... מה הם רוצים, אך לפי אליעד כהן, אדם שאומר אני רוצה כסף או אני רוצה להצליח ולא יודע להסביר למה הוא רוצה זאת, הוא בעצם לא מבין את הרצון שלו. אליעד מדגיש כי להבין מה אתה רוצה זה אומר להבין גם ... לאדם לחפש שוב ושוב דרכים להשלים את החסר הזה, אך לעולם לא מגיע לסיפוק מלא. למה אדם שלא מבין מה הוא רוצה גרוע ממשוגע? אליעד כהן נותן דוגמה קיצונית של משוגע שדופק את הראש בקיר. למרות שהמשוגע עושה פעולה חסרת תועלת, לפחות ברור לו מה הוא רוצה, והוא פועל מתוך ידיעה ברורה של מטרתו. לעומת זאת, אדם שלא יודע בדיוק מה הוא רוצה, ולא מבין למה הוא פועל, הוא במצב גרוע בהרבה. הוא חי חיים שלמים, עושה פעולות ומתאמץ כל הזמן, אך ... או להרגיש טוב, יוצר את תחושת החסר שאותה האדם מנסה למלא כל הזמן. אליעד מסביר שהאדם אינו באמת מבין למה הוא רוצה להרגיש טוב. הרצון להרגיש טוב גורם לכך שהאדם לעולם לא יהיה מאושר באמת. אם היה אפשר להפסיק לרצות להרגיש ... וזה עוד סימן לכך שהרצונות והפעולות שלך אינם מובנים ואינם מחויבים באמת. למה אדם לעולם לא עושה באמת את מה שהוא רוצה? אליעד מדגים שכל פעולה שהאדם עושה במהלך חייו היא סוג של עבודה או מאמץ לקראת מטרה אחרת. אדם לא ... הרצון תוביל לאושר מוחלט? בסופו של דבר, אליעד מבטיח חד - משמעית שמי שיבין לעומק מה הוא באמת רוצה, למה הוא רוצה זאת, ומה המקור הפנימי לרצונות שלו, יגיע למצב שבו הוא רוצה בדיוק את מה שקורה. ברגע שהאדם יבין שהכל ... שנשאלתי, למה חשוב להבין באמת, מה האדם רוצה? יותר מפעם אחת הסברתי שמי שרוצה להיות מאושר, חייב להבין את מה שהוא רוצה. ולא להבין מה אתה רוצה, אלא ההבנה למה אתה רוצה? מהיכן הרצון, למה בכלל אתה רוצה. ואם אדם יעמיק ... ואדם שאינו מבין את הרצונות שלו, נחשב אפילו ליותר גרוע מהמשוגע, כיוון שקודם כל רוב הזמן אינו יודע באמת מה הוא רוצה, ואם יודע שרוצה לחיות באופן מסוים אז הוא לא מבין למה הוא רוצה כך ולא אחרת. ואם הוא רוצה למות... אז הוא לא יודע להסביר למה הוא רוצה למות, מה באמת הסיבה, מעבר לכך שבאופן כללי אולי רע לו. ויש משהו לא ברור, והשאלה מאד רצינית, זה ... פעולה ופעולה היא עבודה. כל פעולה שאדם עושה נגד רצונו, כי אף אחד לא יכול להגיד שהוא עושה את מה שהוא רוצה כי אנשים לדוגמה, כרגע לא שומעים את ההרצאה כדי לשמוע את ההרצאה, אלא כדי להשיג את מה שיהיה אחר ... להרגיש טוב. ומי שיבין שהוא חי חיים שלמים בשביל להרגיש טוב, ועדיין הוא לא מרגיש טוב הוא חייב להבין למה הוא רוצה בתוכו את הדברים המהותיים מהיכן הרצון ואז, כשיבין באמת, לא יהיו יותר רצונות, כי יבין שהכל אותו הדבר, ויהיה ...

... עוד אחד אחורה עכשיו אם רוצים נגיד אתה רוצה שמישהי תרצה אותך נניח אז מה בעצם התיאוריה אומרת תבדוק מה היא רוצה תמלא לה את הרצונות ואז היא תרצה אותך עד כאן זה הגיוני נניח שזה הגיוני עכשיו היא כזאת היא ... רוצה את החופש להשתמש בזה כדי לגרום לו להיות מוכן לוותר על החופש שלו למען הזוגיות. ש: צריך לדעת במה היא רוצה את החופש ומה לא אכפת לה שהיא תפסיד עבור זה. אליעד: נגיד שעכשיו אתה רוצה שמישהי תתאהב בך נניח אוקי אז מה עושים בא נשאל אותה מה היא רוצה מה את רוצה אני רוצה פרחים רוצה זה ורוצה זה אוקי קחי את זה התאהבה נכון תיאורטית אבל אם ... של ספייס רוצה להרגיש שאני לא מחויבת אז אפשר להגיד אז יש כיוון אחד שאומר תקשיב תיתן לה את מה שהיא רוצה ואז למען מה שהיא רוצה היא תהיה מוכנה לוותר על החופש שלה זה יהיה הכיוון הבנאלי, הכיוון הבנאלי אומר תקשיב אם הבן אדם מפחד ... חופש לא אז השאלה מה זה אומר, עוד פעם אנחנו רואים מולנו בן אדם הבן אדם רוצה עשרה דברים מה הוא רוצה הוא רוצה חופש ערך כבוד רוצה עשרה דברים עכשיו הרצון לחופש דופק לו את הזוגיות כי זוגיות זה גם ... לא יהיה בחופש. אליעד: עוד פעם אם אנחנו רוצים לגרום למישהו להתאהב בנו תיאורטית מה שצריך לעשות זה לבדוק מה הוא רוצה לתת לו את זה אם הוא יבין שאת נתת לו את מה שהוא רוצה הוא יאהב אותך יש בזה היגיון הוא רוצה את זה ואת זה ניתן לו את זה, עכשיו השאלה היא ... עוד רצונות אחרים שלו ונמלא לו אותם ואז הוא יהיה מוכן להתאהב הוא יתאהב בכוח בסדר אבל בהנחה שכל מה שהוא רוצה זה רק לא להתאהב האם דרך זה אפשר לגרום לו להתאהב זאת שאלה אחת, שאלה שנייה האם הרצון הזה ... החוויה של החיסרון אני אסביר זאת אומרת אולי לתת הרבה מאוד ממשהו ואז לא לתת אותו ואז לשנות ביחס למה שהיא רוצה. אליעד: מה לגבי הרצון לחופש אז לשנות לבן אדם את ההתניה לרצון לחופש? ש: כן. אליעד: בסדר אז זה ... זה מה שאני רוצה הבחורה אומרת תדבר איתי פחות זה החופש שאני רוצה, אוקי מה שצריך לעשות זה לבדוק למה היא רוצה את החופש הזה כי x מסיבה x עכשיו בעצם צריך לקחת את הרצון הזה לחופש ולהרחיב אותו על עוד ... אם מישהו אומר אני רוצה ספייס אפשר להשתמש בזה כדרך לגרום לכך שהוא ירצה פחות ספייס איך אנחנו נבדוק למה הוא רוצה את הספייס כי הוא רוצה תחושה של עצמאות אין בעיה למה הוא רוצה תחושה של עצמאות כי 1.. 2.. 3.. אם כשהוא איתנו אנחנו נגרום לו להרגיש עצמאי ותחושות של עצמאות או ... לך יותר כסף לתת לו אין לך יותר כסף, עכשיו בא נראה בהיגיון מה שאנחנו תיאורטית נעשה אנחנו נבדוק מה הוא רוצה עשרה דברים אחרים אוקי מה אתה רוצה כסף כבוד ערך זה וזה אולי נמלא לו דברים אחרים ואז בתמורה ... ש: למה אתה צריך כסף. אליעד: יפה אז ככה אז על פי הפשט אין לזה פתרון כי אם כל מה שהוא רוצה זה רק כסף אתה לא יכול לתת לו עוד כסף אין לזה פתרון אבל מה האמת שאם אתה תשאל למה הוא רוצה כסף כי x נגיד למה הוא רוצה עוד כסף כי הוא רוצה לדעת שאשתו תאהב אותו יותר, זאת אומרת שאם הוא יחשוב שהוא עובד פה אשתו ... כן ישאר אצלך למרות שלא נתת לו כסף זה אותו דבר גם פה בזוגיות רק החלפנו מקרה, זאת אותה דוגמה הוא רוצה משהו מסוים בזוגיות תבדוק למה הוא רוצה תמלא לו את הרצון הפנימי ודרך זה הוא יכול לרצות. את הבנת מה את הבנת? ש: אם אני למשל ... לא קשורים בכסף אבל בן אדם רוצה משהו בשביל משהו אחר עכשיו לא תמיד אתה יכול לתת לו את מה שהוא רוצה אבל אתה יכול לתת לו הרבה פעמים את הדבר שבשבילו הוא רוצה את הדבר, זאת אומרת מישהו אומר לך אני רוצה ממך עוד כסף נגיד מה מישהו רוצה ממך נגיד עוד תשומת לב אוקי למה הוא רוצה תשומת לב בגלל משהו מסוים גם אם אני לא יכולה לתת לו את תשומת הלב אולי אני יכולה לתת ... פה בדוגמה הזאת של הזוג הזה? אליעד: שאם בן אדם נגיד אומר אני רוצה עוד חופש אז אנחנו נשאל למה הוא רוצה עוד חופש מה הסיבות ואז אולי אנחנו יכולים לתת לו הרבה דברים שיגרמו לו להרגיש חופש במקומות אחרים ולמענם ... לגיטימציה לעשות הרבה דברים אחרים. נכון שהבנת מה הבנת? ש: שתמיד צריך לבדוק למה אני רוצה את זה או למה הוא רוצה את זה ואז כאילו שיהיו פה יותר אפשרויות שאפשר להתגמש. אליעד: תני דוגמה את תמציאי דוגמה נגיד הבן זוג ... לחשוב על מקומות חדשים. אליעד: בלי לטייל נכון בלי לטייל ונגיד שלא אז מה אנחנו נשאל עוד אחד פנימה למה הוא רוצה לחקור מקומות חדשים כי הוא רוצה לחוות התחדשות אז אולי ניתן לו תחושת התחדשות בתחומים אחרים ואז הוא יגיד ...

... כיצד כל משחק במערכת יחסים יכול להוביל למבוי סתום אם כל אחד משחק את המשחק שלו, ושאדם צריך לדעת מה הוא רוצה בסופו של דבר. לדוגמה, אם אחד הצדדים רוצה משחק ואת השני חשוב קשר רציני, הם עלולים למצוא את עצמם בסיטואציה בעייתית שבה אף אחד מהם לא יקבל את מה שהוא רוצה. לסיום, אליעד מציע שמי שלא יודע מה הוא רוצה, כדאי לו לקבל עזרה כדי לברר את רצונותיו. הוא מדגיש שלבסוף, אם אתה לא יודע מה אתה רוצה, תעשה ... בכוחות עצמי, אז מה השאלה? ש: אז השאלה היא איך אתה יודע להבדיל האם בן אדם באמת רוצה את מה שהוא רוצה או שהוא אומר שהוא רוצה בשביל שיהיה לו אתגר. אליעד: אתה אומר לו קח אם הוא אומר לך לא ... שהיא תגיד לו כן. אליעד: הוא רוצה אותה או הוא רוצה להרגיש שהוא השיג אותה למרות שהיא לא רצתה, מה הוא רוצה יותר? יש אחד שרוצה לאכול הוא שואל איפה יש אוכל והוא אוכל ויש אחד שאומר לא אני לא רוצה ... הבחורה רוצה אותך או שהיא רוצה שתאתגר אותה, עכשיו הבנו את השאלה. הוא יוצא עם מישהי והוא אומר רגע מה היא רוצה, מתי היא תרצה אותי יותר אם אני אגיד לה לא ואז אני אהיה כאילו קשה להשגה ואז שאני איתה ... איתה עם עוד רוצה, אם היא פתאום מראה שהיא לא רוצה לך ללא רוצה. הבנת את התשובה? פשוט תבדוק מה היא רוצה, פשוט תן לה משהו, תעשה טיזינג תראה טיפה שאתה רוצה אותה, תראה טיפה שאתה לא רוצה אותה ואז תבדוק מה קורה, היא רוצה יותר או היא רוצה פחות ולפי זה תדע מה היא רוצה יותר האם היא רוצה יותר לשחק במשחק או שהיא רוצה יותר קשר רציני. ש: לא אבל יכול להיות שאם ... הדינמיקה לפי ההתפתחות. אבל כל זה נכון בהנחה שלך יש שיאור רצון אם לך אין שיאור רצון אתה אומר מה היא רוצה ואז אתה מתאים את עצמך אליה אבל מה לעשות אם אתה רוצה אותה או אתה לא רוצה אותה, או ... לא, אם אתה לא יודע מה אתה רוצה אתה יודע שאתה יודע אותו. אליעד: כן אבל הוא לא יודע מה הוא רוצה לא שכן יותר טוב. נמשיך בהמשך

... מרגיש בלבול וחוסר זהות עצמית וכולי. והשאלה היא, האם ואיך אפשרי להתמודד בסיטואציה כזאת, בן אדם שאין לו מושג מה הוא רוצה מעצמו באופן כללי או פרטי, איך לא להרגיש רע עם זה ואיך להמשיך לתפקד עם זה? והתשובה היא, שיש ... לשתוק, לשמור על זכות השתיקה מול המציאות, לחוות שהרצון שלך, הוא התגלות של המציאות דרכך, לתת למציאות לעשות בך מה שהיא רוצה, מה שנקרא שב ואל תעשה עדיף, ביטול לאין סוף, עשה רצונך כרצונו, להתבטל לאין סוף. וכמו שאמר רבי נחמן ... את הסיכוי שהוא יגיע לשאלות שאין להן תשובה וזה מגדיל את הסיכוי שהוא ילך לאיבוד ושלא יהיה לו מושג מה הוא רוצה מעצמו וכולי. וזה כמובן נושא בפני עצמו. אבל באופן כללי, החיפוש אחרי השלמות, גורם לבן אדם לא לדעת מה הוא רוצה מעצמו, ביטול הרצון וכיוב. לסיכום: מי שאין לו מושג מה הוא רוצה מעצמו, גם אם ברמה הכללית וגם אם ברמה הפרטית, זה לא מחייב את זה שהוא ירגיש רע. ולא מחויב ...

... מתבצע בירור פנימי של הרצונות? אליעד כהן ממליץ על תהליך ברור ומעמיק. האדם צריך לשאול את עצמו שוב ושוב למה הוא רוצה את הדבר שהוא רוצה, ולהמשיך לשאול למה באופן מתמשך. למשל, אדם אומר שהוא רוצה להצליח, אבל אם הוא ישאל ... שלו ממוקד בנקודה אחת ויחידה. זהו רצון אינסופי, שממלא את האדם בשלמות, ובאותו רגע ממש האדם משיג את כל מה שהוא רוצה באמת, כיוון שהרצון העמוק ביותר הוא המקור לכל הרצונות האחרים. כך, האדם מתמלא ברצון האמיתי והחזק ביותר שלו, וממילא ... ככל שאדם מבהיר לעצמו את הרצון הראשון שלו, כך הרצון מתחזק יותר, הוא מתמקד יותר, והסיכויים שלו להשיג את מה שהוא רוצה גדלים משמעותית. מהו המפתח להצלחה במיקוד ובחיזוק הרצון? המפתח הוא להיות אמיתי עם עצמך. אליעד כהן מדגיש שוב ושוב ... חוץ מהמטרה. ואיך בכלל עושים את זה? כיוון שהרצון מתפזר, והמטרה של האדם כל הזמן משתנה והאדם לא יודע מה הוא רוצה מעצמו, והוא רוצה כן להיות מסוגל למקד את הרצון וכן להבין מה הוא רוצה מעצמו. ואיך עושים זאת? התשובה היא על ידי המילה אמת. והאדם לא מספיק אמיתי עם עצמו, ולכן לא יודע באמת מה הוא רוצה מעצמו ומתבלבל וככל שהרצון פנימי יותר, כך הוא אמיתי יותר וחזק יותר, ומה זה אומר? נאמר שאדם רוצה לשתות ... החזק יותר היה לא להיות צמא והפנימי והחזק יותר, היה להיות בריא וכן הלאה פנימה. ואם אדם היה ממוקד במה שהוא רוצה באמת לעשות, הוא לא היה מתפזר ואדם שלא באמת נהנה ממה שהוא עושה, זה אומר שהוא לא לעשות את ... אני רוצה את הרצון הזה, ולמה את הרצון הפנימי שלו וכו אז ידע האדם בברור מה באמת הוא רוצה ולמה הוא רוצה. דוגמה: האדם רוצה להרגיש טוב, וזה בא בגלל שהוא רוצה שיעריכו אותו, ואם יעריכו אותו הוא יאהב את עצמו, ... פנימה, יש ידיעה של הרצון האמיתי, ואז יש מיקוד. ואם אדם מתפזר, שיבין שיתכן שהוא לא ממש מבין ויודע מה הוא רוצה, ואז הוא כמו עלה נידף. וככל שההבנה אמיתית, הרצון הראשון מתחזק, והוא מתחבר לרצון הראשוני ואז יש חוויה של ...

... אתה רוצה שהוא יחשוב אותו בן אדם ותדחף משפט שבעצם במשפט אתה אומר כמה דברים. אתה אומר לבן אדם מה שהוא רוצה לשמוע על עצמו, אתה אומר לו אתה ככה וככה, מחמאה שהוא רוצה לשמוע על עצמו, מחמאה שהוא לא ירצה ... מה זאת אומרת, אתה נגיד יודע מה הוא לא רוצה לחשוב על עצמו, פה מה שאמרנו קודם זה תבדוק מה הוא רוצה לחשוב על עצמו ותגרום לו לחשוב שהוא יכול לחשוב את זה על עצמו רק אם הוא חושב כמוך או ... איש צדק או משהו יותר מהמחמאה שנתת לו שהוא חכם. ש: אז מה עושים? אליעד: לכן אתה צריך לבדוק מה הוא רוצה יותר לחשוב על עצמו, מה הוא רוצה יותר לחשוב על עצמו הוא יותר רוצה לחשוב שהוא איש אמת או יותר רוצה לחשוב שהוא.... ואז אתה יכול ... יחסי אתה מזדהה עם רצונות ודרך זה אתה יכול גם בבן אדם חכם לשלוט, עוד פעם באופן יחסי תלוי מה הוא רוצה יותר. אתה הבנת, אתה? לגביך, הבנת מה אתה לומד מזה לגביך? מה שאתה לומד מזה לגביך זה כזה דבר. ...

... הזה עובד גם בכיוון ההפוך בדיוק. אם רוצים להקטין אהבה או לגרום למישהו להתרחק, צריך להפוך להיות ההיפך הגמור ממה שהוא רוצה להיות. לדוגמה, אם בן הזוג אוהב מאוד ספורט ואימונים, אפשר להביע סלידה מאימונים וכושר, וכך באופן טבעי הוא יתחיל ... את מה שהצד השני רוצה להיות, יש סיכוי גבוה יותר שהוא יתאהב בך. מנגד, אם אתה מייצג את ההיפך ממה שהוא רוצה להיות, הוא יירתע ממך. לדוגמה, אם מישהי רוצה להיות יותר אחראית בחייה, היא תימשך לאדם אחראי. אם היא רוצה ... הדדית במערכות יחסים איך לגרום למישהו לאהוב אותך? איך לגרום לבחורה לרצות אותך? איך לגרום לבחורה לאהוב אותך? תהיה מה שהיא רוצה להיות, תהיי מה שהוא רוצה להיות, איך להיות מה שהאחר רוצה להיות? איך לגרום למישהו לרצות להיות כמוך? איך עובדת התאהבות? למה אנשים מתאהבים? ... שאתה צריך לעשות זה לנסות להכיר את הבחורה ולשאול את עצמך מה היא הייתה רוצה להיות ברגע שאתה תהיה מה שהיא רוצה להיות היא תאהב אותך ברגע שאתה תהיה הפוך ממה שהיא רוצה להיות היא לא תאהב אותך. לדוגמה נגיד שהיא רוצה מה להיות יותר אחראית יש יותר סיכוי שהיא תתאהב בך ... שאם את לדוגמה רוצה שבעלך יאהב אותך יותר את צריכה לשאול את עצמך מה אני חושבת שהוא רוצה להיות מה הוא רוצה להיות הוא רוצה להיות דוקטור לפיזיקה זאת אומרת שאם את תלמדי פיזיקה אז הוא יעריץ אותך פתאום יותר הוא ... חייבת את זה אני רק מסביר את הנוסחה והפוך את יכולה להגיד אם אני רוצה שהוא יאהב אותי פחות מה הוא רוצה להיות הוא מאוד אוהב להתאמן אז עכשיו אני אשנא להתאמן ואז הוא יתחיל לשנוא אותך כי את לא מתאמנת ... להתאמן ואת תשנאי להתאמן הוא ישנא אותך. אוקי זאת הנוסחה אתה רוצה להשיג בחורה כל מה שאתה צריך להגיד מה היא רוצה היא רוצה ללמוד צרפתית אם אני אדע צרפתית היא תאהב אותי יותר מאוד פשוט ולמה זה ככה כי אנשים ... לי אותה מעריצים אותה מעריצים אותי סגרתי את הקומבינה ולכן שימו לב אם אתה רוצה שמישהו יאהב אותך תהיה מה שהוא רוצה להיות אם אתה רוצה שמישהו יאהב אותך פחות אל תהיה מה שהוא רוצה להיות. עכשיו מה יש בזה עוד שכלים כשאתה אוהב מישהו אתה מתחיל לאהוב את מה שהוא אוהב למה אם ... יאהב אותך תבדקי מה הוא אוהב תאהבי את מה שהוא אוהב מה הוא שונא תשנאי את מה שהוא שונא, מה הוא רוצה להיות תהיי מה שהוא רוצה להיות מה הוא ממש לא רוצה להיות אל תהיי מה שהוא לא רוצה להיות וכל מה שאמרנו זה גם ... הם מתחברים תלוי לאיפה אתה רוצה להגיע. ש: אפשר גם להסתכל על מה עושה לבן אדם רע ומזה לגזור מה הוא רוצה ממה שרע לו. אליעד: נכון לכן זה מאוד פשוט אתה רוצה להשיג אותה תבדוק מה היא רוצה. ש: ומה היא לא רוצה. אליעד: לא קודם כל מה היא אוהבת תאהב גם אתה אבל בתנאי שהיא. ש: לבדוק רצון. אליעד: כן אבל הכי אידיאלי מה היא רוצה להיות תהיה מה שהיא רוצה להיות והיא תאהב אותך אבל מה הבעיה בזה שזה הרבה יותר קשה ומה עכשיו אני אהיה מה שהיא רוצה להיות.

... פתוחים ולשאול ישירות מה היית רוצה?. אבל בתחום המיניות, ישנם אתגרים מיוחדים. ראשית, הצד השני לא תמיד יודע בעצמו מה הוא רוצה. שנית, גם אם הוא יודע, הוא עשוי שלא לומר זאת, ולא תמיד מתוך בושה או מבוכה, אלא משום שהוא ... להרגיש שהם נמצאים מול פרטנר חי, עם רגשות ותחושות אמיתיות, ולא מול רובוט שמבצע הוראות. גם כשבן הזוג יודע מה הוא רוצה, הוא עשוי לא לבקש זאת ממך מתוך רצון להרגיש שהצד השני מזהה את צרכיו באופן טבעי. הרצון הוא להרגיש ... מה היית רוצה?, אבל בכל הקשור למיניות, עולות לא פעם בעיות מיוחדות. ראשית, הצד השני לא תמיד יודע בעצמו מה הוא רוצה. שנית, גם אם הוא יודע, הוא עשוי שלא לומר זאת, ולא בהכרח מתוך בושה או מבוכה, אלא כדי שהדברים ... יחסי המין, קריאת אנשים מינית, איך לדעת מה הוא אוהב בסקס? איך לדעת מה היא אוהבת בסקס? איך לדעת מה הוא רוצה בסקס? איך לדעת מה היא רוצה בסקס? יחסי מין חכמים, בחירה חופשית וסקס, יחסי מין מתוך בחירה, בובת מין, איך לעשות סקס בצורה חכמה? איך ...

... שיותר על הצרכים ועל הרצונות שלו. מה שנקרא בירור צרכי הלקוח / איתור צרכי הלקוח. שהלקוח מספר לך על מה שהוא רוצה ועל מה שהוא צריך. וכאשר הלקוח מספר לך מה הוא רוצה וצריך, עליך להתנהג כמו מומחה מכירות, שלא רק שהוא מקשיב למהות של מה שהלקוח ביקש, אלא שהוא מקשיב גם ... בצורה של מה שהוא ביקש, ולגרום ללקוח לרצות את מה שאתה מציע לו. כי הלקוח כאשר הוא מספר לך מה הוא רוצה, הוא בעצם עושה שני דברים. הדבר הראשון הוא, שהוא מספר לך על מה שהוא צריך בפועל. כגון לדוגמה שהלקוח ... זה טלביזיה לסלון שלו. ואז, או שיש לך את מה שהוא צריך, או שלא. אבל, כאשר הלקוח מספר לך מה הוא רוצה, הוא בעצם עוטף את המהות של מה שהוא רוצה, בעטיפות שונות שמורכבות ממילים שונות. כגון לדוגמה שהלקוח אומר אני רוצה טלביזיה לסלון, כדי שאוכל לשבת מולה בכיף, וליהנות ... הרבה יותר קרוב למה שהלקוח באמת רוצה, מאשר למה ששינית את הניסוח של הלקוח. דהיינו, הלקוח בעצם מציג את מה שהוא רוצה, בצורה כלשהי. והצורה מבטאת בעצם את הרצון הסופי של הלקוח. שהלקוח רוצה שבסופו של דבר, הוא ישתמש במהות הדבר, ... מה באמת הלקוח רוצה להשיג בסופו של דבר מהמוצר שלך, אז רצוי שתעטוף לו את המוצר שלך, בעטיפה של מה שהוא רוצה להשיג בסופו של דבר. דהיינו, תציג ללקוח את המוצר שלך, עם תיאור של מה שהלקוח עצמו רוצה שיקרה בסופו ... הלקוח מציג את הרצון שלו, הוא מוסיף מילים (ואם לא, אז תנסה לגרום ללקוח להוסיף את המילים האלו), שמתארות מה הוא רוצה להשיג מהמוצר. מילים שגורמות לו להרגיש אהבה כלפי המוצר. לדוגמה: המילים הילד הקטן שלך ייהנה ויתפתח מהמשחק המילים האלו גורמות ללקוח לאהוב את המוצר שלך. כי הלקוח עצמו השתמש בהן, כדי לספר לך למה הוא רוצה לאהוב את המוצר שלך. כמו אדם שמחפש זוגיות, שאומר מה הוא מחפש בבן / בת הזוג שלו, כך הלקוח ... ללקוח את המוצר שלך, במילים שמנוגדות למילים שמהן הלקוח רוצה להתרחק. או במילים אחרות, כאשר הלקוח מציג לך את מה שהוא רוצה, תנסה לאתר: 1 - מה הלקוח אמר שהוא רוצה שיקרה. 2 - מה הלקוח אמר שהוא לא רוצה שיקרה. ... לא מותאמת במיוחד עבור צרכי הלקוח. אבל באפשרותך כמומחה מכירות, ליצור עבור הלקוח עטיפה שמותאמת במיוחד עבורו, בדיוק לפי מה שהוא רוצה ובדיוק לפי המילוי של מה שהוא לא רוצה. ועוד אוסיף, כי מצד אחד מילים מוכרות. דהיינו, השימוש המדויק במילים ...

... האם תמיד כדאי להראות ללקוח מוצרים גרועים לפני המוצר המתאים? לא בהכרח. כל מקרה לגופו. אם הלקוח יודע בדיוק מה הוא רוצה, אין טעם להראות לו מוצרים שלא מתאימים. במקרה כזה, עדיף להציג לו מיד את המוצר שמתאים לצרכיו ולשכנע אותו ... האלה הם לא נכונים כחוקים פשוט כל מקרה לגופו ואני אתן כמה דוגמאות, אם לדוגמה נגיד הלקוח יודע מראש מה הוא רוצה לקנות יש לו בראש מה הוא רוצה לקנות אני מחפש כזה וכזה ויש לנו משהו שמתאים בדיוק למה שהלקוח רוצה לקנות או מאוד מתאים למה שהלקוח ... שמה שאנחנו מראים לו זה דירות גרועות. ולכן כל מקרה לגופו אם לדוגמה נגיד הלקוח לא כל כך יודע מה הוא רוצה לקנות, אם אנחנו נאלצנו מסיבה כזו או אחרת כן להראות לו מראש את הדירות הגרועות אז מה שצריך לעשות ... מראה לו דירות שלא מתאימות לו והוא חושב כבר שאתה לא יכול למכור לו את מה שהוא צריך, את מה שהוא רוצה את מה שהוא מחפש. ולכן צריך לשים לב שלאורך כל המכירה משדרים לו אני... אל תדאג יש לי... אבל ...