הדרכת מכירות, איך למכור נכון? איך למכור מוצר? איך לגרום ללקוח לקנות? קורס מכירות, הדרכת אנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, מחליק שיער, איך למכור ללקוחות? איך למכור יותר? יצירת ערך ללקוח ... תודעתי אמיתי. במקום להגיד אני רוצה שהוא יקנה כי זה מה שאני רוצה, המיקוד צריך להיות בלמה הלקוח ירצה לקנות את המוצר לעצמו. לדוגמה, אם מישהי מוכרת מחליק שיער, היא צריכה להפסיק לחשוב איך לגרום ללקוחה לקנות רק כי היא עצמה רוצה למכור, ולשאול את עצמה למה שהלקוחה בכלל תרצה לקנות את המוצר הזה. השינוי כאן הוא לא סמנטי, אלא מהותי - במקום לחשוב על האינטרס העצמי, יש לחשוב על ... לא צריך להתייחס לרצון האישי כשמוכרים ללקוח? אליעד מסביר שהטעות הבסיסית במכירות היא שאיש המכירות לא מאמין שהלקוח רוצה לקנות את המוצר באמת, ולכן השאלה שלו מנוסחת בצורה לא נכונה: איך אני משכנע אותו לרצות את מה שאני רוצה? ... על פני החיסרון. סיכום הרעיון המרכזי של אליעד על יצירת ערך במכירות: - במקום לחשוב איך להכריח את הלקוח לקנות, לחשוב על האינטרס האמיתי שלו. - להיות כנים לגבי חסרונות אבל להציג אותם בהשוואה ליתרונות המשמעותיים יותר. - לא ... ורק אחר כך לנסות לשכנע את הלקוח. איך למכור מוצר ללקוח? איך ליצור ערך במכירות? איך לגרום ללקוח לרצות לקנות? איך להתמודד עם התנגדויות במכירה? איך למכור מוצר יקר יותר? האם לשקר ללקוח במכירה? ש: אוקי, איך אני מלביש ... אני גורמת שהוא ירצה את זה, כאילו אני רוצה שהוא יקנה את זה אז איך אני גורמת לו לרצות לקנות את זה בלי קשר לשאני רוצה את זה. ש: בלי קשר אלי, אני לא נמצאת. אליעד: בלי קשר אליך ... המהלך כי את רוצה שהוא ירצה את זה אבל השאלה שצריכה להיות לך זה איך אני גורמת לו לרצות לקנות את זה כי הוא רוצה לקנות את זה, לא כי אני רוצה שהוא יקנה את זה. ש: למה מה ההבדל לא הבנתי. אליעד: אני אסביר, כי היא לא מאמינה כי בצורה שהיא שאלה את השאלה היא לא מאמינה שהוא אמור לרצות לקנות את זה, בצורה שהיא שאלה את השאלה זה כאילו מבחינתי הוא בכלל לא אמור לקנות את זה, איך אני גורמת לו לעשות את מה שאני רוצה, זאת אומרת היא בכלל לא בפוקוס של למה ... קל בסדר, להשאיר את זה? אליעד: אבל תתרכזי, בלי עט, תשימי אותו פה, תקשיבי מה את רוצה לגרום ללקוחה לקנות מחליק לשיער נכון? ש: ואני רוצה לגרום לך להבין. אליעד: לא לי, ללקוח. ש: לגרום ללקוח להבין שזה טוב ... לו את העניין של השירות. ש: שירות אחריות. אליעד: רגע, אז זה לא אותו מוצר, אז הוא לא יכול לקנות את אותו מוצר במקום אחר ביותר זול? ש: לא. אליעד: אז למה את מרמה את עצמך ואת אומרת איך אני גורמת לו לקנות את אותו מוצר שבמקום אחר הוא מקבל את זה ביותר זול?, את עצמך מרמה את עצמך, את אומרת המוצר ...

... לו הכל, מתנה למישהו שיש לו הכל, איך לדעת מה מישהו רוצה? איך לדעת מה חסר למישהו? איזה מתנה לקנות למישהו? איזו מתנה לתת? לקנות מתנה, להחמיא למישהו מה אפשר לתת לאדם שיש לו הכל? הרבה פעמים אנחנו ניצבים בפני השאלה: מה ניתן לקנות מתנה למישהו שנדמה שיש לו הכל? אליעד כהן מציע בהרצאתו דרך חדשה ומעניינת לפתור את השאלה הזאת. ההסבר של ... היא לעקוב אחר הפעולות של האדם ולבדוק מה מניע אותו ומה חסר לו בכדי להגשים את רצונותיו. איך אפשר לקנות מתנה לאיש העשיר בעולם? אליעד כהן נותן דוגמה נוספת, הפעם על האדם העשיר ביותר בעולם. באופן טבעי, אי אפשר לקנות לו מתנה כספית, כי הרי יש לו את כל הכסף שהוא צריך, וכל מתנה חומרית שהיה רוצה הוא כבר ...

כסף קונה פחד וחרדה - מה כסף לא יכול לקנות? למה כסף יוצר חרדות? מה באמת כסף יכול לקנות לך? כשמדברים בדרך כלל על כסף והצלחה, מרבים להזכיר את כל הדברים שכסף לא יכול לקנות לאדם, כמו אושר, שלווה פנימית ואהבה אמיתית. אליעד כהן מסביר שכסף והצלחה דווקא כן יכולים לקנות דבר אחד ברור - פחד, חרדות וחוסר ביטחון עצמי מתמשך. זאת משום שברגע שלאדם יש נכסים, הצלחות והישגים חיצוניים, ... בין רצון וחוסר רצון משמעות הפרפקציוניזם וכיצד להתמודד עמו מהי ההגדרה של הצלחה אמיתית? מהו הדבר שכסף כן יכול לקנות לאדם? כסף, הצלחה, נכסים נדלן ושאר הישגים חיצוניים נראים תמיד כמשהו נחשק, שמשפר את איכות החיים ואת תחושת הביטחון העצמי. פעמים רבות שומעים שרק מספרים לאדם על כל מה שכסף לא יכול לקנות - אושר פנימי, בריאות נפשית, שקט אמיתי, יחסי אנוש טובים וכדומה. אבל האם יש דברים שכסף דווקא כן קונה? התשובה היא כן: כסף והצלחה יכולים לקנות לאדם פחד, חרדות, חוסר שקט נפשי, דאגה לאובדן ההישגים, ואף תחושה מתמידה של חוסר ביטחון עצמי, כי ההישג כביכול ... הכסף לא יכול לפתור את הבעיה שהוא עצמו יוצר? הנושא מורכב יותר ממה שנדמה. מצד אחד, הכסף לא יכול לקנות לאדם שלווה אמיתית. מצד שני, הכסף כן יכול לקנות חרדות ופחדים. איך זה ייתכן? השאלה המרכזית היא: אם האדם משקיע כל כך הרבה ברדיפה אחר הצלחה חיצונית וכסף, ... וחוסר רצון משמעות הפרפקציוניזם וכיצד להתמודד עמו מהי ההגדרה של הצלחה אמיתית? הסבר על מה שכסף והצלחה כן יכולים לקנות, וזה: פחד / חרדות / חוסר ביטחון עצמי ועוד. מה כסף לא יכול לקנות? איך תשוקה לכסף יוצרת חוסר אושר? מה הדבר הרע שיש בהצלחה? ועוד. בדרך כלל מדברים על מה שכסף אינו יכול לקנות לאדם, וכאן דווקא נדבר על מה שכסף כן יכול לקנות לאדם. קודם כל יש לדעת מה הכסף לא יכול לקנות לאדם. ואותו הדבר הוא, לפתור לאדם את הבעיה שהכסף קונה לו. מה זאת אומרת? זה אומר שכאן בעולמנו כולם ...

חיסכון לפנסיה, לא לחסוך לפנסיה, האם לחסוך לפנסיה? רכישת דירה, לקנות דירה, האם לקנות דירה? כסף ואושר, אושר לא תלוי בכסף, כסף לא קונה אושר, פחד להזדקן, אין לי פנסיה, אין לי דירה האם כדאי לחסוך לפנסיה או לקנות דירה? הרצאתו של אליעד כהן מתמקדת בשאלה החשובה: האם יש היגיון אמיתי בחיסכון לפנסיה, ברכישת דירה ובניסיון להבטיח את ... ולסבל, ושחשוב יותר להבין את המנגנון הנפשי והקשר שלנו למציאות. האם כדאי לחסוך לפנסיה? האם כסף מביא אושר? האם לקנות דירה? איך מתמודדים עם פחד להזדקן? האם אושר תלוי בכסף? האם כסף מפחית סבל? האם הכסף באמת נותן ביטחון ...

... וכאן אתן מספר שאלות שעליך כאיש מכירות ללמוד לשאול את עצמך, כאשר אתה שומע התנגדות מהלקוח, שהוא לא רוצה לקנות את המוצר אז ראשית, להלן רשימה של התנגדויות מכירה נפוצות אצל לקוחות, שלא רוצים לקנות כרגע את המוצר ממך, משום שלטענתו של הלקוח: המוצר יקר לי, המוצר לא מתאים לי, שמעתי ביקורת שלילית על ... שתלך למכור מוצר אחר. ולהלן עוד מספר שאלות שעליך ללמוד לשאול את עצמך, כאשר הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי: המוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר יקר לו ... אותו לא לחשוב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש ... אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה ... כסף למוצר הזה? האם המחשבה של הלקוח שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם הוא חייב לחשוב כך? ... לא לחשוב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר? אולי ... האם זה שהלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה ... את המוצר? האם המחשבה של הלקוח שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר? האם הוא חייב לחשוב ... לשכנע אותו לא לחשוב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר? אולי יש עוד ... סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה ... לא רוצה את המוצר? האם המחשבה של הלקוח שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר? האם הוא חייב לחשוב כך? מה ... דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב? אולי יש עוד סיבות נוספות? ... תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה ... שהמוצר הזה גרוע / לא טוב? האם המחשבה של הלקוח שהמוצר הזה גרוע / לא טוב, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן ... את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שכבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג ... יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה ... הלקוח שכבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שכבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר ... זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על המוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך ... סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על המוצר הזה, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה ... שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על המוצר הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על ... שהלקוח יחשוב שX? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שX? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שX? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שX, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שX, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה כאן ועכשיו, למרות שהוא חושב שX? האם המחשבה של הלקוח שX, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שX? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שX? האם יכול ...

... מה הסיכוי שערך הבית יעלה? שמאות מקרקעין, רכישת קרקע חקלאית, השקעה בנדלן, השקעה במניות, השקעה בביטקוין, מתי להיכנס לבורסה? לקנות בזול ולמכור ביוקר, השקעה בקרקע חקלאית, רכישת דירה להשקעה, רכישת נדלן להשקעה, השקעה בשוק ההון, כמה הנכס שווה? מה ... מאחרים, שאתה מבין משהו, יותר טוב מאחרים, שאתה יכול לעשות משהו, יותר טוב מאחרים. לסיכום: כדי לעשות כסף, צריך לקנות בזול ולמכור ביוקר. וכדי לקנות בזול ולמכור ביוקר, צריך שערך הנכס יעלה אחרי שתקנה אותו בזול. וזה אפשרי, רק אם אתה יודע משהו שאחרים ...

... הלקוח על הצרכים של הלקוח? מתי ליצור ללקוח כאב חדש? מתי ליצור ללקוח רצון חדש? איך לגרום ללקוח לרצות לקנות דווקא ממך? איך לגרום ללקוח לא לקנות מהמתחרים? מה הסיבה של הלקוח? מתי ליצור כאב ללקוח? הכאב המקורי של הלקוח, הכאב החדש של הלקוח, איתור צרכי ...

איך לגרום ללקוח לקנות? איך ליצור הסכמה? שכנוע ברמת הפוטנציאל, איך להגדיל סיכוי לשכנע? איך להגדיל סיכוי למכור? האם אתה יכול? הגדלת הפוטנציאל ... אנו מנסים לשכנע אדם במשהו, יש סיכוי שהוא יגיד לא. לדוגמה, אם נשאל שאלה ישירה כמו האם אתה רוצה לקנות את המוצר?, התשובה עשויה להיות שלילית. לעומת זאת, אם נשאל האם יכול להיות שאתה תרצה לקנות את המוצר?, המוח של האדם יגיב בקלות רבה יותר, מכיוון שיכול להיות מציין פוטנציאל רחב יותר מאשר התחייבות או ... לעתים חוששים שהלקוח או האדם שמולנו יגיד לא באופן נחרץ. כאשר שואלים שאלה ישירה במחויב, לדוגמה האם אתה רוצה לקנות את המוצר?, קיים סיכוי ברור לתשובה שלילית ישירה. אך אם משתמשים בשפה של פוטנציאל, לדוגמה האם יכול להיות שאתה תרצה לקנות את המוצר?, אז מבחינת המוח של האדם קל יותר להסכים לפוטנציאל ולהגיד כן, מפני שיכול להיות פותח טווח אפשרויות ... שהם רק ברובד האפשרי, ואז מתרגמים את ההסכמה לזה שבפועל אנו מסכימים למשהו ממשי. לדוגמה, יכול להיות שאתה רוצה לקנות את המוצר?, כן, יכול להיות - זה לא אומר כן, אני רוצה לקנות בפועל. צריך להבדיל בין אולי לבטוח. מה הקשר בין יכול להיות לבין טקסטים דתיים והפחדה מגיהנום? שאלה: כיצד הדוגמה ... זה יכול להסתדר אבל איך שזה יכול להסתדר זה עדיין לא אומר שזה מסתדר כי השאלה האם אתה רוצה לקנות את המוצר? והשאלה האם יכול להיות שתרצה לקנות את המוצר זאת לא אותה שאלה, למרות שאם הלקוח נמצא בחנות ואומרים לו תגיד לי אז אתה רוצה לקנות, תגיד לי אז אתה רואה אפשרות שאתה קונה את המוצר הזה? לכאורה בשתף הדיבור זה נראה אותו דבר הוא שאל אותי אם אני רוצה לקנות את המוצר, לא אבל הוא שאל אותך האם יכול להיות ש... האם יש אפשרות ש... האם אתה רואה שיכול ...

בירור הרצון העצמי, רוצה לקנות תוכי, איך נוצר רצון? לחקור רצון, סיבת הרצון למה אתה רוצה לקנות תוכי? הרצון לקנות תוכי יכול להיראות כמו החלטה פשוטה, אבל לפי אליעד כהן, אם נכנסים לעומק ומנסים להבין את מהות הרצון הזה, ניתן לגלות דברים עמוקים ומעניינים על עצמנו. כשאדם אומר אני רוצה לקנות תוכי כדי להרגיש טוב, הוא מניח שההרגשה הטובה שלו נובעת מהרכישה עצמה, אבל בפועל, הקשר בין הרצון שלו לקנות את התוכי לבין התחושה הטובה שהוא רוצה להרגיש אינו חד - משמעי. האם הרצון לקנות תוכי קשור ישירות להרגשה הטובה? אליעד מדגיש שהסיבה להרגיש טוב אינה בהכרח הסיבה האמיתית או היחידה לרצון לקנות תוכי. אפשר להרגיש טוב דרך המון דרכים אחרות, או אפילו להרגיש רע מאותה פעולה. הסיבה הזאת כללית מדי, ולכן ... לקשר בין תחושת הטוב לבין רכישת התוכי באופן ישיר, מתברר שאין ביניהם קשר מחויב. כיצד בודקים את סיבת הרצון לקנות תוכי? כדי לברר לעומק את סיבת הרצון, מציע אליעד לפרק את הרצון לתתי - רצונות או לקטגוריות שיכולות להסביר ... מסוימים? לעיתים נראה כאילו הרצון מופיע באופן אקראי: אדם רואה תוכי בחנות או אצל חבר, ופתאום עולה בו הרצון לקנות תוכי בעצמו. אך אליעד מציין שאם הרצון הזה היה באמת אקראי לחלוטין, הוא היה נעלם במהרה כמו הרבה מחשבות ... על כך שהוא באמת עונה על שילוב מיוחד של רצונות שקשה למצוא במקום אחר. לסיכום, לפי אליעד, בירור הרצון לקנות תוכי הוא הזדמנות מצוינת להבין לעומק את עצמנו, את המניעים האמיתיים שלנו ואת מהות הרצון האנושי עצמו. למה דווקא תוכי? איך לחקור רצונות? איך נוצר רצון? רצון לקנות חיית מחמד למה אנשים רוצים תוכי מדבר? מה המשמעות של רצון?

... ללקוח להתמכר אליך? איך לגרום ללקוח להיות תלוי בך? לשמר לקוחות, איך לגרום ללקוח לחזור אליך? איך לגרום ללקוח לקנות שוב? איך לגרום ללקוח לא לעזוב אותך? שימור לקוחות, לקוחות חוזרים, אסטרטגיית שימור לקוחות, איך משמרים לקוחות? מה עדיף ... על אסטרטגיית שימור לקוחות באמצעות השוואה בין שני סוגים של מוצרים: האחד הוא מוצר מתכלה, כזה שהלקוח חייב לחזור ולקנות שוב ושוב, והשני הוא מוצר איכותי ועמיד, שהלקוח קונה פעם אחת ולא צריך לחזור יותר לעולם. כדוגמה פשוטה, אליעד משתמש בעגבניות. עגבניות רגילות הן מוצר מתכלה - הלקוח קונה אותן, אוכל אותן, וכשהן נגמרות הוא חייב לחזור ולקנות שוב. לעומת זאת, עגבניות קסם הן עגבניות מיוחדות שלעולם אינן נגמרות. לדוגמה, כאשר הלקוח מכניס את העגבנייה לתוך קופסה, הוא פותח אותה ומוצא שתי עגבניות חדשות, כך שלעולם לא יצטרך לחזור ולקנות שוב עגבניות. השאלה שאליעד מציג היא מה כדאי לכם למכור כלקוחות: את העגבנייה הרגילה או את עגבניית הקסם, שהלקוח לא יצטרך לקנות שוב? לכאורה, התשובה הפשוטה היא שהכי משתלם למכור מוצר מתכלה, כך שהלקוח תמיד יהיה תלוי בכם ויחזור לקנות שוב ושוב. ואכן, רוב החברות בשוק מעדיפות למכור מוצרים מתכלים או כאלה שמתוכננים מראש להתקלקל, כדי להבטיח שהלקוח יהיה ... כמו טלפונים או מחשבים, בכוונה תחילה שהם יתקלקלו לאחר תקופה מסוימת או יהפכו למיושנים במהרה. כך הלקוח חייב לשוב ולקנות את הגרסה החדשה של המוצר שוב ושוב. זו השיטה הנפוצה ביותר בשוק: לגרום ללקוח להיות תלוי בך באמצעות יצירת ... מוצרים פחות טובים, אליעד מציע ליצור תלות מסוג אחר לחלוטלין: תלות חיובית. התלות נוצרת לא מכיוון שהלקוח חייב לחזור ולקנות שוב מוצר גרוע או מוצר שהתקלקל, אלא מכיוון שהלקוח רוצה לחזור לקנות מכם מוצרים נוספים, בגלל שהמוצר הראשון שקנה מכם היה מושלם. לדוגמה, אם מכרתם ללקוח מוצר איכותי שאינו מתקלקל לעולם ... לנצל אותם, אלא השקיעו במצוינות אמיתית, ותראו שהלקוחות יחזרו אליכם שוב ושוב מתוך רצון ואמון. איך לגרום ללקוח לחזור לקנות שוב? מוצר מתכלה או מוצר קבוע? האם כדאי למכור מוצרים מושלמים? למה לא כדאי למרוח לקוח בפגישות? איך לשמר ... קבוע שלא דורש קנייה חוזרת. לדוגמה, אם אתם מוכרים עגבניות - כאשר הלקוח יסיים את המלאי שלו, הוא יצטרך לקנות שוב ושוב לאורך כל חייו. עגבניות קסם - פתרון קבוע בואו נדמיין שיש לכם שני סוגים של עגבניות: הסוג הראשון הוא עגבניות רגילות - הלקוח צורך אותן, וכשהן נגמרות הוא צריך לקנות עוד. הסוג השני הוא עגבניות קסם - עגבנייה שכאשר מכניסים אותה לקופסה, היא מתרבה לעוד עגבניות, והיא לעולם לא ... ושוב, או מוצר אחד שיפתור לו את הבעיה לצמיתות? נניח שאתם מציעים ללקוח שתי אפשרויות: מוצר רגיל שהוא צריך לקנות שוב ושוב. מוצר איכותי כל כך, שהוא מחזיק לנצח. רוב בעלי העסקים יעדיפו למכור את המוצר הרגיל, כדי לוודא שהלקוח ימשיך לקנות מהם. למעשה, יש חברות שמראש מתכננות את המוצרים שלהן כך שהם יתקלקלו תוך שנה - שנתיים, כדי שהלקוח ייאלץ לקנות חדש. גישה נוספת - למכור מוצרים באיכות הגבוהה ביותר במקום לנסות להשאיר את הלקוח תלוי בכם, אפשר ללכת בגישה ... להיות תלוי בך, לתת את השירות הטוב ביותר, מצויינות בעבודה, איך לגרום למישהו להתמכר אליך? איך לגרום ללקוח לחזור לקנות שוב? אסטרטגיה מכירה, מוצר מתכלה, מוצר לא מתכלה, מוצר בלי תקלות, מוצר עם תקלות, תקלה יזומה במוצרים, עקרונות שירות ...