... כתגובה לגורמים חיצוניים. למה אנשים מתקשים לחזור להיות מלכים? אליעד מסביר כי אחד הגורמים לכך שאנשים מתקשים לחזור להיות מלכים הוא שהם רגילים לחשוב מתוך מסגרות של תלות חברתית והרגלים נלמדים. כאשר אדם שואל איך ... חירות אמיתית? איך להתנהג כמו מלך? איך אפשר לגלות שאתה מלך? אליעד כהן מסביר שכדי לגלות שאתה מלך, יש להבין את המצב הקיים שבו אתה תופס את עצמך כעבד ולשאול כיצד זה קרה. המשל המרכזי בהרצאה הוא על מלך ששכח שהוא מלך ... כשליט של עצמו ומתחיל לקבל חוקים חיצוניים כאילו הם מחייבים אותו. ישנם הסברים שונים לתהליך הזה - ייתכן שמדובר בתאונה קוסמית, או באירוע כלשהו שגרם לו לשכוח את מעמדו. אך אליעד מסביר שאין זה משנה איך זה קרה, אלא איך אפשר להתעורר מהמצב הזה. מה ההבדל בין מלך לעבד? המלך מחליט בעצמו מה חשוב לו ומתעסק בעיקר במהות. העבד ... כפוף לשום דבר, בדיוק כפי שאלוהים אינו כפוף לשום חוק חיצוני. אליעד מסביר שכדי לחוות את עצמך כאלוהים, יש להבין שאין לך שום חובה פנימית או חיצונית. כאשר אתה מזהה שאין לך באמת צורך בכלום - אתה מגיע למצב שבו אתה ... למעשה תוצאה של אמונות פנימיות. האם אפשר להיות גם מלך וגם עבד? אליעד מסביר שכאשר אדם באמת מבין את המציאות, הוא יכול גם להיות מלך וגם להיות עבד בו זמנית. כלומר, הוא יכול לבחור להיות בתוך המסגרות של המציאות, אבל ...

... אלוהים? האם באמת הכל אפשרי ומה המשמעות של להיות אלוהים? הרעיון המרכזי שמסביר אליעד כהן בהרצאה הוא משמעות האמירה הכל אפשרי. ראשית, אליעד מדגיש כי יש כמה דרכים להבין את המונח הכל אפשרי: מה הבעייתיות באמירה הכל אפשרי באופן מוחלט? אליעד מסביר שככל שהמשפט יותר מוחלט, יש בו יותר פוטנציאל להוביל לסתירות לוגיות. הוא נותן דוגמה, אם אדם אומר שהכל אפשרי, אז נשאלת השאלה: האם אפשר שיהיה משהו לא אפשרי? אם האדם ... זה שפתאום יש משהו שהוא בלתי אפשרי? כדי להתמודד עם הסתירה, אליעד מציע כמה הסברים ופירושים שונים למשפט הזה: פירוש יחסי: הכל אפשרי בתנאים מסוימים או בהקשרים מסוימים. לדוגמה, הכל אפשרי בתנאי שאתה באמת רוצה את זה בכל ליבך. פירוש מוחלט: הכל אפשרי ... להיות אלוהים? כשמישהו אומר: אני רוצה להיות אלוהים כי הכל אפשרי, אליעד מסביר שיש לכך מחיר. המחיר הוא שעל האדם לרצות זאת בלב שלם - וזה לא פשוט. אליעד מסביר שלהיות אלוהים זה להיות ללא שום חיסרון, ללא שום הגבלה. אבל כדי להשיג זאת, האדם חייב לוותר על האני שלו ועל כל רצון אחר מלבד להיות אלוהים. לדוגמה, אם מישהו אומר: ... מדומיינת לחלוטין שבה הוא אכן עף. מה המשמעות של לרצות משהו בלב שלם? אליעד מסביר שלרצות משהו בלב שלם פירושו שאין שום רצון אחר, שום דבר אחר שממלא אותך או מספק אותך. לדוגמה, אם אדם אומר אני רוצה להיות עשיר, אבל ניתן לגרום לו להרגיש טוב בעזרת ... לפרדוקסים לוגיים כמו האם אפשר שדבר והיפוכו יתקיימו בו זמנית?, והוא מסביר שאם אדם חושב בהיגיון, אז התשובה היא לא - וזה יוצר לכאורה גבול להכל אפשרי. אבל אם באמת אדם מוכן לצאת מכל הגדרות ההיגיון שלו, אז גם הפרדוקסים האלה יהיו אפשריים ... פנימיות. כיצד לדעת אם אדם באמת רוצה משהו או רק חושב שהוא רוצה? אליעד מסביר שאם אדם טוען שרע לו כי הוא לא משיג משהו, תמיד יש לו אפשרות לעשות מאמץ נוסף או לשלם מחיר שהוא לא מוכן לשלם. אם הוא לא מוכן לשלם את המחיר או לעשות את המאמץ, זה ... בכל הכוח או יוצא מדעתו. מה המשמעות האמיתית של להיות אלוהים? לבסוף אליעד מסביר שלהיות אלוהים זה לא באמת רצון רגיל. זה רצון מוחלט שמכיל את כל ההפכים ולא נותן מקום לשום הגבלה. מי שבאמת רוצה להיות אלוהים, כבר באותו רגע יהיה כזה, כי הוא לא ... מסוגל לסבול אפילו לשנייה את המצב שבו הוא לא אלוהים. לסיכום, אליעד כהן מסביר שהכל אפשרי הוא רעיון עמוק שיש להבין אותו עד הסוף. לא מדובר בסיסמה שטחית אלא בתהליך עמוק של הבנת ההיגיון, המציאות, והוויתור הנדרש כדי להשתחרר מכל מגבלה. האם באמת ...

... האם ענישה מחמירה יעילה יותר מענישה מקלה? רוב האנשים נוטים להאמין שככל שהענישה תהיה מחמירה יותר, כך היא תהיה יעילה יותר ותחנך טוב יותר. אך אליעד כהן מסביר שהשאלה הזו מפספסת את הנקודה המרכזית. השאלה האמיתית אינה האם להעניש בחומרה או ברכות, אלא האם ענישה מועילה בכלל. ייתכן שלפעמים ענישה תגרום לנזק גדול יותר מאשר תועלת, מפני ... ילמד להימנע ממנו בעתיד. מנגד, יש דעה הפוכה לגמרי שאומרת שעדיף להמתין. מדוע? כי לפעמים הענישה המיידית מכניסה את הילד ללחץ, ואם עבר זמן מה, אפשר לדבר ולהסביר באופן רגוע יותר. מעבר לכך, יש הסבר אחר: עונש שמגיע מיד עלול לגרום לילד לחשוב שאם עבר זמן ואין ענישה, הכל בסדר. לעומת זאת, אם הילד לומד שעונש יכול להגיע גם אחרי זמן רב, הוא יישאר דרוך ומודע לכך שהוא עלול לשלם ... לפעמים ללמד אותו להסתגל למצבים לא נוחים. אומנות האיזון הזו מורכבת, ואין בה כללים מוחלטים. כיצד ראיית עומק של המציאות עשויה לסייע? שאלה: ומה אם מנסים להסביר לילד הסברים מורכבים על העולם, כמו שאין הבדל מהותי בין יש לאין? תשובה: שאלות פילוסופיות עמוקות רבות פעמים לא ניתנות להסבר פשוט לילד, במיוחד אם המבוגר עצמו לא העמיק בהן עד הסוף. אם ההורה לא מבין בעצמו את ההסברים האלה, ייתכן שזה פחות רלוונטי לגרור ילד לשאלות מסוג זה. חשוב לדעת להתאים את ההסבר לגיל הילד, לרמת ההבנה שלו, ולאופן שבו הוא חווה את העולם הרגשי שלו. סיכום ביניים: אין תשובה מוחלטת שאלה: האם יש סיכוי שאף על פי שנתחשב בכל הקשרים, עדיין זה לא יצליח לנו? ... תיתן לו פרס על זה שהוא הרביץ לו כדי שהוא לא ירביץ לו. ש: צריך גם לעשות התניה בפרס אני לא רוצה שתרביץ לילד. אליעד: בהנחה שאתה לא עושה התניה אז אני מסביר לכם את ההיגיון אפשר לעשות הפוך על הפוך אפשר להגיד למה הוא הרביץ לו כי הוא לא אוהב את עצמו, למה הוא לא אוהב את עצמו כי הוא חושב שהוא ילד רע למה הוא חושב שהוא ילד רע כי הוא ... אקראית ולכן לא בטוח שזה יצליח לך. ש: אתה יודע שבענישה מצאו שעוד גורם חשוב זה שאם כבר החלטת להעניש שזה יהיה כמה שיותר סמוך לאירוע. אליעד: יפה עכשיו בא נסביר את ההפך עכשיו מה ההפך? ש: ההפך שאם זה יהיה יותר רחוק אז אולי יהיה לו שכל יותר להבין. אליעד: לא בא נסביר עוד פרספקטיבה כי אם אתה מעניש אותו מיד אז אם לא הענשת אותו הוא אומר לא קרה כלום אתה רואה זאת פרספקטיבה הפוכה מצד שני והתגמול גם צריך להיות מיד מה עם משמעות לטווח רחוק אולי ... לו למה אתה לא רוצה, מה זה משנה שאתה רוצה, מי אמר שזה משנה כל שאר הטקסים והדיונים וכו, אני לא אומר שצריך להגיד לו אין הבדל בין יש לאין אני לא אומר איך להסביר לו ואני לא אומר מה ואתה אל תצחק אבל אני לא אומר מה להגיד אני מדבר על הרעיון כרעיון. אפשר להגיד לו מה זה משנה ואפשר להגיד לו תראה את הפרופורציה ואפשר להגיד לו ככה אפשר ... כלום ואם תרגיל אותו רק להילחם הוא גם כן יפגע כי הוא לא ידע לוותר, בקיצור צריך גם וגם. ש: ואם הוא יחשוב שזה בצחוק. אליעד: כי מי אמר אולי באמת צריך להסביר לו את זה אז השאלה באיזה מילים אבל כן צריך להסביר לו את זה, חוץ מזה אם אתה תסביר לילד שאין הבדל בין יש לאין הוא יבין את זה כמוך אם גם אתה לא מבין את זה אז זה לא משנה. טוב הבנו? ...

... החלטות פוליטיות, מלחמה בטרור, דברים שרואים מכאן לא רואים משם, מניפולציות פוליטיות למה מנהיגים משנים דעה לאחר שהם נבחרים לשלטון? אליעד כהן מסביר כי לעיתים קרובות מנהיגים פוליטיים מציגים עמדות מסוימות במהלך קמפיין הבחירות, אך לאחר שנבחרו הם משנים את עמדתם ומתנהגים באופן שונה. השינוי הזה בדרך כלל מוסבר בטענה שדברים שרואים מכאן לא רואים משם, כלומר, שהמנהיג כביכול ראה מידע חדש שלא היה ידוע לו לפני שנבחר לתפקיד. אבל אליעד מסביר שזו אינה הסיבה האמיתית: הסיבה האמיתית היא שהמנהיג תמיד פועל על פי האינטרס האישי שלו, ולא על פי האינטרס של הציבור או של אלו שבחרו בו. מה באמת ... רק משום שאינטרס הציבור במקרה מתאים לאינטרס שלו. מה המשמעות של דברים שרואים מכאן לא רואים משם? אליעד מנתח את המשפט הנפוץ הזה, שמשמש מנהיגים כדי להסביר למה שינו את דעתם. לדבריו, המשפט הזה הוא מניפולציה שמטרתה לגרום לבוחר לקבל את השינוי בעמדת המנהיג בלי לשאול שאלות קשות. כאשר הבוחר בכל זאת מבקש הסברים, המנהיג אומר לו אתה לא יכול להבין, וכך נמנע מלתת תשובות אמיתיות. האם המנהיג באמת לא יכול להסביר את השינוי בעמדתו? אליעד טוען כי אם המנהיג אינו יכול להסביר בצורה מנומקת את השינוי שחל בעמדתו, הדבר מעיד כי הוא משקר. מנהיג שאינו מסוגל להסביר במדויק מה המידע החדש שנחשף בפניו ומדוע הוא מצדיק שינוי קיצוני בעמדותיו הוא מנהיג שמסתיר את האמת. לכן הוא אומר שלפעמים הסיבה האמיתית לשינוי ... הטרור. הוא נותן דוגמה ממאבקי ישראל בחמאס וטוען שמנהיגי ישראל לא באמת מנסים לחסל לחלוטין את הטרור, אלא מבצעים פעולות מוגבלות בכוונה תחילה. הוא מסביר כי ראשי ממשלה אינם באמת רוצים לחסל את האויב לחלוטין, אלא מעדיפים להכות בו שבעתיים - מושג של אליעד כהן לתאר פעולות תגובה מוגבלות שאינן פותרות את הבעיה באופן קבוע, אלא רק מאריכות את הסכסוך. האם מנהיגים באמת מוכנים להקריב את ביטחונם האישי? אליעד כהן מסביר כי מנהיגים אינם מוכנים לסכן את עצמם באמת, וכאשר ביטחונם האישי או ביטחון משפחתם עומד בסכנה, התגובה שלהם תהיה אחרת לחלוטין. הוא מדגים את הטענה ...

... כאשר אדם נאשם בפשע, מערכת המשפט מתבססת על ראיות שונות כדי לקבוע אם הוא אשם או זכאי. אליעד כהן הסביר בהרצאה שראיה משפטית איננה עומדת בפני עצמה אלא תמיד תלויה בפירוש שניתן לה. ההבחנה החשובה היא בין מה שמהווה עובדה ובין מה שנחשב כפירוש ... שמדובר באדם אחר בעל כובע דומה, ולכן נדרש לבדוק האם כל פרט בסיפור שמספרת התביעה אכן מוכח מעבר לספק סביר. איך מפרקים את טענות הקטגוריה כדי להטיל ספק בהרשעה? כדי להטיל ספק בהרשעה, אליעד ממליץ לקחת את טענת הקטגוריה ולפרק אותה לפרטי פרטים. ... האם ייתכן שהצילום מתעד אירוע אחר או סיטואציה אחרת, לאו דווקא זו שהקטגוריה מייחסת לה? האם קיימים הסברים אלטרנטיביים לראיות, למשל שהאדם היה בזירת הפשע אך לא היה קשור לפשע עצמו? לדוגמה, אליעד מציג מקרה שבו נמצא דם של החשוד בזירת הפשע. החשוד ... קודם, ולא באותו יום של הפשע. דוגמה נוספת: כאשר נמצאות טביעות אצבע על סכין בזירת רצח, החשוד יכול להסביר שבסך הכל חתך תפוח בסכין ביום אחר. העובדה שטביעותיו נמצאות על החפץ איננה הוכחה מוחלטת שהוא ביצע את הרצח. דוגמה נוספת שאליעד מציג: ... משמש שימוש רגיל כמו שיש לרוב האנשים בבית. מדוע חשוב להטיל ספק בפירושים של ראיות משפטיות? אליעד מסביר שהרבה פעמים אנשים מפרשים ראיות בצורה מוטה, בהתאם לאינטרסים שלהם. גם סרטון וידאו שנראה לכאורה חד - משמעי יכול להיות מפורש בצורות שונות. ... כיצד הפירוש משפיע על המשפט בפרשת רומן זדורוב? אליעד משתמש כדוגמה במשפט המפורסם של רומן זדורוב, ומסביר שהרבה מהראיות נגדו היו נסיבתיות וניתנות לפרשנויות שונות. גם כשהוצגו ראיות פורנזיות או ראיות נסיבתיות, תמיד ניתן היה להטיל ספק ולהציע הסבר חלופי לממצאים. הוא מדגים שכאשר אדם משחזר את הפשע, אפשר להטיל ספק בכך ולומר שהשחזור לא אמיתי אלא שהוא מבוסס על מידע קודם שניתן לו. ...

... שנאמרו לו? הדרך שבה אנשים מפרשים סיטואציות קובעת איך הם ירגישו בעקבותיהן. אליעד כהן מסביר שכאשר מישהו נפגע, זה לא בגלל העובדות עצמן, אלא בגלל הפרשנות שלו למה שקרה. אליעד נותן דוגמה של אדם שהוזמן לאירוע ברגע האחרון. ... היא שונה ממה שהוא מפרש. לדוגמה, אם מישהו כועס שהוזמן רק ברגע האחרון לחתונה, ניתן להסביר לו: חשבנו שאתה יודע על האירוע, אבל כשהבנו שלא הודיעו לך בזמן, מיד התקשרנו. אפשרות נוספת היא לומר לו ששלחו לו הזמנה מראש אך היא לא הגיעה אליו מסיבות טכניות, או שניסו ליצור איתו קשר ללא הצלחה. חשוב לציין שההסברים הללו צריכים להיות אמינים ולא להיראות כתירוצים קלושים. מה ההבדל בין עובדות לפרשנויות בשכנוע? אליעד כהן מדגיש שבכל תהליך של שכנוע ... עובדה היא נתון מוחלט שאין עליו ויכוח, כגון הזמנתי אותך רק אתמול. פרשנות היא ההסבר שנותנים לעובדה, למשל, הזמינו אותי מאוחר כי לא מכבדים אותי. לכן, כאשר רוצים לשכנע מישהו להפסיק להיפגע, חשוב להראות לו שהפרשנות ... שמרגיש פגוע לא יחשוב שמזלזלים בו, אלא שישנן סיבות אובייקטיביות שגרמו לסיטואציה. איך להסביר שאי - הזמנה אינה פגיעה אישית? אליעד כהן מסביר שכדי לשכנע מישהו לא להיפגע, אפשר לומר לו באופן גלוי שלמעשה כלל לא היה צריך להזמין אותו מלכתחילה, אבל לא מתוך כוונה לפגוע. אפשר ... שהוא הושפל, אלא להפך - ירגיש שחסכו ממנו טרחה, ולכן אין סיבה להיפגע. בנוסף, אפשר גם להסביר שלא מדובר בזלזול, אלא להיפך, מתוך רצון להתחשב באותו אדם. כאשר אדם מרגיש שהכוונה מאחורי המעשים טובה ולא שלילית, קל יותר לשכנע ... אפשר לומר שהייתה מחשבה שהאדם הוזמן מראש, ופשוט התברר מאוחר מדי שזה לא קרה. אפשר להסביר שההזמנה נשלחה אך לא הגיעה מסיבות טכניות (למשל בעיות תקשורת), אבל חשוב לדעת שזה תירוץ בעייתי, משום שהאדם יכול לשאול מדוע לא ... לא היה ברור בכלל מי צריך להגיע, והאירוע עצמו תוכנן או נקבע רק ברגע האחרון. כל אחד מההסברים הללו חייב להיות מותאם לסיטואציה, כדי להימנע מהתנגדויות נוספות או מהחרפת הפגיעה. לסיכום: איך להשתמש נכון בשכנוע ובמניפולציה בלי ... שהפרשנות השלילית שלו לא נכונה, הוא יוכל להירגע ולהפסיק להיפגע. לכן, חשוב תמיד לתת הסברים אמינים, לא ליצור תחושה של תירוץ קלוש, ולהשתדל לשים את עצמך במקום האדם שנפגע, כדי להראות הזדהות ולהסביר שהמקרה אינו אישי. איך לא לפגוע באחרים? מה ההבדל בין עובדה לפרשנות? איך לגרום לאנשים להירגע? איך להסביר טעויות בלי לפגוע? איך להעביר אחריות בלי לפגוע? ...

... מדויק מהו מקור הנזילה האמיתי, ולכן התיקון אינו מושלם, ובעיה חוזרת בגשם הבא. הנמשל בדוגמה זו, כפי שמסביר אליעד, הוא הצורך לפתור בעיות כשהן מתרחשות, ולא לחכות לאחר שהבעיה מתייבשת. הוא מבהיר את הצורך בזיהוי ברור של מקור הבעיה דווקא כשהיא מתרחשת, כי אז הפתרון יהיה מדויק ומלא ... זו ממחישה מצב שבו אם מחכים יותר מדי, הבעיה תמשיך לחזור. כיצד לזהות את המהות האמיתית של הבעיה? אליעד מסביר שצריך לקחת כל סיפור או דוגמה, לשאול למה זה קורה כך ולא אחרת?, ולהגיע לשורש הבעיה על ידי פירוק כל שלב לשלבים קטנים יותר. הוא מדגיש שיכולת זו לזהות את המהות של הסיפור או ... בצורה מתוחכמת ולא ישירה כדי שהעובד יחשוב שההחלטה באה מתוכו. איך לשתול מחשבות בצורה סמויה? אליעד מסביר טכניקה של שתילת מחשבות שבה הסיפור או המשל רחוקים מספיק מהנמשל, כדי שהאדם לא יבין מיד שהמסר מכוון אליו. הוא נותן דוגמה של סיפור על חייל דרוזי שהתנהג באומץ לב וחשב על ... האדם ירגיש שמנסים להשפיע עליו, ויתנגד באופן טבעי. מתי משתמשים בשתילת מחשבות לעומת מתן בחירה? אליעד מסביר שלפעמים אתה לא רוצה לשתול מחשבה באופן חד - משמעי, אלא רק לכוון בעדינות, כדי שהאדם יוכל להרגיש שהגיע למסקנה בעצמו. הוא נותן דוגמה מזוגיות: אם אתה גורם לבן הזוג שלך לבצע ... סיפורים? אליעד מזכיר את השיטה של רבי נחמן, של שימוש בסיפורים (סיפורי מעשיות) כדי להעביר מסר עמוק. הוא מסביר שלפעמים סיפור פשוט יכול לעורר אדם להבין רעיון מורכב יותר מאשר הסברים ישירים. לפי אליעד, חכם אמיתי הוא מי שיודע לקחת כל סיטואציה ולהלביש עליה משמעות עמוקה, כדי שהסיפור ייחרט בזיכרון של האדם וישפיע עליו לטווח ארוך. הוא מתאר שחוכמה אמיתית ...

... מודע, כוחו של התת מודע, אימון התת מודע, שליטה בתת מודע, לשלוט בתת מודע מהו התת מודע והאם הוא באמת קיים? הרעיון של תת מודע או לא מודע נובע מהניסיון להסביר את הפעולות וההתנהגויות של בני אדם, במיוחד כאשר האדם אינו מרוצה מהפעולות שלו או מתוצאותיהן. אליעד כהן מסביר כי כשאדם עושה פעולה ומרוצה ממנה ומהתוצאה שלה, הוא אינו מעלה שאלות על הסיבות או הגורמים שהביאו לכך. לעומת זאת, כאשר האדם עושה פעולה שהוא מתחרט עליה, או שהתוצאה אינה רצויה לו, הוא מיד מחפש הסבר, ואז עולה רעיון התת מודע. לדוגמה, אם אדם הולך לים ונהנה מכך, הוא לא שואל את עצמו מדוע הוא הלך לים או מה היה המניע הפנימי שלו. ... הדבר הזה אחראי לפעולות שלו. כך האדם מאמין שיש לו יכולת לשנות את הפעולה הלא רצויה דרך הבנה ושליטה על אותו תת מודע. האם ניתן לשלוט בתת מודע? אליעד מסביר כי השאלה החשובה יותר היא מה זה בעצם תת מודע. לדעתו, תת מודע הוא ניסיון להניח שישנם תהליכים פנימיים שגורמים לפעולות שלנו, ... בנפרד, ללא קשר ישיר או מוחלט. מדוע אנשים מאמינים בקיומו של התת מודע? הסיבה העיקרית, לפי אליעד, היא שאנשים אינם מוכנים לקבל מצב שבו אין סיבה או הסבר לפעולה שלהם. כאשר אין הסבר ברור לפעולה מסוימת, האדם מרגיש אי נוחות גדולה. הוא זקוק לתשובה שתסביר מדוע הוא מתנהג בצורה מסוימת, וכאן נכנס רעיון התת מודע. התת מודע מאפשר לאדם להאמין שהוא יכול להבין ולשלוט על התנהגויותיו, גם ... בלי קשר ישיר. כך גם אנשים נוטים ליצור קשרים פנימיים דמיוניים, שמאפשרים להם לחוש שליטה והבנה על עצמם. האם תמיד יש סיבה נסתרת לפעולות שלנו? אליעד כהן מסביר שלא תמיד הפעולות שלנו נגרמות מסיבות נסתרות. לפעמים אדם פשוט עושה פעולה בלי סיבה פנימית עמוקה. הוא טוען שייתכן שהסיבה לפעולה ... שמחליט בשבילו, הוא עשוי להבין שהשליטה נמצאת בידיים שלו באופן מלא וישיר. לסיכום, לפי אליעד כהן, התת מודע הוא בעיקר מושג שנוצר מתוך הצורך האנושי למצוא הסברים וסיבות, אך לא בהכרח קיים בפועל כפי שמתואר. הכוח האמיתי של האדם אינו בשליטה על תת מודע נסתר, אלא בהבנה העמוקה שהאדם הוא זה ...

... מכירות מתקשים לסגור עסקאות היא חוסר הבנה אמיתי של הצרכים והרצונות של הלקוח. אליעד כהן מסביר שהטעות הנפוצה ביותר היא שאיש המכירות בטוח שהוא מבין את הלקוח, בעוד שלמעשה הוא פירש בצורה לא נכונה את דברי הלקוח. בעיית הפירוש ... מעמיק של צרכי הלקוח, העסקה התפספסה. האם שולחן יפה זו עובדה או פירוש? בנקודה זו אליעד כהן מסביר את ההבדל בין עובדה לבין פירוש גם בדוגמה נוספת. לומר זה שולחן זו עובדה פשוטה וחד - משמעית. אך אם מישהו אומר זה שולחן יפה, זוהי ... העסקה יעלה משמעותית. מהי המסקנה המרכזית לגבי טעויות בתהליך המכירה? לסיכום, אליעד כהן מסביר שהיכולת להבחין בין עובדות לפירושים היא קריטית להצלחה במכירות. איש מכירות טוב לא יכול להרשות לעצמו להסתמך על פרשנויות אישיות, ... לפירושים בתקשורת בינאישית כיצד עלולה אי הבנה של צרכי הלקוח להוביל לאובדן עסקה? המרצה מסביר שטעויות של אנשי מכירות רבות נובעות מחוסר הבנה אמיתי של רצון הלקוח. לפעמים נראה שהמוכר עשה הכל לפי הספר ושאל את כל השאלות ... מכירות טוב צריך להתמקד במה שנאמר בפועל, לחזור ולברר מול הלקוח, לוודא ששמע אותו נכון ולחפש הסברים מפורטים. כך אפשר להימנע מטעויות של אנשי מכירות ולהבין נכון את הלקוח. בנוסף, אם המוכר נתקע בתהליך המכירה והעסקה לא זזה קדימה, ... את הצרכים של הקונה של הלקוח למרות שהמוכר בטוח שהוא הבין את מה שהלקוח רוצה לקנות ואני רק אסביר שהדבר הזה נכון לאו דווקא רק בתהליך של מכירה אלא גם בכל תהליך שבו מנסים לנהל משא ומתן עם מישהו, מנסים להסביר למישהו משהו בנושא של זוגיות חינוך ילדים מה שזה לא יהיה. כשמישהו אומר משהו ובטוחים שהבינו אותו ומתייחסים למה שהוא אומר ...

... המניע המרכזי כאן הוא הצורך להרגיש שמישהו אחר יהיה מחויב לו, כאשר הוא עושה עבורו טובה, ושהמעשה עצמו יעזור לו להרגיש טוב עם עצמו. האם הכרת הטוב היא תוצאה של מניע הישרדותי? ישנם הסברים לפיהם הכרת הטוב, ובעיקר החובה ...