... מפוזר בתוך כל הדברים שיש בה. וכל דבר ודבר שיש בעולם, יש בו שכל כלשהו. ועל ידי זה שהאדם לומד את המוצר, על ידי זה הוא מבין את השכל שלפיו מנוהל המוצר. ועל ידי זה שהאדם לומד את העולם, ומנסה ...

... והשיווק נועד כדי לגרום ללקוח לקנות בתהליך המכירה. וגם תהליך המכירה עצמו, גם הוא משרת מטרה אחרת, והוא את טובת הלקוח. כי הלקוח קונה את המוצר, כדי להשיג תועלת כלשהי. וכאשר הלקוח מבצע את תהליך הרכישה, הרי שהתכלית שלשמה הלקוח מבצע את הרכישה, היא התועלת שהוא חושב שהמוצר יביא לו. ונמצא אם כן, כי השיווק משרת את הרכישה, שהיא משרתת את טובת הלקוח. ושיווק טוב, הוא שיווק שיוצר מכירות. וכדי ליצור מכירות, לשם כך יש לגרום ללקוח להבין את התועלת שהמוצר יביא לו. וממילא זה אומר, כי שיווק נכון, הוא כזה שבו הלקוח מבין את התועלות שהמוצר יביא לו. והוא גם מבין, שהמוצר הזה, הוא זה שיביא לו את התועלות האלו. ואחת הטעויות הנפוצות בעולם השיווק, היא שהמשווק מפרסם את המוצר ואת השירות שהוא נותן ללקוח, יותר מאשר את התועלות שהלקוח מקבל מהמוצר ומהשירות. כי הלקוח מה שמעניין אותו, זה לא המוצר, אלא התועלת שהוא ישיג ממנו. והאדם רוכש את המוצר, רק בגלל שהוא חושב שבאמצעות הרכישה הוא ישיג תועלת כלשהי. והנה, כדי שהלקוח ישיג את התועלת שלו, לשם כך עליו להשתמש במוצר. אבל, הלקוח רוכש את המוצר, לא כדי להשתמש בו, אלא כדי להפיק ממנו את התועלת שאותה הוא רוצה להשיג. ולמרות שאי אפשר להשיג את התועלת, בלי להשתמש במוצר, הרי שעדיין מה שבאמת מעניין את הלקוח, זה לא מה המוצר ומה התכונות שלו, אלא מה התועלות שהמוצר והשירות הזה יביא לו. וכאשר האדם מנסה לשווק איזה מוצר, אז לפעמים הוא מתמקד בלפרסם את המוצר שלו ולפרט את מה שהמוצר שלו נותן. והאדם מתמקד בטעות בלשווק את הדרך אל ... התוצאה עצמה. כי המוכר, מוכר שירות כלשהו ומוצר כלשהי, שאמורה להפיק ללקוח תועלת כלשהי. ומה שמעניין את הלקוח, והסיבה שבגללה הלקוח משלם על המוצר, היא לא בגלל שהמוצר מעניין אותו, אלא בגלל שהוא רוצה את התועלת שהמוצר יביא לו. וכאשר המוכר בא לשווק את המוצר שלו ללקוח, אז לפעמים בטעות הוא מתמקד בלפרט את התכונות של המוצר. והוא בעצם מצפה שהלקוח יבין בעצמו את הקשר שיש, בין התכונות של המוצר, לבין התועלת שאותה הלקוח רוצה להשיג. וכאשר המשווק מתמקד בלפרסם את התכונות של המוצר, אז לפעמים הלקוח לא עושה מספיק טוב את הקשר בין התכונות של המוצר, לבין המוצר עצמו. ושיווק נכון, הוא כאשר המפרסם יוצר אצל הלקוח קשר, בין המוצר שלו, לבין התועלת הסופית שאותה הלקוח רוצה להשיג. כי על המפרסם לזכור, שמה שהלקוח באמת רוצה, זה את התועלת הסופית. והדבר האחרון שמעניין את הלקוח, זה המוצר שאותו הוא קונה. כי הלקוח בתת המודע שלו, כל הזמן ממוקד בתועלת הסופית שהמוצר אמור להשיג עבורו. ופרסום נכון, הוא אמור להתמקד בעיקר בתועלת הסופית שתצא ללקוח הפוטנציאלי, מהמוצר. ואם נעמיק עוד בעניין, נראה כי כל מוצר משיג ללקוח שני סוגים של תועלות. תועלת פנימית ותועלת חיצונית. כי ברמה הממשית והמיידית, הלקוח רוכש את המוצר, כדי להפיק ממנו תועלת כלשהי בעולם הממשי, דהיינו, כדי להשתמש בו בפועל, ולהפיק ממנו את התועלת שהוא נותן. אבל בנוסף לכל זה, גם התועלת שהלקוח מפיק מהמוצר, גם היא לא הסיבה האמיתית שבגללה הוא רוכש את המוצר. כי הסיבה האמיתית שבגללה הלקוח רוכש את

... לשאלה מהי תכלית קיומה של המציאות, הרי שממילא הוא מוצא תשובה גם לשאלה מהי תכלית חייו. והדבר דומה לאדם שנפל לידיו איזה מוצר. והאדם מתבונן על היכולות השונות של המוצר, והוא לא מצליח להבין למה המוצר בנוי בצורה כלשהי. דהיינו, האדם לא מבין, מהי התכלית שלשמה יש למוצר את הכפתורים השונים והיכולות השונות. והדרך של האדם להבין מהי התכלית שלשמה יש למוצר, את האפשרויות השונות, היא על ידי זה שהוא יבין טוב יותר, את תכלית קיומו של המוצר עצמו, כמוצר. ומי שרוצה לגלות מהי תכלית החיים, עליו לנסות לגלות מהי ...

... כי מניחים שאולי הוא לא איכותי מספיק. מנגד, אם מעלים את המחיר, הם מאמינים שהמוצר טוב יותר, למרות שזהו דמיון בלבד. כך קורה גם בחיפוש אחר אושר אמיתי. אליעד מסביר שאושר אמיתי הוא לא אושר התלוי בדבר או בסיפוק חיצוני, ...

... למעשה שקר מוחלט. מדוע הלוגיקה של הוראות היצרן מוטעית מהיסוד? אליעד כהן מתאר את הלוגיקה המוטעית הזאת ומסביר שדווקא מי שבקיא בפילוסופיה של היצרן והמוצר אמור להבין שאין שום הכרח שהמוצר יבוא עם הוראות יצרן. הוא מדגים זאת באמצעות השוואה למוצרים בעולם האמיתי. ככל שהיצרן הוא טוב ומוכשר יותר, כך המוצר שלו דורש פחות הוראות הפעלה. מוצר מושלם, ... דתית מבלי לשים לב לכך. מה המסקנה הסופית לגבי הוראות היצרן והתורה? המסקנה הסופית של אליעד כהן היא פשוטה וברורה: ככל שהיצרן הוא טוב ומושלם יותר, המוצר שהוא יוצר אינו דורש שום הוראות שימוש. לכן, ...

... הסיבות שאתה עובד ומרוויח כסף, אבל למעשה האמצעים יותר מוחשיים, כי אתה כרגע עובד, המטרה שלך שאתה מדבר עם לקוח היא כדי שהוא יקנה את המוצר, זה מוחשי, אבל הוא אומר תדע לך שבמחשבה אתה לא מחובר ...

... שבה הקורא מגיע למושג. לדוגמה, אליעד נותן משל על אדם שמכין מצגת עסקית, ושבסוף הוא מציג פרויקט מרכזי. אי אפשר להציג רק את הפרויקט בלי להסביר ולהכין את הקהל עם הקדמות. הקהל חייב לעבור תהליך של הבנה. אם יוגש רק המוצר הסופי, ההבנה תהיה חסרה או ...

... אתה נגר, תשתמש בשכל שלך להבין טוב יותר את הנגרות. לנסות להיות הכי חכם בנגרות. תרצה להיות הנגר הכי הכי הכי חכם. ביחס למשאבים שלך, תעשה את המוצר הכי טוב בעולם. הכי טוב שאפשר, זה גורם לך לריכוז, להבנה ולמצות את כל המשאבים שלך. וזה יגרום לך להגדיל את השכל. שאלה: אי אפשר להיות הכי מומחה. אליעד: איך את יודעת ...

... על הכל באמת? אליעד מציג דוגמה מוחשית מתחום הקניות, שבה הוא אומר שהדבר הכי טוב לכאורה היה אילו היית מקבל מתכון מפורט להכנת המוצר שאתה רוצה, כמו זוג נעליים. הוא שואל את הקהל: האם הייתם רוצים להכין הכל מאפס, כולל לייצר את החומרים, המכונות, וכל שלב ושלב בתהליך? ברור שהתשובה היא לא. באופן ...

... בין שני מוצרים ובוחר את המוצר המתחרה, לא מספיק להבין מה היתרונות שהוא רואה במוצר של המתחרים, אלא חשוב להבין גם למה ... פסיכולוגיות כלפי המוצר או ההצעה שלנו. כיצד לנתח את האמת של הצד השני בוויכוח? לפי אליעד, חשוב לא להסתפק בכך ... לברר למה הלקוח מעדיף את המוצר של המתחרה. מה מושך אותו שם? לברר מה בדיוק מרחיק אותו מהמוצר שלנו. מה מפריע לו, או יוצר אצלו תחושה שלילית? המשמעות היא, שלא די להסביר ללקוח מדוע המוצר שלנו טוב, אלא יש לתת מענה גם לחסרונות המוצר שלנו מנקודת מבטו, ולמה הוא אינו נמשך אליו. רק הבנה של שני ההיבטים האלו - היתרונות ... אחר וגם מה מרחיק אותו מהמוצר שלנו. כיצד לזהות את האמת בצד השני? במקום לנסות להוכיח שאנחנו צודקים, עדיף להתחיל ... רק בהסבר היתרונות של המוצר שלנו, אך לא נתייחס לפער שמונע ממנו לבחור בנו, הסיכוי לשכנוע קטן. לכן, חשוב לזהות גם ... אומר לך לא אני רוצה את המוצר השני, קודם כל למה הוא רוצה את המוצר השני? מה האינטרס שלו לקנות את המוצר השני ולא את המוצר שלי? ב. כל, מה האינטרס שלו לא לקנות את המוצר שלי. קודם כל למה הוא רוצה את המוצר השני ב. כל, למה הוא לא רוצה את המוצר שלי. אחרי שהבנת למה הוא רוצה את המוצר השני של המתחרים, אחרי שהבנת למה הוא אוהב את האויבים שלך ולמה הוא שונא אותך, עכשיו ...