... או באופן עקיף. אבל בטוח נכון, שאם נשאל את הלקוח למה המוצר שלנו הכי טוב שיש, אז הוא לא ידע לנמק ולהסביר את הסיבות לכך שהמוצר שלנו הכי טוב בעולם. ושוב, ההפרדה בסוגי הפרסום, היא האם הלקוח יודע להסביר ... למוצר שלך. דהיינו, יכול להיות מצב שבו הלקוח יקבל את הרשימה המלאה של כל היתרונות של המוצר שלך והוא ידע וישתכנע באופן מלא שהמוצר שלך הכי טוב בעולם. אבל הוא לא ירכוש את המוצר, כי הוא יחליט שהוא לא ...

מחלקת מכירות, שיפור תהליכי המכירה, שיפור מחלקת מכירות, ניהול המכירות והשיווק בארגון, שיפור תהליכי השיווק, הטמעת מידע המכירות במחלקת המכירות, הכנת מידע על המוצר, ארגון המידע השיווקי, ארגון המידע המכירתי, איך להכין חומרי שיווק? איסוף חומרים לצורך הכנת חומרי שיווק, ארגון המידע של מחלקת המכירות, תיעוד המידע של מחלקת המכירות, השמה לאנשי מכירות, גיוס אנשי מכירות וכאן נסביר לגבי תהליכים מקבילים שיש עבור הכנת חומרי שיווק ... יכול להתנגד לתהליך שיפור תהליכי המכירה? ועוד. חומרי השיווק ועזרי המכירה הם יכולים או להיות שיקוף וביאור והמחשה של מידע אמיתי ומדויק על המוצר שאותו אנו רוצים למכור? או שהם יכולים להיות מסרים כאלו ואחרים, שהם לאו דווקא משקפים ... יותר מוחשי ויותר מפורט של מסרי המכירה שאנחנו מעבירים ללקוח בפגישות השונות. כי כמו שהסברתי, עליך לנסות להבין מה המידע שאותו אתה מעביר ללקוח שלך בשיחות המכירה ומשם לגזור את רשימת חומרי השיווק שאתה רוצה להכין. וכאן אני רוצה לחדד את הנקודה הבאה והיא, שלטובת העסק, כדאי שתהיה לו רשימה של כל המידע שיש לו על המוצר, רשימה שממנה ניתן לאחר מכן להכין חומרי שיווק, אבל כדאי להכין את המידע הזה, גם בלי קשר לרצון להכין מהם חומרי שיווק בפועל. ואני אסביר: נניח שאנחנו רוצים לעבוד מסודר בתהליך של ... תהליך המכירה מול הלקוח ולנסות להבין איזה מסרים אנחנו מעבירים ורוצים להעביר לו בתהליך המכירה. וצריכים לקחת את כל המידע שמועבר ללקוח בתהליך המכירה וממנו ועבורו להכין את חומרי השיווק. לדוגמה, נניח שבפגישה אנחנו מסבירים ללקוח על המהירות הייחודית ... בתהליך המכירה, עבור תהליך של הכנת חומרי שיווק, לבין זה שכדאי ורצוי מאוד להכין את הרשימה הזאת, של כל המידע על המוצר ושל כל המסרים שאנחנו רוצים להעביר ללקוח בתהליך המכירה, גם בלי קשר לתהליך השיווק, אלא אך ורק ... של כל הרעיונות שהוא מעביר ללקוחות שלו, בתהליכי המכירה השונים ביחס למוצרים שלו. וכדאי שהרשימה תהיה מסודרת לדוגמה לפי מידע על המוצר, מידע שהלקוח חייב לדעת, מידע שכדאי שהלקוח ידע, תשובות לשאלות נפוצות של לקוחות, לפי קטגוריות וסיווגים וכולי. ואת המידע הזה כדאי להכין אותו עבור מחלקת המכירות ולא רק עבור מחלקת השיווק. דהיינו, זה נכון לומר שכדאי מאוד שלמחלקת השיווק יהיה מידע מסודר על כל המאפיינים השונים של המוצר שאותו רוצים לשווק. וזה נכון לומר שכדי להכין חומרי שיווק או כדי להכין תוכנית להכנת חומרי שיווק, כדאי מאוד שתהיה רשימה מסודרת של כל המידע המכירתי שמעבירים ללקוח בתהליך המכירה. אבל כדאי מאוד שהארגון עבור עצמו יחזיק מאגר מידע / קובץ / תיעוד, של כל המידע שמעבירים ללקוח על המוצרים השונים של החברה. ושהמידע יהיה מסודר לפי סיווגים שונים וכיוב. וזה על מנת לעזור להטמעת המידע בתוך מחלקת המכירות עצמה, גם בלי קשר לתהליכים השיווקיים שאפשרי לאחר מכן לגזור מהמידע הזה. לסיכום: כדאי לעסק להיכן מאגר מידע מסודר של כל המידע שיש לו לגבי המוצרים שאותם הוא מוכר, כולל מידע בסיסי כזה או אחר, ועד תשובות לשאלות נפוצות או נדירות של לקוחות לגבי המוצרים שהעסק מוכר. והמידע הזה יכול לשרת גם את מחלקת המכירות וזה במקביל לכך שהוא יכול גם להיות בסיס טוב עבור מנהל השיווק להכין ממנו חומרי שיווק וכולי. כי כנל, יש מוצר, על המוצר יש מידע. את המידע צריך מנהל המכירות ואנשי המכירות. ובמקביל, את אותו המידע ממש, בהמשך, ישתמשו בו גם מחלקת השיווק ומנהל השיווק להכנת חומרי השיווק. כאשר מהות חומרי השיווק היא, בעצם שיקוף והמחשה והסברה מפורטת יותר, של המידע שיש על המוצר / על החברה וכולי. ועוד אוסיף ואומר, כי ברגע שיש את המידע מסודר לגבי המוצר, אז קל יותר לשפר את התהליכים של מחלקת המכירות, בלי קשר למחלקת השיווק כנל. קל יותר ללמד אנשי מכירות למכור, קל יותר לגייס אנשי מכירות חדשים ולהעביר להם את המידע בצורה מסודרת, קל יותר להטמיע את כל המידע לגבי המוצר, בתוך מחלקת המכירות עצמה כדי לשפר את תהליכי המכירות עצמם. וצריכים לקחת בחשבון, שלתהליך כזה שמשפר את ... יש גם עוד עלות נוספת, והיא שיכול להיות שיהיו אנשי מכירות שיתנגדו לשתף פעולה עם התהליך. בגלל שברגע שכל המידע שיש לארגון על המוצר, כל המידע הזה הוא נחלת כלל אנשי המכירות, הרי שבמובן מסוים יותר קל להחליף את איש המכירות. כי איש מכירות טוב, יכול להיות יותר טוב מאיש מכירות אחר, או בגלל שיש לו יותר מידע מאיש המכירות האחר, או בגלל הכישורים האישיים של אותו איש מכירות, שאינם קשורים למידע שיש לאנשי המכירות. ובמובן הזה, ברגע שכל המידע של מחלקת המכירות גלוי לכולם, הרי שלאנשי המכירות כבר יש פחות יתרון אחד על השני בכמות המידע שיש להם, אלא היתרון שלהם חייב להיות אחר, ביכולת להעביר את המידע וכולי. ולכן יכול להיות שבארגון יהיה קשה ...

... הלמידה היא לא גבוה לאורך זמן. כי יש בהתחלה עקומת למידה אולי קצת גדולה, דהיינו, שאולי צריכים ללמוד קצת מידע בסיסי כזה או אחר כדי לנסות לעשות כסף בבורסה, אבל לאורך זמן בדרך כלל עקומת הלמידה יורדת. דהיינו, לא צריכים ללמוד יותר מידי מידע חדש. ואני אדייק, גם אם כל הזמן צריכים לנתח מידע חדש, כגון לדוגמה דוחות כספיים של חברות, הרי שהמידע הזה ברובו הוא חד פעמי ביכולת להשתמש בו. כי ניתוח המידע של חברה X, הוא לא מגדיל את היכולת שלך לעשות כסף בעתיד, בניתוח של חברות אחרות. וגם אם מה ... אני מנסה לומר שצריכים לבחון את הדרך לעשות כסף, גם דרך כמות הלמידה והמחקר שמצריכה השיטה. וגם את סוגי המידע צריך לחלק, בין לימוד מידע שמשמש אותך לצורך זמני בלבד של מה שאתה צריך באותו הרגע, כגון הסבל שמעביר דירות, שצריך בכל פעם מחדש לנסות להבין איך להוריד את המקרר מהבית למעלית, ושגם הוא צובר ידע וניסיון עם הזמן, לבין מי שהעבודה שלו דורשת המון מחקר, שלאורך העבודה, כל מחקר מבוסס על המחקר הקודם. דהיינו, ... למידה, אלא למידה של הקדמות, שכל אחת מהן מקדמת אותך אל השלב הבא שלך בשוק העבודה. דהיינו, שאתה צובר מידע, שישמש אותך לאורך זמן גם בעתיד ולא רק מידע חד פעמי. למרות שבפועל, כנל, גם מי שעוסק בניקיון רצפה, צובר מידע שיעזור לו לאורך זמן, באיך לנקות את הרצפה. אבל ברמת העיקרון כמות המידע שנצברת שמגדילה את השווי שוק שלך, היא שונה ממקצוע למקצוע. כי בסוף, לאורך זמן, כדי לעשות כסף, הרבה כסף ...

... יהיו מאפיינים כלשהם כאשר הוא מוכר. אני גם לא מדבר על העניין שכדי למכור מוצר כלשהו, אתה לפעמים צריך מידע ספציפי על המוצר. כי מי שיש לו המון מידע על מוצר מסוים, לא בטוח שהוא מכיר מוצר אחר מספיק טוב, כדי למכור את המוצר האחר. כי לפעמים צריכים מידע ספציפי על המוצר, כדי למכור את המוצר. במילים אחרות, ברור שכדי למכור מוצר מסוים, לשם כך אתה צריך להיות עם ידע מסוים ועם פרופיל מסוים. מה שכן השאלה היא, האם אתה צריך אופי מסוים וכישורי תקשורת בין אישית מסוימים, כדי ... מסוים, הוא יוכל למכור גם מוצר אחר? והתשובה היא, שאכן למוצרים שונים יתכן שצריך שיטות מכירה שונות, בלי קשר לידע שנצרך כדי למכור את המוצר ובלי קשר לפרופיל האישי של המוכר. דהיינו, יתכן שמי שהוא איש מכירות מצוין שיכול ... שיש מכירות שטח, שצריכים למכור כאן ועכשיו למישהו שעובר ברחוב מוצר מסוים. שכאן לדוגמה צריכים לסגור עסקה בלי שום מידע מקדים, ואין הזדמנות שניה כדי לסגור עסקה. וכאן לדוגמה יכולה לעבוד שיטה מסוימת. אבל לעומת זאת, יש מוצרים שלמכור ... בעסקה. לדוגמה מכירת בית ללקוח, שבה מעורבים הרבה אנשים, כולל עורכי דין וכיוב. עסקאות יכולות להיות שונות, גם בכמות המידע שהלקוח צריך לקבל על המוצר, כדי שהוא ירצה לרכוש את המוצר. לפעמים יש מוצרים שהמוצר מאוד פשוט וברור ללקוח. ולפעמים יש מוצרים שהלקוח צריך הרבה מידע על המוצר, כדי לדעת שהמוצר מתאים לו. יש מוצרים שהלקוח יכול להתנסות במוצר לפני שהוא רוכש אותו, לדוגמה לעשות ... ממוצרים אחרים. ויש מוצרים שרק בעל מקצוע יכול להבין במה המוצר שלך יותר טוב ממוצרים מתחרים. דהיינו, שדרוש יותר ידע מקצועי, כדי להבדיל בין איכות המוצרים. יש מוצרים שבהם הלקוחות שרוכשים את המוצר, הם ברמת אינטליגנציה מסוימת נמוכה, ויש ... שיטת המכירה ונדרשת אולי שיטת מכירה שונה ממוצר אחד למוצר אחר. וזה כמובן חוץ מכך שלכל מוצר יש את המידע שצריכים לדעת עליו, כדי למכור אותו. ולכן ניתן לומר, שיכול להיות שמישהו יהיה איש מכירות תותח במוצר מסוים ואיש ...

... אחד כל דבר וכולי? והתשובה היא כזאת: בעיקרון תהליכי מכירה מתחלקים ל 2 חלקים. חלק 1 הוא חלק של מידע טכני וחלק שני הוא חלק של יכולת רגשית. את החלק הראשון אפשרי ללמוד, גם את החלק השני אפשרי ללמוד, ... למכור, כי הם לא אוהבים להיות במאבק של המכירות וכולי. וכמו שאמרתי, היכולת למכור תלויה ב 2 גורמים. 1 בידע וביכולת מקצועית לגבי איך למכור. לדוגמה, מה לענות ללקוח שאומר שהמוצר יקר לי, או מה לענות ללקוח שאומר שהוא ... האלו, אפשרי ללמוד ואפשרי לתרגל ואפשרי להתנסות בהם ואפשרי לשפר אותם וכולי וכולי. אבל תהליך המכירה מורכב לא רק מידע ומיכולת מקצועית, אלא גם מיכולת רגשית. דהיינו, שכדי למכור צריך גם יכולת רגשית, של איש המכירות, שהוא לא ירגיש ... אדם כזה יעדיף להימנע מקונפליקט עם הלקוח. אז כמו שאמרנו, במובן מסוים כולנו אנשי מכירות. בנוסף פרקטית, אפשרי לרכוש ידע וניסיון למכור, במובן הטכני של המילה. אבל קשה מאוד ללמוד וקשה מאוד ללמד מישהו, לרכוש אופי של איש מכירות. ...

... הוא לא באמת טיפש. כי מצד האמת מי שיש לו שכל ויחקור כל דבר עד הסוף, הוא לא באמת ידע שמשהו מסוים יותר טוב ויותר נכון ויותר חכם, ממשהו אחר. ולכן המחשבה שאומרת לך, שאתה טיפש, היא עצמה טיפשית. ...

... ללמוד, כדי שתוכל לבטא את היכולות שלך יותר טוב. דהיינו, איזה תחום לימודים כדאי לך ללמוד, שבו תוכל לצבור ידע שבשילוב היכולות האישיות שלך ותכונות האופי שלך, תוכל להצליח יותר מאחרים באופן כללי. ואתה לא חייב להיות הכי טוב, ...

... את דעתי, מה לדעתי הוא צריך לעשות כדי להתמודד עם הבעיה שהוא רוצה להתמודד איתה. ובפועל, אני לוקח את המידע מהאדם, עושה לו אנליזות וחישובים כאלו ואחרים, ועל בסיס זה אני נותן לו תשובה לשאלה שלו. ומי שמבקש עזרה, ... לאדם את כל התהליך של החשיבה העצמית שלו עם עצמו. כי אני סוג של חושב במקומו. אני לוקח את המידע שהאדם מספק לי, עושה עליו כל מיני חישובים, בהתאם לשכל שלי, לצורת החשיבה שלי, לניסיון שלי וכולי, ובהתאם לזה, ... ולמתי שהוא יקבל תשובה לשאלה שלו. בנוסף, בן אדם יכול לפתח את השכל לבד, בלי שום סיוע כלשהו, אבל ידע של מישהו אחר, לא בהכרח שאפשרי להשיג באופן עצמאי. החיסרון בלנסות לפתח את השכל לבד, הוא בכך שזה מגדיל ...

... כן אכפת לו מהמשפחה שלו / החברים שלו וכיוב. כי במובן מסוים, הוא מוכן למות למענם. ולכן אם הוא ידע, שקרוביו יפגעו אם הוא יפגע במדינה, הרי שזה מגדיל את הסיכוי לכך שהוא לא יפגע במדינה שלנו. בנוסף, במובן ... מחבל, תמנע מאותו המחבל לבצע את אותו הפיגוע. אז כן, הגיוני להעניש גם מעט אולי חפים מפשע, שאולי לא ידעו כלום, דהיינו, משפחת המחבל, כדי למנוע פגיעה בהמון חפים מפשע, שאר אזרחי מדינת ישראל. זה ברמה העקרונית. האם גירוש ... יבצע במכוון או בשגגה פעולה כלשהי שתהווה סכנה לקיום המדינה וסכנה לביטחון המדינה ברמה כזו או אחרת, לדוגמה הדלפת מידע בטחוני, לדוגמה להתעלם מהתרעות על השביעי באוקטובר או לדוגמה קריאה לסרבנות וכיוב. אבל עדיין צריכים להחמיר את הענישה על ...

... שרוצה לפתח קריירה ורוצה להתקדם בקריירה שלו, צריך להבין שהעסק שלו זה הוא עצמו. שהמוצר של העסק שלו, זה הידע והשירותים שהוא מספק למקום העבודה שלו. שהלקוח שלו, זה המקום עבודה שלו. שהבוס שלו, הוא הלקוח שלו. שהעובדים האחרים ... לדעת לתמחר את העבודה שלו, ושהוא צריך לדעת האם הוא צריך להשקיע יותר בלפתח את המוצר שלו כשכיר, דהיינו, ידע מקצועי או שהוא צריך לשפר את כישורי השיווק שלו, דהיינו, השקעה במחלקת שיווק או שאולי הוא צריך לעבוד על ...