... של הלקוח? כאשר מוכרים מוצר, קריטי
להתמקד במהות של המוצר, לא רק בצורת ההצגה הטכנית שלו. אליעד ... אם אדם רוצה להפסיק לעשן, עדיף לו
להתמקד במהות של הרצון, כלומר, להיות בריא, ולא לומר לעצמו רק אני לא רוצה לעשן סיגריה. כשאדם
מתמקד במהות הרצון האמיתי (אני רוצה להיות בריא), יהיה לו קל ... להימנע להסתכל על המהות (להיות בריא)
ולהתמקד בצורה (אני לא רוצה לעשן סיגריה). כך הוא יוכל להתעלם ... להוסיף תחושת תחכום, אבל במינון נכון.
להתמקד במהות כדי ליצור מוטיבציה פנימית חזקה לשכנוע עצמי.
להתמקד בצורת הדברים בלבד כאשר רוצים להתעלם מהסיבה האמיתית ...