... במה שנאמר במפורש. כשלקוח אומר: אני רוצה לקנות טלוויזיה חדשה לסלון החדש שלי, צריך לנתח לעומק מה עומד מאחורי המילים שלו. מדוע הוא הדגיש את המילים חדשה וסלון ... בחייו. לכן, במקום לתת תשובה טכנית בלבד (הנה טלוויזיית פלזמה מדגם X במחיר Y), יש להחזיר ללקוח את מילותיו שלו וליצור חיבור ברור בין רצונו הברור (טלוויזיה חדשה לסלון החדש) לבין המוצר שהמוכר מציע. מוכר חכם ידגיש למשל: יש לי פה טלוויזיה חדשה, מדגם חדש, שמתאימה בדיוק לסלון החדש שלך, ושתעניק לך חוויה חדשה. כך הוא חוסך מהלקוח את המאמץ ... ואז להוסיף את הדבר שהלקוח פחות בטוח לגביו (הטלוויזיה הזאת בדיוק מתאימה). קודם לומר את הדבר הפחות בטוח (הטלוויזיה הזאת תהיה הטלוויזיה החדשה שלך), ואז להוסיף את המחויב (בסלון החדש שלך). לעטוף את האפשרי במחויב: לסלון החדש שלך, הטלוויזיה הזאת היא בדיוק הטלוויזיה החדשה שאתה מחפש. לחזור פעמיים על מה שהלקוח אמר כדי לחזק את האסוציאציה: הטלוויזיה החדשה הזו מתאימה בדיוק לסלון החדש שלך ותהיה הטלוויזיה החדשה לסלון החדש שלך. לבטא את רצון הלקוח בלשון הווה או עבר, כך שירגיש שרצונו כבר התממש: הטלוויזיה הזאת משתלבת בסלון החדש שלך, או גם בעוד כמה שנים זאת תהיה הטלוויזיה החדשה שלך בסלון החדש שלך. לדבריו, הטכניקות הללו עובדות כי הן משתמשות באסוציאציות טבעיות במוח האדם, ... רוצה. למשל - לקוח: אני רוצה לסלון החדש שלי, טלוויזיה חדשה. ניתוח דברי הלקוח: הלקוח יכול היה לומר זאת אחרת: אני רוצה טלויזיה אני רוצה טלויזיה חדשה אני רוצה לסלון החדש טלויזיה... מה הכי מחויב במשפט של הלקוח? מה הוא הכי רוצה? את החדש? את הטלויזיה? את השלי? כי מאחורי כל מילה מסתתר מסר - הוא רוצה להרשים תחברה (חדש)? רוצה להרגיש שהוא עושה דברים חדשים (שלי)? פשוט לראות טלויזיה? מה הוא באמת רוצה? כשעונים לו תשובה, יש להשתמש במושגים שלו (טלויזיה חדשה, לסלון החדש שלי), אחרת, התשובה תשמע טכנית וחלשה. לדוגמה - לקוח: אני רוצה לקנות טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי מוכר טיפש: בבקשה, יש לנו פה טלויזית פלזמה דגם X במחיר Y. בשלב זה, המוח של הלקוח (הקונה) מדמיין ומשלים את הסיפור בראש שלו, הוא יחשוב: אוקיי, אז אם אני אקנה את הטלוויזיה הזאת, אז תהיה לי טלויזיה חדשה בסלון החדש שלי, ואז החברים יתלהבו ו... כלומר, הלקוח מתאמץ ומפעיל את הכוח המדמה שלו, כדי לבדוק אם הטלויזיה שהציעו לו, אכן תמלא את רצונו. המוכר לא עשה זאת, המוכר לא המחיש ללקוח מה יקרה בסוף, אם הוא אכן יקנה את הטלויזיה. לעומת זאת, מוכר חכם יענה: יש לי פה טלויזיה חדשה, מדגם חדש, שתתאים בדיוק לסלון החדש שלך! אתה תהנה מחויה חדשה!. (המילה חדש חוזרת בכוונה להדגיש את ... הדמיון, וכן השתמש במושגים של הרצון של הלקוח ( טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי) שהם ממילא יותר מחויבים עבורו. המוכר החכם לקח משהו שהקונה רוצה אותו בודאות ( טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי) הדביק אליו משהו שהקונה בספק לגביו (טלויזית פלזמה דגם X במחיר Y). וכך עי ההדבקה, נוצרת במוחו של הלקוח קונוטציה שהוא כן רוצה את מה שהוא בספק ...

... אתה מדבר איתו על מוצר כלשהו, והחוויה של האהבה שלו לילדים שלו, מתערבבת אצלו עם החוויה שלו כלפי המוצר שלך. או לדוגמה משימוש בנשים בפרסומות בטלוויזיה . שבה מציגים לאדם מוצר כלשהו, שלא בטוח שהוא בכלל רוצה אותו. ואז מכניסים את האדם למצב רגשי שבו הוא ירגיש תחושה של אני רוצה, על ידי זה שמציגים בפניו איזו בחורה ...

... אחרים, חשוב לפתח מודעות מתמשכת לרגשות שלך לאורך היום. בכל פעם שאתה חש רגש מסוים, עליך לעצור ולשאול את עצמך: למה אני מרגיש את זה? מאיפה הרגש הזה בא? למשל, כשאתה צופה בטלוויזיה , בסרט או אפילו סתם יושב בביתך, לפתע עולה בך תחושת חוסר ביטחון, פחד, ספק או שמחה - שאל את עצמך מדוע התחושה הזאת עלתה דווקא עכשיו? התרגול של זיהוי רגשות בזמן אמת, ...

... הסופית. מהו המנגנון שגורם לך לרצות משהו? אליעד ממשיך לעומק ומסביר שאדם תמיד עושה מה שהוא באמת רוצה. כלומר, הפעולות שאדם מבצע בפועל מעידות על רצונו האמיתי. אם האדם יושב כל היום וצופה בטלוויזיה , כנראה שזה מה שהוא באמת הכי רוצה לעשות. אליעד נותן דוגמה של אדם הטוען שהוא רוצה לממש את הפוטנציאל שלו, אבל במציאות הוא לא עושה דבר לקדם זאת. כלומר, הפעולות שלו בפועל מלמדות שהרצון שלו לשבת מול הטלוויזיה גדול מהרצון לממש את הפוטנציאל שלו. הבעיה ...

... משהו? אליעד משתמש בדוגמה של אדם שמחליט כי הוא עושה רק את מה שנדרש להישרדותו - אוכל, שותה, ישן, אך לא עושה שום דבר אחר. במהרה הוא ימצא את עצמו עושה דברים אחרים כמו גלישה בפייסבוק, שימוש בטלפון, צפייה בטלוויזיה או כל דבר אחר שלא באמת חיוני להישרדות הפיזית. הוא מסביר כי אפילו אם האדם מחליט שלא ...

... לסבל האנושי. הוא נותן דוגמה נוספת: כשאדם בחופש, הוא עדיין מרגיש דחף לקום, לחפש פעילות, להדליק טלוויזיה או מחשב, למרות שאין שום סיבה אמיתית לכך. זהו קול פנימי שמניע אותנו ללא הפסקה - כוח פנימי שגורם לנו לא להצליח לנוח באמת. כחלק מהתהליך האישי שלו, אליעד החליט ...

... שקיימת מערכת פנימית שמשנה את תחושת ההנאה היא שאותו אדם עצמו יכול לחוש הנאה מדבר מסוים בזמן מסוים, ולאחר זמן להפסיק ליהנות ממנו. לדוגמה, אדם נהנה מתוכנית טלוויזיה בשלב מסוים, מאבד עניין, ובהמשך שוב מתעניין בה. אם התוכנית עצמה הייתה מקור ההנאה, היא הייתה אמורה לעניין אותו כל הזמן באופן יציב. ...

... רבים מנסים לברוח מהמחשבות הללו, להדחיק אותן או להתעלם מהן באמצעות עיסוקים חיצוניים כגון צפייה בטלוויזיה , גלישה בפייסבוק או עיסוקים אחרים. אליעד מדגים זאת באמצעות דימוי של קופסה שבה האדם מאחסן את כל המחשבות ...

... מחליט שהאושר נמצא בצפייה בטלוויזיה , אז עליו להיצמד אך ורק לכך, בלי להסס, בלי לעבור מפעילות לפעילות אחרת. מטרת היצמדות כזו היא לחשוף את חוסר השלמות שבמחשבה זו, ולהביא את האדם למצב שבו הוא מבין לעומק ... קצר הוא מתעייף ועובר לצפות בטלוויזיה. כשהוא צופה בטלוויזיה, הוא מתוסכל מכך שאינו במדיטציה. בדרך זו, האדם עובר ממחשבה למחשבה, מצד לצד, בלי לחוות סיפוק אמיתי באף אחת מהפעולות שהוא עושה. כאשר האדם נצמד לחלוטין לצד אחד, הוא ...

... בדברים הכי פשוטים והכי יומיומיים. איך הפרקטיקה של שאילת שאלות עוזרת לפתח עניין? הפרקטיקה הפרקטית שאליעד מציע היא לשאול כל הזמן שאלות המכוונות למהות הפנימית של הדברים. לדוגמה, אדם צופה בטלוויזיה, שומע חדשות, או קורא ספר, עליו לשאול את עצמו שאלות כמו: מה הקשר של הטקסט אליי?, איך הטקסט הזה משפיע עליי?, איזו תובנה אני יכול להפיק מזה?. ...