... איתה מה היא אמרה לך כן או לא? ש: לא. אליעד: אולי היא אמרה לך לא כי זה היה מינון שונה. ש: אפילו הלכתי כדי שהיא תגיד לי לא זה היה כזה. אליעד: אז תגיד לי אתה מנסה לרמות אותי או לרמות את עצמך בא נעשה השלכה לעניין העסקי נגיד מה אתה רוצה אתה רוצה להרגיש שאתה כל יכול וכשאתה פונה לאותו בן אדם והוא אומר לך אני לא רוצה ואז אתה אומר טוב לא אכפת לי ממנו בשביל זה כאילו באת אלי לא אתה ...

... איך אפשר להבין את החיים והמציאות בכלל. הוא מתחיל בתיאור של צפייה בסרטון הסבר טכני שעסק ברכיבה על קטנוע, ובפרט דיבר על נושאים כגון בלימה נכונה בכביש רגיל, איך לבלום נכון בכביש משובש, השפעת מערכת ABS, התנהגות נכונה בעת מפגש עם פסי האטה או מכשולים ...

... לשכנוע לקוחות, טריקים לשכנוע אנשים, איך להגדיל מכירות? איך לעשות כסף? איך להרוויח כסף? טכניקות לשכנוע, כושר שכנוע מה גורם ללקוח להחליט לבצע עסקה? כדי להבין איך לשכנע לקוחות לקנות, אליעד מסביר תחילה מהי עסקה. עסקה היא פעולה של חליפין בין שני אנשים, שבה האדם נותן משהו כדי לקבל בתמורה משהו אחר. הסיבה שאדם מוכן לבצע עסקה היא שהוא חושב שמה שהוא עומד לקבל שווה עבורו יותר ממה שהוא ייתן בתמורה. כלומר, מרכז הכובד של כל עסקה הוא בשאלה עד כמה תועלת הלקוח חושב שהוא יקבל מהדבר אותו הוא קונה, לעומת העלות שהוא צריך לשלם. איך משכנעים לקוח שיש יתרון ברור בקנייה? לדברי אליעד, אחת הדרכים לגרום ללקוח לסגור עסקה היא להגדיל את היתרון או להקטין את החיסרון, כך שנוצר ... כדי לקחת את הסיכון, כמו אנשים שמהמרים על הבית שלהם כדי לזכות בכל הקזינו. כלומר, עוצמת היתרון מפצה על הספק שיש ללקוח לגבי הוודאות של העסקה. מה החשיבות של זיהוי הצרכים המדויקים של הלקוח? ... לקבל משהו אחר. ולמה שהאדם יבצע עיסקה? כי הוא חושב שמה שהוא יקבל, שווה יותר עבורו כרגע, מאשר מה שהוא ייתן בתמורה. על כן, הדבר האחראי לסגירת העסקה הוא - עד כמה תועלת האדם חושב שהוא יקבל, מהדבר עליו הוא אמור לשלם. לפעמים אתה לא יכול להגדיל ללקוח את הכמה טוב יהיה לו (תועלת), לכן אתה מנמיך את הכמה רע יהיה לו (עלות). לדוגמה: כשלקוח עושה עסקה - רע לו, כי הוא צריך לשלם. לכן יש את הרעיון של ... או להקטין את החיסרון, כלומר, ליצור פער בין היתרון לחיסרון (לטובת היתרון כמובן), כדי שהעיסקה תתבצע. הפער הזה תלוי ברמת הודאות של הלקוח לגבי העסקה. אם אתה יודע בודאות של 100%, שאם אתה נותן למישהו ...

... תחושה של אני רוצה, על ידי זה שמציגים בפניו איזו בחורה יפה וכיוב. שאז המוח של האדם כאשר הוא רואה את הבחורה, הוא נכנס למצב רגשי של אני רוצה. ואז התחושה הזאת, משתייכת אצלו גם למוצר, שאותו הוא לא בהכרח רוצה. וזה סוג של עסקת חבילה רגשית, שעובדת על בסיס הזיכרון הרגשי של האדם. שיוצרים לאדם ...

... המסר כי מדובר במשהו לא סטנדרטי, דבר שיכול למשוך את הצופה ולהשאיר רושם חזק יותר. שיחה נוספת שהתפתחה בין אליעד למאזין עסקה בהשפעה של עיצוב הפונט על רכישת מוצר. אליעד הסביר ...

... תסבירי את זה עוד פעם. ש: יש לי רצון. אליעד: כן. ש: אוקי יש לי רצון שתסגור עכשיו עסקה ב 10,000 שקל. אליעד: שמי יסגור? ש: אתה. אליעד: ...

... לי את ההיגיון. ש: לי אין היגיון בזה אני בכלל לא שם. אליעד: אבל זה מה ששאלת, טוב תשאלי שאלה אחרת. ש: אבל אני עוברת לשאלה היותר עסקית. אליעד: לא. ש: למה? אליעד: ככה כי תתמקדי בנושא. ש: מה ...

... זה אומר שכרגע זה חסר לה. אלא מה שמבחינתה הדברים הגיעו למצב כזה שכאילו זה עסקת חבילה זה או שהיא רוצה אותך כבן ... יפה, אם עכשיו לקוח אומר לך לא רוצה, אתה נגיד עכשיו מישהו בא לסגור איתך עסקה לא כולם אומרים כן נכון? ש: ... עושה, אתה אומר לו בסדר, לא צריך? אז אתה מדבר איתו לפעמים. אם אתה רוצה את העסקה אתה מתעקש עליה נכון? ש: כן. ...

... הצגת דוגמאות והסברים מנוגדים. לפי המומחה, המוח לא קולט שלילה ולכן יש להשתמש בטכניקות כמו אשליית בחירה (שאלות כגון האם אתה רוצה לסגור את העסקה או לא רוצה לסגור את העסקה), המובילות את האדם לבחור בפעולה הרצויה. אליעד חולק על הניתוח הזה ומסביר כי השימוש ... לא ואל לא היו מעובדות, כיצד אנו מבינים את המשמעות שלהן? 2. ההנחה שבחירה מלווה בשאלה רטורית: השימוש בשאלות כמו האם אתה רוצה לסגור את העסקה או לא רוצה לסגור את העסקה? נועד ליצור אשליה של בחירה, אך אליעד מציין כי עצם השאלה יכולה ליצור ספק ומורכבות, ... יצירת אשליית בחירה המומחה הציע טכניקה של יצירת אשליית בחירה כדי להוביל אדם לקבל החלטה רצויה. לדוגמה, במקום לשאול האם אתה רוצה לסגור איתי עסקה?, הוא מציע לשאול האם אתה רוצה לסגור איתי עסקה או שאתה לא רוצה לסגור איתי עסקה?. לדבריו, כך האדם שומע פעמיים את הביטוי אתה רוצה לסגור איתי עסקה וזה מגביר את הסיכוי שיסכים. הבעיות בטענה זו: ניסוח שיוצר ספק: במקום לגרום לאדם ... השאלה האם אתה רוצה או לא רוצה למעשה מזכירה לו גם את אופציית הסירוב. דרך נכונה יותר: שיטה טובה יותר הייתה לשאול איך אתה מעדיף לסגור את העסקה? - שאלה שמובילה את האדם לחשוב על האופן שבו הוא מבצע את העסקה ולא על השאלה האם לבצע אותה בכלל. חוסר הבנה של הפסיכולוגיה של קבלת החלטות: שאלה כמו ... אל תרביץ לאח שלך זה לא עוזר כי אמרת אל, המוח לא קולט את המילה אל. ולכן צריך לתת אשליה של בחירה, כמו לדוגמה, האם אתה רוצה לסגור איתי את עסקה או לא רוצה לסגור איתי את העסקה? ואז בכל אחד מהמקרים הוא שומע את המילה אתה רוצה לסגור את העסקה?, ואל תתפרץ לכביש אם תסתיר את המילה אל, תתפרץ לכביש ולכן מתפרצים לכביש ועובדה שכמות ... כל לתת טיפ לזה שנותן טיפים שזה הוא לצורך העניין. הוא אמר, הוא ניסה לספר כמה הוא חכם ומוכשר ואז הוא אמר כמה דברים. הוא אמר בהתחלה שהוא מתעסק במקצוע הזה מעל שמונה עשרה שנה, מעל שמונה עשרה שנה, נכון? אמת? ש: כן, לא זוכרים. אליעד: אז אני זוכר, הוא אמר אני התעסקתי מעל שמונה עשרה שנה. קודם כל המילה מעל היא מילה בעייתית. מה הבעייתיות של מילה מעל? אז או בהנחה שהוא רוצה להגדיל את החשיבות שלו, אז שהוא אומר אני מתעסק בזה כבר מעל שמונה עשרה שנה, בעצם מקטין את עצמו. המילה מעל משבשת לו את המנגנון. למה? ... שאני חכם? אני כבר שמונה עשרה שנה עושה את זה. הבן אדם מאמין שהשמונה עשרה שנה זה כנראה, טוב, תראה, אם הוא משתמש בלומר ששמונה עשרה שנה הוא מתעסק בזה כדי להראות לנו כמה הוא חכם ומוכשר, כנראה שאם מישהו מתעסק במשהו שמונה עשרה שנה זה אומר שהוא חכם ומוכשר. אבל הוא אומר לך לא, אני לא שמונה עשרה ... עוד יותר או לחזק את הסיבוב. ש: כן, גם כשיש שיגידו לך נגיד שמונה עשרה, נגיד שלוש עשרה, שש עשרה וחודשיים כאילו משהו שם מציק לך. כן, מה אתה מתעסק בזה? יש לזה משמעות אדירה? אליעד: כן בדיוק, שש עשרה, אתה רוצה להגיד? שבע עשרה. תבחר ... וחודשיים? מה, שש עשרה וחודשיים, ויומיים ושלוש שעות. טוב זה היה דבר ראשון לגבי המעל. ש: יש בזה עוד בעיה עם השמונה עשרה שמה. שכשבן אדם שמתעסק במניפולציות ולגבי כל מיני טכניקות אחרי שמונה עשרה שנה הוא עדיין מנסה למכור את הדבר ... כמוני אבל אתה אומר שזה לא משהו קבוע. אליעד: לא, אני דיברתי על היבט אחר. אתה ניסית לומר טענה שאם בן אדם אומר לך אני מאוד עשיר, בא תעשה איתי עסק, כנראה שהוא לא מספיק עשיר. ש: לא, אני אומר שבן אדם שמתעסק במניפולציות הוא אומר שאחרי שמונה עשרה שנה הוא עדיין מנסה למכור את עצמו וכנראה שהוא ... יש לו מטרה רק לעזור לך. למה אתה ישר חושב שהוא רוצה את הכסף שלך? ש: אני מקשיב למה שהוא אומר. אליעד: הוא אומר לך אני כבר שמונה עשרה שנה מתעסק במניפולציות כדי שתשתכנע שהוא איש מקצוע לא בשביל שהוא רוצה את הכסף שלך. יכול להיות ... כי יש פה שני חסרונות קודם כל זה מה קרה מאז ומה קרה מאז? ומאז לא רצו לעבוד איתך? דבר נוסף מה קרה לפני 2011? אמרת שאתה כבר שמונה עשרה שנה מתעסק בזה, מה את חברת אינטל הקימו בשנת 2011? רק אז הם הסכימו לפנות אליך? מה קרה בשנת 2000? אתה כבר שמונה עשרה שנה אתה מתעסק בזה. מה שהוא היה צריך להגיד בין לקוחותי 1 2 3 מה אתה צריך להתחיל לי בשנת 2011. ש: ... המספר 2012 הוא היה צריך להגיד השנה גם השנה אבל לא להגיד 2012 לא לתחום את זה במספר בלוח שנה, בפרט שאמרת לי לפני שניה שאתה שמונה עשרה שנה מתעסק בזה. ש: למה אתה אומר לא להגיד המספר ולא השנה? אליעד: לא, אני אומר להגיד השנה ולא ... לפי זה. אחר כך הוא אמר עוד דבר. הוא אמר תתן לבן אדם אשליה של בחירה, לשימוש מושכל למילה אל ולא. לדוגמה תגיד לו האם אתה רוצה לסגור איתי את העסקה או לא רוצה לסגור איתי את העסקה, בשני המקרים הוא שמה את המילה רוצה לסגור את העסקה. עכשיו, זה אחד הדברים את האמת, הכי המטופשים שנשמעו אי פעם, הרעיון הזה כשלעצמו. למה? ... מה זה אומר לתת אשליה של הבחירה? אז הוא אומר איפה יש ספק, תעלים את הספק ושמה ניתן אשליה של הבחירה. כמו במקום האם אתה רוצה לסגור איתי את העסקה או לא רוצה לסגור איתי את ה

... של השומע. ושהם אלו שאמורים לגרום לשומע להשתכנע מעצמו לעשות את מה שאתה רוצה שהוא יעשה, או על כל פנים, הם אמורים לעזור לך אחכ לסגור עסקה עם השומע, כאשר תנסה לשכנע אותו באופן ...