... מכירות - איך לעשות איתור צרכי הלקוח תוך כדי שהלקוח שואל שאלות? איך לענות לשאלה של לקוח? איך לענות ללקוח ששואל שאלה? סוגים של שאלות של לקוחות, שאלה ספציפית של לקוח, שאלה כללית של לקוח, שאלה פתוחה של לקוח, שאלה סגורה של לקוח, איך לענות בשאלה? שאלות של לקוח וכאן נסביר איך לענות ללקוח ששואל שאלות בתהליך מכירה. כי מצד אחד אנחנו רוצים לעשות בירור צרכים ולהבין את צרכי הלקוח, לפני שאנחנו נותנים ללקוח תשובה, אבל מצד שני לפעמים הלקוח שואל שאלה והלקוח מצפה לתשובה, לפני שיש אפשרות לעשות עם הלקוח איתור צרכים. אז איך בעצם לעשות איתור צרכים, תוך כדי שהלקוח שואל שאלות ורוצה תשובות בלי שיעשו לו איתור צרכים. כי לפעמים לקוח יכול לשאול שאלה מאוד ספציפית, לדוגמה האם נפח ... כאשר אנחנו נעדיף קודם כל לעשות איתור צרכים של הלקוח. אז איך להתמודד? והתשובה היא, שקודם כל כעיקרון, ככל שהלקוח שואל שאלה יותר ספציפית, ככה זה מגדיל את הסיכוי שנצטרך לתת ללקוח תשובה לשאלה ולא לענות לו בשאלה לשאלה שלו. דהיינו, אם הלקוח שואל שאלה יותר מעורפלת, יהיה לנו יותר נוח לענות בשאלה של למה אתה מתכוון כשאתה שואל לגבי X מאשר כאשר הלקוח שואל שאלה ספציפית. ולכן בעצם כאשר לקוח שואל שאלה כללית, נוכל לענות בשאלה ללקוח ולבקש הבהרה. כגון איך המנוע של הרכב, נוכל לשאול מה תרצה לדעת לגבי המנוע של הרכב? מה חשוב לך במנוע של הרכב? וכיוב. אבל אם הלקוח שואל שאלה ספציפית, שאלה שאנחנו מרגישים שאנחנו לא יכולים לענות בשאלה, אלא חייבים לענות לשאלה תשובה כלשהי, אז יש לנו ... טוב ומאוד מיוחד ואז נעבור לשאלות של איזה אבזור חשוב לך? האם יש משהו ספציפי שמעניין אותך וכיוב. לסיכום? ככל שלקוח שואל שאלה יותר ספציפית שיש לה פחות פירושים, כך יש יותר סיכוי שבשביל הנימוס, נצטרך לתת ללקוח תשובה כלשהי לשאלה שלו. ...

... אדם חירש באמת לא יושפע מעוצמת המוזיקה שתושמע לו, לא משנה כמה יגבירו אותה. אם המוזיקה מפריעה, זה מוכיח שהאדם אינו חירש באמת. כלומר, אם אדם שואל שאלות והן גורמות לו לחץ, זה סימן שבתוכו כבר קיימת אי נוחות פנימית ורק עכשיו היא מתעוררת. למה אנשים אף פעם לא מרוצים ממה שיש להם? אליעד כהן מדגיש שבני אדם חיים חיים שלמים בניסיון ... ומוחלט. למה שאלות גורמות להרגיש רע? איך להתמודד עם חיפוש עצמי? מה זה אושר אמיתי? איך להגיע לשקט נפשי אמיתי? מה לעשות כשיש שאלות מלחיצות? אדם שואל שאלות במהלך חיפוש עצמי וזה גורם לו רע, האדם קם בבוקר עובד וחי חיים שלמים אין להם מושג למה הם חיים, אבל אנשים מחפשים להיות מאושרים אם אתה רוצה להיות מאושר, מי אני מה אני מה אני רוצה ... באופן מוחלט. אושר אמיתי זה אושר כאשר יש לך אותו אתה מפסיק לחפש אושר. אדם לדוגמה צריך להבין מאין באים הרצונות שלי, למה בכלל אני רוצה אותם? שאדם שואל שאלות הוא מגיע למחוזות שלא רוצה להגיע אליהם, השאלות עושות לפעמים רע, אדם לפעמים פועל כמו מכונה פתאום הוא מרגיש חוסר וודאות הוא לא בטוח הוא נלחץ וכו... מה לעשות כשאדם שואל ומרגיש לחץ ופחד. התשובה היא שקודם כל אדם צריך להסתכל על האמת אם אדם שואל שאלות ושאלות עושות רע הרע הזה היה קיים קודם. אדם עיוור לא משנה התמונה הוא לא יגיד שהיא מכוערת אם אדם חירש ונשים מוסיקה ונגביר והיא תפריע לו סימן שהוא לא ממש חירש. אם האדם היה בשקט ...

... - תחושת חוסר אחידות או שוני. לדוגמה, אם אתה מתבונן בקיר חלק, תתחיל לשאול שאלות, ואז תוכל ליצור עניין. במילים אחרות, אם אתה לא שואל שאלות, אתה עלול להרגיש חסר עניין. אליעד כהן מציין כי העניין נוצר כתוצאה מקונפליקטים, כלומר, תחושת ההבדל או השוני שמניעה אותנו לחפש עניין, כמו הבחירה להימנע משעמום כדי להשיג ... חשוב להכיר את המהות של העניין. עניין נוצר מתוך נפרדות - מתוך תחושת חוסר אחידות או שוני. לדוגמה, כשאתה מתבונן בקיר חלק, אתה שואל שאלות , ואז מתחיל ליצור עניין. אם אתה לא שואל שאלות, אתה עשוי להרגיש חסר עניין. אליעד מציין כי העניין נוצר כתוצאה מקונפליקטים, שמניעים אותנו להתעניין בדברים - כמו הבחירה להימנע משעמום ולהשיג ריגוש. אך הוא טוען שגם הרגשת ... שלא תרצה להיות בעניין, שתרצה את זה שלא מעניין. למשל אתה מתבונן בקיר חלק, איך יוצרים עניין? שואלים שאלות לגבי הקיר. ואם אתה לא שואל שאלות ולא יוצר עניין, איך אתה יכול להפיק הנאה מסתם להסתכל על קיר? אני רוצה להביא אותך למצב שלא תרצה עניין, שמבחינתך חוסר עניין עדיף. ואני גם דופק אותך בהסבר הזה, כי אם יהיה לך ...

... של שתי גישות אפשריות: אחת שבה האדם שואל כל הזמן שאלות, והשנייה שבה הוא שואל רק כאשר אין לו ברירה. מה היתרונות והחסרונות של כל גישה? הגישה הראשונה היא הגישה שבה אדם שואל שאלות כל הזמן, מתוך רצון להבין את כל הדברים שסובלים ... שהחיסרון של גישה זו הוא שהיא יכולה להוביל לאי - שקט מתמיד, שכן האדם אף פעם לא מרוצה ולא משיג תשובות מספקות. הוא לא יכול לשחרר את המחשבות המטרידות אותו, ולכן כל הזמן שואל שאלות. לעומתה, הגישה השנייה היא גישה בה אדם לא שואל שאלות אלא אם כן הוא מרגיש חוסר אונים או תסכול ... מתוך כוונה אמיתית להגיע לתשובות, יש סיכוי שהוא יפגע בתשובות משמעותיות שיביאו אותו לפיתוח השכל. איך מאמצים את הגישה הנכונה? על פי אליעד, על האדם לאמץ גישה שבה הוא לא שואל שאלות רק כי הוא מרגיש רע, אלא הוא שואל מתוך רצון ...

... ולא יחקור אם אכן מגיע לו הכסף, או אם הייתה טעות בזהות או אי הבנה. רק כאשר קורה משהו שלילי, האדם מתחיל לחקור ולשאול שאלות, אך כשקורה דבר טוב, הוא פשוט נהנה ממנו ולא שואל שאלות. מה הבעיה בקבלת דברים טובים ללא הבנה? אליעד כהן מזהיר מההרגל לקבל דברים טובים ללא חקירה, משום שההרגל הזה הופך לבעייתי כאשר מגיעים מצבים רעים. אדם שמתרגל לקבל ... ומסביר כיצד מנצלים את חוסר השאלות לטובת מניפולציות רגשיות ואמוניות. לדוגמה, כאשר אדם דתי או רב אומר לך שמור מצוות ויהיה לך טוב, אלוהים אוהב אותך ודואג לך, אתה לא שואל שאלות. אתה מקבל זאת כפי שזה, כי זה נוח לך וטוב לך להאמין בזה. אך כאשר המצב משתנה לרעה, ואותו אלוהים לכאורה כועס עליך בשל חטאים שעשית, אתה פתאום שואל שאלות , אבל זה כבר מאוחר מדי - נפלת במלכודת, והסיבה לכך היא שהסכמת לקבל את הטוב מבלי להבין אותו קודם לכן. האם דת קיימת רק בתחום הדתי, או גם בתחומים אחרים? אליעד כהן ... את זה אדוני התעוררת מאוחר מדי כשהיה לך טוב היית צריך לשאול את השאלות. כשהרבי אומר לך בוא תשמור מצוות ותראה כמה גן עדן תראה שבת איזה יופי זה כמה יהיה לך טוב אתה לא שואל שאלות אלוהים אוהב אותך דואג לך אתה לא שואל מי אמר שהוא אוהב אותי מי אמר שהוא דואג אתה לא שואל זה טוב לך להאמין בזה ואז אחר כך יגידו לך אדוני אבל האלוהים הזה אמר ...

... מצג שווא, כאילו הם מעודדים שאלות. אבל באמת, הם לא מוכנים להטיל ספק בהכל ולברר את האמת עד הסוף. וגם האדם עצמו, מטעה את עצמו תמיד. כי לאדם נדמה, שהוא שואל שאלות. אבל אף אחד אף פעם, לא באמת שאל את עצמו בצורה ... הכל אחד ממש, ואין שום שאלה כלל? כי מצד האמת האמיתית, אין שום שאלה כלל, כי היש והאין הם אחד ממש, ואין שום שכל כלל, וממילא אין גם שום שאלה. אבל האדם שואל שאלות, והוא נדמה בעיני עצמו כחכם. והוא לא רואה ולא ... אין שום שאלה כלל? ואולי שני ההפכים והניגודים הם אחד, ואז ממילא אין שום שאלה? וכל השקרים, מבוססים על אמונה. והדרך להתרפא מהאמונה, היא על ידי זה שהאדם שואל שאלות על כל דבר, ולא מקבל שום דבר כמובן מאליו. ושום ...

... לשחק במודעות ובחופש. מה קורה כששואלים שאלות קיומיות עד הסוף? כשאדם שואל שאלות כמו האם יש משמעות? או האם יש בחירה חופשית? עד הסוף, הוא מגיע למצב שבו השאלות ... הוא עדיין מפחד או סובל. התעוררות מלאה מבטלת את הפחד והסבל. ככל שהאדם שואל שאלות קיומיות וחוקר פנימה, כך הוא מתעורר יותר ומבין את המשחק לעומקו. איך לפתח שכל חד ... בו שוב ושוב. מה ההשלכות של לשאול שאלות קיומיות עד הסוף? כאשר האדם שואל שאלות כמו האם יש בחירה חופשית? או האם יש משמעות לחיים? עד הסוף, הוא מגיע לנקודה שבה ...

... חקירה אינסופית ומעמיקה. איך שאלת שאלות קשורה לחוכמה ואושר? אליעד כהן מציין את ההבדל בין חכם לטיפש בכך שהחכם שואל שאלות ומתבונן בתכלית ובמטרה של כל דבר, בעוד הטיפש עושה פעולות ללא התבוננות מעמיקה. לכן, כדי להיות חכם וכדי לחנך ילדים לחוכמה, צריך לעודד אותם לשאול שאלות על כל דבר שהם ... אולי ההפך הוא נכון, אולי לא, ולשאול מה שיותר שאלות, החכם יש לו הרבה שאלות יש לו יותר התבוננות, והטיפש לא שואל שאלות , גם בחינוך ילדים, לחנך ילד לחכמה ללמד אותו לשאול מה שיותר שאלות ואיך לשאול שאלות, תיקח דבר שאתה יודע, לשאול למה הדבר הזה הוא ככה ולא אחרת לנסות להבין למה הדבר הזה ...

... מזה, יש לי ספק, אז זה שווה, ויש כאן שוויון ובשוויון זה שוב אחד. בכל מקרה האדם שואל שאלות, הוא מבין שזה אחד ולא חווה את זה, למה הוא לא חווה את זה, התשובה הוא ... ביטוי של משהו? אני נתקע. אליעד: מאוד פשוט, איך אתה ניגש לכל בעיה בעולם? אתה שואל שאלות, אז תשאל. אני אתן לך תשובה, רבי נחמן אמר שכדי לדעת משהו צריך לבדוק מהו ...

... שואל: האם זה באמת ככה? - אתה ממשיך להקשות: אולי זה לא בדיוק כך, אולי זה רק חלקית כך? - ואז שואל שאלות נוספות כגון: אולי זו האמת אבל רק בתנאי מסוים, אולי רק חלק מזה נכון או אולי שום חלק מזה אינו נכון? באמצעות שאלות כאלו, האדם מברר את כל הפרטים ולא משאיר אף חלק ... מוסיף ששאילת שאלות אינה רק תהליך אינטלקטואלי, אלא גם תהליך פנימי של בירור רוחני. כאשר אדם שואל שאלות, הוא לא רק מברר את האמת של הטענות החיצוניות, אלא גם מבין יותר את עצמו ואת טבע התפיסה שלו. הוא מבין כיצד פועל שכלו וכיצד הוא עצמו מגיב למציאות. על ידי שאלות, האדם ...