... שצריך לחשוב על זה? לקוח שצריך לישון על זה, לקוח מפחד לקבל החלטה, איך לסגור עסקה מיד? למה הלקוח צריך לחשוב על זה? למה הלקוח מפחד לקבל החלטה? למה הלקוח לא סוגר עסקה? איך לתת ללקוח הצעה שאי אפשר לסרב לה? וכאן אשיב לשאלה, איך לגרום ללקוח לסגור עסקה כאן ועכשיו? איך לגרום ללקוח לסגור עסקה באופן מיידי? איך להתמודד ... מהעסקה וככה הלקוח יסגור את העסקה יותר בלב שלם וככה הלקוח ירצה יותר לסגור עסקה. אבל מספיק 51 אחוז כדי לגרום ללקוח לסגור עסקה כאן ועכשיו. ולמה בעצם לקוח לא סוגר עסקה כאן ועכשיו? תשובה: כי הלקוח לא בטוח שהעסקה טובה לו. הלקוח לא בטוח מה הוא רוצה, הלקוח לא בטוח מה הוא צריך, הלקוח לא בטוח האם המוצר שלך יעזור לו, ... את המוצר שלך ואם הלקוח היה בטוח בכך ברמה שהוא היה סומך על עצמו, אפילו ב 51 אחוז. הרי שהוא היה סוגר איתך עסקה במקום כאן ועכשיו. ושוב, 2 סיבות למה הלקוח לא סוגר עסקה כאן ועכשיו. 1- הוא לא בטוח שהמוצר שלך זאת האפשרות הכי טובה עבורו, ביחס לשאר האפשרויות שלו. 2 - הוא לא בטוח שהוא יכול לסמוך על המחשבה שלו, שהוא חושב ... אותם יותר טוב, הרי שתגדיל באופן דרמטי את הסיכוי לכך שהלקוח יסגור עסקה על המקום כאן ועכשיו. כי הם מגדילים את הוודאות של הלקוח בעסקה. כי שוב, הלקוח לא סוגר עסקה, כי לא ברור לו מה הוא צריך או שלא ברור לו ההתאמה של מה שהוא צריך למה שאתה נותן או שלא ברור לו למה אתה האפשרות הכי טובה מכל האפשרויות של הלקוח. ... שלעיל, ככה זה מגדיל את הוודאות של הלקוח בעסקה וכך גם ללקוח יהיה יותר קל לסמוך על עצמו. דהיינו, אל תאשים את הטראומה של הלקוח, שרק היא הסיבה לכך שהלקוח לא סוגר עסקה. ואל תאשים את הפחד של הלקוח לסגור עסקה באופן כללי. כי הסיבות האלו שהן סיבות רגשיות, הן קיימות רק היכן שיש ללקוח ספק רציונאלי לגבי כמה העסקה טובה ...

... שלהם ולהימנע מהטעויות שצוינו, ובראשן - שימוש במושגים מקצועיים מדי. איך לדבר בשפת הלקוח? מהן הטעויות הנפוצות במכירות? למה הלקוח לא סוגר עסקה? איך לחשוב כמו הלקוח במכירות? מה חשיבות איש מכירות מקצועי בארגון? ...

...אליעד מצביע על כך שברפואה הרגילה מטפלים בעיקר בסימפטומים ולא בשורש הבעיה, ומסביר זאת בכך שרוב האנשים לא מתוחכמים ואינם מחפשים פתרונות מורכבים או ארוכי טווח. לדבריו, הרופא המערבי עובד בצורה של טיפול נקודתי: כשיש בעיה, הוא נותן טיפול מידי לסימפטום, כמו מתן תרופה או הצמדת פלסטר. אליעד מסביר שהרופא אינו יכול לטפל בשורש הבעיה בדרך כלל, גם בגלל מגבלות הזמן וגם משום שרוב האנשים רוצים פתרון מהיר ולא מעניין אותם טיפול ממושך שדורש שינוי מהותי באורח החיים....

...ועל כן הם ינסו לפסול את הדבר ולומר עליו שהוא חסר ערך. מה מספר הסיפור מנורת החסרונות? הסיפור מנורת החסרונות של רבי נחמן מספר על בן מלך שבנה מנורה מושלמת, אך דווקא בגלל שלמותה, כל אומן שהסתכל בה הדגיש את הפגמים שהוא חש שאין לו יכולת לעשותם בעצמו. כל אומן פסל את החלק במנורה שלא הצליח בעצמו לעשות, כי הוא ראה בכך פגם כדי להצדיק את עצמו ולהרגיש טוב יותר. המסר הוא שכשאנשים רואים משהו מושלם הם נוטים להרגיש רע ולבקר אותו, כי זה מעמת אותם עם חוסר השלמות של...

...אתה רוצה להניע את עצמך מפעולה לפעולה, אתה צריך לשקר, זה מה יש. אם אתה משקר ואומר שם יותר טוב אז תשקר עד הסוף תגיד שם רק טוב ופה רק רע. מצד האמת זה לא משנה מה תעשה, זה אפילו לא משנה שתגיד שם טוב ופה רע. אבל אם אתה כבר בוחר ואומר בוא נשחק משחק ונגיד ששם יותר טוב ופה רע אז לך על המשחק עד הסוף, במקום להגיד ששם גם טוב וגם רע וגם פה גם טוב וגם רע ואז אתה סובל כי אתה לא יודע מה לעשות, תשקר יותר, תגיד שם רק טוב ופה רק רע. קח את המטרות שאתה רוצה לעשות ותראה...

...לכך. אבל אליעד מסביר שזה לא מחייב. יכול להיות שאדם חוזר על דבר פעמים רבות דווקא מתוך כוונה לבלבל, להטעות או אפילו לבדוק את המאזין. לדוגמה, אדם יכול להגיד אלף פעמים אל תעשה את זה ועדיין להתכוון שעליך דווקא כן לעשות זאת. קיימת גם האפשרות שטעות דפוס או ניסוח גרוע גרמו לכך שנוצר רושם מוטעה לגבי כוונתו המקורית של הכותב. כיצד לפרש אמירות מעורפלות או רב - משמעיות? אליעד נותן דוגמה נוספת על משפט מעורפל: אם אתה רוצה להגיע לאמת, שחרר את המחשבות שלך. משפט כזה...

...זקוקה להערכה, היא תימשך לאדם שנותן לה את התחושה הזאת. אם הצורך שלה הוא להרגיש נחשקת, היא תימשך לאדם שגורם לה להרגיש כך. הוא נותן דוגמה של גבר שרואה אישה מתאהבת באדם אחר אחרי מבט קצר ומרגיש חסר אונים. הוא ממליץ לגבר לבדוק מה בדיוק האישה ראתה באדם השני, להבין את המשמעות העמוקה שהייתה לאותו רגע, ולבדוק האם הוא יכול לספק לה תחושות דומות או צרכים דומים. במקום לחוש שההתאהבות של האישה באחר היא אקראית, עליו לחקור ולהבין את ההיבט הפסיכולוגי שמאחורי ההתאהבות...

...דהיינו, שהאדם מגדיר, שדבר כלשהו הוא טוב בעיניו, ושדבר אחר הוא רע בעיניו. והנה, לא משנה מה יעשה האדם, במציאות שלנו תמיד יהיה גם רע כלשהו. ואו שהאדם ילמד להתיידד גם עם הרע, או שהוא יסבול ממנו. והסיבה שהאדם ככ שונא להרגיש רע, היא משום שהוא חושב, שזה מחויב שהוא ירגיש רק טוב. והאדם רוצה כל הזמן, להרגיש רק טוב וכמה שיותר טוב. אבל הדבר, לא ממש אפשרי. כי במציאות שלנו, יש גם רע. ולא משנה כמה האדם ינסה לברוח מהרע, הרע ימשיך לרדוף אחריו. ובנוסף, ככל שהאדם רוצה...

...מרגיש טוב, הוא יכול להרשות לעצמו לבחון את המוצר בצורה ביקורתית בלי לחשוש שהחלטתו תשפיע לרעה על מצב רוחו. לעומת זאת, אדם שנמצא במצוקה נפשית גדולה עשוי לחשוש מהרע שיבוא אם יגלה שהמוצר אינו מתאים לו, ולכן יעדיף לשכנע את עצמו שהוא דווקא כן צריך אותו. המסקנה: הכל תלוי בגישה של הלקוח בסופו של דבר, אין תשובה חד משמעית לשאלה האם קל יותר למכור ללקוח שמח או ללקוח עצוב. הכל תלוי בגישה של הלקוח ובמה שהוא מחפש באותו רגע. אם הלקוח נמצא במצב של עצבות עמוקה, מרגיש...

...היא סתירה עצמית? אליעד טוען כי מי שמאמין באלוהים יוצר סתירה עצמית, כי אם אלוהים הוא אינסופי ונמצא בכל מקום, אז זה אומר שאין שום דבר אחר חוץ ממנו. אך אם יש משהו אחר מלבד אלוהים, אז הוא כבר לא אינסופי, ומכאן נובעת הסתירה הלוגית. אליעד נותן הסבר ברור: אם אדם אומר שיש אלוהים, הוא מודה בכך שיש משהו שהוא לא אלוהים (למשל האדם עצמו), וזה סותר את האמירה שאלוהים הוא הכל. האם ייתכן שאלוהים נמצא מחוץ לזמן ולמקום? אליעד מתמודד גם עם הטענה הנפוצה שאלוהים נמצא...