... תהיה פורמאלי, דווקא אז יסכימו איתך יותר. והכל לפי הנסיבות. אם אתה אומר למישהו משהו, ואתה רואה שהוא לא מאמין לך / מתקשה לקבל את דבריך, באפשרותך להסתייג / לצמצם את הסיפור שאתה מספר, לגירסה שתשדר לשומע יותר אמינות ושתקטין את הקונפליקט שלך מולו בשיחה. אם אתה רוצה לגרום למישהו להרגיש קירבה ותחושה של קשר אישי, תשאל אותו ...

... אצל עמיתים לעבודה. אנשים מוצאים את עצמם נאלצים לעבוד לצד אדם שהם רואים בו תכונות שליליות כמו מניפולטיביות, חוסר אמינות, שקרים או אפילו התנכלות ישירה. אליעד כהן מסביר שהקושי המרכזי בקונפליקט במקום העבודה הוא שלא תמיד אפשר פשוט להימנע ...

... מיד את התחושה שלנו לגבי הזמן שבו האירוע מתרחש, למרות שהתמונה לא השתנתה כלל. איך המוח מחליט אם הזיכרון אמין? אליעד כהן ממשיך להסביר שהמוח מייחס רמות שונות של אמינות לסוגים שונים של מידע. לדוגמה, אם ראית משהו בזמן שהיית שיכור, המוח שלך מיד מוריד את רמת האמינות של המידע הזה, משום שהמצב של שכרות נחשב לפחות אמין. לעומת זאת, אם אתה זוכר משהו היטב דרך חושים שונים - ראייה, שמיעה, מגע - המוח מתייחס אליו כאמין יותר. אליעד מבהיר שגם רמות האמינות האלו הן בסופו של דבר רק מחשבות. אין הבדל מהותי בין תחושה, אמונה ומחשבה - כולם מופיעים כמחשבות. ברגע ... זה לא אומר שזה באמת קרה. למשל, אפשר לשתול במוחו של אדם זיכרון של משהו שלא באמת התרחש, ותחושת האמינות של הזיכרון הזה תהיה בדיוק כמו של זיכרון אמיתי. מכאן מסיק אליעד שהעובדה שאתה חושב שמשהו קרה בעבר אינה ... מתרחק מהרכב עצמו, אלא מהמחשבה שיש לך על כך שהרכב בא לכיוונך ויפגע בך. אם באמת היית בחלום, והיית מאמין בזה לחלוטין, התחושה הייתה בדיוק אותו דבר כמו המציאות. האם אפשר לחשוב על דבר והיפוכו בו זמנית? אליעד גם ...

אמון באנשים, להאמין באנשים, יצירת אמון, מהו אמון? איך ליצור אמון? איך נוצר אמון? איך לבנות אמון? להפר אמון, הפרת אמון, משבר ... אמת מוחלטת או מחויבת. המשמעות היא שאדם נותן אמון כאשר הוא מרגיש שהצד השני לא ישקר לו, וכאשר הוא מאמין שמה שנאמר לו הוא דבר מחויב, כלומר, ודאי. לדוגמה, כששופט אומר אני לא נותן אמון בעד הזה, הוא מתכוון ... אם מישהו מספר לך סיפור, האמון שלך בו הוא המידה שבה אתה תופס את הסיפור כאמיתי. מי שנתפס בעיניך כאמין הוא אדם שדבריו נתפסים על ידך כאמת ודאית יותר מדבריו של אדם זר. כיצד הרצון האישי משפיע על יצירת ... מציין כי אחד הגורמים המשמעותיים שמשפיעים על יצירת אמון הוא הרצון האישי של האדם שנותן את האמון. אנשים נוטים להאמין לאדם שלדעתם יספק את רצונם ויעשה את הדברים בצורה המתאימה להם. עם זאת, אליעד מבהיר שזו לא המהות הבסיסית ... בתוצאה הקודמת מתערער. באותו אופן, יחסים בין ספק ולקוח מושפעים מהרגלים ומאירועים שחוזרים על עצמם. איך גורמים לאדם אחר להאמין בך ולסמוך עליך? אליעד מדגיש כי אמון נוצר לא רק מפעולות טכניות כמו עמידה בתנאי החוזה, אלא גם מהתנהלות ... כשהספק נחמד ללקוח, מברך אותו לשלום בבוקר או מתעניין בשלומו, הוא גורם ללקוח להרגיש קרוב אליו. אדם קרוב נתפס כאמין יותר, כי אנו נוטים לסמוך בעיקר על עצמנו ועל מי שדומה לנו או קרוב אלינו. לכן, יצירת אמון דורשת ... של תפיסת האדם את דברי האחר כאמת מוחלטת. הוא נבנה בהדרגה דרך פעולות חוזרות ונפגע כשקורה אירוע שמטיל ספק באמינות. השיקום מתבצע באמצעות זמן, אמפתיה, פיצוי, לקיחת אחריות והוכחות מעשיות. יצירת אמון דורשת שילוב של אמינות אישית, קרבה רגשית ויכולת להבין את הצד השני. איך בונים אמון מחדש? מהו אמון בין אנשים? כיצד משקמים הפרת ... בגדול מה זה לתת אמון נגיד שהיא תספר לך סיפור או מישהו זר יספר לך סיפור למי אתה כנראה תאמין יותר. ש: למישהו יותר קרוב. אליעד: יפה למה למרות שזה לא קשור לרצון שלך, נכון בא נניח שזה לא ... שאתה יכול לסמוך על מה שהוא אומר ומזה אתה כבר כאילו מלא פרמטרים להוציא אבל לתת אמון זה אני מאמין כאילו אתה מאמין אתה חושב שמה שאומרים לך זאת אמת. עכשיו איך זה מתחבר למה שהוא אמר שבגדול אם יש מישהו שאתה ... ישקר אותך כדי לפגוע בך אז לתת אמון זה כאילו לחשוב מחויב שאני לא רוצה שיפגעו בי אז אני מאמין שהוא לא ירצה לפגוע בי. זאת אומרת יש קשר בין זה שאתה סומך על זה שהבן אדם לא יפגע ... שמה שאומרים לך זה מחויב איך מזה אנחנו גוזרים את התחושה של אני נותן בו אמון במובן של אני מאמין שהוא לא יפגע בי, איך מה הקשר? ש: שאם הוא אומר שהוא לא יפגע בך אז אתה מאמין לו אתה יכול לתת לו אמון והוא יגיד אני כן אפגע בך ואז זה עדיין אתה נותן לו אמון ... זאת אומרת אם אתה כל יום תבוא בבוקר ותספק סחורה למישהו המוח שלו בסוף מתחיל לחשוב שזה כמו שאתה מאמין שמחר השמש תזרח אם כל יום אתה תעשה פעולה מסוימת המוח כאילו יגיד כנראה שזה יקרה, אוקי או במילים ... לא כרוך באמון משהו שהוא יותר מחויב מאמונה כללית, זאת אומרת לו יצויר נגיד שאתה אומר למישהו נגיד שמישהו מאמין שתספק לו סחורה וברגע שסיפקת לו את הסחורה אז הוא כבר לו נותן בך אמון שתספק לו את הסחורה ... אני לא נותן בך אמון אז לא תמיד הפתרון אם מדברים באופן כללי לא תמיד הפתרון הוא לגרום לו להאמין בך לפעמים לגרום לו לא להצטרך להאמין בך, לקחת את הדבר שאתה רוצה שיאמין בך ולהפוך את זה ליותר מחויב בעיניו לא במובן של יותר יאמין אלא במובן שהוא לא יצטרך להאמין תגיד לו מה אתה רוצה אתה רוצה להאמין שאני אשלם לך אני אשלם לך מראש לדוגמה, אוקי עכשיו במקרה הספציפי שלך שם זה לא אפשרי. עכשיו בנושא ... אליו. עכשיו במי אתה בדרך כלל יותר אמון בבן אדם שיותר קרוב אליך, למה כי הבן אדם שאתה הכי מאמין לו בעולם בברירת מחדל זה לעצמך, אוקי אתה בדרך כלל מאמין לעצמך למה כי אתה חושב שאתה לא תרמה את עצמך לפחות על עצמך אתה יכול לדעת אם אתה מרמה ... בעצם האינטרס שלו להרגיש שאתה קרוב אליו ואז האינטרס שלו לתת בך אמון כי אם הוא יגיד אני לא מאמין לך שזה בעצם במילים אחרות להגיד אתה בן אדם זר אם אתה בן אדם זר אז הוא כבר לא ... אותו כאילו שירגיש כן שאתה מזדהה איתו אז הוא יגיד וואלה הבן אדם הזה מתעניין בי מתעניין בי כנראה מאמין שאתה קרוב אליו, אתה קרוב אליו אז אם אתה תגיד לו תקשיב הייתה טעות או משהו אז הוא ייתן ... כמה עד עכשיו אתה עמדת בהסכם וכל שזה יותר פעמים עמדת בהסכם אז במוח שלו יש לו הוא מתחיל להאמין הוא מתרגל לחשוב שזה קרה אבל גם מעוד דברים מסביב, זאת אומרת אם באופן יחסי הוא ירגיש שאתה בן ... נחלש האמון לחזק את האמון זה הכל. ש: לא כי בלב שלו אומר תשמע אני לו סופר כי אני מאמין לו אבל ברגע שהיה מקרה. אליעד: אתה שמעת מה אמרתי אבל לפחות תציג את הדברים נכון זה לא איך ... אומרת היה משהו שלא יכולת לה היה לך אמון שאתה יכול ובגלל שעשית את זה הרבה פעמים עכשיו אתה מאמין שאתה יכול, נכון אותו דבר זאת אומרת לו יצויר תיאורטית שזה ימשיך לעבוד עם אותו ספק והכל יעבוד טוב ... פעמים וזה. אליעד: בסדר תקשיב רע אז בהתחלה הוא יספור יותר הוא יראה שלא דופקים אותו וזהו, האם הוא יאמין באופן מוחלט לא לעולם זה לא יהיה מוחלט תמיד הוא יחשוב שדופקים אותו אולי תמיד הוא גם יחשוב שדופקים ...

... אליעד כהן מסביר בהרצאה כיצד אפשר לשכנע לקוח שמוצר מסוים הוא הטוב ביותר עבורו, גם כאשר הלקוח עצמו אינו מאמין בכך או שהמוצר לא נחשב בעיניו למוצר הטוב ביותר. אליעד מדגים כיצד אפשר להעביר ללקוח מסר סמוי לתת מודע, ... באופן ברור ולחזור על המשפט המוצר הזה הכי טוב, כאשר מדי פעם מציינים שוב ביחס ל... כדי לשמור על אמינות ולא להיתפס בשקר גלוי. בפועל, המוח של הלקוח כבר התרגל לשמוע את המסר הפשוט של המוצר הזה הכי טוב, ...

... כושר שכנוע איך למכור מוצר עם חסרונות מבלי לאבד את הלקוח? אליעד כהן מסביר שישנם מצבים בהם מוכר מוצר מאמין שהמוצר שלו טוב ללקוח, אך הוא גם מודע לכך שלמוצר יש חסרונות מנקודת מבטו של הלקוח. השאלה היא, כיצד ... מחויב להציג חיסרון זה ללקוח, או אפילו אם הוא אינו מחויב לכך, עליו לעשות זאת בדרך שתיצור תחושה של אמינות ואמון אצל הלקוח. הוא יציג את החיסרון המשמעותי בקצרה ומיד אחריו יזכיר חסרונות אחרים, פחות משמעותיים, שאינם מטרידים באמת ... שהלקוח לא ייחס לו חשיבות רבה. בדרך זו הוא כביכול רוכש את אמונו של הלקוח בכך שהוא נראה כן ואמין, למרות שהוא בעצם מסתיר חסרונות מהותיים יותר. מה זה הגנב הנאמן וכיצד הוא קשור לשיטות מכירה? אליעד משתמש בדוגמה ... לא משנה בדקתי ו... ואז כשהבן אדם שוכח כי אם הוא היה אומר לא בדקתי אז הוא לא היה מאמין לעצמו, אם בן אדם סתם היה חושב על עצמו איזו מחשבה והוא היה אומר לעצמו רגע אבל לא בדקתי את זה איך אני יכול להאמין לעצמי? לא מאמין לעצמי, אז מה המוח לפעמים אומר לו? בוא תבדוק הנה בא תבדוק תראה פה ופה אבל את השאלות אותם ...

... אובייקטיביות כמו מספר חדרים או גודל החלונות, ואז להוסיף פירוש סובייקטיבי כמו הדירה מאוד שקטה. הצגת העובדות עוזרת להיראות אמינות, בעוד שהפירוש מספק את התחושה או ההתנסות האישית שמפנים אליה. איך לשלב עובדות עם פירושים בשכנוע? הטכניקה שמוצגת כוללת ... להראות לו עובדות על בעלי חיים מסוכנים אחרים ואז להוסיף את הפירוש הפיל הזה מאוד מסוכן, מה שיתקבל כמידע אמין למרות שהפירוש עצמו לא בהכרח נכון. באותה מידה אפשר למכור רכב על ידי ציון עובדות לגבי ביצועיו, ואז להוסיף ... נכון, שהוא בטעות יחשוב שזה נכון, אפשר לומר לו משהו שהוא יכול להיות נכון, יכול להיות לא נכון והוא יאמין שזה נכון, אפשר לומר משהו שהוא נכון שאופן יחסי, כאילו הוא נכון באופן מוחלט. לדוגמה: נגיד רכב, נגיד שנוסע ... שזה היה לא מדויק, לפעמים שוכח שזה לא מדויק והוא משתכנע מזה, למה? כי נתנו לו תחושה של דברים אמינים. ציינו לו עובדה ועוד עובדה ועוד עובדה ועוד עובדה, ואז אמרו לו איזה פירוש, ואז דבר שהוא נורא סובייקטיבי, ...

... להשתמש נכון בשילוב של דיבור אובייקטיבי וסובייקטיבי בשכנוע? דיבור אובייקטיבי הוא יעיל כשיש תחושה שהשומע יהיה פתוח לשכנוע ישיר ואמין, בעוד שדיבור סובייקטיבי שימושי כשיש חשש מהתנגדות חזקה. עם זאת, יש להיזהר לא לעוות את דברי הלקוח יותר מדי, ... והמשך שכנוע. כיצד להתאים את צורת הדיבור למצב השכנוע? לפעמים דיבור אובייקטיבי ובטוח ככה זה וזהו נותן תחושה של אמינות וביטחון, ומתאים כאשר השומע מוכן לקבל דברים בצורה ישירה. במקרים אחרים, דיבור סובייקטיבי יותר (אני חושב שזה עשוי להתאים ... שאתה אומר זה לא נכון, איך אנחנו גורמים לבן אדם שמביע איזו עמדה לשתול לו במוח מחשבה שהוא לא יאמין למה שהוא עצמו אומר? על ידי שהופכים את הדעה שלו לסובייקטיבית. מה זה אומר לדוגמה בן אדם נגיד אומר ... הוא צריך כשהוא אומר את העמדה שלו להגיד ככה זה אין פה ספקות. לעומת זאת כמו שבן אדם לא מאמין שיש חייזרים נגיד מפלצות ואם אתה תדבר על זה אתה יודע בספרי ילדים מופיע שיש מפלצות אתה תסתייג מזה ...

... למכור טוב יותר. ישנה תפיסה מוכרת שאומרת שצריך תמיד להגיד ללקוח את כל האמת, לא לשקר לעולם, ולשמור על אמינות מוחלטת, מתוך מחשבה שכך גם המוכר יהיה בטוח יותר בעצמו. לפי הגישה הזאת, המוכר בטוח בעצמו כשהוא אומר אמת, ... המוצר באמת טוב בהרבה מהציפיות של הלקוח, והמוכר יודע בביטחון מלא שהמוצר טוב יותר ממה שהלקוח מבין או מוכן להאמין. למה לקוח לא קונה מוצר טוב מדי? אליעד כהן מדגים ומסביר כי לעיתים קרובות הלקוח הוא קטן אמונה, כלומר, חשדן ומבולבל, ואינו מאמין שמוצר יכול להיות כל כך טוב כפי שהמוכר מתאר. במצב כזה, אם המוכר יגיד ללקוח את כל האמת על ... באופן פרדוקסלי, דווקא תיאור מופחת של יתרונות המוצר עשוי לשכנע את הלקוח לקנות, מכיוון שזה נשמע ללקוח הרבה יותר אמין ומציאותי. אליעד מסביר בצורה מפורטת שבסופו של דבר ההתאמה חייבת להיות בהתאם לרצון וליכולת ההכלה של הלקוח. מוכר חכם ... שלו חשדן, קטן אמונה, ולכן לא יציג את מלוא היתרונות, אלא יבחר בצורה אסטרטגית להציג את המוצר כך שהלקוח יאמין לו ויקנה. מה המשמעות של תיאורים מוגזמים או מאופקים של מוצר? לקראת סוף ההסבר, אליעד כהן מדגיש נקודה נוספת ... המוצר? משום שהלקוח קטן אמונה. הלקוח חשדן הלקוח מבולבל, הלקוח מתוסבך הלקוח מיואש מה שזה לא יהיה והלקוח לא מאמין, מה שנקרא טוב מדי מכדי להיות אמיתי הלקוח לא מאמין שהמוצר שלך טוב כמו מה שהוא מחפש כאילו המוצר טוב מדי. ולכן ישנם מצבים שאם נגיד ללקוח את כל ... טוב הלקוח לא יקנה את המוצר ולא בגלל שהמוצר רע או בגלל ששיקרת את הלקוח אלא בגלל שהלקוח לא מאמין שזה יכול להיות כל כך טוב ולכן הוא לא יקנה את המוצר. ולכן במקרים כאלה מה שצריך לעשות זה ... אוקי זה המוצר, אפילו אפשר להגיד לו שהמוצר קצת פחות טוב ממה שהוא מחפש. למה? כי לפעמים הלקוח יותר יאמין שתגיד לו שהמוצר פחות טוב ממה שהוא מחפש מאשר שתגיד לו שהמוצר יותר טוב ממה שהוא מחפש למרות שיכול ...

... כדי כך שהוא יהיה משוכנע לחלוטין שהסימנים מכוונים אליו, גם אם אין לכך בסיס אובייקטיבי. למשל, אדם דתי יכול להאמין שכל דבר שקורה לו הוא מסר מאלוהים. אליעד מדגיש שזה לא בהכרח אומר שהפרשנות של אותו אדם נכונה, אלא ... שאתה חושב ששמתי את זה כאן כרמז, אבל אני אומרת לך שלא התכוונתי לכך. לדבריו, תקשורת מדויקת כזו יוצרת אמינות, ומונעת יצירת מתח מיותר בין אנשים. לסיום, אליעד כהן מבהיר כי גם אם אנשים משתמשים במסרים עקיפים כחלק מחייהם, ...