... אותו, סביר להניח שהעזיבה (סיבה) הובילה לנפילת הכדור (תוצאה). אך אם באותה שנייה מישהו בארצות הברית מרים יד, ומישהו בישראל מדליק טלוויזיה , אין סיבה אוטומטית להניח שאחד גרם לשני רק כי זה קרה באותו רגע. הבנת ארבע הטענות החבויות בכל משפט של סיבה ותוצאה דבר יסודי בניתוח סיבתיות הוא להבחין שבכל משפט סיבתי מסתתרות ...

... אינו בטוח שהידע רלוונטי או אידיאלי עבורו. אליעד כהן נותן דוגמה מוחשית: אדם יושב וצופה בטלוויזיה , והמחשבה עולה בראשו שעליו ... שהאדם אינו קם, מעידה על כך שהוא לא באמת בטוח לחלוטין שהפעולה הזו עדיפה על המשך הצפייה בטלוויזיה . עולות שאלות פנימיות כמו: האם אני באמת חייב לעשות ספורט עכשיו? האם באמת עדיף לעשות ספורט מאשר לראות טלוויזיה? איזה סוג של ספורט אני ... בדיוק למה הוא לא בטוח לגבי ביצוע הפעילות, כגון מה היתרונות והחסרונות של ספורט מול צפייה בטלוויזיה , כיצד להתאמן, כמה זמן ...

... או ערך מהתחום שמכניס כסף. לדוגמה, אם אדם אוהב לראות טלוויזיה ולא אוהב לעבוד בהובלות, עליו לחקור את הלמה של כל פעילות. מה זה נותן לי? איך אני מרגיש? כאשר אדם ... חופש לבחור מה לאהוב. לדוגמה, אם אדם אוהב מאוד לצפות בטלוויזיה ושונא לעבוד בהובלות, עליו לשאול את עצמו: למה אני כל כך אוהב לצפות בטלוויזיה? מה זה נותן לי? על ידי חקירת הלמה שוב ושוב, הוא יתחיל להבין שהאהבה שלו לטלוויזיה אינה הכרחית. כאשר הוא לא מרגיש תלות רגשית בצפייה בטלוויזיה, הוא יוכל באותה מידה ללמוד לאהוב גם את העבודה בהובלות. איך לשלוט ברצונות ולבחור מה לאהוב? אם ...

... אסוציאציות מנטליות. אם התבסס במוח הקשר חיובי בין מראה מסוים לבין תחושה רצויה, המוח ממשיך לרצות את אותו מראה. לדוגמה, אם אדם גדל עם חוויה של מחיאות כפיים וקבלת פרס (כמו סוכריה) כמשהו חיובי, ובהמשך ראה בטלוויזיה דמות נחשקת שזוכה למחיאות כפיים, הוא עלול לרצות את אותה דמות בחיים האמיתיים, מתוך ...

... והדרגתי לסיטואציות שבהן הוא לא מקבל את מבוקשו באופן מיידי. למשל, אם הוא מבקש להחליף ערוץ בטלוויזיה , במקום להחליף מיד, ניתן לומר בעוד דקה או עוד שתי דקות, וכך הילד מתרגל למצב שהרצון שלו לא מתממש מיד. דוגמה נוספת: אם הילד צמא, במקום להביא לו את המים ... מקבל מיד את מה שהוא רוצה, וללמד אותו לחיות עם זה בשלום. דוגמאות: במקום לרוץ ולהחליף ערוץ בטלוויזיה מיד כשהוא מבקש, אפשר להמתין קצת ולראות אם הוא מצליח להסתגל לכך שהערוץ לא הוחלף מיד. כשילד צמא ורוצה לשתות, במקום להביא לו את המים על המקום - אפשר לעודד ...

... כאשר האדם ניצב מול שתי אפשרויות בלבד, קל לו יותר לבחור באפשרות הטובה יותר. לדוגמה, אדם שמתלבט בין צפייה בטלוויזיה לאימון גופני, אם הבחירה הייתה רק בין שתי פעולות אלו, הוא כנראה היה בוחר להתאמן. אך במציאות, מה שקורה הוא שהאדם מקשר את האימון הגופני ... היא שהאפשרות להתאמן הופכת ממוקדת, פשוטה וברורה לאפשרות גדולה ומסובכת מאוד, והאדם מחליט לדחות הכל ולשבת מול הטלוויזיה . דוגמאות נפוצות נוספות למלכודת הדחיינות אליעד נותן דוגמאות נוספות המדגימות כיצד פעולה פשוטה הופכת למסובכת: ניהול זמן ועבודה - אדם ... מכיוון שהשינוי הרחב הזה מרגיש גדול ומסובך, הוא עלול לוותר לחלוטין - ובמקום ללכת להתאמן, הוא יעדיף לשבת מול הטלוויזיה. כיצד זה קורה בפועל? אדם נמצא בצומת דרכים: אפשרות ראשונה - לראות טלוויזיה . אפשרות שנייה - להתאמן. כאשר ההתלבטות היא רק בין שתי האפשרויות האלו, יש סיכוי גבוה שהוא יבחר באופציה הטובה יותר ויתאמן. אבל מה קורה כשהוא מחבר את האימון לחזון רחב יותר? במקום להתלבט בין טלוויזיה לאימון, הוא מוצא את עצמו מתלבט בין טלוויזיה לבין להתחיל תהליך של אורח חיים בריא, הכולל שינויי תזונה, שינה מסודרת, אימונים קבועים ושינוי מחשבתי עמוק. פתאום, הבחירה הופכת להיות ...

... מרגיש רע מאוד ומתאכזב עמוקות. למה אהבת החיים מובילה לשנאת החיים? לפי אליעד, כאשר אדם אוהב את החיים מאוד, הציפיות שלו הופכות להיות מחויבות יותר ויותר. דוגמה לכך היא השימוש היומיומי בטלוויזיה או ברכב: ככל שאדם משתמש יותר בדבר מסוים ואוהב אותו יותר, כך חשוב לו שהדבר יהיה בדיוק כפי שהוא רוצה. לכן, כאשר ...

... רוצה ליהנות כמה שיותר, ולפעמים נמצא בהתלבטות בין אפשרויות שונות - ללכת לים או לישון, לקרוא ספר או לצפות בטלוויזיה , וכדומה. אליעד מציע שיטה פשוטה ויעילה שעוזרת ...

... להפחית את החלק הלא מהנה. הוא ירצה להפוך את זה ל - 95%, ואז ל - 99%, ובתוך הפעולות שהוא נהנה מהן, הוא יזהה דברים פחות מהנים, וירצה לצמצם גם אותם. כך שהשאיפה לא לעבוד כלל אף פעם לא נגמרת. אפילו אדם שנהנה לצפות בטלוויזיה - יהיו רגעים שהוא פחות נהנה מהם, ותמיד ינסה להגדיל את ההנאה ...

... לקוח שמתחיל מאני רוצה טלוויזיה של 50 אינץ, ניתן מיד להוביל אותו להבנה של הצורך בכך על ידי משפט כמו: אז בעצם אתה צריך טלוויזיה של 50 אינץ כדי שתוכל ליהנות באופן מלא מחוויית הצפייה, נכון?. כך הלקוח עובר בצורה חלקה מהבעת רצון להבנה שיש לו צורך אמיתי בכך. איך לשלב את ... אתה מעוניין לשמוע על הטלוויזיות החדשות שלנו? - זו גישה פחות מחייבת, אך עדיין מכוונת את הלקוח להקשיב ולהתחיל להרגיש צורך. דוגמאות פרקטיות לשימוש נכון במילים בשיחת מכירה ... בשיחה דרך דוגמה ברורה של טלוויזיה. אם שואלים לקוח איזו טלוויזיה אתה צריך?, הלקוח יכול להתחיל לפקפק בעצם הצורך. לעומת זאת, בשאלה איזו טלוויזיה אתה רוצה? מאפשרים ללקוח לבטא חלומות או רצונות. אחרי שהלקוח יגיד מה הוא רוצה, ניתן לשקף לו שהוא בעצם צריך את זה, ובכך ליצור אצלו מוטיבציה ... לדוגמה, אם נשאל איזו טלוויזיה אתה צריך?, הלקוח עשוי לעצור ולחשוב האם באמת יש לו צורך בטלוויזיה, או אולי בכלל הוא לא חייב לרכוש אחת. המשמעות של רוצה לעומת זאת, המילה רוצה משדרת פתיחות, רצון אישי וחופש בחירה. כאשר שואלים איזו טלוויזיה אתה רוצה?, הלקוח מרגיש יותר חופשי לדמיין ולחלום על האפשרויות העומדות בפניו, גם אם הוא לא בהכרח זקוק לטלוויזיה באופן מיידי. השפעה על תהליך המכירה אם אנחנו רוצים להגדיל את הסיכוי שהלקוח יביע עניין במוצר או בשירות מסוים, עדיף לשאול אותו מה הוא רוצה ... לדוגמה: - לקוח: אני רוצה טלוויזיה של 50 אינץ. - נציג המכירות: אז אתה בעצם אומר שאתה צריך טלוויזיה בגודל הזה כדי ליהנות מהחוויה המלאה, נכון? באופן זה, הלקוח מתחיל לראות את הרצון שלו כצורך, מה שמגדיל את הסיכוי שיקבל החלטת רכישה. שימוש ...