... שאם הלקוח מבקש משהו שאתה לא יכול לענות לו בחיוב, תנסה לחשוב באיזה תרחיש הלקוח כן יכול לקבל את
מה שהוא רוצה, במקביל לזה שהוא כן מבצע איתך עסקה. לדוגמה: אם הלקוח ... האפשרות הכי טובה של הלקוח? לא בהכרח. אבל בהכרח שיש אפשרות כזו, שבה הוא גם רוכש ממך וגם מקבל את
מה שהוא רוצה. ובמילים אחרות, יש לך את האפשרות להציע ללקוח את האפשרות ... הוא רוצה ושאותו אתה לא יכול לתת לו. אפשרות 2 להציע לו אפשרות שבה הוא גם רוכש ממך וגם מקבל את
מה שהוא רוצה . היתרון של האפשרות השניה הוא, שהוא משאיר את הלקוח ... איתו, אבל עדיין במובן מסוים אתה נשאר איתו על רצף של הסכמה. לעומת זאת, אם תגיד לו שאין לך את
מה שהוא רוצה , ולא תציע את האפשרות, גם אם היא אפשרות גרועה עבור הלקוח, שבה כן יש לך את
מה שהוא רוצה, הרי שבעצם במובן מסוים אתה מאבד את ההרמוניה שיש לך מול ... במסר שאומר, אתה רוצה לרכוש דווקא ממני בכל מקרה. וזה למרות שאולי האפשרות שבה הלקוח יקבל את כל
מה שהוא רוצה, היא לא בהכרח האפשרות הכי טובה עבורו. כמובן שעליך ... כללי. אבל תמיד כן יש אפשרות כן לתת ללקוח אווירה שבה הוא כן יכול לרכוש ממך וכן לקבל איכשהו את
מה שהוא רוצה גם במוצר שלך. לדוגמה, הלקוח רוצה לגור ליד הים ואתה מוכר ...