... להצהיר המוצר הזה הכרחי עבורך. כל הצגת הספק או האפשרות תהפוך את ההחלטה לעמומה ותגביר את הסיכוי שהלקוח יימנע מלקנות. כיצד מטפלים בהתנגדויות באמצעות עיקרון המחויב והאפשרי? במצב שבו לקוח מציג התנגדות, כמו זה יקר לי, כדאי להפוך את ... אנחנו רוצים שהילד יחשוב שהוא יכין שיעורים אנחנו רוצים שהילד יחשוב שמשהו מסוים, אנחנו רוצים שהלקוח יחשוב שהוא רוצה לקנות את המוצר אנחנו צריכים לקחת את המחשבה הזאת שאומרת אני רוצה לקנות את המוצר ולגרום לה להציג אותה כמחויבת. זאת אומרת צריך לגרום לכך להתנסח בניסוחים ותכף אני אתן כל מיני דוגמאות, להתנסח בניסוחים שמבטאים שזה חייב לקנות את המוצר, שהבן אדם רק את המוצר הזה צריך שבטוח שהוא צריך את המוצר הזה שאין אפשרות שהוא לא ... שהוא יעשה את הדבר צריך לדחוף אותו לזה שהוא צריך. ולכן החוק אצבע בעיקרון של איך לגרום לבן אדם לקנות איך לשכנע אותו במשהו הוא תהפוך את הרעיון שלך למחויב בעיניו שהוא יהיה בטוח שהוא צריך לעשות את זה ... הוא אפשרות אחת. זאת אומרת יש את הפוטנציאל ויש מה קורה בפועל בן אדם יכול לראות בפוטנציאל אני יכול לקנות יכול לא לקנות, זה כדאי לי זה לא כדאי לי בפוטנציאל אבל בפועל בשביל שתתבצע עסקה אם אנחנו רוצים לשנות מצב קיים ... שהדעה שלו הפכה לאפשרי אז יש עוד אפשרות. לעומת זאת כשרוצים לסגור בסוף את העסקה בסוף הוא צריך או לקנות או לא לקנות, בסוף או שיש עסקה או שאין עסקה אין אפשרות להישאר באפשרות כי בסוף עסקה סגירת עסקה, רכישה הסכמה פעולה ...

... אפשר ככה אפשר מפה אפשר משם אבל בסוף כל השיטות מכירה מתנקזות לזה שבסופו של דבר הבן אדם צריך לקנות את המוצר, זאת אומרת בסופו של דבר התרחשה המכירה. עכשיו מה זה בעצם אומר? זה בעצם אומר שיש איזה ... אותי, וואלה אז יש בזה היגיון שאין שום אפשרות לדמיין מישהו שאם נגיד לו את זה הוא לא ירצה לקנות, אין אפשרות זאת אומרת 100% מהמקרים זה עובד. עדיין שווה גם במקרה כזה גם לחוק הזה שווה לשאול ולמה ...

... ברור ומינימיזציה של חסרונות, ניתן לשכנע את הלקוח לבצע רכישה או להסכים לרעיון בצורה טבעית ומשכנעת. איך לשכנע אנשים לקנות מוצר? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך למכור מוצר שיש לו חסרונות? איך להציג יתרונות יחסיים במכירה? איך ... יחסיים ולא מוחלטים? הצלחה במכירה או בשכנוע תלויה בהצגת הרעיון כמשתלם יותר בהשוואה לאפשרויות אחרות. לדוגמה, כאשר אדם שוקל לקנות מוצר, הוא לא שואל את עצמו אם המוצר הזה הוא הטוב ביותר בעולם, אלא האם הוא משתלם יותר מהאלטרנטיבות ... הבנה שגם חסרונות קיימים, ניתן לשכנע אנשים לפעול ולבצע רכישה או קבלת החלטה בצורה טבעית ומשכנעת. איך לשכנע אנשים לקנות מוצר? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך למכור מוצר שיש לו חסרונות? איך להציג יתרונות יחסיים במכירה? איך ... לחשוב שהפעולה הזאת בסך הכל תעשה לו ב1% יותר, אפילו ב1% יותר של טוב מאשר רע. כדי שהלקוח ישתכנע לקנות מוצר הוא לא צריך לחשוב שהמוצר הזה אין שום חסרונות בלקנות אותו הוא גם לא צריך לחשוב שהמוצר הזה יש בו רק יתרונות בלקנות אותו, הוא צריך לחשוב שבסך הכל הסופי יש בו יותר יתרונות מחסרונות. כדי שהבן אדם יסכים לאיזה רעיון הוא ... הכסף, זאת אומרת שהמוצר הזה מביא לו יותר תועלת מאשר נזק מאשר העלות של הכסף אבל אם הוא יכול לקנות את זה במקום אחר ביותר זול בדיוק את אותו מוצר לדוגמה אז זה אומר בעצם שהתועלת שלו קטנה והנזק ...

... את אחד העקרונות החשובים ביותר במכירות והנושא הולך ככה בעיקרון רוצים למכור ללקוח מוצר, מה הלקוח מחפש? הלקוח מחפש לקנות את המוצר, הלקוח רוצה את המוצר גם לקוח שקונה מוצר נגיד לצורך העניין ניקח לקוח שקונה מוצר האם הלקוח קונה את המוצר כי הוא רוצה לקנות את המוצר או שאולי הלקוח קונה את המוצר כי הוא רוצה להשיג ממנו את התועלות האישיות שלו כלקוח מכך ... הזאת היא כזאת וכזאת. אוקי וזה לדוגמה מי שמוכר בצורה כזאת עושה טעות, למה? כי הלקוח לא באמת רוצה לקנות את המוצר והלקוח גם לא יקנה את המוצר בגלל שאתה חושב שהמוצר הזה מגניב, הלקוח יקנה את המוצר כי ... הייתי יכול לשמוע את המחשבות של הלקוח, מה הלקוח רוצה לא מה אתה רוצה למכור ללקוח מה הלקוח רוצה לקנות ממך. עוד פעם לא מה אתה רוצה למכור ללקוח מה הלקוח רוצה לקנות ממך, אל תספר לו על המוצר שלך תספר לו על התועלת שלו שהוא יקבל מהמוצר שלך כי מה שמעניין ...

... פרקטית של אדם שרוצה להרוויח כסף בשוק ההון. הוא אומר שההגדרה הבסיסית ביותר של לעשות כסף בשוק ההון היא לקנות בזול ולמכור ביוקר. לכן, כל החלטה שאדם לוקח צריכה לעבור בדיקה פשוטה: האם המניה שהוא רוצה לקנות באמת זולה, והאם כשהוא רוצה למכור, היא באמת יקרה? אם האדם באמת נצמד לאמת, הוא לעולם לא יעשה פעולה הפוכה (כמו לקנות ביוקר ולמכור בזול). כך, אם יפעל על פי האמת בלבד, הסיכויים שלו להרוויח גדלים. אליעד מוסיף ומסביר שכל מי ...

... לשלב נושא בשיחה בצורה חלקה, מומלץ ליצור קודם כל אסוציאציות רלוונטיות. לדוגמה, אם אתה רוצה לשכנע חבר ללכת לסופר לקנות מיץ, אליעד מציע להתחיל בשיחה על משהו שהחבר רוצה באופן כללי. אפשר לדבר על מקומות שהוא אוהב ללכת אליהם או על הצורך לקנות משהו בכלליות, ואז לקשר את זה למקום כמו סופר ולנושא של לקנות מיץ. בצורה כזו, המעבר יהיה טבעי ולא מעורר חשד. איך להשתמש בשיחות יומיומיות כדי להוביל לתוצאה רצויה? אליעד מביא ... את הרעיונות ליסודות, וכך לזהות כיצד מחשבה אחת מובילה למחשבה הבאה. לדוגמה, אם אתה חושב בא לי ללכת לסופר לקנות מיץ, נסה לזהות מה גרם לך לחשוב את זה: אולי לפני כן חשבת על כך שאתה רוצה לקנות משהו אחר, או ששמעת משהו על סופר או על מיץ. ככל שתדע לזהות את ההקשרים האלה, כך תוכל לתכנן ...

... מסביר שכאשר אדם חושב על משהו באופן מודע, פתאום הוא שם לב יותר לאותו הדבר במציאות. לדוגמה, אדם שמתכנן לקנות רכב מסוג מסוים, פתאום שם לב יותר לפרסומות לרכבים, או פתאום רואה שהרכב הזה נמצא הרבה ברחוב. לפני כן, ... ממקדת אותו לתפוס דברים שהוא לא שם לב אליהם לפני כן. דוגמה נוספת שאליעד נותן היא של אדם שרוצה לקנות נעליים. לפני שהוא החליט לקנות, הוא לא שם לב לפרסומות של נעליים, אבל מהרגע שהוא החליט, הוא פתאום רואה פרסומות כאלה בכל מקום. הסיבה ... מסביר שיש תהליכים במציאות שהם אקראיים, אך יש גם דברים שהאדם גורם להם באופן סיבתי. לדוגמה, אם אדם רוצה לקנות רכב, הוא מתחיל לחפש באינטרנט באופן יזום. במקרה הזה, ההתמקדות שלו היא פעולה סיבתית, כלומר, הוא בוחר באופן פעיל ...

... ולא רק את המוצר עצמו. לשכנע את עצמו שהוא נותן ללקוח ערך מוסף שמצדיק את המחיר, אפילו אם ניתן לקנות את המוצר במקום אחר בזול יותר. בנוסף, אליעד מדגיש שהקושי לראות לקוחות משלמים מחיר גבוה נובע מההשלכה העצמית של ... יקרה מדי? אליעד גם מתייחס לתחושה של הלקוח לאחר שרכש מוצר במחיר גבוה ואחר כך גילה שהוא היה יכול לקנות אותו במקום אחר בזול יותר. הוא מסביר שתחושת הנדפקתי נובעת מכך שהלקוח מתמקד רק במחיר ששילם ולא בתועלת שקיבל. ... יכול להוזיל את המחיר בגלל העלויות בגלל כאילו המחויבים שלו ועדיין הוא חושב שזה יקר מדי כי הלקוח יכול לקנות את זה במקום אחר יותר בזול או מה שזה לא יהיה והוא לא יכול להוזיל את המחיר הוא נתקע ... את היתרונות של המוצר הזה בפני עצמו ואז. אליעד: ולמה הוא חושב יקר מדי? כי הוא אומר הוא יכול לקנות את זה שם יותר בזול, מה זה קשור שהוא יגדיל את היתרונות? ש: לא שיש במוצר הזה משהו, אתה ... לי שאם המים אני מוכר אותם לאסקימוסים במיליון דולר והוא מוכן לשלם אז זה בסדר יש לו אפשריות לא לקנות. אליעד: לא, במדבר עכשיו אתה מנצל את זה שהוא במדבר אתה מוכר לו במיליון דולר כוס מים. ש: כן ... חנות של האלף והוא עשה את החנות של האלפיים בשביל שתקנה באלף, וההוא דפק אותך ומישהו אחר דפק יכולת לקנות ב - 500. עכשיו השאלה היא איך הבן אדם מכיל את זה על עצמו האם מחויב שזה רע מול עצמו, ברגע שבן אדם קנה מוצר נגיד באלף ומתברר לו שהוא יכול היה לקנות את זה ב - 500, מתברר שבכלל היה לו את זה בבית בחינם מתברר שהוא בכלל היה יכול להשיג ... מוצר אתה תעשה סקר שוק יומיים אתה אומנם תקנה יותר בזול כנראה אבל מצד שני אתה בזבזת יומיים בשביל לקנות. יש עלות העלות של זה שאתה נכנס עושה שלוש דקות בוחר מאיפה לקנות, נכנס לחנות הראשונה וקונה יש לזה עלות אבל אתה קיבלת תועלת על זה, זה לא רק נזק נגרם לך ... שיש לו מאה מיליון לדוגמה נניח ובכלל לקחת מוצר של מאה שקל ומכרת לו בעשרת אלפים, הוא היה יכול לקנות את זה ממול במאה שקל מכרת לו בעשרת אלפים אבל עדיין התועלת שלו שווה לו את העשרת אלפים, מה ...

... זאת למצב בו מוכר במכולת מאיים על לקוח: אם תלך למקום אחר, אל תקנה כאן שוב. יתכן שהלקוח ימשיך לקנות שם, אך רק מתוך נוחות ולא בזכות האיום עצמו. מהי הדרך הנכונה להתמודדות עם חשש לבגידה? אליעד כהן מסביר ...

חיסכון לפנסיה, לא לחסוך לפנסיה, האם לחסוך לפנסיה? רכישת דירה, לקנות דירה, האם לקנות דירה? כסף ואושר, אושר לא תלוי בכסף, כסף לא קונה אושר, פחד להזדקן, אין לי פנסיה, אין לי דירה האם כדאי לחסוך לפנסיה או לקנות דירה? הרצאתו של אליעד כהן מתמקדת בשאלה החשובה: האם יש היגיון אמיתי בחיסכון לפנסיה, ברכישת דירה ובניסיון להבטיח את ... ולסבל, ושחשוב יותר להבין את המנגנון הנפשי והקשר שלנו למציאות. האם כדאי לחסוך לפנסיה? האם כסף מביא אושר? האם לקנות דירה? איך מתמודדים עם פחד להזדקן? האם אושר תלוי בכסף? האם כסף מפחית סבל? האם הכסף באמת נותן ביטחון ...