... מחפש, עוד לפני שאתה מציג בפניו את המוצר או השירות שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר
טלוויזיות, יש שתי דרכים עיקריות בהן אפשר להציע את המוצר ללקוח: הדרך הראשונה היא להציע לו ישירות, בצורה פשוטה ובלי לברר קודם מה הוא צריך. לדוגמה: שלום, אתה מתעניין
בטלוויזיה? הנה
הטלוויזיה, אתה מוזמן לקחת. אבל בצורה כזו הלקוח לא בהכרח ירגיש שהמוצר מתאים לצרכים שלו, כי לא ביררת בדיוק מה הוא מחפש. אולי
הטלוויזיה גדולה מדי או קטנה מדי, או שאין לה את התכונות שהוא רוצה. בדרך זו, הסיכוי לשכנע אותו לקנות נמוך יותר. הדרך השנייה, וזו ... שלך הוא בדיוק מה שהוא מחפש. לדוגמה, אפשר לשאול אותו: שלום אדוני, אתה מתעניין
בטלוויזיה? איזו
טלוויזיה אתה בדיוק מחפש? איזה גודל? מה השימוש שאתה רוצה לעשות
בטלוויזיה? איפה היא תהיה ממוקמת? מה חשוב לך
בטלוויזיה? איזה סוג תכנים אתה רוצה לראות בה?. על ידי השאלות האלו, הלקוח מתחיל להאמין שאתה באמת מנסה להבין לעומק את הצרכים שלו, ... או השירות, אתה שואל אותו בצורה מדויקת מה הוא באמת מחפש. לדוגמה, אם אתה מוכר
טלוויזיה, אתה יכול פשוט לומר לו: שלום, הנה
הטלוויזיה, תיקח. אבל אם לא שאלת אותו מה הוא מחפש או איזה צרכים יש לו, ייתכן שההצעה שלך כלל לא תתאים לו. במקום זאת, גישה נכונה יותר תהיה לשאול אותו שאלות מכוונות: שלום אדוני, אתה מתעניין
בטלוויזיה? איזה סוג
טלוויזיה אתה מחפש? לאיזה שימוש היא מיועדת? מה חשוב לך במיוחד? ברגע שאתה שואל את הלקוח שאלות כאלו, הוא מתחיל להאמין שאתה מתעניין ...