... אז אפשר להסביר שוב בפירוט רב יותר, וכך היתרון מוצג פעמיים ומקבל תשומת לב כפולה, מה שמחזק את הרושם של אותו יתרון בעיני הלקוח. למה חשוב לשים לב לכל מילה במהלך ... לתת מידע שלא נעים למסור? לעתים מתעוררת סיטואציה שבה נדרשים לתת ללקוח מידע שפחות נוח לחשוף, כמו חיסרון במוצר. יש מקרים שהלקוח שואל שאלה שחייבים לענות עליה בכנות או ... כאשר חייבים לספק מידע שלילי? אפשר לפעול בשתי דרכים עיקריות. מצד אחד, אפשר להעצים את החיסרון ולהציג אותו בצורה מוגזמת, כך שהלקוח ירגיש שהתשובה נאמרת בהומור ויראה בכך ... את הדוחות, אפשר לפרט: כן, הכנתי אותם, בדקתי כמה פעמים, הוספתי פירוט מלא, והם מוכנים להגשה. כך מחזקים את ההיבט החיובי מול הלקוח. כיצד לספור מילים ולהתייחס לפרקי זמן? ... ולהסביר שוב ולהדגיש אותו יותר. לדוגמה, אם רוצים להדגיש יתרון גדול במוצר, אפשר להסביר אותו באופן לא ברור תחילה, לראות שהלקוח לא הבין, ואז להסביר זאת שוב, בפירוט ...

... ההתקדמות או לשלב תשלום חלקי במהלך העבודה, כדי לשמר את הרצון של נותן השירות להמשיך ולספק שירות איכותי עד הסוף. כיצד העיתוי של התשלום משפיע על ההנאה מהמוצר או מהשירות שקיבלת? בהיבט של ההנאה האישית של הלקוח מהמוצר, אליעד מציין שיש לקוחות שאוהבים להרגיש שהם קיבלו משהו בחינם. לקוח כזה יעדיף לשלם מראש, וכאשר הוא יקבל את השירות בפועל הוא ירגיש כאילו קיבל אותו בחינם, ... לפי ההתקדמות, כדי לשמור על רמת מוטיבציה גבוהה לאורך כל התהליך. למה אין תשובה אחת מוחלטת? אליעד מסביר שלא קיימת תשובה אחת נכונה עבור כולם, כי כל מקרה הוא ייחודי ותלוי ברצונות שונים של נותן השירות ושל הלקוח. הרצונות וההעדפות של אנשים משתנים אפילו תוך כדי התהליך, ולכן אי אפשר לתת תשובה מוחלטת שתהיה נכונה לכל המצבים. כל אדם צריך לבחון בעצמו מה מניע אותו או את נותן ...

... ומשעממות, יכול להתגבר על השעמום באמצעות כניסה לפרטים עדינים בשיחות. במקום להתייחס לכל השיחות כאל זהות, הוא יכול לחפש ולמצוא הבדלים קטנים בין שיחה לשיחה, כמו טון הדיבור של הלקוח , האופן שבו הלקוח אמר שלום, או משמעות של מילים ספציפיות. המטרה היא להעמיק וליצור עניין דרך התבוננות ברזולוציות גבוהות יותר של ...

... שהגיוני יותר להילחם במקור הבעיה - הסרסורים, ולא בלקוח הסופי. הרי הלקוח לא תמיד מודע לכך שהאישה שמולו מנוצלת, והוא לא בהכרח שותף לפשע. הוא מציג דוגמה לכך שאם יש ראיות שהלקוח יודע בבירור שיש ניצול - במקרה כזה יש היגיון להפליל גם את הלקוח. אבל באופן כללי, טוען אליעד, החוק לא מבדיל בין לקוחות מודעים ללקוחות ... ההפללה לצרכנים ולנשים עצמן? אליעד מבהיר את הנזק הכפול: מצד אחד, הלקוחות שמנסים לצרוך שירותי זנות באופן לגיטימי נענשים על לא עוול בכפם. מצד שני, ... כהן מחדד כי בפועל חוק הפללת לקוחות הזנות פוגע בחירות הפרט הן של הלקוחות והן של הנשים שבחרו לעסוק בזנות. במקום לפתור את הבעיה, החוק הזה יוצר ... כוללת של צרכנים אינה הפתרון ואינה הוגנת. הוא מסיים ואומר שהפללת הלקוחות היא כמו לסגור קיוסקים כי חלקם מוכרים סמים. זה לא היגיון וזה גם לא פותר ...

... אתה תפעל בדיוק ההפך - אתה דווקא תתעניין ותשאל את הלקוח מה היה לך טוב במסעדה ההיא?. ברגע שאתה יודע מה גרם ללקוח להיות מרוצה במקום אחר, אתה יכול להשתמש במידע הזה ולשפר את עצמך. כך הלקוח ירצה לחזור אליך בפעם הבאה. אותו דבר בדיוק קורה בחיזור. במקום להיפגע מזה שהבחורה מתעניינת באחר, נסה להבין מה ...

... אדם פחד שלא יבואו אליו לקוחות, כי הוא אינו הטוב ביותר בתחום. התפיסה הזאת מונעת מהרבה אנשים להתחיל את דרכם העסקית, משום שהם חוששים שהלקוחות יגלו שיש מתחרים טובים יותר ויעדיפו אותם. אולם אליעד מדגיש שזו טעות נפוצה: אין שום הכרח שהלקוח יבוא דווקא אליך כי אתה הטוב ביותר. הלקוחות יבואו אם אתה מסוגל לספק להם תועלת כלשהי. האם חובה שהמוצר יהיה מושלם כדי למכור אותו? לפי אליעד, רבים חוששים למכור מוצר או שירות משום שהוא לא מושלם או כי הם עצמם אינם מספיק טובים בתחום. הם חוששים שהלקוחות יתאכזבו או יבחרו במתחרים. הוא מסביר שזה נובע מתפיסה לא נכונה לפיה המוצר חייב להיות מצוין. בפועל, אין צורך במוצר מושלם כדי להתחיל ... אותנטי וישיר. זו הגישה שאליעד מציע גם לבעלי עסקים אחרים: אל תחשוש ממתחרים, אל תנסה להיות הכי טוב בכל דבר, אלא תהיה אמיתי עם עצמך ועם הלקוחות שלך. תן להם להבין מה אתה באמת מציע להם, ומה הם באמת יקבלו, בלי לנסות להציג תמונה טובה ממה שיש בפועל. האם כדאי להגדיר את עצמי ... בנשים מעל גיל 40 שהתגרשו לאחרונה, זה יגרום להן להאמין שיש לך פתרונות מיוחדים עבורן. עם זאת, הוא מדגיש שהחיסרון הוא שאתה מאבד את כל הלקוחות שאינם נמצאים בקטגוריה הזאת. כלומר, הצמצום הזה הוא גם הפסד. הוא מדגיש שהדרך הנכונה היא להציג מומחיות במספר תחומים, אם אתה באמת יכול ... נמנעים להגיע אליך רק בגלל שאתה מתעסק בכמה תחומים. אם לקוח נמנע מלהגיע, זה בדרך כלל מפני שלא הצגת מספיק מומחיות בתחום הספציפי שאותו הלקוח מחפש. לכן, לדעתו, ניתן להתעסק בכמה תחומים, אך יש לשווק כל תחום בנפרד ולהראות ללקוחות פוטנציאליים שאתה מבין בדיוק את הצורך שלהם. איך להתמודד עם החרדה מפתיחת עסק? אליעד מסביר שהחרדה מגיעה מהמחשבה שאתה חייב להצליח מיד ובגדול, ושכל הלקוחות חייבים להיות מרוצים ממך. זו תפיסה מוטעית שגורמת לפחד ולהימנעות. הוא ממליץ להוריד את הציפיות מעצמך ולזכור שאין צורך להצליח מיד או ... שתצליח באופן חלקי, בצורה מציאותית. הוא מדגיש שחשוב לא לשקר לעצמך ולא ללקוחות שלך לגבי מה שאתה יכול לספק להם. אם תהיה כנה עם עצמך ועם הלקוחות לגבי מה שאתה יכול לתת, הלחץ ירד והחרדה תפחת. אליעד מציע לשאול את עצמך בכנות: האם אני יכול לעזור ללקוחות שלי במשהו? אם התשובה ... למכור את עצמי למרות שאני לא מספיק טוב? איך לשווק מוצר גרוע למרות שהמוצר גרוע ולא מספיק טוב? איך למכור ללקוח מוצר גרוע בלי לרמות את הלקוח ובלי להרגיש עם זה לא בנוח? איך להיות הכי טוב בתחום שלי? האם ואיך לשדר ללקוחות שלי את הייחודיות העסקית שלי? חרדת מטפלים, להפוך להיות ...

... שיקבלו אותו לעבודה. לעומת זאת, עצמאי מגיע לפגישה מתוך תפיסה של שותפות, כששני הצדדים צריכים להרוויח מהקשר. כשעצמאי נפגש עם לקוח הוא מנסה להבין את הצרכים של הלקוח ולהציג פתרונות ממוקדים שיגרמו ללקוח לרצות לעבוד איתו. לדוגמה, אליעד מביא את המצב של עצמאי שמייצר מטוסים ומגיע לפגישה עסקית עם חברה שמעוניינת לרכוש מטוסים. הוא לא יספר על עצמו באופן כללי, אלא יסביר בדיוק מדוע המטוסים שהוא מייצר מתאימים לצרכים של הלקוח . כך צריך גם השכיר לחשוב כשהוא מגיע לראיון עבודה - להראות באופן ספציפי איך הוא מתכוון לענות על ...

... חיובית. היועץ מבטיח שבמידה והעצות ייושמו כראוי, העסק יגדל ויביא תוצאות חיוביות - בין אם זה גידול בהכנסות, רווחים או מספר הלקוחות. בשל הנטילת סיכון מצד היועץ, לרוב ידרוש היועץ תשלום גבוה יותר על השירות. האם באמת ניתן להבטיח ... את המגבלות שבעניין ולוודא שההגדרה של הצלחה היא ברורה וחד משמעית. האם ההצלחה נמדדת בהכנסות נוספות, ברווחים, או בהגדלת מספר הלקוחות? הסכנות של ייעוץ עם הבטחות גדולות כאשר יועץ מתחייב להצלחה, יש לבחון היטב את המציאות שמאחורי ... מה שמקשה על היכולת להבטיח הצלחה. יועצים שמתחייבים להצלחה מבלי לקחת על עצמם סיכון אמיתי עשויים לנצל את הידע והתחושת ביטחון של הלקוח על מנת לגבות סכומים גבוהים מבלי לקחת אחריות אמיתית. כיצד לבחור יועץ עסקי? כדי לבחור יועץ עסקי בצורה ... השקעה אמיתית מצד היועץ. אם היועץ לא מסכים לעבוד במודל שבו הוא מקבל את הכסף רק לאחר ההצלחה, ייתכן ויש כאן מניפולציה שבה הלקוח משלם אך לא מקבל תמורה הוגנת לשירותים שקיבל. סיכום לסיום, חשוב להבין שייעוץ עסקי עם התחייבות לתוצאה ... שווי ההבטחה של היועץ, יש לשאול כמה שאלות קריטיות: מהי ההגדרה של הצלחה? האם מדובר בגידול בהכנסות? גידול ברווחים? הגדלת מספר הלקוחות? כל אחד מהפרמטרים הללו עשוי להשפיע אחרת על העסק. האם היועץ מוכן לקבל את התשלום שלו רק לאחר ...

... הצג את המחיר והיתרונות שמקבלים בעבורו: - המוצר הזה עולה X, והוא מספק Y. - הוא מתאים לאנשים שצריכים A, B ו - C. הלקוח יקבל את ההחלטה על בסיס העובדות. אין צורך באנרגיה רבה כדי לשדר את היתרונות של המוצר - רק את האמת. איך להתגבר על חוסר חשק או דיכאון ולמכור ... התלהבות מלאכותית, הצג את הערך של המוצר: - המוצר הזה עולה X, והוא מספק Y. - הוא מתאים לאנשים שצריכים A, B ו - C. הלקוח יקבל את ההחלטה על בסיס העובדות. אין צורך באנרגיה, אלא רק בלספר את הדברים כפי שהם. איך להתגבר על חוסר חשק או דיכאון ולמכור בכל זאת? אם ...

... שאינו באמת מומחה ינסה להפעיל מניפולציות על המטופל או הלקוח, במקום להסביר באופן ברור ומפורט את ההיגיון של העצות שהוא מציע. לדוגמה, אם רופא ממליץ על תרופה מסוימת, הוא אמור ... שאינו באמת מומחה ינסה להפעיל מניפולציות על המטופל או הלקוח על ידי שימוש בסמכותו בלבד. לדוגמה, הוא עלול לחזור שוב ושוב על כך שהוא איש מקצוע, שהוא מוסמך ושיש לו ניסיון רב, ...