... חיסרון מתמיד. הוא מסביר שיש שני סוגי חסרונות: חיסרון רגיל - כאשר לאדם חסר דבר ספציפי שהוא רוצה, כמו כסף, הצלחה או בריאות טובה יותר. חיסרון קיומי - תחושת החיסרון הבסיסית שאדם חווה מעצם תחושת הקיום עצמה. ברגע שאדם ... משווה זאת למצב של אדם שהיה פעם מיליארדר, וכעת יש לו רק חצי מיליארד - למרות שזה עדיין המון כסף, האדם יחוש תחושת חיסרון בגלל ההשוואה למה שהיה לו קודם. האם אפשר להשיג שלמות מוחלטת? אליעד מתייחס לאנשים שרוצים ...

... לא הוגדרו מראש באופן ברור. לכן, בחוזה נכון והוגן, חובה להגדיר בדיוק את היעדים ואת הקריטריונים למדידתם, כגון סכומי כסף, כמות לקוחות, או פרויקטים ספציפיים. מה לעשות אם יעדי העובד לא הוגדרו מראש בבירור? במצב שבו לא נקבעו מראש ... למעסיק לקחת סיכון ולהתחייב להעלאת שכר לעובד? ההסבר המרכזי של אליעד הוא שכל החלטה על תוספת שכר או התחייבות כספית צריכה להיות מבוססת על שקלול סיכונים מול סיכויים. על המעסיק לשקול היטב את הסיכון שהוא לוקח כאשר הוא מתחייב להעלאת שכר, לעומת הסיכוי לקבל תועלת מכך. הסיכון הוא הפסד כספי במקרה שהעובד לא יעמוד במשימות, והסיכוי הוא התועלת שתתקבל כאשר העובד כן יעמוד ביעדים ויספק את התוצאה הרצויה. ככל ... לתוצאות שהוא מביא בפועל. איך להימנע מחוזים שעלולים להזיק לעסק? אליעד מדגיש את החשיבות של להימנע מחוזים בהם המחויבות הכספית היא וודאית, אך התמורה אינה מובטחת. לדוגמה, אם אתה סוגר חוזה שבו אתה מתחייב לשלם כסף מראש לעובד או לספק, אך הוא לא מתחייב לתוצאה ספציפית ומדידה, אזי הסיכון גדול מדי. במקרה כזה, העסקה עלולה להזיק לך. לכן, אליעד ממליץ תמיד לוודא כי כל התחייבות כספית תהיה מגובה בתוצאה ברורה שהצד השני מתחייב לה. למה לא להשאיר הסכמים פתוחים? אליעד מזהיר מפני השארת הסכמים פתוחים ...

... המניפולטיבי של הורדת מחירים, מבלי לשים לב להקשר השלילי של הפעולה המקורית. עוד דוגמה שמביא אליעד היא אדם שגונב כסף ממישהו, נותן לו לאחר מכן צדקה מאותו הכסף הגנוב, ואז מציג זאת כהטבה: תראה, נתתי לך צדקה. במציאות הוא בעצם לקח מהאדם את הכסף ואז החזיר לו רק חלק קטן ממנו כצדקה. זוהי דוגמה נוספת להעברת מסר מניפולטיבי כאשר ההקשר האמיתי מוסתר. איך ... רק אומר מה הוריד את המחירים הוא לא מספר קודם איך הוא בעצמו העלה אותם. כמו בן אדם שגונב כסף ואז הוא לוקח מהכסף שהוא גנב ממך נותן לך צדקה, הוא אומר תראה נתתי לך צדקה, אדוני אבל נתת לי צדקה מהכסף שגנבת ממני אז אתה לא עשית לי פה טובה. בקיצור מהצד שלכם של השומע שרוצה שלא ירמו אותו מה ...

... וכך המכירה נופלת למרות שהמוצר טוב ומתאים ללקוח. לדוגמה, אם מישהו בא לקנות ביטוח, הוא חושב על כך שיקבל כסף במקרה של בעיה. המוכר לעומתו חושב במונחים של פרמיה, כיסוי, מושגים שהקונה לא מכיר. אם המוכר היה מדבר בשפת המהות של הלקוח (מה יקרה אם תהיה בעיה, תקבל כסף), העסקה הייתה מתבצעת בקלות. כדי למכור בצורה יעילה, על המוכר לשאול את עצמו מהי המהות של המוצר או השירות, ...

... שלא פוגעת במכירה. דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר, המוכר יכול לומר לו: המוצר יקר אם אין לך כסף לאכול, אבל יש לך כסף, נכון? אז תקנה את המוצר. כך בכל פעם שהלקוח יחשוב יקר, הוא כבר יבין את זה בצורה שלא תפריע ...

... בא לקנות משהו ישן אבל המוצר הזה טוב פי אלף ממה שהוא מחפש ואם אנחנו נגיד גם רוצים כפול כסף ממה שהוא חשב שהוא רצה לשלם מלכתחילה, למה כפול כסף? כי המוצר הזה גם הוא טוב פי אלף ממה שהוא רצה לקנות אבל אם אנחנו נשתמש בחלק אפילו, יכול ...

... עצמו. הדיון מתפתח דרך סדרת שאלות שמתמקדות האם ניתן להרגיש טוב מבלי שזה יהיה תלוי בשום דבר חיצוני, כמו כסף, עבודה, או כל דבר שנראה כצורת טוב. לפי אליעד, טוב מוחלט הוא מצב שבו לא קיים רע, כי רע ... שאינו תלוי בצורות חיצוניות, על האדם לשנות את משמעות הרצון ולהפסיק לחפש את מילוי הרצון דרך אובייקטים חיצוניים כמו כסף או הצלחה. ככל שהאדם יפחית את המשמעות שהוא נותן לדברים חיצוניים, כך יוכל להגיע לרגש של טוב פנימי יותר. ... להרגיש טוב מבלי להיות תלוי בצורות חיצוניות. לדוגמה, האם אפשר להיות טוב אם אני לא תלוי במעמד חברתי או כספי? הוא מסביר שהמפתח כאן הוא להבין מהות פנימית שממלאת את הרצון האנושי. כאשר אדם משנה את משמעות הרצון, כלומר, ...

... אינה נכונה או אינה מחויבת, ולכן גם אין צורך לענות עליה כלל. לדוגמה, אדם אומר לך אתה חייב לי כסף. במקום להיכנס מיד להגנה ולשאול למה אני חייב לך?, קודם כל תבדוק את ההנחה: האם בכלל נכון שאתה חייב ... לתת תשובה נכונה היא לעולם לא למהר לענות מבלי להבין את השאלה. הוא נותן דוגמה פשוטה של אדם המבקש כסף בטענה שאתה חייב לו. אם תמהר לתת תשובה בלי לבדוק אם אתה בכלל חייב לו משהו, אתה בעצם נופל ...

... דוגמה נוספת: אם רוצים לגלות אם עובד גנב, קודם שואלים אילו דפוסי חשיבה והתנהגות אופייניים לאנשים שגונבים, כמו חוסר בכסף, רצון לעוד כסף בכל מחיר, או דפוסים של שקרים. לאחר מכן, מנסים להבין את מצבו הכלכלי של העובד לא באופן ישיר (כמה כסף יש לך?), אלא דרך שאלות על סגנון החיים שלו, הרגלים כלכליים או עמדות כלליות לגבי חשיבות הכסף. מתוך התשובות ניתן להסיק אם הוא מסוג האנשים שנוטים לגנוב. מה עושים כשהתשובות לא מוגדרות מראש או שקיימות הרבה ...

נסיעה במונית, שכנוע אנשים, תשלום כספי, תשלום לנותן שירות, תשלום לבעל מקצוע, לשלם מראש, לשלם בסוף, לשלם בהתחלה, לשלם לפי ההתקדמות, מתי לשלם? מתי הכי ... לאחר ההגעה ליעד. אליעד מציג מספר שיקולים לכל אחת מהאפשרויות האלו: אם התשלום יהיה מראש, הנהג כבר קיבל את הכסף ולכן עלול להרגיש פחות מחויב לנסוע מהר, כי אין לו לחץ של קבלת התשלום. מצד שני, הנהג עשוי לרצות ... מהמחויבות במהרה. לעומת זאת, אם התשלום מתבצע בסוף, לנהג יש מוטיבציה לנסוע מהר כי הוא עדיין לא קיבל את הכסף, וייתכן שהוא ירצה לקבל את התשלום בהקדם האפשרי. עם זאת, ייתכן שהנהג לא יתאמץ במיוחד כי הוא יודע שהתשלום ... מוחלטת, כי התנהגות הנהג מושפעת מגורמים רבים ומגוונים: רמת הלחץ הכלכלי של הנהג: אם לנהג חשוב במיוחד לקבל את הכסף והוא במצב כלכלי קשה, תשלום בסוף יכול להאיץ את הנסיעה שלו, כי הכסף עדיין לא בכיסו והוא חייב להבטיח שיקבל אותו מהר. סדר היום של הנהג: אם הנהג עסוק מאוד, יתכן שתשלום ... תשלום מראש יגרום לו להרגיש בטוח יותר, אך ייתכן שגם יפגע במוטיבציה שלו למהר כי הוא כבר קיבל את הכסף. אישיות הנהג: האם הנהג אדם שאוהב לחץ ומוטיבציה כספית גבוהה, או שהוא אדיש ולא יושפע כלל מכך שכבר קיבל או עוד לא קיבל את הכסף. איך אליעד מסביר את ההבדל בין נסיעה במונית לקבלת שירות מבעל מקצוע? אליעד מתייחס לכך שיש הבדל מהותי בין ... מראש הוא סיכון גדול יותר מאשר לשלם בסוף, מכיוון שאין ללקוח הבטחה מלאה לקבלת התוצאה הרצויה. האם כדאי להשתמש בכסף כאמצעי לחץ לשכנוע אנשים? אליעד מסביר שאפשר להשתמש בתשלום או במניעתו ככלי לשכנוע, והוא מדגים זאת שוב דרך דוגמת הנסיעה במונית. למשל, הוא מציע אפשרות להתחיל בנסיעה, לבדוק את המהירות והגישה של הנהג, ואז להציע לו כסף באמצע הדרך כדי לתמרץ אותו להמשיך ולנסוע במהירות גבוהה. מצד שני, הוא מזהיר שזה גם יכול לפעול הפוך - אם הנהג יקבל את הכסף מראש, הוא עלול להפחית את המוטיבציה שלו, מכיוון שהכסף כבר בידו, ולכן אין לו עוד מה להרוויח מהנסיעה המהירה. מה אליעד מציע לעשות באופן מעשי? אליעד מציע להתחיל ... באמצע או לקראת סוף הנסיעה כדי לשמור על מוטיבציה גבוהה. אם לא מרוצים מהקצב, אפשר להפעיל את הנשק של הכסף כדי לנסות לשפר את המהירות. בסופו של דבר, אליעד חוזר ומדגיש שהנושא מורכב ואין תשובה יחידה שנכונה בכל המקרים. ... לנותן שירות להיות מהיר יותר? תשלום מראש או לפי התקדמות? לשלם לפי התקדמות או בסיום? כיצד לשכנע אנשים באמצעות כסף?