... שאמרתי לך?, מה היגיון בלומר לא הבנת את מה שאמרתי לך מה ההיגיון לכאורה זה גם יותר ארוך יותר מילים, גם יותר מילים וגם כן אפילו יכול להגיד לו כן לא הבנתי. ש: זה לעקוץ בדרך יש שם עקיצה בדרך. אליעד: מה ...

... לך ככה וככה, קודם כל תבדוק מה הוא רוצה ותספר לו מי אתה או שתגיד לו מי אתה בשתי מילים, עכשיו תספר לו מה אתה יכול לתת לו ואל תספר עוד פעם מי אתה. כל הזמן הפוקוס צריך להיות ... אבל זה ברמה של דקויות שגם אתה מבין את זה אבל זה ברמה של דקויות אתה יכול להגיד ברמת מילים, למה על המילה הזאת היא אמרה אפשר, על המילה הזאת היא אמרה צריך, למה פה היא אמרה בלשון עבר, ...

... לא יודע מה הסיבה שהוא כועס או מפחד, עליך לנסות להיות מספיק חכם ולהבין מה עובר עליו. עליך להקשיב למילים שלו, לשים לב לאופן שבו הוא מדבר, להקשר שבו הדברים נאמרים, ולהבין את האישיות שלו, ורק כך תוכל להבין ... לא נכונה, אתה צריך להיות יותר חכם להבין את הבן אדם מה הצרכים הרגשיים שלו איך הוא מתבטא באיזה מילים הוא השתמש, למה הוא השתמש במילה הזאת למה נגיד שהוא הסביר לך את הבעיה אמר אתה צריך להבין שככה ... צריך לעשות להבין יותר טוב את עצמך, כשאני כועס למה אני כועס למה אני מדבר, למה הוספתי עוד שלוש מילים בסוף. ש: למה כל בני האדם הם אותו דבר? אליעד: כן האם כל בני האדם אותו דבר כן. ש: ...

... את הדברים באותה הצורה בדיוק. אליעד מוסיף כי חשוב לשים לב בדיוק לאופן שבו העובד עונה: האם הוא מוסיף מילים שלא אמרת או משמיט מילים חשובות שאמרת. לדוגמה, אם אמרת אפילו והוא לא אומר אפילו, כנראה שמשמעות המילה או החשיבות שלה לא הייתה ברורה ... שישנן אינדיקציות שיכולות לספק רמזים לגבי מידת המחויבות של העובד. למשל, יש לבדוק כיצד העובד מתנסח: אם הוא משתמש במילים כמו אם במקום כש, ייתכן שהוא רואה את ההנחיה כאפשרית ולא כמחויבת. דוגמה נוספת היא שימוש בגוף ראשון לעומת ... מדד אמין לביצוע ההוראות? אליעד מבהיר ששפת הגוף אינה מדד מוחלט, מאחר שניתן לשלוט בה בצורה יחסית קלה. לדעתו, למילים שהעובד בוחר יש משמעות רבה יותר מאשר לתנוחת גופו או לתנועותיו, מכיוון שקשה יותר לזייף ניסוח מילולי מאשר התנהגות ... שהוא הבין, זה אומר שנראה שהוא מבין רק תשים לב לעוד דבר כל פעם כשאתה מסביר משהו אתה משתמש במילים מסוימות והוא פתאום הוריד איזה מילה הוסיף איזה מילה למה הוא פתאום הוסיף איזה מילה אני אמרתי לך רק ... לא מחויב הבעיה בשפת גוף שהיא לא מחויבת גם שפת גוף באופן יחסי יותר קל לשלוט בה מאשר לשלוט במילים שאתה מוציא מהפה, שפת גוף זה יותר אתה צריך לשבת בצורה מסוימת אתה מבין זה לא כל מילה שאתה אומר לשים לב מה אמרת מה לא אמרת. ש: זאת אומרת אם הוא מדבר, בא נדבר רגע על המילים אם הוא מדבר בגוף ראשון וזה אומר שהוא מרגיש יותר אם ככה נראה. אליעד: כן הוא אומר כשאני אעשה ...

... להאט את החשיבה, ולהקדיש תשומת לב לכל מילה בשאלה, ולבדוק היטב אם כל מילה אכן הכרחית, או שמא ישנן מילים מיותרות שמבלבלות ומרחיקות מהמהות האמיתית של השאלה. מהן עובדות ומהם פירושים? אחד הדברים החשובים ביותר בדרך להבנה נכונה הוא ... הללו ברורים לו לחלוטין או שישנן דרכים שונות לפרש אותן? רק לאחר שהוא משוכנע כי השאלה הובנה לחלוטין, בלי מילים מיותרות או עמומות, אפשר לגשת לחפש תשובות. מהי הטעות המרכזית כשמנסים לענות על שאלות? הטעות הנפוצה ביותר היא שאנשים ... וספקולציות, ולבסוף לא יגיע לתשובה ברורה. כיצד להתמודד עם שאלות שיש להן מספר פירושים אפשריים? אליעד ממליץ לנתח את המילים בתוך השאלה בצורה יסודית. אם מתברר שלמילה או למשפט יש מספר משמעויות אפשריות, זה סימן מובהק לכך שזו איננה ... לא מדויקות? כדי להימנע מתשובות לא מדויקות, אליעד ממליץ על תהליך ברור ופשוט: בכל פעם שעולה שאלה, לפרק אותה למילים ולהסיר כל מילה מיותרת. יש לוודא שכל מילה היא חיונית לשאלה, וכי אין לה מספר משמעויות סותרות. לאחר שהשאלה ...

... להבחין בין שני מרכיבים אלה ולהחליט אם אכן מתקיימים בו גם הרצון וגם היכולת. שאלה: מדוע להיות ערניים בנוגע למילים רוצה ויכול? תשובה: משום שההבדל בין השתיים עשוי לנתב את התשובות שלנו לסיטואציות יומיומיות. אנשים לפעמים אומרים אני לא ... רוצה לקנות את המוצר? או לשאול אותו אתה יכול לקנות את המוצר?. וכשאני אומר יכול ורוצה זה לאו דווקא במילים הספציפיות האלה כי לדוגמה נגיד המילה יכול לא שואלים את הלקוח אתה יכול לקנות את המוצר? שואלים אותו זה אפשרי מבחינתך לקנות את המוצר מסתדר לך לקנות את המוצר, מתאים לך לקנות את המוצר?, המילים האלה לדוגמה של מתאים לך מסתדר לך, יכול להתאים לך נראה לך שזה יכול להסתדר לך כל המילים האלה מבטאות יכולת. לעומת זאת כשאני מדבר על הרובריקה של רוצה אז שמה זה נגיד יכול להיות אתה מעונין אתה רוצה, נראה לך שאתה מעוניין כל מיני מילים כאלה שמבטאות רצון. עכשיו לדוגמה נגיד שאנחנו רוצים נגיד שהלקוח יקנה את המוצר אז מה עדיף להגיד לו עדיף ... אני לא רוצה להיפגש מחר, לא זה בסדר אני אסתדר לא צריך שניפגש מחר. זאת אומרת דווקא באמצעות השימוש במילים אפשר לגרום לבן אדם דווקא לעשות לו את הטריק שהוא לא ירצה את הרעיון כנל לגבי כל דבר אחר ... רצון ואז במקרים האלה כאשר הבן אדם לא רוצה להזדהות או לא יכול להזדהות או קשה לו להזדהות עם מילים שמבטאות יכולת או מבטאות רצון במקרה כזה נכנס לתוקף כל מה שדיברתי שאז אם אנחנו רוצים שהוא יעשה את ... אנחנו רוצים לא לגרום לו לא לרצות לעשות את מה שאנחנו כאילו מציעים לו לעשות אז אנחנו דווקא נשתמש במילים שאנחנו יודעים שהוא לא ירצה להזדהות איתן. עכשיו אותו דבר גם מהכיוון ההפוך כאשר שואלים בן אדם שאלה תגיד ...

... אדם שומע את המשפט כאן יש שולחן ירוק, המוח מפרק אותו ומבצע סדר של ניתוח: תחילה הוא מפרש את המילים כאן, יש, שולחן וירוק בנפרד, ואז בודק את צירופי המילים, ולבסוף מנתח את המשפט כיחידה שלמה על פי ההקשר בו הוא נאמר. הבנה זו, שיכולה להיראות פשוטה, מהווה כלי ... מידע כיחידה אחת שלמה אלא מפרק אותו לשלבים ומנתח כל חלק בנפרד. כאשר משפט נאמר, המוח מפרש תחילה את המילים הבודדות, לאחר מכן את הצירופים שלהן, ואז את כל המשפט כולו בהתאם להקשרו. לדוגמה, כאשר שומעים את המשפט כאן יש שולחן ירוק, המוח מפרק אותו כך: קודם כל, הוא מפרש את המילים כאן, יש, שולחן וירוק בנפרד. לאחר מכן, הוא מנתח צירופים כמו כאן יש, כאן יש שולחן ולבסוף את כל ... באמצעות ניסוח עקיף אם לא ניתן לומר משפט מסוים בצורה ישירה, ניתן להטמיע אותו בתוך שיחה על ידי שימוש במילים דומות שיובילו את השומע להסיק את המסקנה בעצמו. לדוגמה, אם רוצים לשכנע מישהו לקנות רכב, אך לא רוצים לומר ... עושה הוא קודם כל מנתח מה פירוש המילה כאן מה פירוש המילה יש ואחר כך הוא בודק מה פירוש המילים כאן יש, אחר כך הוא בודק מה פירוש המילה שולחן אחר כך הוא בודק מה פירוש המילים כאן יש שולחן וכו וככה הוא מנתח את המשפט. מה זה בעצם אומר? זה אומר שהמוח כששומע את המילים כאן יש שולחן ירוק הוא לא בעצם מקליט את כל המשפט ומנתח את כולו בבת אחת, הוא מנתח אותו גם בפני עצמו וגם כל מילה בפני עצמה גם כל צירוף מילים בפני עצמו וגם מנתח את כל המשפט כולו לפי ההקשר שלו. מה היתרון שזה נותן? היתרון שזה נותן מי ... על פי כן המוח של הבן אדם הוא לא לוקח רק את המשפטים כמקשה אחת הוא גם לוקח את המילים בפני עצמן. ודרך אגב מי אמר שמה שאני אומר זה נכון קודם כל אפשר לבדוק את זה ומי שירצה ... כי המוח מפרש גם כל מילה בפני עצמה הוא לא מפרש את המשפטים רק בהקשר המלא שלהם או את המילים רק בהקשר המלא שלהם הוא מפרש גם כל מילה בפני עצמה גם כל צירוף מילים בפני עצמו כמובן לפי המבנה של המשפט. ולכן בעצם ברגע שהבן אדם שומע את המשפטים המלאים שבתוכם מה שרוצים ... השומע יחשוב שהם נכונים זה ישכנע אותו להסיק את המסקנה שאנחנו רוצים שהוא יסיק. לדוגמה אם השומע ישמע את המילים האוטו הזה הוא מאוד טוב אנחנו מניחים שזה יגרום לו להסיק שהאוטו הזה מאוד טוב עבורו וזה יגרום לו לקנות את הרכב ואז נניח שאנחנו לא רוצים להגיד לו האוטו הזה מעוד טוב עבורך אז אנחנו ניקח את המילים האוטו הזה מאוד טוב ואנחנו נשבץ אותן בכל מיני משפטים, בוא נמצא באיזה משפטים האוטו הזה יכול להיות מאוד ...

... לדוגמה, אם לקוח אומר אני רוצה שולחן, זוהי עובדה. פירוש, לעומת זאת, הוא מה שהמוכר מניח או מוסיף מעבר למילים של הלקוח. לדוגמה, כאשר איש המכירות שומע את הלקוח אומר אני רוצה שולחן ומיד מניח שהלקוח מתכוון לשולחן גדול, ... אז כנראה שהוא רוצה ככה וככה, אבל מי אמר שהוא רוצה ככה וככה כי הרבה פעמים לא רק שיש מילים שיכולות להתפרש לכמה דברים ולא רק שיש לפעמים שהלקוח אמר שהוא רוצה משהו והוא בכלל התכוון למשהו אחר או ... ככה וככה, רגע הוא אמר בדיוק את מה שאתה חושב שהוא רוצה לקנות או שפתאום יש פה עוד שתי מילים עוד שני ביטויים, עוד שני פירושים עוד שתי משמעויות שאתה מוסיף שהוא לא בדיוק אמר את זה הוא אמר ...

... במהלך השיחה? כאשר אדם שומע משפט, המוח שלו מבצע ניתוח כפול: גם של המשפט כולו וגם של כל אחת מהמילים בנפרד. אליעד כהן מדגים זאת במשפט אין כאן פילים. לכאורה, המשמעות ברורה: אין כאן פילים. אבל המוח, בו זמנית, מפרק את המשפט למילים אין, כאן, פילים ולביטויים כמו אין פה, פה פילים וכדומה. בכל חלק שהמוח מנתח עולות לו אסוציאציות אחרות, והוא ... שלילית שתוביל את האדם לחשוב על המסר הנסתר בצורה לא מודעת. איך לשכנע מבלי לומר דברים במפורש? כוחן של מילים בהעברת מסרים הסכמה סמויה והשתלת מחשבות טכניקות שכנוע והשפעה פסיכולוגית ניתוח שפה והשפעות על תת המודע מדוע המוח בוחן ... אחד את המידע שלא היה חשמלאי, אך בו - זמנית הוא נחשף גם לרעיון שכן היה פה חשמלאי. כלומר, במילים לא היה חשמלאי טמונה גם המחשבה היה חשמלאי. זו דוגמה לדרך שבה אפשר להעביר מסר מסוים (כמו היה פה ... לו להתעניין במוצר שרצית שיבחר מלכתחילה. הטריק הוא שאזכור דבר - מה בשלילה מעלה אותו למודעות, גם אם בפועל המילים מתנגדות לו. כיצד השלילה חושפת את האמת של הדובר? לפעמים, כשמישהו טורח לשלול בפומבי טענה מסוימת, עצם העובדה שהוא ... ברור שאני לא חושב ש, וכך להעביר בעדינות את המסר הנסתר. איך לשכנע מבלי לומר דברים במפורש כוחן של מילים בהעברת מסרים הסכמה סמויה והשתלת מחשבות טכניקות שכנוע והשפעה פסיכולוגית ניתוח שפה והשפעות על תת המודע שלום לכולם הפעם ... בעצם אמרנו? שאין כאן פילים, אוקי אבל מצד שני כאשר אמרנו למוח אין כאן פילים המוח גם חשב על המילים אין פה גם חשב על המילה אין גם חשב על המילה פה וגם חשב על המילה פילים ועל כל ... אדם ששומע את זה, מה אמרנו לו שאף פעם לא היה פה חשמלאי אבל מצד שני הוא שמע את המילים היה פה חשמלאי, זאת אומרת שהכנסנו לו לראש מחשבה שהיה פה חשמלאי למרות שבעצם אמרנו לו לא היה פה ...

... בשיחת מכירה? אליעד כהן מסביר שבאופן כללי, כאשר לקוח מתאר את המוצר שהוא רוצה לקנות, ישנה חשיבות מסוימת להשתמש במילים ובמושגים שבהם הלקוח השתמש. מטרת השימוש במושגים של הלקוח היא ליצור אצלו תחושה של התאמה מושלמת בין מה שהוא ... כלל מסייע מאוד לסגירת העסקה. מתי השימוש במושגים של הלקוח דווקא מזיק למכירה? אליעד כהן מזהיר שלמרות היתרונות בשימוש במילים של הלקוח, לעיתים דווקא שימוש זה עלול לפגוע במכירה. אחת הסיבות לכך היא שלפעמים התיאורים שהלקוח נותן בעצמו הם ... כיצד השימוש במושגים של הלקוח יכול לעורר חשדנות? אליעד מסביר כי מעבר לשימוש השגוי במושגים, לעיתים קרובות השימוש המדויק במילים של הלקוח עלול לעורר אצלו חשדנות. לדוגמה, כאשר לקוח מתאר את רצונותיו במונחים לא מדויקים או בצורה שטחית מדי, ... שהמוכר ייקח את התיאור הבסיסי שנתן וירחיב אותו במונחים מקצועיים או מדויקים יותר. אם המוכר פשוט יחזור על אותן מילים בדיוק כפי שהלקוח השתמש בהן, הלקוח יחשוד שהמוכר לא מבין באמת את המוצר שהוא מוכר או גרוע מכך, שהמוכר ... בכל מחיר. הלקוח עשוי לחשוב לעצמו: אם אמרתי משהו לא מדויק או לא מקצועי, למה המוכר חוזר בדיוק על המילים האלה ולא מציע תיקון או שיפור? אולי הוא בכלל לא מקצועי? אולי הוא רק מנסה למכור לי בכוח?. תחושת ... הוא בדרך כלל מצפה שהמוכר יגיב בתיאור מפורט יותר ומדויק של המוצר, במקום פשוט לחזור על דבריו באופן מכני. במילים אחרות, הלקוח רוצה לקבל תחושה שהמוכר מבין היטב את מה שהוא צריך, ושיש לו את הידע המקצועי הנדרש כדי ... הלקוח לעומק. אליעד מסכם את הדברים באמירה חד - משמעית שאנשי המכירות חייבים לזכור: אין טעם פשוט לחזור על המילים של הלקוח באופן אוטומטי. במקום זאת, המוכר צריך לשאול את עצמו: האם הלקוח באמת התכוון לזה? האם התיאור שהלקוח ... מעוניין לשמוע משהו מדויק יותר?. רק לאחר הבנת נקודות אלו, המוכר יכול להשתמש בצורה חכמה ונכונה בשפת הלקוח או במילים משלו, בהתאם לסיטואציה ולצרכים של הלקוח. איך למכור ללקוח? טעויות במכירות יצירת אמון עם לקוח כיצד ליצור ראפור עם הלקוח? מתי לא להשתמש במילים של הלקוח? איך להתמודד עם חשדנות של לקוח? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד טעות של אנשי ... בלהשתמש בעולם המושגים של הלקוח, כאשר הלקוח אומר שהוא רוצה לקנות משהו מסוים והוא מתאר את המשהו מסוים הזה במילים מסוימות כשמוכרים לו את אותו משהו מסוים רצוי להשתמש באותן מילים שבהן הלקוח השתמש כאשר הוא תיאר את מה שהוא רוצה לקנות כדי ליצור אצל הלקוח תחושה של התאמה בין ... אין שום בעיה לנו כמוכרים בתיאור שהלקוח תיאר את מה שהוא רוצה או שהוא צריך או מעוניין, אפשר להשתמש במילים שלו. יחד עם זאת צריך לשים לב שלפעמים הלקוח בא ומתאר את מה שהוא רוצה, הוא אומר אני רוצה ... לשמוע משהו אחר לצורך העניין. ודווקא זה עלול ליצור חשדנות אצל הלקוח כי הלקוח אומר למה הוא משתמש דווקא במילים האלה הרי המילים האלה דווקא שגויות, אני אמרתי אותן מחוסר הבנה למה הוא חוזר על המילים האלה, מה הוא מנסה למכור לי את זה כאילו מה כמו תוכי, אני אמרתי א הוא אומר לי א, ... כן המוצר הזה הנה משהו שלא קיים אנחנו מוכרים לך אותו?. ולכן צריך לזכור דבר בסיסי ביותר כאשר משתמשים במילים של הלקוח לא חוכמה רק להגיד הלקוח אמר שזה מה שהוא רוצה בוא נשתמש בזה כי יש הרבה סיבות ... לשמוע את תיאור המוצר בשפה שונה מהצורה שבה הוא תיאר את המוצר שאותו הוא מחפש ולכן אם המוכר השתמש במילים שבהם הלקוח תיאר את המוצר זה דווקא עלול לדפוק את המכירה כי הלקוח עצמו לא כל כך רוצה בדיוק ...