... הדוגמה שהוא נותן היא של אדם שנמצא בתוך חלום באמצע משא ומתן. האדם מפחד שאם יתעורר, אולי יאבד את העסקה הטובה שעמד לסגור. אך אליעד מסביר שלאדם שמתעורר באמת מהחלום לא יהיה אכפת מהחלום, כי הוא יבין שזה היה ...

... הצלחתי להוציא את זה מהראש אני כבר לא רוצה את העבודה לא רוצה את הבחורה הזאת לא רוצה את העסקה הזאת אם אתה רוצה לדעת אם באמת הוצאת את זה מהראש או לא אתה צריך לשאול את עצמך אוקי ...

... מצביעים בכך על כך שהם נותנים מתוך אינטרס לקבל בחזרה. אליעד מסביר שזוהי אינה אהבה אמיתית, אלא סוג של עסקה מסחרית, שבה אדם מעניק לאחר מתוך ציפייה ברורה או סמויה לקבל תגמול. למה נתינה על מנת לקבל אינה אהבה ... מתחשבן ואינו מודד את מה שהוא מקבל בתמורה. הוא מציין שאם מישהו נותן כדי לקבל, אז מדובר בעסקת חילופין, עסקה מסחרית - ביזנס ולא בזוגיות או באהבה. האם זה לגיטימי לרצות לקבל אהבה? למרות שאליעד מדגיש שציפייה לקבל בתמורה ... מצפה לקבל. מה ההבדל בין אהבה לזוגיות שמבוססת על עסקים? אליעד נותן דוגמה פרקטית שממחישה את ההבדל בין אהבה לעסקה. הוא מציין מקרה שבו אדם תומך באשתו כשהיא חולה. במצב זה, לא תמיד הוא יקבל חזרה בדיוק את מה ... אליעד כהן מתייחס לכך שהמציאות היומיומית של רוב בני האדם אכן בנויה בצורה שבה כמעט הכל הוא סוג של עסקה. הוא מכיר בכך שבאופן טבעי בני אדם חיים בתוך מערכת של ציפיות הדדיות - מעין ביזנס תת מודע. עם ... דברים לגיטימיים בזוגיות לבין הנתינה שלהם, וכאן נוצרת הטעות שלפיה הם חושבים שהם אוהבים באמת כאשר הם בעצם מנהלים עסקה. האם זה הגיוני להתלונן על אי - קבלת תמורה לנתינה? לפי אליעד, אדם שרוצה להתלונן על כך שהוא לא ... חייבת להיות הדדית? איך להפסיק להתחשבן בזוגיות? נתינה על מנת לקבל זו אהבה אמיתית? האם זוגיות היא סוג של עסקה? איך יודעים שאוהבים באמת? עכשיו שאומר את המשפט הבא נגיד גבר אומר היא לא אוהבת אותי כמו שאני אוהב ...

... לא רוצה לקנות כרגע, כדאי לשמור על גישה חיובית ולא להטיח בו שזו טעות איומה או להלחיץ אותו לסגור עסקה מיד. אם יוצרים אצלו תחושה שאם הוא לא קונה כרגע, זה אומר שהוא לא באמת רוצה את המוצר, אז ... הוא עושה טעות לא תקשיב אתה לא יודע איזה טעות קשה אתה עושה שאתה לא קונה אתה חייב לסגור עסקה היום אם אתה לא תסגור כאילו אם אתה תיצור לו בראש פקודה שאומרת אם באמת אתה רוצה את המוצר הזה אתה חייב לסגור את העסקה היום אז בהנחה שהוא לא סגר את העסקה היום הוא בעצם שתלת לו במוח מחשבה שהוא לא באמת רוצה את המוצר הזה. ש: עשית נזק. אליעד: לכן אתה צריך לדעת ללחוץ אותו לסגור את העסקה היום ושדר לו תקשיב אם זה יהיה מחר זה גם בסדר זה לא חייב להיות היום כדי שלא תהיה ...

... מבין את ערכו האמיתי. ייתכן שהוא מבקש הנחה פשוט כי הוא רגיל לבקש, או כי חשוב לו להרגיש שעשה עסקה טובה. בשלב הראשון, התגובה הנכונה היא לשאול אותו: למה אתה מתכוון כשאתה אומר שזה יקר? מטרת השאלה הזו היא ... זו היא לחשוף את הסיבה האמיתית שמאחורי הבקשה. ייתכן שהלקוח מבקש הנחה מתוך תחושת הרגל או רצון להרגיש הצלחה בעסקה. במקרה כזה, ניתן להציע לו ערך נוסף במקום הנחה, כגון שירות טוב יותר או הטבה מיוחדת שתיתן לו הרגשה ... לכל היתרונות של המוצר ולכן לא מזהה את ערכו. הוא מבקש הנחה מתוך הרגל או רצון להרגיש שהוא קיבל עסקה טובה. ברוב המקרים, כאשר שואלים לקוח למה הוא מתכוון כשהוא אומר יקר לי, הוא פשוט יחליף את המילים ויגיד ... רבים מבקשים הנחה מתוך הרגל, אך לא תמיד הם זקוקים לה באמת. ייתכן שהלקוח פשוט רוצה להרגיש שהוא מקבל עסקה טובה, ולכן אפשר להציע לו ערך מוסף במקום הנחה, כמו שירות נוסף או אחריות מורחבת. שלב חמישי: מה עושים ... לו תשלומים וזה זה לא יעזור לו אין לו כסף ואז אתה כמוכר צריך להחליט האם אני רוצה את העסקה הזאת לתת לו הנחה כן או לא. אבל זה אחרי שבדקנו שבאמת יקר לי זה באמת פירושו אין לי ...

... תקבל רק את הזוגיות אבל פעם בחודש ככה שתדע שזאת לא זוגיות זה רק ידידות נגיד. זאת אומרת שאין בעסקה שלה שום רכיב שאין אותו בזוגיות זה לא שנגיד היא אומרת לו אני אספר לך על גברים אחרים היא ...

... לשירותים אחרים בשוק. באמצעות העקרונות האלה, ניתן לנהל התנגדויות לקוח בצורה אפקטיבית, תוך שימור ערך המוצר והגברת הסיכויים לסגירת העסקה. איך לטפל בהתנגדויות מחיר? למה אסור לשלוח לקוח למתחרה? איך להתמודד עם לקוח שטוען שאתה יקר? איך להציג יתרונות ... הסיבה האמיתית שבגללה הלקוח מתמקח, התגובה הפשוטה לך תקנה שם מראה חוסר ביטחון בערך של המוצר שלך ומובילה לאובדן העסקה. איך נכון להגיב ללקוח שאומר שמצא מחיר זול יותר? כדי לשמור על הסיכוי שהלקוח ירכוש ממך, ישנן מספר דרכים ...

... האדם מחליט, במודע או שלא במודע, להעדיף רוגע נפשי ושלווה פנימית על פני הגשמת הרצון המקורי. האדם בעצם עושה עסקה פנימית ומחליט שכדי להרגיש טוב הוא מוכן לוותר על הגשמת הרצון המסוים, למשל להיות בריא או להשיג קשר זוגי ...

ניתוח סיטואציה רגשית, מוכר שמתחרט על העסקה, ניהול משא ומתן, מוכר שחוזר בו, מוכר שרוצה לבטל את העסקה, ערך סנטימנטלי, רגשות אשמה, כעס עצמי, מרגיש אגואיסט, חרטה על עסקה, ביטול עסקה איך להתמודד עם רגשות אשם לאחר שמוכר מתחרט על עסקה? ההרצאה של אליעד כהן עוסקת בסיטואציה רגשית שבה אדם מוכר פריט מסוים, אך לאחר זמן מה הוא מתחרט על כך ורוצה לבטל את העסקה. אליעד מנתח לעומק את הסיטואציה דרך דוגמה של ספסל עבודת יד ייחודי, שהקונה רכש אותו מהמוכרת במחיר מוסכם. בהמשך, ... הספסל בחזרה תמורת החזרת הכסף ששולם. אליעד מסביר שהסיטואציה מורכבת מכיוון שמעורבים בה שלושה אלמנטים עיקריים: הערך הכספי של העסקה עצמה. הערך הסנטימנטלי והרגשי של המוכרת כלפי הפריט שמכרה. התחושות של הקונה לגבי המצב שנוצר - רגשות אשם, תחושת ניצול, אגואיזם או מצפון נקי. מהם השיקולים שגורמים לאדם להתחרט על עסקה? אליעד כהן נותן דוגמה מפורטת של אדם שמוכר ספסל בעבודת יד, פריט ייחודי שלא ניתן להשיג בחנויות רגילות, ונוצר באופן מיוחד עם ערך רגשי עמוק. לאחר המכירה, המוכרת חוזרת בה ומבקשת לבטל את העסקה בטענה שהפריט שייך למשפחה, ושהיא טעתה בהחלטה למכור אותו. כאן עולה השאלה האם המוכרת מתחרטת בגלל המחיר (שהיה נמוך ... הסיטואציה היא לנהל משא ומתן ברור ואותנטי, בלי לעורר תחושת אשם מיותרת. לדוגמה, הוא מסביר שאם המוכרת רוצה לבטל עסקה, הקונה יכול להציע לה להחזיר את הכסף בתוספת פיצוי מסוים אם הוא מעוניין באמת להתחשב ברגשותיה. כך, הקונה מאפשר ... כאילו חייבים לפצות את הצד השני מתוך אשמה בלבד. אליעד מדגיש כי: אין חוק שמחייב את הקונה לבטל את העסקה מתוך רחמים או אשמה. החזרת העסקה יכולה להתקיים מתוך נדיבות, אך לא חייבת להתקיים כדי להימנע מהרגשת רוע או אגואיזם. כיצד להתמודד עם תחושת האגואיזם ... ואז מבקש לחזור. הוא מסביר שבמערכת יחסים רגשית שכזו ברור לכולם שההחלטה היא בידיו של מי שנזרק. כך גם בעסקה מסחרית - הזכות להחליט נתונה למי שרכש את הפריט. האם ראוי להחזיר את הפריט מתוך טוב לב או חובה ... אם הם מבוססים על אמת או על דמיון. איך להתמודד עם רגשות אשמה? מה לעשות כשהמוכר מתחרט? האם לבטל עסקה בגלל ערך סנטימנטלי? מתי נכון לוותר במשא ומתן? איך להימנע מתחושת אגואיזם? איך לדעת אם החרטה כנה? איך להחליט ...

... את המוצר כאילו אם נביא את רשימת התירוצים האפשרית לכל דבר יש אינספור תירוצים למה לא הצלחת לסגור איתו עסקה נכתוב ספר איך לא הצלחתי לסגור עסקה עכשיו יהיה ספר שלם כי הוא לא התקשר כי הוא לא היה זמין כי הוא לא אהב אותי כי ... טון הדיבור שלי כי אשתו יש אני מביא לך ספר שלם של סיבות למה לא הצלחת לסגור איתו את העסקה. כל מטרה שיש לך בחיים אפשר לכתוב ספר שמסביר למה לא הצלחת להשיג אותה כל מטרה לא משנה מה ...