... לשיחת חולין, במטרה לבנות אמון ולהוריד את החשדנות הטבעית של הלקוח. אנשי מכירות רבים מאמינים שאם הלקוח ירגיש שהם חברים שלו, הוא לא יחשוד בהם שהם מנסים לרמות אותו. למשל, אם חבר מציע לנו לקנות מוצר, אנחנו לרוב לא נחשוב שהוא רוצה להוליך אותנו שולל, אלא נאמין שכוונתו טובה והמוצר באמת ... לקוחות רבים הם אינטליגנטים ויודעים בדיוק שהם נמצאים באינטראקציה עם איש מכירות, ולכן כשאיש המכירות מנסה להיות יותר מדי חבר שלהם, הדבר מעורר בהם חשדנות מוגברת. הלקוח שואל את עצמו שאלות כמו: מדוע הוא מתאמץ כל כך להיות חבר שלי? האם הוא מנסה להסתיר ממני משהו? אם המוצר באמת כל כך טוב, מדוע הוא לא פשוט מציג לי ... ברורה, ויציג להם בדיוק את היתרונות של המוצר ללא מניפולציות מיותרות. הם עשויים להרגיש שהמוכר מנסה לקנות אותם באמצעות חברות מדומה במקום להציג מוצר איכותי בצורה ישירה וכנה. מתי בכל זאת ההתיידדות יכולה להיות אפקטיבית? קיימים מקרים מסוימים בהם ... בדידות, שנכנס לחנות והמוכר מתייחס אליו באדיבות, מחייך אליו ומציע לו תשומת לב ויחס אישי, עשוי להרגיש שיש לו חבר בחנות. במקרה כזה, המוכר למעשה ממלא צורך רגשי של הלקוח, והלקוח עשוי לחוש מחויבות או אי נעימות לסרב להצעת המכירה של מי שהוא תופס כחבר. כך למעשה, קל יותר למכור לאותו לקוח, גם אם המוצר לא מתאים לו בצורה מושלמת. איך ניגוד אינטרסים משפיע ... מעוניין לקבל את העסקה המשתלמת והטובה ביותר עבורו. כאשר איש המכירות מנסה להסוות את ניגוד האינטרסים הזה באמצעות יצירת חברות מזויפת, הלקוח עלול להרגיש שמנסים להסתיר ממנו מידע או לרמות אותו. עדיף במקרים רבים להיות כנים וישירים: כן, אני ... אני מאמין שהמוצר הזה באמת מתאים לך. גישה זו יכולה לייצר יותר אמון ואמינות מאשר ניסיון לא אמיתי לייצר חברות עם הלקוח. איך למכור נכון מבלי לעורר חשד אצל הלקוח? כדי להימנע מלעורר חשד אצל הלקוח, חשוב להקפיד על ... למכור. הדגש על איכות וערך המוצר - למכור על בסיס יתרונות ברורים של המוצר, ולא באמצעות מניפולציות רגשיות או חברות מזויפת. מה לקוח צריך לבדוק כדי לא ליפול בפח של חברות מזויפת? גם הלקוח מצדו צריך להיות ערני לתהליך המכירה ולבדוק את עצמו: האם הוא מעוניין במוצר בזכות איכותו והתאמתו לצרכים שלו, או שמא הוא מתפתה לקנות בגלל שהמוכר היה נחמד אליו והציג את עצמו כחבר. על הלקוח לזכור שתפקידו של איש המכירות הוא למכור, ולכן עליו להתמקד בערך האמיתי של המוצר ולא באשליה של חברות או נחמדות של איש המכירות. בסופו של דבר, הן המוכר והן הלקוח צריכים לזכור שהדרך הטובה ביותר לנהל מכירה ... חולין והתיידדות יכולים להגדיל את הסיכוי לסגירת העסקה. הם מנסים לשדר ללקוח שהם לא מנסים למכור לו, אלא שהם חברים שלו, מתוך הנחה שהלקוח יהיה פחות חשדן כלפיהם. הרעיון מבוסס על העובדה שאנשים נוטים לסמוך על חברים שלהם ולא להרגיש שהם מנסים לרמות אותם. כאשר מוכר מתנהג כחבר, הלקוח עשוי לחשוב שמטרתו היא לעזור לו ולא רק למכור. לכן, אנשי מכירות רבים מקבלים הכשרה להשתמש בגישה זו ... דווקא לגרום להם לחשוד יותר. במקום להשתכנע, הם עשויים לשאול את עצמם: - למה הוא כל כך מנסה להיות חבר שלי? - מה הוא מנסה להסתיר? - אם המוצר באמת טוב, למה הוא לא פשוט מוכר לי אותו בלי ... עשוי להרגיש טוב יותר אם המוכר מראה לו יחס אישי ומעניק לו תשומת לב. אם הלקוח מרגיש שהמוכר הוא חבר, ייתכן שיהיה לו קשה לסרב להצעה, גם אם המוצר לא לגמרי מתאים לו. כיצד ניגוד אינטרסים משחק תפקיד במכירה? ... את העסקה הטובה ביותר עבורו. לקוחות אינטליגנטיים מבינים זאת. לכן, אם המוכר מנסה לטשטש את ניגוד האינטרסים דרך יצירת חברות מזויפת, הלקוח עלול לחוש שמסתירים ממנו משהו. במקרים כאלה, עדיף להיות ישיר ולומר: כן, אני איש מכירות, ואני רוצה ... המוצר, אבל אני גם מאמין שהוא באמת מתאים לך. גישה כנה וישירה יכולה ליצור יותר אמון מאשר ניסיון מלאכותי להתחבר ללקוח. איך למכור נכון בלי לגרום ללקוח להרגיש שמנסים לרמות אותו? - להתאים את סגנון המכירה לאופי הלקוח - ... המוצר עבורו בלי לנסות להסתיר את הרצון למכור. - להתמקד בערך של המוצר - במקום לנסות לשכנע דרך יצירת חברות, פשוט להדגיש את היתרונות של המוצר. לסיכום, מה צריך לבדוק כלקוח? כאשר לקוח בא לרכוש מוצר, עליו לשים לב ... יודעים למכור טוב וגם מלמדים אותם פשוט לעשות את הטעות הזאת והטעות היא העניין של להתיידד עם הלקוח ולהיות חבר של הלקוח, ולנהל small talk עם הלקוח וכו ואני אסביר גם את הרציונל שעומד מאחורי למה כן לעשות את ... הלקוח איזו שיחת חולין כאשר בסופו של דבר המטרה היא לשדר ללקוח תקשיב אני לא מנסה למכור לך, אני חבר שלך. ממי לקוח ירצה לקנות ממישהו שמנסה למכור לו או מחבר שלו? אז ההיגיון אומר שאם החבר שלך יבוא למכור לך אז אתה אומר הוא חבר שלי הוא לא ינסה לרמות אותי, כי המוח של הלקוח ששואל את עצמו למה הוא מנסה לרמות אותי? ברגע שהוא אומר רגע אבל זה חבר שלי למה שחבר שלי ירצה לרמות אותי? אז הוא לא רוצה לרמות אותי הוא כנראה מוכר לי מוצר טוב ואז הוא יקנה ... שיעצו לאנשי מכירות אמרו להם תקשיבו כשלקוח בא לקנות מוצר דבר איתו תכיר אותו, תתיידד איתו תשדר לו שאתה חבר שלו, תוריד את הסטרס של המכירה אתה לא בא למכור לו אתה חבר שלו, אתה רק עוזר לו אתה מסביר לו מה שזה לא יהיה. אוקי לכאורה נשמע מאוד הגיוני יחד עם ... אז תמכור לי תספר לי על המוצר הזה, דבר לעניין מה אתה מבלבל לי במוח מה אתה מנסה להיות חבר שלי אתה לא חבר שלי, אני לא רוצה להיות חבר שלך לא אכפת לי מי אתה לא אגיד לך מי אני באתי לקנות יש לך למה למכור את המוצר תמכור את המוצר, מה אתה מנסה לקנות אותי דרך זה שכאילו תהיה חבר שלי ודרך זה למכור לי את המוצר?. אני רוצה להסביר יש אנשים נגיד בודדים שרע להם או כאלה שהם לא בודדים ולא רע להם אבל כשמישהו משדר להם שהוא חבר שלהם זה עושה להם טוב נגיד בן אדם בודד נכנס לאיזו חנות, שמה זה אומר בודד? הכוונה שהוא מרגיש ... הוא צריך אמפתיה, תשומת לב והמוכר או המוכרת מחייכים אליו שלום... והבן אדם מרגיש כייף ואללה יש לי פה חבר, למרות שהוא לא באמת חבר שלו הוא רק מוכר לו אבל הבן אדם יכול להשלות את עצמו שאיש המכירות זה חבר שלו שאכפת לו ממנו, הוא מציע לו לשתות כוס מים הוא מכבד אותו מה אתה רוצה, מה פה מה ... שאני אומר עוד פעם שלפעמים הלקוח יכול לקלוט שמנסים לקמבן אותו פה ולחשוב שבסופו של דבר מנסים למכור לו חברות עם המוצר ולא את מהמוצר לכשעצמו, כי אולי המוצר לא מספיק טוב ולכן צריכים להתיידד איתי כי אם המוצר ... ניגוד אינטרסים ואף על פי כן המוצר הזה טוב לך. ולכן לפעמים יש לקוחות שרוצים מכירה עניינית ולא רוצים חברות ואם בן אדם ניסה יותר מדי להתחבר, יותר מדי לבלבל להם במוח ודווקא משיג את התוצאה ההפוכה שהלקוח לא ירצה לקנות כי הוא חושב שמנסים לרמות אותו ולמכור לו באמצעות החברות. והמצד של הלקוחות הלקוח צריך לדעת לשים לב כשמוכרים לך מוצר האם המוצר עצמו מתאים לך הוא טוב לך ...

... רוצה לקנות, בהנחה שהוא יודע מה הוא רוצה לקנות. אולי אשתו של הלקוח יודעת מה הוא רוצה לקנות, אולי חברים שלו יודעים מה הוא רוצה לקנות כי הוא סיפר להם אני רוצה לקנות ככה וככה. מי לא יודע מה ... רוצה לקנות היא הלקוח, ככל שהישות, רחוקה יותר מה אני מהתודעה העצמית של הלקוח, כך היא פחות מבינה, פחות מתחברת לראש של הלקוח. ולכן באיתור צרכי הלקוח מהיבט מסוים אנחנו מנסים להתחבר לראש של הלקוח, לייצר אתו אחדות דעים, חשיבה זהה, אבל מהיבט אחר גם בכל איתור צרכי הלקוח אנחנו בעצם ... בעיה. אבל יחד עם זאת, אם זה כן יראה הגיוני ללקוח, אז דווקא תיווצר תחושת אמון: וואלה, הבנאדם הזה חבר שלי, הוא יודע עלי, הוא מבין אותי, הוא בראש שלי ודווקא אם שואלים את הלקוח יותר מדי שאלות, הלקוח ...

... עצמך לאדם אחר, שידור הצלחה יכול להיות יעיל, אבל לא תמיד זה נכון או מועיל. הדוגמה שהובאה היא של חברי כנסת המנסים למכור את עצמם לציבור. חלק מהם נמנעים מלשדר הצלחה ועושר, מתוך הנחה שהציבור ירגיש מרוחק ולא יזדהה איתם, ולכן דווקא יעדיפו להציג עצמם כאנשים פשוטים יותר. לעומתם, יש חברי כנסת שחושפים את הונם בכוונה כדי להראות כמה הצליחו, אך אליעד הסביר שגם החשיפה הזאת אינה תמיד מדויקת ואמיתית. ... שנראה להם יותר רגיל או צנוע. כיצד שידור הצלחה קשור לפוליטיקה ולחשיפת הון? אליעד ציין שמדובר בהחלטה אסטרטגית: יש חברי כנסת שדווקא לא רוצים להיראות מצליחים מדי או עשירים מדי, כי הם חוששים שהציבור לא יזדהה איתם. לעומת זאת, ... מילים על שמו המלא). אך הנקודה העיקרית היתה להדגים איך אנשים מתייחסים לדמויות ציבוריות ולתדמיתן, וכיצד ההערצה או הביקורת מתחברות למידת ההזדהות עם מי שנתפס כמצליח או לא מצליח. מה המשמעות של רצון להרגיש טוב באופן אמיתי? בסוף השיחה, ... תלוי מה אתה רוצה להשיג. ש: למכור לצורך העניין. אליעד: מה למכור את עצמך מוצר אחר, נגיד יש לדוגמה חברי כנסת שרוצים למכור את עצמם ולכן הם לא רוצים לשדר הצלחה כי הוא חושב שאם הוא מאוד מצליח ויש ... לא, תלוי מה אותו בן אדם רוצה ממך לא, תלוי מה הוא רוצה אתה שואל למה אנשים רוצים להיות חברים של אנשים מוצלחים? ש: לצורך העניין. אליעד: אז דיברנו קודם על למכור משהו לא? ש: זה למכור את עצמך ... יכול להיות אולי זה אחד ההיבטים. אליעד: רוצים להרגיש שהם אנשים חשובים כי אם הוא מצליח והוא רוצה להיות חבר שלי כנראה שאני משהו. ש: כן אוקי. אליעד: עכשיו אם בן אדם באמת היה אוהב אנשים מצליחנים הוא היה ...

... שבגללה אנשים משתפים אחרים: הם מחפשים אמפתיה, כלומר, תחושה שמישהו אחר אכפת לו ומבין אותם. לדוגמה, אדם יכול לספר לחבר על צרה שעוברת עליו, לא רק כדי לשמוע עצה אלא גם כדי להרגיש שמישהו אחר מקבל אותו. בעצם, האדם ... את המחשבות הכי טריוויאליות, ללא שום הנחות קודמות. במצב כזה, האדם הופך לעצמאי ולא זקוק עוד לפסיכולוג, לשיחות עם חברים או לתפילות בכדי להבין את עצמו טוב יותר. למה אנשים הולכים לפסיכולוג? איך להבין את עצמי לעומק? האם תפילה ...

... נעימה, למכור ללקוח שמח, למכור ללקוח עצוב, יצירת אוירה חיובית, יצירת אוירה שלילית, הבעת הזדהות, שיחת חולין עם הלקוח, להתחבר עם הלקוח, להתיידד עם הלקוח מהם הכלים ליצירת כימיה עם הלקוח במכירה? יצירת כימיה טובה עם הלקוח היא לא ... הקלה למצבו. מה היתרונות בשיחה על קשיים משותפים? שיחה על נושא שלילי, כמו קושי משותף או בעיה פיזית / חברתית משותפת, יכולה ליצור תחושת חיבור הדדית. כאשר המוכר מביע הבנה כלפי הלקוח ומדבר על בעיה משותפת, הדבר עשוי להוביל ... אמפתיה או לחלוק חוויות דומות, מה שיכול להעצים את תחושת החיבור. 2. גם שיחה על אירועים שליליים בחדשות, בעיות חברתיות או כל נושא בעייתי אחר יכולה לתרום לקרבה, בתנאי שהיא לא מדרדרת את מצב רוחו של הלקוח. 3. אם ...

... מלגשת לטיפול. הסיבות יכולות להיות מגוונות: הוא חושש להודות שיש לו בעיה. הוא מתבייש לקבל עזרה. יש חשש מסטיגמה חברתית או מביקורת סביבתית. הטיפול יקר מבחינה כספית. הוא מאמין שאין לו כוח להתמודד עם שינויים בחיים. כל סיבה כזו ... צריך להציג לו את האפשרות להתחיל בשינויים קטנים, ולהראות שגם שינוי קטן הוא בעל ערך. אם האדם חושש מסטיגמה חברתית, אליעד מציע לשתול בתודעה שלו מחשבות הפוכות, כגון לכולם יש בעיות, אין מה להתבייש לקבל עזרה, וזה נורמלי לחלוטין ...

... האינסטינקט? אליעד מבהיר שלא תמיד האינסטינקט הוא נכון. הוא מדגים זאת באמצעות סיפור על אדם שנפל לתוך בור עם חברים (חיות שונות, כדוגמת צבי ותנין), ודווקא מתוך הרצון להיחלץ מהר מהסיטואציה, הוא נאבק ונאבק ובכך מקשה על עצמו. במקום להיאבק, היה עדיף לעצור, לחשוב ולנצל את החברים האחרים כדי לטפס עליהם ולהשתחרר. האם זה שכל או רגש שמנחה את ההחלטה? אליעד מסביר שאין באמת סתירה בין ...

מה חושבים עליך? דימוי עצמי, דימוי חברתי, דימוי סביבתי, לאהוב את עצמך, אהבה עצמית, לקבל את עצמך, להיות שמן, אמיר חצרוני, ירידה במשקל, אהבה בלי תנאים, ... נדונה השאלה מה חושבים עלינו וההשפעה שיש לדימוי העצמי שלנו על חיינו. הנושא המרכזי היה איך הדימוי העצמי, הדימוי החברתי והדימוי הסביבתי משפיעים על האדם, וכיצד ניתן לפתח אהבה עצמית וקבלה ללא תנאים. בהתחלה, אליעד הסביר כי השאלה המרכזית ... הוא הציג את הסיטואציה של אדם שמרגיש נאהב ומקובל על ידי עצמו, גם אם הוא לא תואם את הסטנדרטים החברתיים. הכוונה כאן היא לא להתעקש להיות משהו שאתה לא, אלא לקבל את עצמך כמו שאתה. בנוגע לדימוי החברתי, אליעד סיפר על מקרים שבהם אדם מקבל תגובות שליליות מהסביבה, כמו אנשים שצוחקים או שופטים אותו על פי המראה ... להיות מאושר ושלם עם עצמו. לאורך ההרצאה, עלו גם נושאים של אהבה עצמית ויכולת להתמודד עם כל סוגי הדימויים החברתיים, כולל הדימוי של אנשים שמנים. אליעד הביא דוגמה של אדם ששוקל יותר מ - 100 קילוגרם, ומדוע לא צריך להרגיש רע עם עצמו על כך. הוא הזכיר את המיתוס של החברה לגבי איך אדם צריך להיראות, ושזה לא בהכרח אומר שאדם כזה לא יכול להיות מאושר. בנוגע לירידה במשקל, אליעד ... לבחור אם הוא רוצה לשנות את עצמו, אך זה חייב להיות מתוך מקום של קבלה עצמית, ולא מתוך לחץ חברתי או פחדי סביבה. המפתח כאן הוא לא לשנות את עצמך בגלל ציפיות של אחרים, אלא אם זה משהו שאתה ... אוהב את עצמי כפי שאני, אתה תמצא את הדרך להיות מאושר ושלם עם עצמך, גם אם אינך עומד בסטנדרטים החברתיים הרגילים. בהמשך, אליעד דיבר על אתגרי קבלה עצמית בסביבה בה אנשים כל הזמן משווים את עצמם לאחרים. הוא הסביר ... הדרך לשלווה פנימית, כל עוד הוא בוחר לקבל את עצמו כפי שהוא. מהו דימוי עצמי? איך להתמודד עם דימוי חברתי? מה המשמעות של קבלה עצמית? איך לאהוב את עצמך? מה זה אהבה ללא תנאים? מהם היתרונות של להיות שמן?

... חיסרונות. במהלך ההרצאה, אליעד מביא דוגמאות שונות ומסביר כיצד כל אחד מאיתנו נוטה לאמץ דפוסים של התנהגות שמקורם בסביבה ובחברה שבה אנו חיים. האם כדאי לקחת דוגמאות מאחרים או לחיות כפי שנחפוש בעצמנו? אליעד מדבר על המתח בין לחיות ... של אחרים. הוא שואל האם אנחנו יכולים ללמוד מהאריה ולעשות את הדברים בצורה טבעית, ולא בהכרח על פי ציפיות חברתיות. מה משמעות הצפירה ואיך היא קשורה לחיים שלנו? כחלק מהדיון על חיקוי התנהגויות חברתיות, אליעד עוסק גם בשאלה מדוע אנחנו עומדים בצפירה, מהו הצורך החברתי הזה, והאם באמת יש בכך משמעות אישית או שהוא פשוט נובע מהרגלים של החברה. הוא מבדל בין עשייה מתוך הבנה או רצון אמיתי לבין עשייה מתוך הרגל או בגלל לחץ חברתי. אליעד מציין שלפעמים התנהגות חברתית מסוימת, כמו עמידה בצפירה, מתבצעת מתוך הרגל ולא מתוך מחשבה על משמעותה האישית. מהו השכל של החתול וכיצד זה ... חיצונית. אליעד מבקש מאיתנו לחשוב האם נוכל לחיות כמו חתול, להתמקד במה שאנחנו באמת רוצים ולא להיגרר אחרי ציפיות חברתיות. הוא מבקש לבדוק את עצמנו בכל סיטואציה - האם אנחנו עושים את הדברים מתוך רצון אישי או מתוך השפעה של החברה סביבנו. איך להבין את הרצון האמיתי שלנו? אליעד מסביר כי כדי להבין מה אנחנו באמת רוצים, עלינו להבדיל בין הרצון האמיתי לבין הרצון החברתי. הוא מציין שברוב המקרים אנחנו נוטים לחשוב שאנחנו רוצים דברים מסוימים רק בגלל שכולם רוצים אותם, ושכדי לדעת את ... להבדיל בין השניים. במילים אחרות, כל פעולה שאנחנו עושים צריכה להיות על פי הרצון האישי שלנו, ולא מתוך דחף חברתי בלבד. מה היתרונות והחסרונות של להיות כמו כולם? בהמשך ההרצאה, אליעד מביא את היתרונות והחסרונות של חיקוי התנהגויות של אחרים. מצד אחד, הוא מציין שלחיות כמו כולם יכול לתת תחושת שייכות והשתלבות בחברה, אך מצד שני, זה יכול גם לגרום לנו לפספס את הרצון האמיתי שלנו ולהתנהל באופן אוטומטי ולא מתוך בחירה ... סופו של דבר, אליעד מבקש להדגיש את החשיבות של שמירה על הרצון האישי שלנו, ולהימנע מללכת אחרי הרצון של החברה או המנהגים שמכתיבים לנו. כל דוגמה או סיטואציה שאנחנו נתקל בה צריכה להיבחן מחדש: האם זה באמת מה שאני ... אליעד מבקש מאיתנו להיות מודעים יותר למה שאנחנו באמת רוצים ולעשות את הבחירות בהתאם, ולא להיגרר אחרי דעות ומנהגים חברתיים. חיקוי אנשים רצון אישי עזרה חברתית הצפירה השכל של החתול

... נושאים עקרוניים. מדובר במנהג של הזדהות עם הנופלים ועם המשפחות השכולות, ויש המתייחסים לכך כאל חובה מוסרית, דתית או חברתית. במהלך השיחה, עלו שאלות לגבי משמעות העמידה בצפירה והאם מדובר במנהג חיובי או מיותר. מנגד, ישנה גם עמדת התנגדות ... כיוון שהיא נתפסת ככפייה על רצון הפרט. דובר על כך שלפעמים אנשים מרגישים שהם נדרשים לעמוד לצפירה מתוך לחץ חברתי או מתוך תחושת מחויבות מוסרית, אך הם לא בהכרח מרגישים כי יש בכך ערך אמיתי. האם העמידה בצפירה נחשבת ... כי יש הבדל בין הכפייה הדתית, בה ישנן מצוות הדורשות את העמידה בצפירה, לבין הכפייה החילונית, בה יש לחץ חברתי לעמוד. השאלה היא אם העמידה היא פעולה שנעשית מתוך תחושת חובה דתית או מתוך רצון להראות הזדהות עם הקולקטיב. ...