האמת. כי עובד מבצע את העבודה שלו כשהוא רוצה לבצע את העבודה ... מרוצים ממנו, כי זה לא באמת משנה. אלא כאשר אנחנו בודקים את הביצועים של המנהל, ביחס לטובת הארגון ולטובת העסק, אז עלינו לשאול את עצמנו, האם לדעתנו יש דרך טובה יותר לנהל את העובדים, כדי שבסך הכל הם יעבדו ... עליו. ומנהל כושל, הוא זה שאכפת לו מה העובדים שלו חושבים עליו. ומנהל טוב באמת, אכפת לו רק מכך שהעסק יצליח. ונכון שאולי לשם כך הוא צריך גם שהעובדים שתחתיו יאהבו אותו ברמה מסוימת, אבל מצד האמת, כמה העובדים ... אל העובדים. אבל כן צריך לומר בצורה פשוטה, שאם ברצונך ללמוד איך לנהל עובדים ואם ברצונך ללמוד איך לנהל עסקים, עליך לא למדוד את המנהל שאתה לומד ממנו, בכמה הוא נראה לך מנהל טוב? מנקודת המבט של העובד. אלא עליך לנסות להבין כמה הוא מנהל טוב מנקודת המבט של בעל העסק. ויש מנטורים למנהלים, שמחלקים עצות למנהלים והם רוצים שהתלמידים שלהם ילמדו מהם לנהל, על בסיס זה שהתלמידים שלהם, יאהבו ... הם מתייחסים בכבוד לעובדים שלהם. אבל האמת היא, שמי שאמור להעיד על המנהל שהוא מנהל טוב, זה כמה בעל העסק שמעליו, אוהב אותו ולא כמה העובדים שתחתיו אוהבים אותו. לכן אל תנסה לקחת עצות ממנהלים שהעובדים שלהם אוהבים אותם, אלא כן תנסה לקחת עצות ממנהלים, שבעלי העסקים שמעליהם, אוהבים אותם. כי אתה לא רוצה שהעובדים שלך יאהבו אותך, אלא שהחברה והעסק שאתה עובד בו / בעלי המניות, יאהבו אותך. ולסיכום: האם ואיך וכמה ולמה להתייחס לעובדים. זה נושא בפני עצמו. אבל באופן מוחלט ניתן לומר, שהמדד למנהל טוב, הוא רק לפי האם יש אלטרנטיבה יותר טובה לגרום לעסק להצליח, ואולי באמת קיימת אלטרנטיבה כזאת, באמצעות לגרום לעובדים לאהוב יותר את המנהל שלהם. אבל אהבת העובדים כלפי המנהל, זאת לחלוטין לא מטרה בפני עצמה, אלא אך ורק מהי טובת העסק בלבד. ואם לפעמים צריך שהמנהל יאיים על העובדים ושהעובדים ישנאו אותו, וככה העסק יותר יצליח, אז המנהל הטוב הוא זה שידע להתגבר על הרצון האנושי שלו לכך שהעובדים שלו יאהבו אותו והוא ינהל אותם גם בצורה שהם לא יאהבו אותו, העיקר שהעסק יצליח כמה שיותר.