... לשלם? איך נכון לגשת לעניין הזה? אז נשאל אותך את השאלה הבאה. נניח שאתה הולך לחנות לקנות משהו, ואתה שואל את המוכר כמה זה עולה וכמה כסף הוא רוצה על המוצר שאתה רוצה לקנות. מה הגיוני לך שיקרה במצב כזה? האם הגיוני לך שהמוכר יתחיל להתפתל עם עצמו מה לענות לך? האם הגיוני שהמוכר יתחמק מהשאלה שלך ואולי ישאל אותך בחזרה, כמה אתה רוצה לשלם על המוצר? האם הגיוני לך שהמוכר ידע ויהיה מסוגל לומר באופן ברור כמה כסף הוא רוצה תמורת המוצר שלו? האם הגיוני לך שהמוכר ישאל אותך, כמה אתה רוצה ... למישהו שלא מכיר אותך. מי הגיוני לך שיגיד כמה כסף הוא רוצה תמורת מכירת הזמן שלך? תשובה: אתה. ואני אסביר. הגיוני שבעל עסק יתלבט וישאל איך לתמחר את המוצר ואת השירות שלו. ויש לגבי זה המון שיקולים, איך לתמחר ...

... ואחרי זמן מסוים החלטת שאתה לא רוצה את המוצר ואתה מעוניין להחזיר את המוצר לאותו עסק, בהתאם לחוק הגנת הצרכן ביטול עסקה. והשאלה היא, איך אתה ... באת לרכוש איזה מוצר, ודיברת עם המוכר לגבי המוצר המון זמן ואתה עדיין מתלבט לגבי האם לבצע את העסקה, האם היית רוצה ... על הלקוח, שהחליט שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר? אמת שזה אולי גורם לך לנזק כלכלי, אבל הפתרון לזה, הוא לא דרך ... מוצר, אחרי שהוא שואל אותך כמה שאלות לגבי המוצר ולא רוצה לרכוש. הכל הגיוני ולגיטימי, אבל האם זהו המצב האידיאלי?! ...

... הלקוח לא רוצה לקנות? בעיית תקשורת עם הלקוח, חוסר הבנה מול הלקוח, להסביר את עצמך ללקוח, לגרום ללקוח להבין אותך, להבין את הלקוח, האם המוצר מתאים ללקוח? איך להתמודד עם קושי למכור? איך למכור למרות ... שאפשרי להעמיק בו גם כאן איך להכריח לקוח לקנות בכל מחיר. אבל אם התשובה שלך היא, שכן, אם אתה היית הלקוח, אתה אולי כן היית קונה את המוצר ואתה לא חושב שהעסקה רעה עבור הלקוח ואתה היית כן חושב על ...

... איך לעשות הרבה כסף? כמו שכבר הסברתי הרבה פעמים, מי שרוצה לעשות כסף, צריך להיות יותר טוב מאחרים. כי אם לא תהיה יותר טוב מאחרים, אז יבוא מישהו אחר שהוא יותר טוב ממך והוא ימכור את המוצר שלו ללקוח, במקומך. וכאן אני רוצה לחדד את הנקודה הבאה והיא, שאם אתה רוצה לעשות כסף אתה לא צריך לגשת לעניין דרך נקודת המבט של במה אני הכי טוב. אלא דרך נקודת המבט ...

... נכונה. כי אולי למרות שהמוצר לא מתאים ללקוח, אולי דווקא בגלל זה כן הגיוני שהוא ירצה לקנות? שאל את עצמך: האם אתה כאיש מכירות, בכלל מסוגל לחשוב ... ללקוח כדאי לרכוש את המוצר, דווקא בגלל שהמוצר לא מתאים לו? אולי ללקוח כדאי לרכוש את המוצר , דווקא בגלל שהוא יותר יקר מהמוצרים המתחרים? אולי כדאי ללקוח לרכוש ממני, דווקא בגלל כל הסיבות שהוא אומר שהוא לא רוצה לקנות? אם אתה כאיש מכירות, ...

... מוצרים שהמחיר שלהם ידוע וברור מראש ודי פשוט לתת אותו ללקוח. לדוגמה, מוצר מדף שעולה ללקוח X כסף. אבל לפעמים השירות המוצר שנותנים ללקוח, כדי לומר ללקוח כמה המוצר יעלה לו לתמחר את המוצר ללקוח, לשם כך צריכים לבצע עבודה מסוימת, כדי להתאים את המוצר ואת העלויות של המוצר עבור הלקוח. במילים אחרות, לפעמים יש לבעל העסק, עלות להוציא הצעת מחיר. שהיא יכולה להיות ... ומה בטוח נכון? בטוח נכון, שהכל זה עניין של האלטרנטיבות שלך כבעל עסק. דהיינו, האם הגיוני להתלונן על זה שהחומרים של המוצר, עולים כסף? האם הגיוני להתלונן, ששיווק עולה כסף? האם הגיוני להתלונן שלהוציא הצעת מחיר ...

... הכי כדאי להציג ללקוח את המחיר של המוצר? מתי להציג ללקוח את המחיר? מתי לומר ללקוח את המחיר? מתי לומר את המחיר ללקוח? הצגת המחיר ללקוח בתהליך מכירה, איך לענות ללקוח כמה זה עולה? מתי לחשוף ללקוח את ... הכי כדאי להציג ללקוח את המחיר של המוצר, להציג ללקוח את המחיר של העסקה וכולי? והאם לדוגמה לתת את המחיר בשיחת טלפון? האם להציג את המחיר בפרסום? האם לתת את המחיר אחרי פגישה? מתי להציג את המחיר ללקוח? ... הראשונה שהלקוח שומע על השירות ועל המוצר שלנו, עוד בשלב הפרסום הראשוני. ניתן להציג את המחיר ללקוח, בשלב הבא אחרי שהלקוח יוצר איתנו קשר ראשוני, וניתן להציג ללקוח את המחיר בטלפון לפני הפגישה, או להציג ... ללקוח את המחיר אחרי שסיפקת לו את המוצר, כאשר אתה מראש יודע עם הלקוח, שהוא מאשר לך לבקש כמה כסף שאתה רוצה עבור השירות שאתה מספק לו. וכמובן שזהו תרחיש יחסית נדיר, שבו הלקוח כל כך סומך עליך, עד כדי ... שממנו נוכל לתמחר באופן נכון את המוצר ללקוח. נקודה נוספת שצריכים לקחת בחשבון, היא העניין של האם אנחנו מדברים על הצגת מחיר סופי ספציפי או על הצגת מחיר ממוצע או על הצגת טווח מחיר או על הצגת מחיר ... חיסרון. כי הלקוח יכול להאמין, שאם המוצר זול מידי, אולי זה אומר שהמוצר גרוע וכיוב. ואם הלקוח יחשוב שהמחיר יקר בעיניו, איך זה ישפיע על הלקוח, האם זה מגדיל או מקטין את הסיכוי שהלקוח ירצה לרכוש את המוצר. ולכן יש כאן כל מיני שיקולים נוספים שצריכים לקחת בחשבון, לגבי השלב של מתי להציג את המחיר ללקוח. נקודה נוספת שצריכים להתבונן בה, היא איך זה שהלקוח לא יודע את ... במילים אחרות, כשאתה מספר על המוצר, אתה בדרך כלל תספר על היתרונות של המוצר ולא על החסרונות של המוצר. דהיינו, אם המחיר של המוצר, היה אחד מהיתרונות של המוצר, כנראה שהיית חושף את המחיר ללקוח, בשלב כמה שיותר מוקדם. ואם אתה מסתיר את המחיר מהלקוח לשלב מאוחר, כנראה שאתה חושב שהלקוח יחשוב, שהמחיר הוא חיסרון ולא יתרון. ... וכיוב, כדי לגרום לו לרצות את המוצר, במחיר שאתה חושב שחיסרון להציג אותו מראש. פירוש נוסף אפשרי, שהלקוח יחשוב שאתה לא מציג את המחיר, בגלל שאתה צריך לעשות התאמה אישית של המוצר עבור הלקוח ובגלל שאתה רוצה להיות יותר מדויק עבור הלקוח, במחיר שאתה נותן לו. ומנקודת המבט הזו, הלקוח אולי יעריך את זה שאתה עדיין לא נותן לו את המחיר. כי הוא ... מיני גורמים: זה תלוי לדוגמה בסוג המוצר ובהאם מקובל או לא מקובל בשוק של אותו המוצר, לפרסם את המחיר בגלוי מראש. זה תלוי גם באם הלקוח חושב שהמחיר הסופי ידוע מראש, או שהמחיר עשוי להשתנות אחרי איתור הצרכי הלקוח. זה גם תלוי באם הלקוח לא יודע שום ... שאם המחיר היה אחד מהיתרונות של המוצר, הרי שכנראה היו מפרסמים את המחיר ללקוח, כבר מהתחלה בראש כל חוצות. ועד כאן אלו היו שיקולים, שבעיקרם עוסקים בשאלה, של איך תזמון הצגת המחיר ללקוח, משפיעה על ... שהמחיר הוא לא אחד מהיתרונות של המוצר. כי ברמת העיקרון אם נפרסם ללקוח את המחיר מיד בהתחלה, אז כנראה שזה יסנן החוצה כבר בהתחלה לקוחות שלא מתאימים למוצר בגלל המחיר שלו. בדגש על לקוחות שהמחיר לא ... לפני שהם הבינו את הבידול העסקי של המוצר במה הוא שונה מהמוצרים המתחרים ולפני שהם בדקו את היכולת האמיתית שלהם לבצע את העסקה, כגון בדיקת יכולת פיננסית יכולת מימון משכנתא וכיוב. אבל בטוח נכון, שאם לקוח יחשוב שהמוצר לא מתאים לו בגלל המחיר, הרי שבהמשך המשפך השיווקי, יישארו רק אנשים שהמחיר אולי מתאים להם. במילים אחרות, הלידים יהיו יותר איכותיים, כי מראש סיננו החוצה את מי ... האם ואיך ומתי לפרסם את המחיר של המוצר בהתאם. כמו כן אזכיר, שיש מצבים שגם הלקוח לא יודע מה היכולת הכלכלית שלו. וגם בהיבט הזה, לפעמים צריכים לעזור ללקוח להבין את היכולת הכלכלית שלו. וגם מנקודת המבט ... זה תלוי בתהליך השיווק, בסוג המוצר, תלוי בלקוח, תלוי בתהליך המכירה, תלוי בציפיות של הלקוח, תלוי בדינאמיקה עם הלקוח, תלוי בהתנגדויות המכירה של לקוחות, תלוי האם אפשרי לחשוף ללקוח טווח מחירים ... הלקוח, בפרט כאשר הלקוח לא מבין את המוצר ביחס למחיר, בפרט כאשר הצגת המחיר ללקוח עשויה להיות חיסרון עבור הלקוח וכיוב. בקיצור, כל מקרה לגופו. ...

... על המתחרים שלו, ונסביר מתי אם המוכר יגיד דברים רעים על המתחרים שלו, הרי שזה יגרום לו לנזק והרוכש לא ירכוש ממנו את המוצר? וברמת העיקרון, כאשר מדברים איתך על המתחרים שלך, לפעמים אתה צריך לומר ...

... ביטול בקשת רכישה, נכס שחזר למלאי, איך למכור מוצר אחרי שלקוח לא רצה אותו? לקוח מבטל עסקה, לקוח לא רוצה לקנות, למה המוצר לא מתאים ללקוח ספציפי? מוצר שלא מתאים ללקוח ספציפי, למה הנכס חזר למלאי? והפעם ננתח את הסיטואציה הבאה: לקוח A רוצה לרכוש מוצר ספציפי מסוים. בעקבות כך, הלקוח A משלם מקדמה ושומרים לו את המוצר הזה להשלמת העסקה (לדוגמה: בקשת רכישה ברכישת בית וכיוב). במקרה בא לקוח B שגם הוא רוצה לרכוש את אותו המוצר הספציפי. המוכר אומר ללקוח B, שהוא לא יכול לרכוש את המוצר, כי כבר לקוח A אחר הזמין את המוצר. למחרת, לקוח A נסוג מהעסקה ולא רוצה לרכוש את המוצר, כי מבחינת לקוח A המוצר לא טוב עבורו. שזה בעצם אומר שלקוח B כן יכול עכשיו לרכוש את המוצר. המוכר רוצה לומר ללקוח B שהמוצר זמין לרכישה. השאלה היא: מאחר שאמרנו ללקוח B שהמוצר כבר לא זמין במלאי כי המוצר היה שמור ללקוח אחר A, איך בעצם להסביר ללקוח B שהמוצר פתאום כן זמין לו לרכישה? כי אם המוצר זמין לרכישה, זה אומר שהלקוח A לא רצה לרכוש את המוצר, דהיינו, שהלקוח A חושב שהמוצר לא מספיק טוב לו. או שזה יכול לומר ששיקרנו את הלקוח B, כשאמרנו לו שלקוח A רצה לרכוש את המוצר. אז בעצם איך להציג ללקוח B, שהמוצר זמין לרכישה? והתשובה היא, שיש כאן עובדה ופירוש: העובדה היא שנאמר ללקוח B שהמוצר כרגע לא זמין בגלל שהוא נשמר ללקוח A. עובדה שלקוח A ביטל את העסקה. עובדה שאם לקוח A ביטל את העסקה, זה אומר שלקוח ... והיא: שאם נאמר ללקוח B, שלקוח A ביטל את העסקה כי הוא רצה לקחת דגם יותר טוב, זה בעצם לומר ללקוח B שלקוח A חושב שהמוצר לא מספיק טוב. ויתכן שהוא גם לא יהיה מספיק טוב עבור לקוח B, למרות שכנל, זה שהנעל לא מתאימה למישהו אחד, זה לא אומר ... שלא מתאים למישהו אחד, יתאים למישהו אחר, משיקולים שונים לחלוטין. לסיכום: זה שלקוח מבטל עסקה, זה אומר שהוא חושב שהמוצר לא טוב לו. אבל אפשרי שהוא חושב שהמוצר הזה לא טוב לו, כי הוא רוצה לרכוש מאיתנו מוצר אחר עוד יותר טוב לו. וזה שמוצר לא מתאים למישהו, זה לא אומר שהוא לא ... שזה בעצם מביע עוד יותר אמון בעסק שלנו וכולי. בשונה מ: הלקוח רכש מוצר יותר זול הלקוח רכש אצל המתחרים הלקוח ויתר על המוצר וכיוב, ששם באמת יש לזה משמעות שלילית. בקיצור, עובדה ופירוש וגם כמובן ניתוח סיבתיות. ...

... עיזים, כדי שהצד השני ירגיש טוב כשיוציאו לו את העיזים. והנל, זה חלק מהעניין של תמחור ללקוח, שלפעמים יש לקוח שחייב לקבל הנחה, בלי קשר לעלות של המוצר . שאז צריכים לתמחר ביוקר ולתת הנחה, בהתאם לצורך הרגשי של הלקוח (שיקולים בתמחור). ...