... של האדם לכך. למה אנשים מפחדים מהפחד? אליעד מדגיש שהדבר שהכי מפחיד אנשים בעולם אינו אירוע חיצוני, אלא תחושת הפחד עצמה. אנשים למעשה מפחדים מההרגשה של פחד קיצוני. ההוכחה לכך היא שאם אנשים לא היו חוששים להרגיש את הפחד הכי גדול, הם היו חסינים מפני פחדים בכלל. כל ... את האדם, כלומר, מהו הפחד הקיומי והעמוק ביותר שיכול להיות לבן אדם. השיחה מתחילה מהתובנה שהדבר הכי מפחיד הוא כאשר המציאות היא בניגוד לרצונו של האדם בעוצמה קיצונית. אך עולה שאלה נוספת - מה בדיוק הופך מצב מסוים למפחיד? התשובה לכך היא שסכנה או סבל אינם כשלעצמם הגורם לפחד, ... תוצאה של משהו חיצוני שעלול לקרות? הפחד מהפחד עצמו אחת הטענות המרכזיות שמועלות היא שהדבר הכי מפחיד בעולם הוא לא בהכרח אירוע חיצוני, אלא עצם ההרגשה של פחד קיצוני. ההוכחה לכך היא שאם בני אדם לא היו פוחדים להרגיש פחד, אז לא היה ניתן להפחיד אותם. אם אדם היה לגמרי שלם עם ... אחד - הם לא רוצים להרגיש פחד. כלומר, אם לא הייתה לאדם בעיה עם ההרגשה של פחד, הוא לא היה נוקט בכל הפעולות האלו. ולכן, הדבר שהכי מפחיד את האדם הוא תחושת פחד קיצונית. הקשר בין פחד לסבל נכון, אפשר לומר שהדבר הכי מפחיד הוא גם הסבל הקיצוני ביותר, כי פחד הוא סוג של סבל, והפחד הקיצוני ביותר הוא גם הסבל הקיצוני ביותר. לכן, אם רוצים להתמודד עם פחדים, יש גישה שאומרת שצריך להתמודד לא עם הפחד מהאירועים עצמם, אלא עם עצם ... עמוקה יותר אומרת שאם אדם יצליח לא לפחד מהפחד, הוא יהפוך להיות חסין מפני כל פחד באשר הוא. מה קורה כאשר לא פוחדים מהפחד? אם אדם היה מסוגל להרגיש את הפחד הכי קיצוני בלי לברוח ממנו ובלי להיבהל ממנו, אז הפחד היה מאבד מכוחו. הפחד הוא בעצם פחד מהפחד עצמו. כשאדם מפחד ממשהו, ...

... היא כי הוא רוצה להרשים או לא לקבל ביקורת, הוא צריך לבדוק האם החששות האלה נכונים ומוצדקים. לאחר החקירה הזו, אפשר להגיע למספר אפשרויות: אולי החששות שלו אינם מציאותיים והוא מגזים בתגובה שלו. אולי החששות אמיתיים, אבל לא באמת ...

... למשל לגרום לנו להתגאות בכך שיש לנו כסף, כדי שנציין זאת בבירור ולא נוכל לחזור בנו אחר כך. אם נבין מבעוד מועד את הטקטיקה, נוכל להשיב באופן מאוזן יותר, מבלי להגזים או לספק מידע שיפעל לרעתנו. התמודדות עם ...

... רק לאחר שנוצר עניין בסיסי, אפשר לעבור לשלב של מכירת המוצר או השירות עצמו. לדוגמה, אם נאמר ללקוח בטלפון אם לא תקשיב לשיחה הזאת, נפגע בבת שלך (כמובן דוגמה קיצונית להמחשה בלבד), הלקוח ללא ספק יהיה קשוב, בלי קשר להצגה עצמית או להסברים נוספים. מכאן שהמטרה היא ליצור עניין אמיתי שימנע ממנו לנתק. איך אפשר ליצור ... אלא רק לגרום ללקוח לרצות להקשיב לשיחה עצמה לפחות למשך שתי דקות. לדוגמה, אם מישהו יגיד ללקוח בטלפון אם לא תקשיב לשיחה הזאת, נפגע בבת שלך - כמובן שזו דוגמה קיצונית, אך היא ממחישה שהלקוח יהיה קשוב בלי קשר להצגה עצמית או הסבר מקדים. המטרה היא תמיד קודם כל לעורר עניין והקשבה. איך ליצור עניין בתחילת שיחת מכירה? יש ...

... דרך אחת לבדוק את אמינות השיטה היא לקחת מקרים קיצוניים ביותר ולבדוק האם השיטה עובדת גם בהם. אליעד כהן נותן דוגמה לכך: נניח שמישהו נשרף באש, האם אפשר באמצעות אותה שיטת מכירות לשכנע אותו שזה טוב שהוא נשרף באש? אם התשובה חיובית, ... מה הקשר בין שיטות מכירה לבין רעיונות הזויים וקיצוניים במיוחד? כדי להבין לעומק אם שיטת מכירה היא באמת טובה, אליעד כהן מציע לקחת רעיונות עוד יותר קיצוניים ולבדוק את השיטה גם עליהם. לדוגמה, האם אפשר לשכנע אדם שאין בכלל הבדל בין כאב להנאה או בין ביטחון לפחד? אם השיטה מצליחה אפילו כאן, אפשר לסמוך עליה כמעט לחלוטין בכל סיטואציה ... שיטת מכירות טובה ואמיתית. אך אם התשובה תהיה זה קיצוני מדי, זה לא קשור לשיטה, אז כנראה השיטה היא חלקית ומוגבלת. מדוע השימוש בשם פרטי אינו תמיד עובד במכירות? אחת השיטות הנפוצות שמלמדים במכירות היא לפנות לאדם בשמו הפרטי או בכינוי ... מסוגלת לשכנע גם אנשים שנמצאים במצבים הקשים והקיצוניים ביותר. מה המסר המרכזי מההרצאה של אליעד כהן בנושא שיטות מכירה? המסר המרכזי שאליעד כהן מעביר הוא שכל מי שרוצה ללמוד מכירות חייב לבדוק האם השיטה שהוא לומד או מלמד היא באמת ... אי אפשר למכור אותם בכלל. למה מביאים דוגמה קיצונית כמו למכור לאדם את הרעיון ששריפה באש זה טוב? ש: מה הקשר בין שריפה באש לשיטת מכירות? ת: בשיחה הוסבר שדרך לבחון שיטה היא לקחת את המקרה הכי קיצוני, כלומר, הדבר שאנשים הכי לא רוצים אותו, ולשאול: האם אפשר באמצעות השיטה למכור לאדם את הרעיון שאותו דבר קיצוני הוא דווקא טוב? אם כן, כנראה השיטה באמת כל - יכולה. אם לא, כנראה השיטה מוגבלת יותר. הדוגמה הספציפית היתה: אם יש בן אדם שנשרף באש, אפשר לשכנע אותו ששריפה באש זה דווקא דבר ... זה רלוונטי רק לאש, או שגם לרעיונות עוד יותר קיצוניים? ש: למה דיברו גם על רעיונות הזויים יותר, כמו למכור למישהו שאין הבדל בין דברים? ת: בשיחה נאמר שאם כבר בודקים קיצוניות, אפשר ללכת אפילו יותר רחוק. אולי יש רעיון עוד יותר ... אם נמצאת שיטה שמוכיחה את עצמה אפילו במקרים קיצוניים כאלה, אז היא בהחלט מקיפה. איך עניין מכירות מתחבר לטיפול באנשים עם הפרעות נפשיות? ש: בשיחה עלה שאם אתה כל כך טוב במכירות, למה שלא תרחיב את היכולת הזו גם לטיפול באנשים? איך ... באמת כל מקרה, כולל מצבים של אדם שמתנגד בצורה קיצונית ביותר. מה עם הדוגמאות של מכירה לבן או לבת שעושים שיעורי בית, או טיפול באדם רוצה להתאבד? ש: האם הדוגמאות האלה עולות כהמחשה לצורך בהכללה של השיטה? ת: כן. נאמר שאם למישהו יש ... תהיה רק במכירות עסקיות זה עובד או לא, זה קיצוני מדי, אז כנראה השיטה לא באמת גלובלית. מה לגבי הדוגמה של שימוש בשם פרטי במכירות? ש: איך מתקשר הסיפור של שם פרטי לשיטות שמציגים אנשי מכירות? ת: הוזכר בשיחה שרבים מלמדים שיטות ... נחמן ליכולת למכור גם את הרעיון החיובי במצבים קיצוניים? ש: מדוע דובר על דברי רבי נחמן בהקשר הזה? ת: הוזכר סיפור מרבי נחמן על מדינה של עשירים שטענו שיש להם חיים טובים, ותהה אם הם יכולים להציל חבורה של משוגעים שרע להם מאוד. אם ... של רעיונות טובים גם לאנשים שנמצאים במצב מנטלי קיצוני. איזה מסר כללי אפשר לקחת מכל הדיון הזה? ש: איך כל הטיעונים האלה מתחברים, ואיזה תובנה אפשר להוציא בסוף? ת: הרעיון המרכזי הוא שמי שמציג עצמו כמומחה במכירות, ושיש לו שיטה ... אבל אם התשובה תהיה תראה אבל זה מקרה קשה מדי זה קיצוני זה לא קשור אדוני גם השיטה שלך לא קשורה, היא קשורה קצת היא מקרה פרטי היא לא מקרה כללי כי אחת הטעויות הכי נפוצות של אנשים שמלמדים שיטות למכירות או אנשים שמלמדים שיטות לכל ...

... חברתיים. כך, ההבנה העמוקה מאפשרת לשחרר מעט את הצורך בפרפקציוניזם הקיצוני. מהם היתרונות והחסרונות של פרפקציוניזם? אליעד כהן מתאר גם גישה מעשית של הצגת היתרונות והחסרונות שבפרפקציוניזם. כאשר האדם מתלונן שהצורך שלו בשלמות מקשה ... יש דרכים נוספות להשיג את אותה תחושת ביטחון ללא הצורך בהשקעת מאמץ קיצוני בכל דבר. מצד שני, אם הוא מרוצה לגמרי מהתשובה ומההשלכות, ייתכן שאין באמת בעיה להישאר ככה. כיצד ניתן להציג לאדם פרפקציוניסט את היתרונות והחסרונות ... אם אדם מתעקש על שלמות מקסימלית בתחום אחד, ניתן להראות לו שהשקעה קיצונית בתחום אחד עלולה לבוא על חשבון תחומים אחרים. אם הוא באמת פרפקציוניסט אמיתי, מדוע הוא מוכן לוותר על השלמות בתחומים אחרים, כמו זוגיות, הורות או בריאות? כדי ... להגיע לשיחה על איזון והפחתת הקיצוניות, מתוך ההבנה שפרפקציוניזם מוגזם בצד אחד משמע ויתור על שלמות בצד אחר. פרפקציוניזם שיטות שינוי מחשבתי פיתוח מודעות עצמית התמודדות עם לחץ נפשי עכשיו בן אדם פרפקציוניסט מה עושים כדי להוריד ...

... בגורמים המזכירים לו את החוויה. לדוגמה, אדם שנשדד ברחוב מסוים עלול לפתח פחד קיצוני מללכת ברחוב זה שוב. בכל פעם שהוא ...

... נוקשים מדי על הילד? במקרה ההפוך, כאשר ההורה מציב לילד תנאים נוקשים מדי, הילד עלול לחוש דחוי, לא אהוב, ומוטרד מכך שאהבת הוריו תלויה אך ורק בהצלחתו או בעמידה בציפיות. ילד כזה עשוי לפתח פחד קיצוני מכישלונות או מתחושה שהוא מאכזב את הוריו, וכך הוא עלול לפגוע בביטחונו העצמי ולהפוך לתלותי וחסר ביטחון. אליעד כהן מתאר את המצב הזה כמלכודת שהורים רבים נופלים ... כישלון או אפילו הרחקה מבית הספר, הילד עדיין יתקבל ויאהב ללא תנאי. הקושי המרכזי טמון בעובדה שאפילו ההורים עצמם מתקשים לעיתים לבצע את האיזון הפנימי הזה. אם ההורה מפחד בעצמו מכישלון באופן קיצוני, יהיה לו קשה מאוד להעביר מסר נכון ומאוזן לילדו. לעומת זאת, הורה שמצליח להחזיק בגישה מאוזנת של אני רוצה להצליח אך אינני פוחד מכישלון, יוכל להעביר את המסר בצורה ...

... את ההתנהגות למאפיין ברור של OCD (הפרעה טורדנית כפייתית). כיצד מחשבה אובססיבית מובילה לסכנת חיים ממשית? אליעד כהן מדגיש נקודה קריטית: האדם שמתמודד עם מחשבה אובססיבית ופחד קיצוני מהמוות לא באמת מעוניין למות, אלא להפך - הוא כה מפחד מהמוות עד שהוא חייב לבדוק כל הזמן ... אינסופי של בדיקות חוזרות ונשנות - תופעה קלאסית של OCD, או הפרעה טורדנית כפייתית. כיצד מחשבה טורדנית מובילה לסיכון חיים ממשי? אליעד מדגיש שלמרות שהאדם לא רוצה למות, הפחד הקיצוני שלו ממוות מאלץ אותו לוודא כל הזמן שהוא לא ימות, ובכך הוא מסתכן שוב ושוב. האדם מתמודד עם ...

... של האדם, פוחת הסיכוי שתופיע חרדה, שהיא בעצם הקצנה של לחץ או פחד קיים. להקטין את הפחד מהחרדה עצמה: הדרך השנייה ... זה לא חייב להיות כל כך נורא. אפילו במצב הקיצוני ביותר, אומרים לו אז מה אם תמות? או אז מה אם תתעלף?, כי ככל שהוא פחות ... והביטחון או טיפול במקורות לחץ), קטן הסיכוי להקצנה שתהפוך לחרדה. למעשה, ככל שאדם חי בשלום עם המציאות ולא נלחץ ממנה, קטן ... סוף העולם - כוח האחיזה של הפחד נחלש. במקרים הקיצוניים ביותר, אומרים לאדם: אז מה אם תמות? כלומר, אם הוא לומד לקבל גם את ... מוכנים לקבל את האפשרות לחוות חרדה או תסמינים קיצוניים, וגם לא מוכנים לעבוד על הפחדים היומיומיים שלהם. במקרה כזה, הם עלולים ... הוא לחוץ או משהו ואז זה מתעצם לחרדה חרדה זאת הקצנה . ולכן דבר ראשון אנחנו ננסה לשכנע אותו שאין סיכוי שהוא יחטוף חרדה או ...