... הספר, היא שצריך להפסיק להאמין בכל דבר בצורה מוחלטת ולהיות פתוח לשנות את הדעות וההבנות, במיוחד כאשר מדובר במצבים קיצוניים של עימותים פנימיים. מהו העיוות בתפיסת האמת בספר ומהי הדרך להתגבר עליו? העיוות המרכזי שהתפיסה הזו מציינת הוא האמונה ...

... למוצר לעמוד בפני עצמו. מה היתרון של המילה טוב בשכנוע? כשאתה אומר על מוצר שהוא טוב, ללא השוואה או הגזמה, אתה יוצר מסר פשוט, ברור, ואמין יותר בעיני הלקוח. במקרים מסוימים, הלקוח יעריך יותר את הישירות והכנות של האמירה, ... במונח הכי טוב מחליש את המסר שלך. למשל, אם הלקוח שלך חשדן מאוד וכל אמירה מוחלטת עלולה להיראות לו מוגזמת ולא אמינה, אז עדיף לא להקצין באמירות כמו הכי טוב, אלא לומר משהו מתון יותר כמו גם זו אופציה טובה. כך אתה מונע התנגדות ומאפשר ... מספיק. מה המסקנה הסופית בבחירת מילים לשכנוע לקוחות? אליעד כהן מסכם שהכל תלוי תמיד בהקשר ובתחושת הלקוח: לפעמים כדאי להקצין ולומר הכי טוב, ולפעמים עדיף להנמיך טון ולומר טוב. מי ששולט בדקויות האלה בשפה ובפסיכולוגיה של השכנוע, יכול להתאים ... מחליש את המסר. לדוגמה, אם הלקוח רוצה להשתכנע שהמוצר ראוי, אבל אם הוא ישמע הכי טוב, זה יישמע לו מוגזם והוא יפקפק בכך. לכן, במקום לומר זה הכי טוב, ניתן לומר גם זו אופציה טובה וכך ליצור תחושת בחירה ... אני חושב שהכי טוב, אבל למה אני מתלבט אתה שואל אותי? כי כשאני שומע הכי טוב אני שומע יחסיות להגזים. כשאומרים טוב אני שומע מוגזם יותר. אליעד: נכון, הכי טוב זה הכי טוב, טוב זה רק טוב. אבל זה הכי טוב. יפה, אלא מה, ... צריך לדבר בצורה יותר עדינה כדי לדחוף את הרעיון ואז אתה צריך לעשות בדיוק את ההפוך. שאם היית רוצה להקצין תגיד את ההכי טוב, אם היית רוצה להנמיך תגיד טוב. או להפך אם אתה רוצה להקצין תגיד זה טוב או אם אתה רוצה להנמיך תגיד לו לא, זה הכי טוב.

... שהיציבות טובה, ובסופו של דבר עשוי לאמץ את המסר לגבי עצמו. אולם חשוב לעשות זאת במינון נכון, כי אם מגזימים, הילד עלול לפתח התנגדות ולהעדיף דווקא את ההפך. דוגמה נוספת היא הרצון שמישהו יאהב אותנו בזכות כך שאנו מעניינים. ...

... התיאוריות עכשיו אם אתה לא יודע לתפקד בסיטואציה התיאוריות שלך נשארו בגדר תיאוריות. הוא אמר, לא עשו כלום, הוא הקצין עוד פעם, אני אמרתי להישאר בגדר התיאוריות, גם תיאוריות זה טוב. ש: אמרתי לא עשינו כלום לא עברתי. אליעד: ...

... לשאול אותו טוב אז מה אתה אומר כמה המוצר שלך עולה יפה תמכור אותו בכפול, הוא הלך לפתרון הכי קיצוני הוא אמר אז שיעזוב את המקצוע שלא ימכור אתה אומר אין בעיה שימכור בפחות ואני אומר לא אולי נלך ...

... האושר, אליעד מסביר שהחסם הגדול ביותר לאושר הוא החשיבה השחור - לבן. אנשים רבים מתעקשים לראות את העולם בצורה קיצונית מדי: הכל טוב או רע, כל הזמן. כדי להיות מאושר, יש ללמוד לראות את העולם בצורה הרבה יותר גמישה, ...

... בצורה שתקטין את ההשפעה השלילית שלו, מבלי לשקר ומבלי להתחמק לגמרי מהתשובה. אפשרויות אלה נעות בין העצמת החיסרון באופן מוגזם ואבסורדי, לבין הקטנת החיסרון באופן עדין ומינימלי ככל האפשר. מדוע כדאי לפעמים להעצים חיסרון עד לאבסורד? כאשר מציגים חיסרון בצורה מוגזמת או אבסורדית, הצד השני עשוי להרגיש שהמסר נאמר בהומור ויקבל אותו בצורה פחות חמורה. לדוגמה, במקרה שמישהי שואלת בגדת בי?, במקום לנסות להתחמק או להכחיש, אפשר להגיב בצורה אבסורדית: בטח שבגדתי, עכשיו הייתי עם חמש בלונדיניות. התגובה מוגזמת כל כך עד שהצד השני עשוי לקבל אותה בהומור או בספקנות, ובכך הנושא הופך לפחות טעון ופחות בעייתי. איך ... כאשר חייבים לספק מידע שלילי? אפשר לפעול בשתי דרכים עיקריות. מצד אחד, אפשר להעצים את החיסרון ולהציג אותו בצורה מוגזמת, כך שהלקוח ירגיש שהתשובה נאמרת בהומור ויראה בכך קצת צחוק מהנושא. מצד שני, ניתן להקטין ולצמצם את היקף החיסרון, ... את המידע, כדי לצמצם את הפגיעה ברושם החיובי של המוצר. איך ממחישים זאת בדוגמה של בגדת בי? הוזכרה דוגמה קיצונית, כאשר מישהי שואלת בגדת בי?, והתשובה ניתנת באופן מוגזם כמו בטח שבגדתי בך עם חמישה בלונדיניות עכשיו הייתי שם. הדובר מעצים את התשובה השלילית לכדי אבסורד ויוצר רושם של הגזמה, מה שעשוי לגרום לצד השני להתייחס לזה בספק או בהומור במקום בזעזוע מוחלט. איך לצמצם את תשומת הלב על ...

... הסיבה העיקרית היא הרצון להרגיש שהצד השני אוהב אותו באמת, ולא משום שהופעל עליו לחץ או שכנוע. יש דוגמה קיצונית שבה אדם יכול היה להקליט בובה שתאמר אני אוהבת אותך, אך מה יוצא מזה אם זאת רק בובה המופעלת ...

... אפשרי? אליעד: אנשים פחות מכירים את המילה אפשרי. ש: אפשרי שאתה טועה. אליעד: לא, לא אפשרי שאתה טועה זה קיצוני. ש: בסדר אז לא את זה. אליעד: אני מסביר משהו פשוט, אם אתה רוצה לגרום למישהו להשתכנע במשהו אתה ...

... מה שאני רוצה? נחשבת למאמץ. בגישה זו, כשאין הבדלה בין יש לאין, לא נוצר חיסרון וכך אין סבל. זוהי ההקצנה של הרעיון, שמסירה את כל המאמץ המחשבתי והרגשי שבא לידי ביטוי ברצון ובהשוואה מתמדת בין המצוי לרצוי. כיצד להפוך ... מתאמץ אז אתה גם לא תבדוק אם יש או אין וזהו ואז אין שום חיסרון מלכתחילה. עכשיו זה היה בהקצנה של הדבר זה ההקצנה, ההקצנה של הדבר אומרת אם לא תתאמץ בכלל לא יהיה לך שום חיסרון אוקי זאת ההקצנה. עכשיו נסביר את זה יותר לרמה הפרקטית אני אומר לכם לדוגמה, אתה שומע מדובר עליך בעיקר אני אומר לבן ...