... רק דרך לשכנע אותי להסכים לחיסרון? - האם היתרון שמציגים לי אכן קיים במציאות או שהוא מוגזם / מפוברק? מסקנה: איך לזהות מניפולציה בשכנוע? שיטת החיסרון למען היתרון היא כלי עוצמתי בשכנוע, אך על הלקוחות להיות מודעים אליה ולשאול ...

... אומרת איך שהוא לא יסובב את הגלל, הרי מה הוא אומר? הוא אומר כל העולם נגדנו לגבי הגרעין האיראני מסקנה נכשלת נכון עכשיו הוא יכול להגיד לא מה פתאום למרות שאני פה בזכותי הם לא עוד יותר נגדנו נכון ...

... שכנוע עקיף פועל בדרך סמויה יותר, כאשר המסר לא נאמר במפורש אלא בצורה עקיפה, כך שהאדם יסיק בעצמו את המסקנה הרצויה. לדוגמה, בשכנוע ישיר אומרים הדירה הזו מתאימה לך או אתה חייב לקנות את הרכב הזה. בשכנוע עקיף אומרים ... לבדוק את האמיתות שלו כי האדם שמדבר מחויב לעמוד מאחורי דבריו. לעומת זאת, כאשר המסר עקיף, הלקוח עלול להסיק מסקנות שלא נאמרו במפורש, וייתכן שהן בכלל אינן נכונות. לדוגמה, אם נאמר אצלם יקר, זה לא אומר בהכרח שאצל הדובר ... בהכרח נכון. אליעד מדגיש את החשיבות של לשאול שאלות ולדרוש הוכחות ברורות לפני שמקבלים החלטה, כדי לוודא שלא מגיעים למסקנות מוטעות. כיצד מוכרים משתמשים בשכנוע עקיף כדי להסוות חסרונות? לפעמים מוכרים אינם יכולים לומר ישירות שהמוצר שלהם טוב וזול, ... שהמוצר כלל לא זול. בצורה זו המוכר נמנע מלהציג את המוצר שלו בצורה ישירה באופן שקרי, אלא משאיר את המסקנה בידי הלקוח. לסיכום, כיצד לבדוק אם מנסים להפעיל עליך מניפולציה? לסיכום, אליעד כהן ממליץ להיות ערניים ולבדוק תמיד אם ... עקיף, אם נאמר בצורה מפורשת או אם הסקת את זה לבד. חשוב לבדוק האם ההצהרות הן נכונות עובדתית, והאם המסקנות שהסקת הן מבוססות או שהן רק פרשנות שלך. כך, כאשר מוכר אומר התחזוקה אצל אחרים יקרה, חשוב לוודא שזה ... טובה עבורך, אומרים כל שאר המכוניות קטנות מדי, יקרות מדי, או לא חזקות מספיק. בשכנוע עקיף, האדם המשתכנע מגיע למסקנה בכוחות עצמו, כי הוא קורא בין השורות ומסיק מה כדאי לו לעשות. לעתים מעדיפים שכנוע עקיף כדי לא להיתפס ... שבשכנוע עקיף משתמשים ברמזים, באמירות שליליות על אפשרויות אחרות או בהדגשת חסרונות של מתחרים, כדי שאדם יסיק בעצמו את המסקנה הרצויה. כך נבנית לעתים מניפולציה, במיוחד כאשר מסלפים או מסתירים מידע ממשי. איך לאתר מניפולציות בשיחה שיטות להובלת שיחה ... לי את זה בצורה ישירה או שרק הבנתי את זה בצורה עקיפה? כי הרבה פעמים בן אדם מבין איזה מסקנה ואומרים לו רגע איך הגעת למסקנה הזאת?, מה כי אמרו לי ככה וככה אז ברור שככה וככה, לא ברור זה שאתה מבין מניח הנחת יסוד כזאת וכזאת זה שאתה מסיק את המסקנה מי אמר שזה נכון בכלל? זה לא מחויב מה שנקרא. אוקי אז שימו לב אז כפי שאמרתי מההתחלה יש ... הוא צריך לבדוק האם אני מבין את זה בצורה ישירה האם אני בטוח שזה נכון או שרק הסקתי את המסקנה הזאת ממשהו שאמרו לי וגם לא בטוח שמה שאמרו לי זה נכון וגם לא בטוח שהמסקנה שהסקתי מכך היא נכונה?. אז שלא יעבדו עליכם.

... מחקרים, לפי תאוריות... זו שיטה שגויה. זה כמו בנאדם שאמר: אם כשאנחנו זורקים משהו לרצפה, אז הוא נופל לרצפה, מסקנה, כל מה שזורקים למטה, מגיע לרצפה וזה לא נכון כי כוח המשיכה, מי שיודע איך זה עובד, כוח המשיכה ... בנאדם שלומד עברית בכיתה א, זה לא באמת הופך אותו ליודע עברית. כי יש שתי דרכים, שימו לב, להגיע למסקנות של איך למכור: דרך אחת היא נגיד מלמטה למעלה: עושים יאללה בא נעשה מחקרים, מה שעובד בממוצע, זה מה ...

... שאילת שאלות מעמיקות ומדויקות יותר תבטיח שהלקוח יקבל בדיוק את מה שהוא רוצה, והסיכוי לסגירת העסקה יעלה משמעותית. מהי המסקנה המרכזית לגבי טעויות בתהליך המכירה? לסיכום, אליעד כהן מסביר שהיכולת להבחין בין עובדות לפירושים היא קריטית להצלחה במכירות. איש ... ומתי הוא מתבסס רק על העובדות. כך, בזמן אמת, מול הלקוח, הוא יוכל לברר במקום להניח הנחות שגויות. מהי המסקנה הסופית לגבי טעויות בתהליך מכירה? בשורה התחתונה, איש מכירות יעיל, שרוצה לברר צרכי לקוח ולהבין את הלקוח באמת, צריך ... מחשבה רגע זאת עובדה המחשבה הזאת או שזה רק פירוש שאני מפרש, זאת רק הבנה שאני מבין זאת רק מסקנה שאני מסיק שהיא לא בהכרח ככה, האם מחויב שמה שאני חושב שזה נכון או שרק אפשרי שזה נכון?. יש ... לב לא ליפול במלכודת שבה הוא מוכר ללקוח מוצר שהלקוח בכלל רצה מוצר אחר בגלל אי הבנה ובגלל הסקת מסקנות שגויה. אז שלא יעבדו עליכם בהצלחה.

... כאילו מדובר במשהו חדש לגמרי, ובכך לגרום ללקוח להרגיש שמדובר במוצר שונה וטוב יותר מזה שהוא תיאר בתחילה. מה המסקנה על השימוש במילים של הלקוח בתהליך המכירה? המסקנה החשובה של אליעד כהן היא שהכל תלוי בהקשר הספציפי של המכירה. באופן כללי, שימוש במילים של הלקוח עדיף כי ... את השירות את מה שזה לא יהיה אנחנו דווקא נרצה לשכתב לו את המילים הבעייתיות האלה במילים אחרות. עכשיו מסקנה לכאורה שאפשר להסיק לכאורה, אז מה המסקנה הכי טובה שאפשר להסיק ממה שהסברתי עכשיו? שלכאורה הדבר האידיאלי הוא פשוט לבדוק איזה מילים הלקוח דיבר שטובות ופשוט ... דיבר שהראה לנו שהן לא טובות ולהחליף אותן בביטוים אחרים טרמינולוגיות אחרות או מה שזה לא יהיה, לכאורה זאת המסקנה שהיא כמובן נכונה אבל כמובן היא גם לא נכונה באופן מוחלט, ולמה? כי לפעמים יש מצבים שבהם אם אנחנו ... גם יכולים להציג את המוצר בצורה יותר טובה מאשר איך שהלקוח תיאר את מה שהוא מחפש ולכן לכאורה מה המסקנה המתבקשת שאת א ו - ד שהלקוח תיאר את זה טוב אנחנו נשתמש ב - א ו - ד ...

... שלו. לדוגמה, ניתן להראות לו אלטרנטיבות פחות טובות ולגרום לו להבין שהמוצר שהוצע לו בתחילה הוא הבחירה הנכונה. מה המסקנה? אין חוקים מוחלטים במכירות - כל מקרה דורש התאמה אישית. לפעמים יתרון האור נובע מהחושך, כלומר, לקוח שהוצגו לו ... חם. בין כך ובין כך תכף נסביר את הצדדים האחרים של התיאוריה הזאת, בין כך ובין כך הגיעו לאיזו מסקנה שאומרת שבהנחה שצריך להראות ללקוח כמה מוצרים באים למכור ללקוח איזה מוצר ואנחנו יודעים שיש מוצר מסוים שמתאים לו ...

... זאת, במסר התקפי בקמפיין פוליטי, יש יתרון ברור למסרים חדים וברורים, שממקדים את דעת הקהל ומונעים אפשרות להתגוננות נוחה. מסקנה כשמעבירים מסר, חשוב לשים לב לא רק למה שאומרים, אלא גם למה שיכלו לומר ולא אמרו. מה שלא נאמר ...

... ניהול עובדים תגמול עובדים ש: איך מתמודדים עם אדם שהוא טוען איזשהו דבר וכשאני שואל אותו איך אתה הגעת למסקנה הזו? התשובה היא אני יודע, איך אתה יודע? לא יודע אני יודע נפל עלי מהשמיים אני יודע, אתה בטוח? ... את זה? מה שאתה צריך לעשות זה לקחת את הדבר שהוא בטוח בו ב - 100% ולנסות למצוא איזה מסקנה הוא לא ירצה אותה ולהראות לו שאם אתה בטוח ב - 100% שככה אז ככה וככה. זה כמו נגיד ... או שבסוף אתה תגיד לו נכון אתה צודק זה לא מחויב כי תשמע את הנימוקים שלו או שבסוף תגיעו למסקנה שאין פה איזו תשובה מוחלטת והוא חושב ככה ואתה חושב ככה. ש: אוקי זה הבנתי זה ברור לי. אליעד: ...

... לאחר הפסדו? הרצוג אמר בראיון שהלקח שהוא למד מהבחירות הוא שמי שמשקר יותר מנצח יותר. אליעד כהן מבהיר שזו מסקנה מוטעית, ושהסיבה האמיתית שבגללה הרצוג הפסיד היא פשוט שהוא לא באמת רצה לנצח. הרצוג היה חייב להיצמד לאמת שלו ...