... במהלך השיחה? כאשר אדם שומע משפט, המוח שלו מבצע ניתוח כפול: גם של המשפט כולו וגם של כל אחת מהמילים בנפרד. אליעד כהן מדגים זאת במשפט אין כאן פילים. לכאורה, המשמעות ברורה: אין כאן פילים. אבל המוח, בו זמנית, מפרק את המשפט למילים אין, כאן, פילים ולביטויים כמו אין פה, פה פילים וכדומה. בכל חלק שהמוח מנתח עולות לו אסוציאציות אחרות, והוא ... שלילית שתוביל את האדם לחשוב על המסר הנסתר בצורה לא מודעת. איך לשכנע מבלי לומר דברים במפורש? כוחן של מילים בהעברת מסרים הסכמה סמויה והשתלת מחשבות טכניקות שכנוע והשפעה פסיכולוגית ניתוח שפה והשפעות על תת המודע מדוע המוח בוחן ... אחד את המידע שלא היה חשמלאי, אך בו - זמנית הוא נחשף גם לרעיון שכן היה פה חשמלאי. כלומר, במילים לא היה חשמלאי טמונה גם המחשבה היה חשמלאי. זו דוגמה לדרך שבה אפשר להעביר מסר מסוים (כמו היה פה ... לו להתעניין במוצר שרצית שיבחר מלכתחילה. הטריק הוא שאזכור דבר - מה בשלילה מעלה אותו למודעות, גם אם בפועל המילים מתנגדות לו. כיצד השלילה חושפת את האמת של הדובר? לפעמים, כשמישהו טורח לשלול בפומבי טענה מסוימת, עצם העובדה שהוא ... ברור שאני לא חושב ש, וכך להעביר בעדינות את המסר הנסתר. איך לשכנע מבלי לומר דברים במפורש כוחן של מילים בהעברת מסרים הסכמה סמויה והשתלת מחשבות טכניקות שכנוע והשפעה פסיכולוגית ניתוח שפה והשפעות על תת המודע שלום לכולם הפעם ... בעצם אמרנו? שאין כאן פילים, אוקי אבל מצד שני כאשר אמרנו למוח אין כאן פילים המוח גם חשב על המילים אין פה גם חשב על המילה אין גם חשב על המילה פה וגם חשב על המילה פילים ועל כל ... אדם ששומע את זה, מה אמרנו לו שאף פעם לא היה פה חשמלאי אבל מצד שני הוא שמע את המילים היה פה חשמלאי, זאת אומרת שהכנסנו לו לראש מחשבה שהיה פה חשמלאי למרות שבעצם אמרנו לו לא היה פה ...

... בשיחת מכירה? אליעד כהן מסביר שבאופן כללי, כאשר לקוח מתאר את המוצר שהוא רוצה לקנות, ישנה חשיבות מסוימת להשתמש במילים ובמושגים שבהם הלקוח השתמש. מטרת השימוש במושגים של הלקוח היא ליצור אצלו תחושה של התאמה מושלמת בין מה שהוא ... כלל מסייע מאוד לסגירת העסקה. מתי השימוש במושגים של הלקוח דווקא מזיק למכירה? אליעד כהן מזהיר שלמרות היתרונות בשימוש במילים של הלקוח, לעיתים דווקא שימוש זה עלול לפגוע במכירה. אחת הסיבות לכך היא שלפעמים התיאורים שהלקוח נותן בעצמו הם ... כיצד השימוש במושגים של הלקוח יכול לעורר חשדנות? אליעד מסביר כי מעבר לשימוש השגוי במושגים, לעיתים קרובות השימוש המדויק במילים של הלקוח עלול לעורר אצלו חשדנות. לדוגמה, כאשר לקוח מתאר את רצונותיו במונחים לא מדויקים או בצורה שטחית מדי, ... שהמוכר ייקח את התיאור הבסיסי שנתן וירחיב אותו במונחים מקצועיים או מדויקים יותר. אם המוכר פשוט יחזור על אותן מילים בדיוק כפי שהלקוח השתמש בהן, הלקוח יחשוד שהמוכר לא מבין באמת את המוצר שהוא מוכר או גרוע מכך, שהמוכר ... בכל מחיר. הלקוח עשוי לחשוב לעצמו: אם אמרתי משהו לא מדויק או לא מקצועי, למה המוכר חוזר בדיוק על המילים האלה ולא מציע תיקון או שיפור? אולי הוא בכלל לא מקצועי? אולי הוא רק מנסה למכור לי בכוח?. תחושת ... הוא בדרך כלל מצפה שהמוכר יגיב בתיאור מפורט יותר ומדויק של המוצר, במקום פשוט לחזור על דבריו באופן מכני. במילים אחרות, הלקוח רוצה לקבל תחושה שהמוכר מבין היטב את מה שהוא צריך, ושיש לו את הידע המקצועי הנדרש כדי ... הלקוח לעומק. אליעד מסכם את הדברים באמירה חד - משמעית שאנשי המכירות חייבים לזכור: אין טעם פשוט לחזור על המילים של הלקוח באופן אוטומטי. במקום זאת, המוכר צריך לשאול את עצמו: האם הלקוח באמת התכוון לזה? האם התיאור שהלקוח ... מעוניין לשמוע משהו מדויק יותר?. רק לאחר הבנת נקודות אלו, המוכר יכול להשתמש בצורה חכמה ונכונה בשפת הלקוח או במילים משלו, בהתאם לסיטואציה ולצרכים של הלקוח. איך למכור ללקוח? טעויות במכירות יצירת אמון עם לקוח כיצד ליצור ראפור עם הלקוח? מתי לא להשתמש במילים של הלקוח? איך להתמודד עם חשדנות של לקוח? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד טעות של אנשי ... בלהשתמש בעולם המושגים של הלקוח, כאשר הלקוח אומר שהוא רוצה לקנות משהו מסוים והוא מתאר את המשהו מסוים הזה במילים מסוימות כשמוכרים לו את אותו משהו מסוים רצוי להשתמש באותן מילים שבהן הלקוח השתמש כאשר הוא תיאר את מה שהוא רוצה לקנות כדי ליצור אצל הלקוח תחושה של התאמה בין ... אין שום בעיה לנו כמוכרים בתיאור שהלקוח תיאר את מה שהוא רוצה או שהוא צריך או מעוניין, אפשר להשתמש במילים שלו. יחד עם זאת צריך לשים לב שלפעמים הלקוח בא ומתאר את מה שהוא רוצה, הוא אומר אני רוצה ... לשמוע משהו אחר לצורך העניין. ודווקא זה עלול ליצור חשדנות אצל הלקוח כי הלקוח אומר למה הוא משתמש דווקא במילים האלה הרי המילים האלה דווקא שגויות, אני אמרתי אותן מחוסר הבנה למה הוא חוזר על המילים האלה, מה הוא מנסה למכור לי את זה כאילו מה כמו תוכי, אני אמרתי א הוא אומר לי א, ... כן המוצר הזה הנה משהו שלא קיים אנחנו מוכרים לך אותו?. ולכן צריך לזכור דבר בסיסי ביותר כאשר משתמשים במילים של הלקוח לא חוכמה רק להגיד הלקוח אמר שזה מה שהוא רוצה בוא נשתמש בזה כי יש הרבה סיבות ... לשמוע את תיאור המוצר בשפה שונה מהצורה שבה הוא תיאר את המוצר שאותו הוא מחפש ולכן אם המוכר השתמש במילים שבהם הלקוח תיאר את המוצר זה דווקא עלול לדפוק את המכירה כי הלקוח עצמו לא כל כך רוצה בדיוק ...

איך למכור נכון? באיזה מילים למכור? איך להצליח למכור? שימוש במילים של הלקוח, טעויות של אנשי מכירות, דימויים של הלקוח, איך לשכנע לקוחות? איך למכור ללקוחות? שיקוף של הלקוח, איך יוצרים ראפור? למה כדאי להשתמש במילים של הלקוח בתהליך המכירה? בתהליך מכירה נכון, חשוב מאוד לגרום ללקוח להרגיש שהמוצר או השירות עונים בצורה מדויקת על הצרכים והחסרונות שהוא מרגיש. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להשתמש במילים שהלקוח בעצמו משתמש בהן. אליעד כהן מסביר, שהמטרה היא לגרום ללקוח להרגיש טוב לא באמצעות עצם המכירה, אלא על ... מחפש. דוגמה נוספת היא כאשר לקוח אומר אני מחפש רכב לנסיעה לטיול. במקרה כזה המוכר צריך להשתמש בדיוק באותן המילים, רכב לנסיעה לטיול, ולא להחליף את המילים למשהו כמו רכב כיפי לטייל. ההבדל כאן הוא שבשימוש במילים אחרות, הלקוח צריך לבצע פעולה נוספת של מחשבה, לשאול את עצמו האם המוצר שהוצג אכן עונה על מה שהוא מחפש. הפעולה הזו מיותרת, ולכן שימוש מדויק במילים של הלקוח מייעל את תהליך המכירה. מתי לא מומלץ להשתמש במילים של הלקוח? למרות היתרונות הברורים בשימוש במילים של הלקוח, ישנם מקרים בהם זה עלול להזיק לתהליך המכירה. לדוגמה, אם הלקוח אומר אני מעוניין לקנות, יכול להיות שעדיף שהמוכר לא יחזור על המילה מעוניין, אלא דווקא ישתמש במילים חזקות יותר כמו צריך או חייב, כדי להגביר את תחושת הדחיפות והצורך לקנות. עוד דוגמה לכך היא כאשר הלקוח ... במחיר סביר, והמוצר שנמכר הוא ברמה גבוהה משמעותית, עדיף שהמוכר לא יחזור על המילה סביר, אלא יציג את המוצר במילים שמביעות איכותו הגבוהה כמו מוצר הרבה יותר טוב ממה שחשבת. מה קורה כאשר הלקוח מתאר מוצר בצורה שלילית או ... ללקוח המוצר הזה עובד כל הזמן, ולהראות לו בכך את הערך המוסף שלו. עם זאת, לפעמים אפילו שימוש בחלק מהמילים שהלקוח בחר יכול להיות בעייתי, מכיוון שהוא עלול ליצור אצל הלקוח אסוציאציה למילים השליליות שבהן הוא השתמש. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא מחפש רכב שלא יעשה כאבי גב, עדיף לשנות את התיאור ... עושים כשהלקוח לא סגור על עצמו? לעיתים הלקוח אינו בטוח שהוא רוצה את מה שהוא עצמו תיאר, למרות שהשתמש במילים מסוימות. אליעד כהן מסביר שהלקוח יכול לומר שהוא רוצה מוצר מסוים (א), אבל בתוך תוכו הוא בעצם רוצה משהו טוב יותר (ג). במקרה כזה, שימוש מדויק במילים שלו עלול דווקא להניא אותו מרכישה. לכן, במצבים כאלו מומלץ להציג את המוצר מעט אחרת, להשתמש במונחים אחרים שמבליטים ... חדש לגמרי, ובכך לגרום ללקוח להרגיש שמדובר במוצר שונה וטוב יותר מזה שהוא תיאר בתחילה. מה המסקנה על השימוש במילים של הלקוח בתהליך המכירה? המסקנה החשובה של אליעד כהן היא שהכל תלוי בהקשר הספציפי של המכירה. באופן כללי, שימוש במילים של הלקוח עדיף כי הוא מייצר ראפור והזדהות. אך צריך להיות מודעים למילים בעייתיות או למצב בו הלקוח אינו בטוח בעצמו. במקרה כזה, עדיף לשכתב את תיאור המוצר כדי להציג אותו בצורה ... ולהגביר את הסיכוי שהלקוח ישתכנע לקנות. אליעד כהן ממליץ לקונים עצמם להיות ערניים ולהיזהר ממוכרים שמציגים את המוצר בדיוק במילים שבהן הם השתמשו, כי לא תמיד זה אומר שהמוצר באמת מתאים להם. כלומר, שימוש במילים של הלקוח יכול להיות טריק שמטרתו לגרום לקונה להרגיש שהמוצר בדיוק תואם את הצרכים שלו, אף שזה לא תמיד נכון. איך למכור ביעילות? שיקוף של הלקוח במכירה החשיבות בשימוש במילים נכונות בתהליך מכירה טעויות שצריך להימנע מהן במכירות כיצד להצליח לשכנע לקוחות? איך למכור נכון? שימוש במילים של הלקוח בתהליך המכירה המטרה של מכירה היא לגרום ללקוח להרגיש טוב, כלומר, למלא את החסרונות שהוא מרגיש שיש ... בסופו של דבר, לא מחפש את המוצר עצמו אלא את מה שהמוצר מספק לו - פתרון לחסרונותיו. כיצד להשתמש במילים של הלקוח? למשל, אם הלקוח מגיע למקום מכירת רכבים ואומר שהוא מעוניין באוטו, ולא ברכב, יש להקפיד להשתמש במילה אוטו ולא רכב. אפילו אם מדובר באותו דבר, המילים עשויות לשדר תחושות שונות אצל הלקוח. אם הלקוח מבקש רכב לטיול, על המוכר להימנע מלומר רכב כייפי לטיולים ולהשתמש במילים שהוא בחר - רכב שמתאים לנסיעה לטיול. החשיבות בשימוש במילים של הלקוח היא בהפחתת הצורך של הלקוח לבצע חישוב עצמי ולהבין אם המוצר מתאים לו. אם הוא אומר אני ... להכביד על המחשבה של הלקוח ולהגיד הנה הרכב שמספק את הצורך שלך לנסיעה לטיול. מה לעשות אם הלקוח משתמש במילים לא מתאימות? לעיתים הלקוח עשוי להשתמש במילים שמתארות את המוצר בצורה לא מחמיאה או לא מדויקת, ולכן יש מקום לשקול לא להשתמש במילים שהוא בחר. אם, לדוגמה, הלקוח אומר שהוא מעוניין במוצר, כדאי לשדר לו תחושת דחיפות ולהשתמש במילים כמו חייב במקום מעוניין. זה יכול לשדר לו את הצורך במוצר באופן יותר ברור ולהגביר את הסיכוי שהוא יחליט ... על המחיר, אבל המוצר שמוכרים לו הוא הרבה יותר טוב מכך, יש להימנע מלהשתמש במילה סביר ולהציע את המוצר במילים שיביעו את איכותו הגבוהה, לדוגמה: המוצר הזה הרבה יותר טוב ממה שאתה חושב. מתי לא להשתמש במילים של הלקוח? לפעמים יש מקרים בהם השימוש במילים של הלקוח עשוי להחמיר את מצב המכירה. אם הלקוח אומר אני מחפש משהו שיעבוד לי רוב הזמן והחברה מוכרת ... עדיף לשדר ללקוח את הייחודיות של המוצר ולהגיד לו שהמוצר עובד כל הזמן ולא רק רוב הזמן. הבעיה בשימוש במילים של הלקוח במקרה כזה היא שהתיאור של המוצר עשוי להיות בעייתי, ויכול להוביל את הלקוח לחשוב שהמוצר אינו טוב כפי שהוא רוצה. האם תמיד כדאי להשתמש במילים של הלקוח? ההמלצה הכללית היא להשתמש במילים של הלקוח, אך לעיתים יש לבחון את ההקשר ולוודא שהשימוש במילים שהלקוח בחר לא פוגע במוצר או בתהליך המכירה. אם הלקוח מציין ביטוי שיכולים להיות לו קונוטציות שליליות, כדאי לשקול לשכתב את המילים ולספק תיאור שמחמיא למוצר. שיקוף והזדהות עם הלקוח חשוב ליצור קשר עם הלקוח בצורה כנה ולשדר לו שאתם מבינים את הצרכים שלו. שימוש במילים שמתארות את המוצר בצורה שדומה למה שהלקוח ביקש יעזור לו להתחבר אל המוצר, אך יש לשים לב שהמילים שהלקוח השתמש בהן באמת מתארות את המוצר בצורה נכונה. אם הלקוח לא סגור על מה שהוא רוצה או לא ...

... ניחוש, או בכלל לא מכיר אתכם ולא כלום. כמו לדוגמה מתקשרים או כל מיני מיסטיקאים וכאלה שהרבה פעמים אומרים מילים שיש להם תרתי משמע כמו כל מיני תחזיות אסטרולוגיות שיש להם תרתי משמע ובחלק מהמקרים הם תופסים, חלק לא ...

... לכך שאריה דרעי הורשע ונכנס לכלא, ואילו אריה מכלוף דרעי לכאורה לא ישב בכלא כי זו ישות שונה (משחק מילים על השם המלא). מטרת הדוגמה היתה להמחיש כיצד אנשים מתייחסים בצורה סלקטיבית לדמויות ציבוריות, להצלחותיהן ולכישלונותיהן בהתאם לתדמית הציבורית ... דרעי ולאריה מכלוף דרעי? הוזכר בהקשר משעשע שאריה דרעי הורשע בעבר, בעוד אריה מכלוף דרעי כביכול לא הורשע (משחק מילים על שמו המלא). אך הנקודה העיקרית היתה להדגים איך אנשים מתייחסים לדמויות ציבוריות ולתדמיתן, וכיצד ההערצה או הביקורת מתחברות ...

... ככה מייצג גישה מחייבת, בעוד אולי זה ככה מציג גישה של ספק ואפשרות. בדומה לכך, בהפגת התנגדות עדיף להשתמש במילים כמו אולי, אפשר, ובסגירה להשתמש במילים כמו בטוח, חייב, בוודאות. איך עוברים מהתנגדות לסגירת העסקה באמצעות המחויב והאפשרי? המעבר מתנגדות לסגירה מתרחש בשלבים: ראשית, לוקחים ... רק יום ולא לילה. אך לומר אולי עכשיו יום ואולי לילה הופך את העניין לאפשרי. קריר ונחמד - אלה מילים שמביעות גם וגם, לא משהו מוחלט כמו קפוא או חם מאוד. אל תפחד לעומת אולי אתה מפחד קצת, אבל ... לפעולה, רק ככה, בטוח נכון). בטבע, אפשרויות הן בלתי מוגבלות, אבל בפועל תמיד קורה דבר אחד ספציפי - המחויב. במילים אחרות, יש אינסוף תרחישים אפשריים, אך בסוף מתממש רק כיוון אחד. לכן, מי שמוכר רעיון או מוצר חייב ללמוד ... זה נראה לי שהוא טוב לך, המוצר הזה יש אפשרות שהוא מתאים לך זה יכול לעזור לך כל מיני מילים כאלה שהן לא מוחלטות אז המוכר דופק לעצמו את המכירה, למה כי הוא מדבר בצורה אפשרית. אותו דבר גם ... משפטים במבטאים גם, וזה לדוגמה אחד הדברים שצריך לשים לב כשבאים למכור את המוצר צריך לדבר לשים לב שכל המילים, בגדול אני מסביר את העיקרון לשים לב לזה שכל המילים שמדברים על המוצר מדברים ב - רק לא מדברים במילים של גם, זאת אומרת אסור לבטא שהלקוח לא צריך את המוצר. יש לנו גם יש לנו רק בן אדם ...

... שחרוזים מקטינים את תחושת הרצינות של המסר. שימוש בחרוזים נותן תחושה של בדיחה או קלות דעת. בנוסף, גם הבחירה במילים מתוחכמות מדי ולא ברורות לקהל הרחב, פגעה בהשפעה של המסר. התמונה הוויזואלית גם לא תמכה במסר, ולא היו תמונות ... השימוש בצבע לבן כסמל של אור, המסך עבר לכחול, מה שיצר אפקט של החשכה מחדש, בניגוד לכוונת המסר. בנוסף, המילים המחנה הציוני היו באדום, צבע שלא נתפס כאור או כתקווה. מה הטעות במשחק המילים ביבי ביבי פגעת תשע שנים? הקמפיין השתמש במשחק מילים של בי בי כדי להראות שביבי פגע בכל שכבות האוכלוסייה, אך הטעות הייתה שהמסר העיקרי הועבר בטקסט קטן מדי ... נכון יותר להדגיש בעיות רחבות יותר כמו ביטחון אישי, כלכלה, ושלום אמיתי, ולהראות את הקשר ביניהם. מה הבעיה במשחק המילים אני רק אח בקמפיין של בנט? משחק המילים אני רק אח הקטין את בנט, מאחר שאח רפואי נתפס כפחות סמכותי מרופא. למרות כוונת ההומור, זה פגע בתפיסה ... בחירות 2015 היו בחוסר היכולת של מפלגות שונות לחדד מסרים, להציג נושאים באופן חד וברור, ולהימנע מבלבול או משחקי מילים מיותרים. הניתוח של אליעד כהן מצביע על כך שהבנת עקרונות השכנוע והמכירות חיוניים מאוד להצלחת הקמפיינים הפוליטיים. איך לשכנע ...

... שימוש באנחנו יוצר תחושת שיתוף פעולה ומקרב את המראיין אל המרואיין, ואפילו אל הקהל הרחב. מדוע לא רצוי להשתמש במילים כמו לא השכלתי עדיין? בנט אמר: לא השכלתי עדיין, מה שמציג אותו כמי שלא מבין מספיק את הנושא. אליעד כהן מציע לבחור מילים אחרות ולומר דברים באופן חיובי ובטוח יותר, כגון: אנחנו עדיין פועלים בנושא זה, כדי לשדר מנהיגות וביטחון עצמי. כיצד ... שליליים על המפלגה שלו (קיצונית, ימנית), בנט הגיב באופן חלש - זו לא רטוריקה נכונה. אליעד כהן מייעץ להשתמש במילים חזקות יותר כמו זה שקר חמור או השמצה חמורה, כדי להעביר מסר חד וברור. מדוע אסור לומר אני חושב ... להציג תרחישים פוליטיים בעייתיים? כאשר בנט תיאר תרחיש פוליטי שלילי, הוא אמר זה תסריט סביר. אליעד כהן מציע להשתמש במילים דרמטיות וחזקות יותר כמו אסון או הסכנה הנוראית, כדי להעביר לקהל את החשיבות והחומרה של המצב, בדומה לסגנון שביבי נתניהו משתמש בו. איך נכון להשתמש בשפה כדי ליצור תחושת שייכות? בנט טעה לעיתים קרובות בשימוש במילים כמו אני או אתה כאשר היה נכון להשתמש באנחנו. אליעד כהן מדגיש שחשוב להשתמש בשפה משותפת ובצורת גוף ראשון ...

... כגון זה לא נכון, זה שקר, או זו טעות, כדי לשדר ביטחון ועוצמה. איך מייצרים אחדות עם המצביעים באמצעות מילים? לדברי אליעד כהן, לפיד החמיץ הזדמנות ליצור הזדהות עם ציבור בוחריו כאשר השתמש בביטוי השטח שלנו עובד. עדיף היה ...

... בין עובדות לפירושים. הוא מתחיל בדוגמה פשוטה שבה אדם אומר לך אתה חכם. לכאורה, יש כאן עובדה פשוטה - המילים נאמרו, השמיעה של הצלילים היא עובדה, אך המשמעות שאותה המוח מייחס למילים הללו היא כבר פירוש אישי. המוח תמיד מפרש את מה ששומעים או רואים, ובכך מוסיף משמעות סובייקטיבית למציאות האובייקטיבית. ... הן שגורמות להיווצרות תחושות כמו שמחה או עלבון. איך נוצרות משמעויות למושגים מופשטים? אליעד מציג דוגמה נוספת: כאשר שומעים מילים או מושגים מופשטים, המוח מנסה ליצור משמעות על ידי קישור של הצלילים למושגים מוכרים. לדוגמה, המילה חלל חיצון תהיה ...