... בקלות, חשוב להציג את הדברים בביטחון מוחלט וללא הססנות. יחד עם זאת, קיימים מקרים שבהם ביטחון עצמי מופרז דווקא עלול לפגוע במכירה ולגרום ללקוח לחשוד. הסיבה לכך היא שביטחון עצמי מוגזם עלול להיתפס כמזויף או מתוכנן מראש. למשל, כאשר שני עדים נותנים עדות דומה באופן חשוד, מילה ... שיש בהם מרחב של ספק - עלול להיראות מתוכנת מדי ולא אמיתי, ובכך לאבד את האמון של הלקוח. כמו כן, כאשר הלקוח עצמו מביע ספקות לגבי התאמת המוצר אליו, איש המכירות צריך להיות זהיר ולא להגזים בביטחון העצמי. עליו להכיר בספקות האלה ולדעת מתי כדאי לוותר על הביטחון המוחלט ולבחור דווקא ... מדי, הן נראות מתוכננות ובלתי אמינות. כך גם במכירות - אם המוכר מציג את דבריו באופן רובוטי, ללא ספקות כלל, הלקוח עלול להרגיש שהוא חוזר על טקסט שנלמד בעל פה. כאשר אדם בטוח באופן מוגזם בפרטים שלא ניתן לדעת בוודאות, הדבר עלול לעורר חשד. מתי על איש מכירות לשדר ביטחון מלא? ...

... לשפר את כישורי המכירה שלך? איך להציג מוצרים ללקוח בצורה נכונה? מתי להשתמש בעקרון הניגודיות במכירה? איך להשתמש בעקרון הניגודיות לשכנוע לקוחות? עיקרון הניגודיות הוא רעיון מרכזי במכירות, אשר מתבסס על כך שהלקוח חווה שינוי קיצוני וכתוצאה מכך מעריך יותר את ההבדל בין המוצרים. ...

... מקרים שבהם דווקא כדאי למוכר לא להיות נחמד יתר על המידה. לפעמים, דווקא כשמנסים לרצות את הלקוח באופן מוגזם, זה עלול לעורר אצלו חשדנות, והוא מתחיל לשאול את ... של המוצר בצורה שקולה, סביר להניח שהוא נותן ערך אמיתי. לעומת זאת, אם הוא רק מחמיא או רק מבקר בצורה קיצונית, ייתכן שהוא מנסה לבצע מניפולציה. לסיכום, אליעד ... אם המוכר מנסה להיות נחמד מדי, הלקוח עלול לחשוד ולתהות אם יש ניסיון לרמות אותו דרך מחמאות או התחנפות מוגזמת. לעומת זאת, כאשר המוכר מוכן לומר את האמת, גם אם ...

... אם המוכר יגיד ללקוח את האמת המלאה - המוצר הזה כל כך טוב שהוא פותר את הבעיה שלך ועוד הרבה מעבר לה - הלקוח עלול להיות ספקן ולחשוב שהמוכר מגזים או משקר. במקרה כזה, לא בגלל שהמוצר לא טוב, ... חשדן, קטן אמונה, ולכן לא יציג את מלוא היתרונות, אלא יבחר בצורה אסטרטגית להציג את המוצר כך שהלקוח יאמין לו ויקנה. מה המשמעות של תיאורים מוגזמים או מאופקים של מוצר? לקראת סוף ההסבר, ... גם לא אומר שהמוצר לא טוב פי כמה ממה שהוא מתאר. המסקנה החשובה שאליעד מעביר כאן היא שהלקוח צריך תמיד לשמור על חשדנות בריאה, הן מול תיאורים מוגזמים והן מול תיאורים מאופקים. המפתח הוא להבין שגם תיאור מתון יכול להסתיר מוצר מעולה בהרבה, וגם תיאור חיובי מאוד יכול להיות מוגזם ולהסתיר מוצר לא טוב מספיק. כך אליעד סוגר ...

... פוליטי, העברת מסרים, לשים לב למה שלא אומרים, איך להעביר מסרים? איך לדבר בצורה משכנעת? איך לשכנע אנשים? דיבור בצורה קיצונית, איך לא להעביר מסרים? דיבור בצורה חד משמעית איך לנסח מסר פוליטי בצורה אפקטיבית? אליעד כהן מנתח מסר פוליטי ספציפי שהשתמשה בו מפלגת המחנה הציוני בקמפיין נגד ... יותר חדה וברורה להגיד את זה בצורה יותר חדה וברורה למה כי אם אתה יכול להגיד את זה בצורה יותר מדויקת יותר חדה וברורה ואתה לא אומר את זה אתה בעצם אומר שאתה עצמך לא חושב את המסר בהקצנה שלו, אתה בעצמך אומר שאתה לא מסכים עם מה שאתה רוצה להגיד ולכן צריך להגיד את הדברים בצורה חד משמעית. אותו דבר גם בן אדם ששומעים מסר שהוא אומר ואנחנו רוצים לדעת ... הסימנים לדעת שהוא משקר זה שהוא לא אומר את הדברים הוא לא הולך עם זה עד הסוף הוא מעביר חצאי מסרים, מסרים לא ברורים מסרים, מסרים מעורפלים מסרים שיש להם תרתי משמע מסרים לא מספיק קיצוניים 2 ועד 2 כמה זה? 4, למה לא כמעט 4 למה לא 4 וקצת? זה 4 זה לא כמעט 4 וזה לא 4 וקצת. אם מישהו אומר 2 ועוד 2 זה כמעט 4, רגע למה כמעט 4 למה זה לא היה 2, זה לא היה 2 ...

... אדם זר אז הוא עוד יותר ירגיש שמדובר פה באותו בן אדם. אוקי עכשיו נחדד את זה עוד יותר את הסיפור, מה בעצם הבנו? הבנו בגדול שתמצא מה הדבר הכי רע שיש לבן אדם, לצרוך העניין אני מקצין את זה כי יש פה הרבה היבטים אבל בגדול תמצא מה הדבר הכי רע שיש אותו רק לבן אדם השני ותראה לו ...

... ולכן זה גם לא בהכרח יהיה נכון לומר שצריך לוודא שהלקוח יהיה במצב רוח טוב לפעמים זה בסדר לגרום ללקוח להיות בדיכאון שהוא רוצה להתאבד, אני מקצין את זה עד כדי רמה כזאת לפני שהוא בא לקנות את המוצר כי דווקא יש יותר סיכוי שתצליח למכור לו ...

... מה שאנחנו רוצים אז אנחנו צריכים את הסיבות האלה לנטרל ואם יש סיבות למה שהוא כן יכול לעשות את מה שאנחנו רוצים אז אנחנו צריכים את הסיבות האלה לפתח ולהגדיל ולהקצין אותן. ומה שאני רוצה לחדד פה שבעיקרון כדי לשכנע מישהו במשהו לא צריך, שימו לב לא צריך לגרום לו כאילו אין צורך לא במובן שזה לא בסדר אלא במובן שאין צורך להסתיר ממנו את ...

... בתוכו גם רצון חיובי לעשות את הפעולה, לצד הרצון להימנע ממנה. מה עושים אם האדם מתעקש בעמדתו? לעיתים, האדם יכול להיתקע בעמדתו הקיצונית ולהיות סגור לשינוי. במקרה כזה, במקום להפעיל לחץ ישיר, ניתן להציג את היתרונות שבפעולה, כך שהאדם לא ירגיש מותקף. לדוגמה, אם מדובר בילד, אפשר לומר: אני ... להיות מחובר גם לחלק בתוכו שאינו פוחד, דבר שיכול להקל על ההתמודדות עם פחדים. מה עושים כאשר מישהו מנסה להוביל אותנו לעמדה קיצונית? כאשר מישהו מנסה להסיט אותנו לעמדה קיצונית מדי, כמו שאלה שתציג צד אחד בלבד של הסוגיה, חשוב להימנע מהסכמה מוחלטת עם הצגת המצב ככולו נכון. לדוגמה, אם מישהו שואל אתה לא מסכים שגם צריך להתחשב בטרוריסטים?, אפשר להסכים עם חלק מהשאלה (נכון, צריך להתחשב גם בחפים מפשע), אך להימנע מלהיגרר לעמדה קיצונית של רק - כלפי צד אחד בלבד. למה לא כדאי להיכנס לעימות חזיתי? כאשר נכנסים לעימות חזיתי ישיר, במיוחד כאשר מישהו אומר אני לא רוצה, יש סיכון ליצור התנגדות ... מצב שבו אדם נצמד לעמדה שלו? לפעמים, כדי להימנע להרגיש נופל למלכודת, האדם שהוצגה לו שאלה ישירה עלול להתבצר עוד יותר בעמדתו הקיצונית . לכן לא תמיד שואלים אתה רק לא רוצה או גם לא רוצה?. אם קיים חשש שהוא ירגיש מותקף, אפשר פשוט לשלב בשיחה את הצדדים החיוביים שבפעולה, מבלי להעמיד אותו ... לו הסבר שמכיר גם בחששות שלו אבל מציג בהדרגה את האפשרות שיש בו חלק שלא מפחד. מה קורה כשמנסים להסיט אותנו מהגם וגם אל רק קיצוני? כשמישהו מציג טיעון בסגנון נכון שאתה מסכים שצריך להתחשב בטרוריסטים? אז אולי נפסיק להגן על עצמנו בכלל? הוא למעשה לוקח את הגם (כן להתחשב ולא לפגוע בחפים ...

... הזו לא חלה. כיצד פועלת הגישה הראשונה - שלילת הטענה במאה אחוז? שאלה: מה בדיוק קורה בגישה הקיצונית שבה אומרים לאדם אתה טועה בלי להשאיר לו שום מרחב ... כאשר הם רוצים להבהיר לצד השני שהוא טועה באופן חד - משמעי ולחסום כל אפשרות של מחשבה ההפוכה. הקצנה של גישה זו יכולה ללכת רחוק עד כדי אמירות כמו: מה ... חשוב לנו לערער אותו או להוכיח לצופים אחרים שהוא משמיע דבר חסר היגיון - נבחר בגישה הראשונה הקיצונית . נגיד לו מפורשות: מה שאמרת זה לא נכון בשום צורה, אין ... כאילו תנמק כי גם פה אפשר להגיד לבן אדם תראה אני מבין שאתה חושב ככה אבל זה לא נכון אבל אם מקצינים את זה יותר אז תראה אני מבין שאתה חושב ככה כי ככה ... מה שאנחנו אומרים לו מה שאמרת זה נכון במקרים מסוימים זה נכון ובמקרה שלנו זה לא נכון ולכן בהקצנה של זה אז אם אנחנו נלך עוד פעם לאופציה הראשונה אז ...