... הכנסות גדולה מהזרימה של ההוצאות. ובהקשר של השאלה הקודמת, נניח לצורך העניין שמישהו אומר לך, תקנה ב 100 שח ותמכור מיד ב 200 שח, האם כדאי לך לקחת את העסקה הזאת? תשובה: נניח שכן, כי היא רווחית. ונניח שמישהו אומר לך, תקנה ב 1 מיליון שח ותמכור ב 2 מיליון שח, הכנסה בדיוק כפולה מההוצאה. האם כדאי לך לקחת את העסקה הזאת? תשובה: תלוי! במה זה ... את כל ההוצאות ורק אחר כך תראה הכנסות. ואסביר: כל הכסף מראש, כל ההכנסות לפני כל ההוצאות לדוגמה, אפשרי למכור למישהו משהו, שעדיין לא הוצאת על המשהו הזה שום הוצאות. ובכסף שאתה מקבל מהרוכש, בכסף הזה אתה רוכש את המוצר, שאותו אתה מוכר ללקוח. ולצורך ההקצנה, יתכן אולי שאתה עושה את עסקת החלומות שלך, נניח לצורך העניין עסקת דרופשיפינג שאין לך שום ... דהיינו, תשלם מראש את כל ההוצאות. ורק אחר כך תקבל את ההכנסות מהלקוח. עכשיו, נניח שאתה קונה ב X ומוכר ב 10X פי 10. האם זה רווחי? תשובה: כן. אבל לא בטוח שאתה מסוגל לממן ולהוציא לפועל את העסקה. ... בעסקה. אם לדוגמה אתה רוכש דירה יד 2, הרי שאתה בזמן קצר תצטרך לשלם את כל הכסף של הרכישה, למוכר. אולי תיקח לשם כך משכנתא, אבל בטוח נכון שמרגע חתימת ההסכם, אתה צריך לשלם למוכר, תוך זמן קצר את כל הכסף. ואם לצורך העניין אתה תרכוש דירה על הנייר אולי לדוגמה בפריסייל כלשהו. מה ... עומד ריק תקופה מסוימת ואז אולי המיסים נופלים על בעל הנכס. בקיצור, כל מקרה לגופו. כמו כן, מתישהו נרצה למכור את הדירה, וגם אז יהיו הוצאות. של מכירת הדירה. זה יכול להיות החל מלשפץ את הדירה לצרכי המכירה שלה, עלויות תיווך, עלויות משפטיות, עלויות פרסום וכיוב. לצד זה נוסיף כמובן עלויות מיסוי מקרקעין, לדוגמה, עלות מס רכישה / מס שבח, שהן בעצם המיסוי שמשלמים על רכישה ועל המכירה של הדירה. וכל מקרה לגופו. תזרים עלויות מימון משכנתא בנוסף לכל זה בדרך כלל גם יהיו עלויות מימון של ... יש בה שוכר. ואולי יהיה אפשרי להשכיר אותה רק בהמשך. ואולי בכלל לא נשכיר אותה, אלא רק נשפץ אותה ונמכור אותה. כל מקרה לגופו. במילים אחרות, בכל עסקת נדלן, יש הוצאות והכנסות שונות. כאשר גם התזרים וקצב ההכנסות וההוצאות ... להכניס כסף מהשכרת הנכס יותר מהר, ואולי יותר מהר להתחיל להכניס כסף כדי לכסות את המשכנתא. וגם אולי אפשרי למכור אותה יותר מהר, מבחינת מיסוי מקרקעין (במקרה שצריכים להחזיק את הדירה לפחות X זמן כדי לקבל פטור ממס שבח). ... וכיוב, אבל עדיין בדרך כלל זה סכום יותר נמוך מאשר לרכוש קרקע, בעיקר במובן התזרימי. כאשר היזם יכול להתחיל למכור דירות, כמעט במקביל לשלב שבו הוא מתחיל להוציא הוצאות. לדוגמה, נניח שהיזם מתחיל להוציא את רוב ההוצאות על הביצוע בפועל, אחרי שהוא קיבל היתר בניה. והרי שבשלב הזה הגיוני להתחיל למכור דירות. שיקולים של יזם, מתי להתחיל למכור דירות? כאשר גם כאן יש המון שיקולים שונים, מתי היזם ירצה להתחיל למכור. גם משיקולים משפטיים, אילוצי חוק המכר דירות, גם משיקולים של אילוצים של הבנק המלווה, שדורש מהיזם למכור, וגם משיקולים של רווחיות שאולי מהשיקולים האלו דווקא עדיף למכור כמה שיותר בסוף, אבל גם משיקולי מימון, שאולי מהם דווקא כדאי למכור קודם, כדי להוזיל את עלויות המימון. בקיצור, יש כל מיני שיקולים, מתי היזם ירצה למכור דירות. מה שאומר, שיש עסקאות שבהן תזרים ההכנסות של הפרויקט מנקודת המבט של היזם, הוא די במקביל לתזרים ההוצאות. ... לשלם מראש, שבמקרה כזה, התזרים הכנסות יהיה הרבה אחרי תזרים ההוצאות, שמתחיל הרבה לפני התחלת הבניה והרבה לפני שמתחילות מכירות. ונניח שהיזם רוצה להתחיל למכור דירות, האם וכמה כסף הוא לוקח מהרוכש? האם את כל הכסף מראש? אולי בשלבים? אולי במבצעי 20 80? אולי ... לא ייתן לך הנחה ברכישת הדירה? בקיצור, יש כאן המון שיקולים שונים, לא רק על מתי אפשרי וכדאי להתחיל למכור את הדירות, אלא יש גם שיקולים על התזרים הכנסות שרוצים לייצר מהפרויקט, מה בסופו של דבר יגרום לפרויקט להסתיים ... מנקודת המבט של היזם / קבלן, יש תזרים הוצאות והכנסות שונה ביחס לכל עסקה. האם מדובר על בניה לצורך מכירה או השכרה, מתי מתחילים למכור, באיזה סכומים ימכרו בהתחלה, באיזה לוח תשלומים ימכרו לרוכשים, באיזה תנאי תשלום, מה יקרה עם התייקרויות הבניה לאורך הפרויקט, ... מגלים שאין להם כסף לסיים את העסקה. כי הבנק לדוגמה לא מוכן לתת להם משכנתא. ובמקביל הם לא יכולים למכור את הדירה מסיבות שונות. ולכן הם חייבים איכשהו קודם כל למצוא דרך לסיים את התשלום על הדירה, או לאבד ...

הכנת עזרי מכירה, איזה חומרי שיווק להכין? האם להכין חומרי שיווק שבוודאות הלקוח לא יסתכל עליהם? מה טוב בכך שהלקוח יודע שיש חומרי שיווק גם אם הוא לא יסתכל עליהם? איך לגרום ללקוח להאמין לאיש המכירות? איך להגדיל את האמון של הלקוח באיש המכירות? איך לגרום ללקוח להאמין במוצר? הגדלת אמון של לקוח במוצר, כמה חומרי שיווק להכין? למה הלקוח לא מאמין לאיש המכירות? האם יש חומרי שיווק מיותרים? האם להכין סתם חומרי שיווק? איך לגרום ללקוח להאמין למצגת המכירה שלך? וכאן אסביר, האם ולמה לפעמים כדאי להכין חומרי שיווק, גם אם אנחנו יודעים בוודאות שהלקוח לא יקרא אותם ולא יעיין בהם? אז לכאורה אין היגיון להכין סתם חומרי שיווק. כי חומרי השיווק תכליתם לקדם את המכירה. וברמת העיקרון, החומר השיווקי מקדם את המכירה, באמצעות זה שהלקוח נחשף לחומר השיווקי ואז זה אמור לחזק את הרצון שלו לרכוש את המוצר וכולי. ולכן לכאורה ... כאשר חומרי השיווק בעיקרון אמורים לעזור לגרום ללקוח לחשוב מחשבות כלשהן על המוצר. אבל ישנם מצבים לדוגמה, שבהם איש המכירות מספר סיפור כלשהו ללקוח. והלקוח בספק לגבי אמיתות המידע שאותו מעביר איש המכירות ללקוח. ואז הלקוח בתת המודע שלו, יכול לבחור להאמין או לא להאמין לאיש המכירות. אבל במה תלוי אם הלקוח יאמין לאיש המכירות? תשובה: גם זה תלוי בכל מיני דברים. אבל זה תלוי גם באם הלקוח חושב שהמידע שמעביר לו איש המכירות, שהמידע הזה מבוסס על עובדות ולא רק על סיפורים. ובמה תלוי שהלקוח יחשוב שהמידע שאיש המכירות מעביר לו, שהמידע הזה מבוסס על עובדות ולא רק על סיפורים? תשובה: זה תלוי גם בעצם ההימצאות של חומרי שיווק שהלקוח יכול לעיין בהם, שהם יכולים לגבות את המידע שמעביר לו איש המכירות. לדוגמה: איש המכירות מספר ללקוח שיש לו כדור הרזיה שפועל בדרך כלשהי. מה יקרה אם איש המכירות יספר ללקוח שיש לו גם מצגת שמראה כל מיני מחקרים מדעיים על איך חקרו את כדור ההרזיה הזה וכיוב? ... זה שהלקוח חושב שיש מחקרים שהוא כלקוח יכול לקרוא אותם ולהעמיק בהם, עצם זה גורם ללקוח להאמין יותר לאיש המכירות. דהיינו, אם איש המכירות אומר משהו ללקוח והלקוח יודע שיש לו חומר שיווקי שהוא יכול להעמיק בו לגבי המידע שנתן לו איש המכירות, הרי שעצם ההבנה של הלקוח שיש לו את האפשרות להעמיק בחומר השיווקי הנוסף, עצם זה עצמו גורם ללקוח להאמין יותר לטענה של איש המכירות. וזה גם אם מצד האמת לצורך העניין במחקר בכלל כתוב את ההפך של מה שאיש המכירות אומר. מחדד ואומר: ומאחר שיש כל מיני סוגים של חומרים שיווקיים, לכן אני אומר שהדגש כאן הוא על הכנת ... חומרי שיווק שקוראים ללקוח לרכוש את המוצר. אלא מדובר על הכנת חומרי שיווק, שעוסקים בלהסביר ובלגבות את המידע שאיש המכירות מעביר ללקוח. לסיכום: אם איש המכירות מעביר מידע ללקוח, טוב יהיה אם יהיה חומר שיווקי שיכול לגבות ולהעמיק עוד את המידע שמוסר איש המכירות ללקוח. וגם אם הלקוח בוודאות לא יעיין בחומר השיווקי לעומק או בכלל, הרי שעצם זה שהלקוח מאמין שיש כאן איזה מידע שיווקי שהוא יכול להעמיק בו ולראות את כל ההוכחות לדברים של איש המכירות, הרי שזה עצמו מגדיל את הסיכוי שאיש המכירות יאמין ללקוח. ולכן, ברמה העקרונית, כדאי לייצר חומרי שיווק, גם כאלו שאולי או אפילו וודאי הלקוח לא יעיין בהם. להכין כל חומר שיווקי, שמגבה כל מידע שאיש המכירות מעביר ללקוח. וכמובן שצריכים לדעת באיזה סדר להכין חומרי שיווק וגם איך להתחיל להכין חומרי שיווק וכמובן שכדאי שתהיה ...

ניתוח שיחת מכירה, איך אפשר לשדרג אותך? מה חסר לך? איך לשכנע לקוח? איך לקבל מידע מלקוח? איתור צרכי הלקוח, שכנוע לקוחות, איך לגרום למישהו לקנות ממך? איך לשכנע אנשים? איך לנסח משפט משכנע? שימוש במילים מוכרות, שיטות שכנוע ומכירות מה ההבדל בין לשאול לקוח מה חסר לך לבמה אפשר לשדרג אותך? אליעד מסביר שיש הבדל גדול ומשמעותי בין שתי השאלות הללו בתהליך המכירה וביכולת לשכנע לקוחות לקנות מוצר או שירות. כאשר שואלים מישהו מה חסר לך במה שיש לך?, אנחנו למעשה גורמים ... יותר. במקרה כזה, השדרוג נתפס כאופציונלי או כתוספת, ולכן תחושת הדחיפות של הלקוח לרכוש יורדת משמעותית. לדוגמה, אם רוצים למכור רכב ללקוח, ושואלים אותו מה חסר לך ברכב הנוכחי?, הלקוח יחשוב מיד על בעיות קיימות כמו המזגן חלש מדי או האוטו צורך יותר מדי דלק, ואז כשהמוכר יציג לו פתרון, הלקוח ירגיש צורך ממשי לרכוש. אבל אם נשאל אותו במה אפשר לשדרג את הרכב שלך?, הוא ... טוב בלילה. כך מתקבל מידע רב, שמאפשר לנו להבין את הצרכים שלו. איך משלבים את שתי הגישות בצורה נכונה במכירות ובשכנוע? אליעד מציע אסטרטגיה משולבת. מצד אחד, חשוב מאוד שהלקוח ירגיש שיש לו חוסר או צורך אמיתי, כי אז ... הוא זה שיפתור לו את החוסר. לדוגמה, הלקוח אומר שהוא היה רוצה שדרוג במערכת המולטימדיה ברכב שלו. בהמשך השיחה, המוכר מציג זאת כחיסרון אמיתי: האמת היא, שהמערכת שיש לך כרגע לא מספיק נוחה ומגבילה אותך בנסיעות ארוכות. היא אפילו ... הלקוח לא מרגיש רק שהוא מקבל שדרוג נחמד, אלא שהוא באמת צריך את המערכת הזו. מה חשוב לזכור בשכנוע ובמכירות? המפתח לשכנוע אפקטיבי במכירות הוא להשתמש במילים הנכונות, לשאול את השאלות בצורה נכונה, וחשוב מכל - לגרום ללקוח להרגיש שאנחנו פותרים לו בעיה ... אלא פתרון הכרחי למשהו שחסר לו, כך הסיכוי שהוא יבצע רכישה יגדל משמעותית. כלומר, המטרה הסופית היא לעבור בתהליך המכירה מהשאלה הכללית של במה אפשר לשדרג אותך? אל התפיסה של הלקוח שלמעשה חסר לו משהו ושהמוצר שלנו הוא הפתרון המושלם לאותו חיסרון. לסיכום, כיצד להגדיל את סיכויי המכירה שלך? התחל בשאלה במה אפשר לשדרג אותך? כדי לפתוח את הלקוח. אסוף מידע על הצרכים והרצונות שלו. הובל את הלקוח לתפיסה שיש לו חיסרון אמיתי ושהמוצר שלך הוא הפתרון לכך. השימוש המדויק בשאלות ובמילים משפיע ישירות על הצלחת המכירה ועל היכולת שלך לשכנע לקוחות. הבנה עמוקה של האסטרטגיה הזו יכולה לשדרג משמעותית את כישורי המכירה שלך. איך לשכנע אנשים לקנות ממך? איך לשאול שאלות נכונות במכירות? מה ההבדל בין חיסרון לשדרוג במכירות? איך לגרום ללקוח להרגיש שיש לו צורך? כיצד להשתמש במילים מוכרות ומשכנעות? ההבדל בין מה חסר לך לבמה אפשר לשדרג אותך? כאשר אנחנו רוצים לשכנע מישהו לקנות מוצר או לקבל ... טוב ואנחנו רק מציעים לו שדרוג, אין לו תחושת דחיפות לקנות. שדרוג נתפס כמשהו נוסף ולא כהכרחי, ולכן סיכויי המכירה קטנים יותר. מתי אנשים מוכנים לתת תשובות? מצד שני, אנשים לרוב לא אוהבים להודות שחסר להם משהו. אם נשאל ... אותך? ואז להוביל אותו להבנה שזה בעצם משהו שהוא חייב. לחשוב על המילים שאנו משתמשים בהן זה מפתח להצלחה במכירות, בשכנוע ובהשגת מטרות. למידע נוסף ניתן להיכנס לאתרים העוסקים בטכניקות שכנוע, שימוש נכון במילים והשפעה פסיכולוגית. שיהיה בהצלחה!

... הוא סתם אומר לך שהוא צריך לחשוב על זה. והשאלה היא, למה בעצם הלקוח לא רוצה לשתף את איש המכירות בספקות שיש לו לגבי רכישת המוצר? או אפילו לשתף את איש המכירות, למה הלקוח החליט לא לרכוש את המוצר. למה הלקוח לא משתף את איש המכירות במה שעובר לו בראש? ויש לך כל מיני סיבות. והסיבה המרכזית ביותר לכך היא, שהלקוח לא חושב שתצא לו תועלת מכך שהוא ישתף את איש המכירות במה שעובר לו בראש. ובמקרה היותר נפוץ, הלקוח חושב שיגרם לו נזק מכך שהוא ישתף את איש המכירות במה שעובר לו בראש. ולמה? כי אם הלקוח היה חושב שאיש המכירות הוא חבר שלו שרוצה רק בטובתו ולא מנסה למכור לו את המוצר, גם אם זה לא ההחלטה הכי טובה עבור הלקוח, ואם הלקוח היה חושב שאיש המכירות הוא איש מקצוע שיכול לחדש משהו אמיתי שיכול להשפיע על ההחלטה של הלקוח, בקטע טוב, כדי לעזור ללקוח לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבור הלקוח, הרי שבמקרה כזה, כנראה שהלקוח היה משתף את איש המכירות בהתלבטות שלו, כדי להיעזר באיש המכירות להבין עם איש המכירות, מה הכי טוב ללקוח. וזה כמובן אפשרי כאשר הלקוח מרגיש שאתה היועץ שלו ולא איש המכירות שמנסה למכור לו את המוצר שלך, אלא היועץ שלו, החבר שלו, המומחה שלו, שמנסה לעזור לו לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבור הלקוח. אבל אם הלקוח מרגיש שאיש המכירות מנסה למכור לו משהו, גם אם זה לא הדבר הכי טוב עבורו כלקוח, הרי שהלקוח יפחד ויחשוש לשתף את איש המכירות בכך שהוא לא רוצה או שהוא בספק האם לרכוש את המוצר. ולמה? כי הלקוח חושש, שאם הוא יחשוף את התנגדות המכירה שלו, אז איש המכירות אולי ינסה לשכנע אותו לרכוש את המוצר בכל מחיר, לא משנה מה, בדרך מניפולטיבית כלשהי וכיוב. ולכן הלקוח מעדיף להסתיר את המידע מאיש המכירות, כדי שהמידע על הסיבה שהלקוח לא רוצה לרכוש או מתלבט, לא תשמש את איש המכירות כדי להפעיל לחץ על הלקוח. לסיכום: אם אתה רוצה להימנע מכך שהלקוח לא ירצה לרכוש את המוצר, אבל יגיד ... וכיוב, הרי שכדאי שתגרום ללקוח להרגיש שאתה חבר שלו, יועץ שלו, מנסה לעשות לו טוב, ולא רק מישהו שמנסה למכור לו משהו, למרות שאולי זה לא הכי טוב עבור הלקוח.

איך להצליח למכור? שכנוע אובייקטיבי, שכנוע סובייקטיבי, לזהות נקודת תורפה, איך לטפל בהתנגדות מכירה? איך לטפל בסירוב? התמודדות עם לקוח, לשתול מחשבות, ניהול משא ומתן, להצליח במכירות, רטוריקה מה ההבדל בין דיבור אובייקטיבי לדיבור סובייקטיבי? אובייקטיבי הוא דבר שנכון מצד עצמו, ללא קשר לדעתו או תחושתו ... מוצקה, אך אם אומרים נראה לי שיש שמש בחוץ, השומע עשוי לחוש חוסר ודאות ולהתנגד ביתר קלות. לדוגמה, אם מוכר אומר ללקוח הבית הזה מתאים לך, האמירה נשמעת משכנעת ואמינה יותר מאשר יכול להיות שהבית מתאים לך. מתי דווקא ... צודק לחלוטין. לכן, יש לבחון כל טענה לפי המציאות, ולא להסתמך רק על סגנון הביטוי. למרות זאת, בעולם השכנוע והמכירות, לסגנון הביטוי יש השפעה גדולה מאוד על תפיסת השומע ועל יכולתו לקבל או לדחות את הדברים. לסיכום, ההבדל בין ... להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? שיטות לשכנוע והשפעה בדיבור ישיר כיצד לשלב ביטחון עצמי בשיחה מול מתנגדים כלים מעשיים למכירות ולהשפעה איך להחליש התנגדות באמצעות דיבור סובייקטיבי? מהי המשמעות של אובייקטיבי לעומת סובייקטיבי? ההבחנה בין אובייקטיבי לסובייקטיבי מבוססת על ... להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? שיטות לשכנוע והשפעה בדיבור ישיר כיצד לשלב ביטחון עצמי בשיחה מול מתנגדים כלים מעשיים למכירות ולהשפעה שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בעניין של שכנוע ומכירות ולהשפיע על אנשים וכו, והנושא הוא מתייחס לעניין של דיבור בצורה אובייקטיבית ודיבור בצורה סובייקטיבית, מה זה אומר אובייקטיבי ... משהו אז אם הוא רוצה בהנחה שהבן אדם רוצה להציג את העמדה שלו כאובייקטיבית אז לדוגמה במקרה כזה אסור למוכר, לזה שרוצה לשכנע אסור לו לומר אני חושב ש... נראה לי ש... יכול להיות ש... אסור לדבר בצורה כזאת, ... יודע נראה לי שיכול להיות שהשולחן הזה מתאים לך, נראה לי שיכול להיות שהבית הזה טוב, כי מי שרוצה למכור זה דיבור גרוע מה זה נראה לי שיכול להיות שהבית הזה מתאים לך, אתה יודע הבית הזה מתאים לך ... הסיפור הוא לקחת את מה שהשומע אמר מה שהבן אדם המתנגד, הלקוח עם ההתנגדות של הלקוח מה שהוא אמר המוכר צריך לשאול את עצמו באיזה מקרה המשפט הזה יכול להיות נכון כי הקונה שמביע התנגדות הביע אותה באופן כללי ... זה לא יתאים לך צמצמנו את זה הקטנו את רמת ההתנגדות של הלקוח למה שניסינו להגיד לו לרעיון שניסינו למכור לו. אוקי ולכן אותו דבר כמובן לכיוון ההפוך כשבן אדם מוכר את הדבר הוא צריך לדבר בצורה אובייקטיבית, מה זה אומר לדבר בצורה אובייקטיבית? להתנסח בצורה שישתמע שהדבר הזה תמיד ... לדבר בצורה אובייקטיבית מדי תקיפה מידי, ברורה מדי מוחלטת מדי זה בעיה ואז צריך דווקא לדבר בצורה סובייקטיבית כדי למכור לבן אדם את הרעיון לפעמים בן אדם מתנגד והדרך לשכנע אותו זה במקום להגיד לו ככה צריך להגיד לו ... יש אפשרת שכדאי שתעשה ככה וככה או שיהיה יותר טוב אם תעשה ככה וככה בעצם דיברנו בצורה סובייקטיבית כדי למכור לו את הרעיון. אותו דבר גם מהכיוון השני אם לפעמים מישהו אומר דעה ואנחנו נצמצם אותו יותר מדי למשהו ...

ביטחון עצמי במכירות, חוסר ביטחון עצמי למכור את עצמי, חסר ביטחון עצמי למכור את עצמי, חוסר ביטחון עצמי בראיון עבודה, חוסר ביטחון עצמי בדייט, חוסר ביטחון עצמי בעבודה, חוסר ביטחון עצמי לדבר לפני אנשים, חרדת מטפלים, חרדת ביצוע, חרדת קהל למה אין לך ביטחון עצמי במכירות? כאשר אתה מרגיש שאין לך ביטחון עצמי למכור את עצמך או את המוצר שלך, למרות שאתה יודע שהמוצר או השירות שאתה מציע הם טובים, זה בדרך כלל ... אתה מנסה להיראות כיותר ממה שאתה באמת, זה פוגע בביטחון העצמי שלך באופן ישיר. איך למנוע חוסר ביטחון עצמי במכירות? הדרך להימנע מחוסר ביטחון עצמי במכירות, על פי אליעד כהן, היא להיצמד אך ורק לעובדות ולמה שאתה יכול לספק באמת. כלומר, לבדוק מה בדיוק אתה מסוגל לעשות, מה בדיוק המוצר או השירות שלך יכול לתת ללקוח, ללא הגזמה וללא ניסיון למכור אשליה. העצה של אליעד כהן ברורה ופשוטה: יש להתמקד רק בעובדות. אל תנסה להאמין או לשכנע את עצמך שהמוצר ... בדרך כלל מהפחד שיחשפו אותך או שיגלו שאתה לא יכול לעמוד בהבטחה שלך. זאת אומרת, שאתה חושש להיחשף כמי שמוכר דבר שאינו אמיתי. עצם החשש הזה יוצר תחושה של חוסר ביטחון עצמי ופחד מכישלון ומפגיעה במוניטין. הדרך להתמודד עם ... ביטחון עצמי, כי לא תחשוש להתגלות כמי שמטעה את הלקוחות או את הסביבה שלך. מהי הגישה האופטימלית לביטחון עצמי במכירה ובחיים? הגישה שאליעד כהן מציע היא לבחון תמיד ובכל מצב מהי התועלת האובייקטיבית שאתה יכול לספק. לא מה היית ... בכך או לא. ככל שתהיה אותנטי ואמיתי יותר, הביטחון העצמי שלך יתחזק באופן טבעי ויציב. איך להעלות ביטחון עצמי במכירות? מה גורם לחוסר ביטחון עצמי בראיון עבודה? איך להימנע מחרדת קהל? למה אין לי ביטחון עצמי לדבר לפני אנשים? איך להתמודד עם חרדת ביצוע? למה אני לא מצליח למכור את עצמי? איך להצליח בדייט למרות חוסר ביטחון עצמי? פחד מפני קהל, איך להעלות את הביטחון העצמי? איך לחזק ... ביטחון עצמי? למה אני לא בטוח בעצמי? ביטחון עצמי שקרי, איך לחזק ערך עצמי? איך להצליח בראיון עבודה? איך למכור את עצמי בביטחון עצמי? למה אין לי ביטחון עצמי עם אנשים? למה אני לא בטוח בעצמי בראיון עבודה?

... ללקוח, להציג ללקוח את המחיר, איך לענות ללקוח ששואל כמה זה עולה? איך לענות ללקוח ששואל מה המחיר? התנגדות מכירה מחיר, התנגדות מחיר בתהליך מכירה, לקוח שאומר יקר לי, הלקוח אומר שאין לו כסף, לקוח אומר אין לי כסף, מתי לומר כמה זה עולה? מתי להציג ללקוח את המחיר? מתי להציג את המחיר ללקוח? תסריט שיחת מכירה, תסריט שיחה טלפוני, איך להתמודד עם לקוח ששואל כמה זה עולה? תמחור מוצר ללקוח, הצעת מחיר ללקוח, איך להתחמק משאלה של לקוח? התנגדויות מכירה והפעם נענה לשאלה, איך לענות ללקוח ששואל כמה זה עולה ואיך לענות ללקוח ששואל מה המחיר. כי לפעמים לאיש המכירות יש איזה סוג של תסריט שיחה ותסריט מכירה שהוא רוצה לעשות מול הלקוח, אבל הלקוח מחבל לאיש המכירות בתסריט השיחה שלו, והלקוח ישר קופץ אל המחיר ושואל, כמה זה עולה לי, מה המחיר של המוצר, או במקרה ... מתישהו נצטרך להציג לו את המחיר של המוצר, אז לכאורה מה ההתלבטות לגבי הצגת המחיר ללקוח? והעניין הוא, שאיש המכירות חושש מכך שאם הוא יציג את המחיר ללקוח, בשלב מוקדם של תהליך המכירה, הרי שיכול להיות שזה יגרום לאיש המכירות לאבד את המכירה. ולמה? כי עשויה להיות התנגדות מחיר, שתלויה בשלב שבו המחיר הוצג ללקוח בתהליך המכירה. לדוגמה, כי המחיר של המוצר יכול להיות יקר או זול, גם ביחס ליתרונות שהלקוח רואה במוצר עצמו. ואם הלקוח ... שהלקוח כן ירצה לרכוש את המוצר, אחרי שהלקוח עבר את מסע הלקוח שאנחנו רוצים להעביר את הלקוח. אבל איש המכירות חושש מכך שאם הוא יציג ללקוח את המחיר של המוצר, דהיינו, את החסרונות של המוצר, לפני שהוא הציג ללקוח ... בגלל המחיר וכולי. ולכן יש שיקול לא לרצות לענות ללקוח על מה המחיר של המוצר, בשלב מוקדם של תהליך המכירה. ולכן עולה השאלה, איך להתמודד עם לקוח ששואל על ההתחלה, מה המחיר של המוצר, כמה זה עולה לי?! ויש ... של המוצר ולתת ללקוח תחושה שאתה לא רוצה לומר לו כמה זה עולה לו, הרי שגם זה מחבל בתהליך המכירה. ולמה? כי 1 - לא בטוח שהלקוח ימשיך איתך את השיחה, אם אתה לא תענה לו מה המחיר של ... לא שלם עם המחיר, שאתה חושב שהלקוח יחשוב שהמחיר לא מתאים לו. הלקוח מרגיש את אי הנוחות של איש המכירות להציג את המחיר. כי המחיר, זה כאילו החיסרון של המוצר. ואם אתה מסרב לומר מה המחיר, הרי שאתה מסתיר ... שונות והלקוח שואל, ברחל בתך הקטנה, כמה המוצר הספציפי הזה יעלה לי. בלי אפשרות להתחמק. ואז במקרה שכזה, איש המכירות צריך לדעת לענות בביטחון את המחיר של המוצר, בלי לחשוש מהתגובה של הלקוח. דהיינו, אם אתה חייב בתהליך השיחה ... להתמודד עם לקוח ששואל כמה זה עולה, היא דווקא לאתגר את הלקוח ולשדר לו שמי אמר בכלל שאנחנו רוצים למכור לו. ושקודם כל הוא יצטרך לענות לנו על השאלות שלנו, לפני שהוא יקבל מחיר. דהיינו, שכאשר הלקוח שואל כמה זה עולה, הרי שבעצם הוא אומר לנו, תציג את החסרונות של המוצר שלך, כדי שאני הלקוח, אבדוק האם אתה המוכר, מתאים לי או לא. דהיינו, הלקוח ישר מעמיד אותנו בעמדת נחיתות, שאיש המכירות צריך להוכיח ללקוח, למה המוצר שווה את הכסף. אבל איש המכירות, יכול לומר ללקוח, שקודם כל הלקוח צריך להוכיח את עצמו, לאיש המכירות, כדי שאיש המכירות יסכים למכור לו את המוצר. לדוגמה: כמה המחשב הזה עולה? תשובה אפשרית: קודם כל אני צריך לקבל ממך תשובות לכמה שאלות ורק אחר כך אוכל לומר לך מה המחיר. דהיינו, מהות המסר היא, אני איש המכירות, אני צריך לבחון אותך הלקוח ולהעמיד אותך הלקוח במבחן, לפני שאני בכלל אסכים להפוך אותך ללקוח שלי. לא כל ... לו לחשוב בטעות שהמוצר לא מתאים לו בגלל המחיר, לפני שהוא בכלל הבין את המוצר. אבל בשום אופן איש המכירות לא באמת חושש להציג את המחיר ללקוח. לסיכום: הצגת המחיר ללקוח, הרי היא כהצגת החיסרון של המוצר, עבור הלקוח. ...

טיפים לשכנוע, טיפים למכירות, רטוריקה, דיבייטינג, איך לנצח בויכוח? טיפול בהתנגדויות לקוח, לשכנע אנשים, מניפולציה על אנשים, לשתול מחשבות, שתילת מחשבות איך להשתמש ... כהן הסביר כיצד ניתן להשתמש במבנה ובדקויות של המשפטים שאנשים אומרים כדי להקדים ולהימנע ממלכודות במהלך שיחות וויכוחים, במיוחד במכירות, בטיפול בהתנגדויות של לקוחות, ובדיונים באופן כללי. מה עושים כשמישהו מתחיל שאלה עם הנחת יסוד? כאשר מישהו מתחיל משפט ... לא פתר את הקושייה שלו, שלו זה לא פתר את הקושייה ברגע שאמרתי לו זה בעיניו. ש: אם אני מוכר ואני מסכים שבעיני הלקוחות המוצר לא טוב אז מה? אליעד: לא אבל אז אני לא חייב להזדהות איתו, שניה ...

להצליח במכירות / לשכנע אנשים - מהו הבסיס של כל שיטות המכירה ושיטות השכנוע? מהו כושר שכנוע? איך להצליח במשא ומתן? איך להצליח למכור? איך להצליח בעסקים? - חלק 2 וזה בעצם אומר, שכאשר מנסים למכור ללקוח פוטנציאלי מוצר כלשהו, הרי שבעצם מנסים לשכנע אותו, להסתכל על המציאות, מנקודת מבט שאומרת, שאם הוא יקבל את ... טובה יותר עבורו, הרי שממילא הוא מחויב לבצע את העסקה, כדי לעשות את החיים שלו לטובים יותר. ותהליך של מכירה בכלל ותהליך של משא ומתן בפרט, הוא בעצם דו קרב רעיוני, בין נקודות מבט שונות. שכל אחד מנסה לשכנע ... צריך להכיר, את היתרונות ואת החסרונות שיש בכל נקודת מבט אפשרית, על אותו המוצר ועל אותו הרעיון שהוא מנסה למכור אותו. כי כנל, מכירת מוצר ממשי, היא ביטוי של מכירת רעיון מופשט. שהמוכר, משכנע את הלקוח, ברעיון שאומר, שהחיים של הלקוח יהיו טובים יותר, אם הוא ירכוש את המוצר תמורת משאבים אחרים של הלקוח. ועל המוכר להבין ולדעת, מה היתרונות ומה החסרונות הקיימים, ברעיון שאומר, שיהיה טוב יותר ללקוח, אם הוא יבצע את העסקה. וכל תהליך מכירה שקיים בעולם, הוא בעצם שכנוע רעיוני של צד אחד את השני, שהמציאות תהיה טובה יותר, אם היא תהיה בצורה ... מבט סובייקטיבית, שמסתכלת על היתרונות היחסיים שיש בביצוע העסקה, יותר מאשר על החסרונות היחסיים שיש בביצוע העסקה. וכל תהליכי המכירה שיש בעולם, הם בעצם תהליך של שכנוע ושינוי עמדות, של שני הצדדים. כי יש עמדות שונות, כיצד ניתן להסתכל על המציאות. ובכל ביצוע עסקה כלשהי, יש בו תמיד גם חסרונות כלשהם, עבור שני הצדדים. וכושר שכנוע טוב של המוכר, הוא בעצם לשכנע את הלקוח, לעשות שינוי עמדות, מנקודת המבט הסובייקטיבית של הלקוח, אל נקודת המבט הסובייקטיבית של המוכר. ונבהיר את הדבר, בצורה ציורית. והדבר דומה לכדור, שהוא מכוסה ב 3 צבעים שונים. וניתן להסתכל על הכדור הזה ... מייצג את המחשבה שאומרת, שהעסקה רעה עבור הלקוח. והצבע השלישי, מייצג את המחשבה שאומרת, שהעסקה מיותרת עבור הלקוח. וכאשר המוכר מנסה למכור את המוצר ללקוח, יש כאן תהליך של שינוי עמדות. שבו, המוכר מנסה לשכנע את הלקוח הפוטנציאלי, להסתכל על אותו הכדור, מהעמדה הרעיונית, שממנה הוא המוכר רואה את הדברים. ולכל צבע, יש את זכות הקיום שלו. ולכל נקודת מבט אפשרית, יש את זכות הקיום שלה. ... על אותו הכדור ועל אותה העסקה, מנקודות מבט שונות, שכולן נכונות באותה המידה, מנקודת המבט של הכדור עצמו. ובתהליך המכירה, המוכר מנסה לשכנע את הלקוח, לשנות את נקודת המבט שלו, ולהסתכל על המכירה, מנקודת מבט שאומרת, שהמציאות תהיה טובה יותר עבורו, אם העסקה תתבצע. ועוד נחדד, כי מנקודת מבט נכונה, גם המוכר, גם הוא סוג של לקוח. כי הוא רוכש מהלקוח את הכסף שלו, תמורת זה שהוא משלם לו את המוצר והשירות שלו. והלקוח, לפעמים רוצה הנחה על המוצר, ובכך בעצם הוא מנסה למכור לבעל המוצר, את הרעיון שאומר, שהעסקה תהיה טובה יותר, אם היא תתבצע תמורת פחות כסף וכיוב. והמסר הוא, שגם המוכר בעל המוצר והשירות, גם הוא סוג של לקוח. כי הוא רוכש את הכסף של הלקוח, תמורת זה שהוא משלם ... עין ושהוא לא יסתכל על נקודת המבט, שממנה רואים טוב יותר, את החסרונות היחסיים שיש בנקודת המבט הנגדית. ונסכם: מכירה של מוצר ממשי, מתחילה תמיד, במכירה של רעיון מופשט. רעיון שאומר, שהמציאות תהיה טובה יותר, אם היא תהיה בצורה כזו או אחרת. והרעיון שאומר שהמציאות ... שיש באותו הרעיון, שאומר שכדאי לו לרכוש את המוצר. שזאת נקודת מבט יחסית, אך לא מוחלטת. ובעצם, כל שיטות המכירה וכל שיטות השכנוע וכל השיטות לנהל משא ומתן שיש בעולם, הן כולן דרכים שונות, שבאמצעותן כל אחד מהצדדים, מנסה ... של נקודת המבט, של זה שרוצה לשכנע את הצד השני. וכל הדרכים שקיימות בעולם, איך לשכנע אנשים, וכל אסטרטגיות המכירה ואסטרטגיות השכנוע שאותם אני עצמי ביארתי, איך להצליח למכור ואיך להצליח במשא ומתן ואיך לשפר את כושר השכנוע וכיוב, הכל, אלו דרכים שנועדו לגרום לחוק היחיד להתממש. דהיינו, ... העמדה שלו, ולהסתכל על הדברים מנקודת מבט כזו או אחרת. או בסופו של דבר, כדי שתתבצע פעולה ממשית של מכירה ממשית, לשם כך צריכים שני הצדדים לרצות שהעסקה תתבצע. ולשם כך שניהם צריכים לחשוב, שתנאי העסקה יגרמו למציאות שלהם, ...

ייעוץ לפסיכולוגים, אימון אישי, יעוץ למאמנים אישיים, ייעוץ למטפלים אישיים, טיפול אישי, איך לשכנע, שיווק ומכירות, NLP, להיות מאמן אישי, ללמוד אימון אישי, טיפול פסיכולוגי, ייעוץ פסיכולוגי איך נוצר קיבעון מחשבתי וכיצד מטפלים בו? אליעד ...