... רוצים לעזור לו? איך לקבל שירות טוב יותר מנותני שירות? הרבה פעמים אנחנו פונים לקבלת שירות או רוכשים מוצר ורוצים שיתייחסו אלינו בכבוד וייתנו לנו את השירות והמוצר הטובים ביותר. אך איך נוכל להגדיל את הסיכוי שזה יקרה? התשובה היא פשוטה - אם אתם רוצים לקבל שירות טוב יותר, חשוב לזכור שהאדם שמספק לכם את השירות הוא קודם כל בן אדם, לפני ...

... אתה עלול לגלות כי השירות או המוצר שאתה מקבל אינם תואמים את הציפיות או לא עומדים בתנאים שהוסכמו. מדובר במצבים שבהם אתה עשוי להיתקל בבעיות לא צפויות שהיו יכולות להימנע עם קצת יותר מעורבות ... שלך ולבצע מעקב רציף על השירותים והמוצרים שמסופקים לך. - לא להסתמך על הבטחות בעל פה: דרוש תיעוד כתוב והתחייבויות ברורות מספקים ונותני שירות. - בחירת ספקים עם מוניטין מוכח: עליך לבחור ספקים ... למצוא את עצמך במצב שבו השירות או המוצר שאתה מקבל לא עומדים בציפיות שלך או שאינם תואמים למה שסוכם. הדבר נכון גם לגבי עובדים פנימיים בעסק שלך - גם הם, בסופו של דבר, פועלים מתוך אינטרס אישי ולא ... קביעת בקרות ובדיקות על השירותים והמוצרים שאתה מקבל. להיות מעורב בכל פרט משמעותי בעסק שלך. לא להסתמך על הבטחות, אלא לדרוש תיעוד ברור והתחייבויות כתובות. לבחור ספקים ונותני שירות עם מוניטין ...

... טוב? איך לדעת במה אני יותר טוב מאחרים? מה היתרונות של המוצר שלי? מה היתרונות של השירות שלי? יתרונות עסקיים, תחרות עסקית, במה אני יותר טוב מהמתחרים שלי? הצגת היתרונות ... מדובר בעסקים. פעמים רבות אדם נשאל על היתרונות שלו, על המוצר או השירות שלו, והוא לא מצליח לענות על השאלה הזו. הסיבה לכך היא לא תמיד כי אין לו יתרונות, אלא להיפך - ... היתרונות שלי? איך להציג יתרונות ללקוח? מה היתרונות של המוצר שלי? איך להתמודד עם תחרות עסקית? הגדלת מכירות בעסק איך לדעת מה היתרונות שלך? שלום חברים, הרבה פעמים אנשים ...

... לסוג הלקוח הספציפי איתו אתה מנהל משא ומתן. כיצד להתאים את מדיניות ההנחות לסוג הלקוח? חשוב מאוד לזהות מראש את סוג הלקוח ולפעול בהתאם: לקוח שמחפש תמיד לקבל הנחות: מומלץ מראש לתמחר את המוצר במחיר מעט גבוה יותר ולתת לו הנחה ברורה ומוגדרת, כך שירגיש שקיבל עסקה ... על האמון עם הלקוח לאורך זמן? אם ההנחה ניתנת בצורה לא נכונה, ייתכן שהלקוח יסגור איתך את העסקה הנוכחית אבל לא יחזור שוב בעתיד. הוא עלול לומר לעצמו: כרגע אין לי ברירה ואני חייב את המוצר, אבל הבחור הזה לא אמין. בפעם הבאה אחפש מישהו אחר. לעומת זאת, הנחה ...

... העסקאות שאנשים מנסים לברוח מהן הן דווקא הכי רווחיות. לקוחות בעייתיים הם לקוחות שאף אחד לא רוצה לעבוד איתם, מה שאומר שאין להם הרבה אופציות. במקרים כאלה אפשר אפילו לתמחר את השירות או המוצר בצורה שמגלמת בתוכה את המורכבות של הלקוח. ...

... להן. אך זו לא הנקודה המרכזית, והשימוש האופטימלי והחיובי בטכניקה הוא דווקא כאשר יש לך אמונה אמיתית באיכות המוצר או השירות שאתה מציע. סיכום והמלצה מעשית ליצירת אמון עסקי אמיתי: כדי לבנות מערכת אמון אמיתית עם שותפים עסקיים, אליעד מציע: - עודדו אותם לשאול אתכם כמה ...

... לקוחות לקנות מוצר או שירות. כאשר שואלים מישהו מה חסר לך במה שיש לך?, אנחנו למעשה גורמים לו לחשוב שקיימת בעיה או חיסרון במצבו הנוכחי. ברגע שהלקוח מרגיש שקיים אצלו חיסרון, באופן טבעי הוא יחפש פתרון לבעיה הזו. כך, כשהמוצר או השירות שלנו נתפס כפיתרון, הסיכוי שהלקוח ירצה לרכוש אותו גבוה בהרבה. הוא ירצה לפתור את החוסר שהוא מזהה. ... יותר טוב בלילה. כך מתקבל מידע רב, שמאפשר לנו להבין את הצרכים שלו. איך משלבים את שתי הגישות בצורה נכונה במכירות ובשכנוע? אליעד מציע אסטרטגיה משולבת. מצד אחד, חשוב מאוד שהלקוח ירגיש שיש לו חוסר או צורך אמיתי, כי אז המוצר שלנו הופך להיות חיוני, ולא רק תוספת נחמדה. מצד שני, כדי לא לגרום ללקוח להסתגר או להתגונן, עדיף להתחיל ... עלינו להקשיב היטב ולאסוף מידע על הצרכים האמיתיים שלו. לבסוף, בשיחה עצמה, אנחנו מתרגמים את הרצונות שלו לחסרונות אמיתיים. כלומר, גורמים ללקוח להרגיש שזה לא רק שדרוג נחמד, אלא שהמצב הקיים שלו באמת לא מספיק טוב, והמוצר שלנו הוא זה שיפתור לו את החוסר. לדוגמה, הלקוח אומר שהוא היה רוצה שדרוג במערכת המולטימדיה ברכב שלו. בהמשך ... צריך את המערכת הזו. מה חשוב לזכור בשכנוע ובמכירות? המפתח לשכנוע אפקטיבי במכירות הוא להשתמש במילים הנכונות, לשאול את השאלות בצורה נכונה, וחשוב מכל - לגרום ללקוח להרגיש שאנחנו פותרים לו בעיה אמיתית. ככל שהלקוח ירגיש שהמוצר שלנו הוא לא רק תוספת נחמדה, אלא פתרון הכרחי למשהו שחסר לו, כך הסיכוי שהוא יבצע רכישה יגדל משמעותית. כלומר, המטרה הסופית היא לעבור בתהליך המכירה מהשאלה הכללית של במה אפשר לשדרג אותך? אל התפיסה של הלקוח שלמעשה חסר לו משהו ושהמוצר שלנו הוא הפתרון המושלם לאותו חיסרון. לסיכום, כיצד להגדיל את סיכויי המכירה שלך? התחל בשאלה במה אפשר לשדרג אותך? כדי לפתוח את הלקוח. אסוף מידע על הצרכים והרצונות שלו. הובל את הלקוח לתפיסה שיש לו חיסרון אמיתי ושהמוצר שלך הוא הפתרון לכך. השימוש המדויק בשאלות ובמילים משפיע ישירות על הצלחת המכירה ועל היכולת שלך לשכנע ... עיקריות להציג את השאלה: 1. לשאול אותו מה חסר לך במה שיש לך? 2. לשאול אותו במה אפשר לשדרג אותך? לכאורה, שתי השאלות עוסקות באותו נושא, אך בפועל יש הבדל משמעותי ביניהן, שמשפיע על הדרך שבה האדם יתפוס את הצורך שלו ואת המוצר המוצע. מה גורם לאדם לרצות לקנות? כאשר אדם מרגיש שחסר לו משהו, הוא חווה צורך, חוסר, ואפילו בעיה מסוימת. אם נציע לו פתרון לבעיה הזו, יש סיכוי גבוה יותר שהוא יקנה את המוצר, כי אנחנו למעשה מספקים לו משהו חיוני. לעומת זאת, כאשר הוא חושב שהמוצר הקיים כבר טוב ואנחנו רק מציעים לו שדרוג, אין לו תחושת דחיפות לקנות. שדרוג נתפס כמשהו נוסף ולא כהכרחי, ...

... על חשבון האיכות. לדוגמה, יש לקוח שירצה לקנות את הרכב הכי יקר והכי איכותי שיש, כי הדבר היחיד שמעניין אותו זה שהרכב יהיה מושלם, והוא מוכן לשלם כל מחיר כדי לקבל את המוצר הטוב ביותר. לעומת זאת, יש לקוח אחר שקונה רכב פשוט כי הוא חייב, והוא יבקש את הרכב הכי זול שאפשר למצוא, כי ... לצרכים שלו, והוא יהיה מוכן לשלם לך כמה שצריך. לעומת זאת, הלקוח שמחפש מחיר יגיד: אני צריך את המחיר הכי זול, אני רק מנסה לצאת ידי חובה. לקוח כזה פחות מתעניין באיכות המוצר או השירות והוא יעדיף הצעה זולה גם אם האיכות נמוכה מאוד. מדוע עסקים שמתמקדים באיכות לא יכולים להתחרות בשוק ... מה ההבדל בין תחרות על איכות לבין תחרות על מחיר? קיימים שני סוגי תחרות עסקית בשוק: תחרות על איכות ותחרות על מחיר. בתחרות על איכות, הלקוחות משווים את רמת האיכות של המוצרים, ולא את המחיר. לדוגמה, אם לקוח החליט לא לקנות את הרכב שאתה מוכר, זה לא יהיה בגלל המחיר, אלא כי המתחרה ... יותר. בתחרות כזו, המתחרים שלך יהיו עסקים שמציעים מוצרים טובים ואיכותיים יותר משלך. לעומת זאת, בתחרות על המחיר, הלקוחות מתמקדים רק במחיר הנמוך ביותר ופחות באיכות המוצר. במקרה הזה, אם לקוח מחליט לא לקנות ממך, זה בגלל שיש מתחרה שמציע מחיר נמוך יותר, גם אם האיכות שלו נמוכה ... מוכן למכור בכל מחיר, אפילו במחירי הפסד. בנוסף, המתחרים שלך בשוק הזול יהיו לעיתים גם ספקים לא הוגנים, רמאים או גנבים שמציעים מחירים נמוכים מאוד אבל לא מספקים את המוצר באיכות סבירה. מי שמתחרה בשוק הזה צריך להיות מודע לסוג המתחרים שעומדים מולו ולדעת שהתחרות יכולה להיות מול ... איך לבדל את העסק בשוק תחרותי? שלום חברים האם להתחרות על איכות או על מחיר? כאשר עסק עובד עם לקוחות, עליו להבין שיש שני סוגים עיקריים של לקוחות: לקוחות שמחפשים את המוצר או השירות הכי איכותי, בלי קשר למחיר. לקוחות שמחפשים את המחיר הכי זול, גם אם זה בא על חשבון האיכות. איך לזהות את סוג הלקוח? לקוח שמחפש איכות אומר: תן לי את המוצר הכי טוב שיש, לא אכפת לי כמה זה עולה. לקוח שמחפש מחיר אומר: אני רוצה את המוצר הכי זול שאפשר, לא משנה לי האיכות כל כך. התאמת העסק לסוג הלקוח אם העסק שלך מתמקד באיכות גבוהה בלבד, לא ... בשוק הזול, אך זו אסטרטגיה נפרדת. תחרות על איכות מול תחרות על מחיר עסקים שמתחרים על איכות, מתמודדים מול מתחרים שמציעים מוצרים טובים יותר. הלקוחות משווים את איכות המוצרים, ולא את המחיר. לקוח יכול לדחות הצעה לא בגלל שהיא יקרה מדי, אלא כי היא לא מספיק איכותית עבורו. לעומת ... הוגנים. לעיתים מדובר ב: עסקים שפועלים במחירי הפסד כדי להשתלט על השוק. ספקים שנמצאים לקראת פשיטת רגל וצריכים מזומן מיידי. רמאים וגנבים שמוכרים בזול אך לא מספקים את המוצר באיכות סבירה. לסיכום עליך להבין האם העסק שלך פונה ללקוחות שמחפשים איכות, ללקוחות שמחפשים מחיר, או לשניהם. ...

... עסקית, מי המתחרים העסקיים שלך? להתחרות על המחיר הזול ביותר, להתחרות על המוצר האיכותי ביותר, מחיר או איכות, איך למתג את עצמך? איך לנצח בשוק תחרותי? איך להתמודד עם תחרות עסקית? ... העסקי קיימות בעיקר שתי דרכים מרכזיות להתחרות בשוק: תחרות על המחיר הזול ביותר ותחרות על המוצר האיכותי ביותר. אליעד מסביר שבמציאות, עסקים מתמודדים לרוב עם שני סוגי מתחרים: מתחרים המציעים מוצר ... אלא לשלב בין שתי הגישות. המשמעות המעשית של השילוב הזה היא שהעסק שלך תמיד יציע ללקוח את המוצר הטוב ביותר האפשרי בכל טווח מחיר שהלקוח מוכן לשלם. לדוגמה, נניח שלקוח מחפש רכב בתקציב של מיליון דולר. ... ימכרו מוצרים במחיר לא הגיוני. ספקים שמציעים מחירים נמוכים במיוחד ללא כוונה לספק בפועל את המוצר שהבטיחו ללקוח. במקרים אלה, אין טעם להיכנס לתחרות ישירה מולם, כיוון שהמודל העסקי שלהם אינו בר - קיימא ... של העסק. כאשר העסק מתנהל באופן יעיל, העלויות שלו יורדות. כשהעלויות יורדות, אפשר להציע את המוצר הטוב ביותר במחיר נתון או להציע מחיר זול יותר על אותו מוצר. בדרך זו העסק יכול להתמודד עם כל סוג של ...

... בזול יותר ממך? ייתכן שהמתחרה שלך עומד לפשוט רגל ומוכן למכור במחיר הפסד כדי לקבל באופן מיידי כסף מזומן שיציל אותו זמנית מקריסה. ייתכן שהמתחרה בכלל לא מתכוון לספק את המוצר ולכן לא אכפת לו להציע מחיר הפסדי, כי הוא לא מתכנן לעמוד מאחורי ...