... לחשוב, שאם הוא יקנה את המוצר שלך, אז יהיה לו יותר טוב מאשר רע. דהיינו, הלקוח צריך לחשוב,
שלקנות את המוצר שלך יעשה לו טוב, יותר מאשר לא
לקנות את המוצר שלך ויותר מאשר
לקנות מוצרים אחרים. או במילים אחרות, הוא צריך לחשוב
שלקנות את המוצר שלך, יש בזה עבורו, יותר יתרונות מאשר ... לכל שאר האלטרנטיבות שלו. כאשר האלטרנטיבות של הלקוח, הן, 1 - לא להשתמש בכלל במוצר שלך. 2 -
לקנות מוצרים מתחרים למוצר שלך. והלקוח צריך לחשוב, ... במוצר זהה דומה של המתחרים? במה המוצר שלך יותר טוב, מאשר המוצר של המתחרים? למה כדאי ללקוח
לקנות את המוצר דווקא ממך ולא מוצרים שמתחרים בשלך? במה המוצר ... סיבות, אמיתיות שקריות דמיוניות, יכול הלקוח שלי מישהו אחר, לטעון שבגללן הוא לא רוצה מהסס
לקנות את המוצר שלי? איזה סוגי התנגדויות מכירה, יהיו נפוצות ... תכליתן היא לגרום לך להעלות מראש את רשימת ההתנגדויות לקוח האפשריות שהלקוח יכול להעלות, כדי לא
לקנות את המוצר שלך ולא לסגור עסקה. ועליך להכין רשימה ... איתו? האם החיסרון הזה, אולי בכלל ניתן לראות אותו כיתרון? האם החיסרון הזה, מחייב את הלקוח שלא
לקנות את המוצר? האם באמת אין שום אפשרות שהלקוח יקנה את המוצר עם החיסרון הזה? האם באמת הלקוח לא רוצה
לקנות את המוצר הזה, בגלל החיסרון הזה? האם אין שום דרך בעולם לגרום ללקוח
לקנות את המוצר עם החיסרון הזה? האם באמת הכרחי לחשוב שהחיסרון ...