... המנגנון של ההתנגדות איך הוא עובד וממילא להבין מה השיטה לטפל בו. אז מהי בעצם התנגדות לקוח והתנגדות מכירה? התנגדות לקוח, היא שהלקוח מתנגד לבצע את
העסקה. למה הלקוח מתנגד לבצע את
העסקה, בגלל סיבה כלשהי שגורמת לו לחשוב שלא כדאי לו לבצע את
העסקה. במילים אחרות, אנחנו רוצים לגרום ללקוח להבין
שהעסקה טובה לו, אבל למרות כל היתרונות של
העסקה, הלקוח חושב שיש סיבה שבגללה
העסקה לא טובה לו. דהיינו, מה שמפריד ביננו לבין
העסקה עם הלקוח? זאת סיבה כלשהי. עכשיו, יש משהו שצריכים לדעת לגבי סיבות באופן ... במאה אחוז מהמקרים יש עוד סיבות אחרות, שאפשרי לנסות לפרק אותן. ואם נגיע עם הלקוח לאין סיבה, הרי שאם אין סיבה, אז זה גם סוג של אפשרות לבצע את
העסקה וזה כמובן עוד נושא אחר. אבל שוב, לא משנה מה הסיבה שהלקוח נותן שבגללה הוא מתנגד
לעסקה , תמיד אפשרי לנסות לדבר איתו על הסיבה של הסיבה, ומשם להמשיך את השיחה ... שונים. ומי שלומד אותו, אז ברגע שהלקוח מזכיר את סיבת ההתנגדות שלו, מיד אפשרי להפעיל עליו ניתוח סיבתיות, כדי לפרק את הסיבה שבגללה הוא מתנגד
לעסקה.